【正文】 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 15 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ?負責(zé)項目的具體內(nèi)容設(shè)計、實施和推廣 ?安盛咨詢顧問共 18人 ?雅戈爾人員共需 18人 (分段投入 )(在項目過程中，雅戈爾還需配備一名全職文職人員 ) ?項目成員會在不同時期分別參與四個項目階段，但人員技能會有所側(cè)重 銷售變革 : 安盛咨詢 依恩 (Ian Fisher)、王志雄 (Joseph Wang)、陸斌、朱亞立 雅戈爾 銷售部 1 人 全職 價格和網(wǎng)點 市場部 1 人 全職 銷售業(yè)務(wù) 市場部 2 人 兼職 50% 同上 其它項目成員 2 人 全職 流程定義 供應(yīng)鏈變革 : 安盛咨詢 Giio Moise、 . Yam、王暉、王潔 雅戈爾 銷售部 1 人 全職 配貨 /補貨 /倉庫 銷售部 1 人 全職 同上 市場部 2 人 兼職 50% 退貨 /換貨 其它項目成員 2 人 全職 流程定義 計劃和控制變革 : 安盛咨詢 洪舜杰、李棟、吳纓 王志雄、陸斌、 . Yam、王暉 雅戈爾 銷售部 1 人 全職 計劃和控制 市場部 1 人 兼職 50% 計劃和控制 財務(wù)部 2 人 兼職 50% 核算和控制 其它項目成員 1 人 全職 流程定義 信息技術(shù) : 安盛咨詢 李綱、金任宇、陳笑冰或丁嶸峰、黃岳、朱亞立、王潔、吳纓、 XXX 雅戈爾 銷售部 1 人 全職 規(guī)劃和實施 市場部 1 人 全職 規(guī)劃和實施 財務(wù)部 1 人 全職 規(guī)劃和實施 其它項目成員 5人 全職 規(guī)劃和實施 計算中心 1 人 全職 硬件維護 其中人員基本上從前期項目過渡過來，不增加任何雅戈爾人員 組織變革 : 安盛咨詢 林意清、張世榮 雅戈爾 辦公室 1 人 全職 組織 以下是初步的整體項目人員安排： 建議合作的方案 注：項目人員中暫時安排的有 SAP企業(yè)應(yīng)用軟件專家陳笑冰或 ORACLE 企業(yè)應(yīng)用軟件實施專家丁嶸峰 ， 如在‘核心階段’的‘核心規(guī)劃和設(shè)計’結(jié)束后，通過 軟硬件選擇方面的咨詢服務(wù) (參見子項目 ?營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃? )。 以下是項目組成員工作的大致安排，在項目過程中，可能會根據(jù)實際情況從對項目有利的角度出發(fā)略作調(diào)整。在項目進行過程中，我們將會及時把工作計劃以書面形式告知雅戈爾。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 20 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 服飾公司 : : 銷售分公司 1 ? 周密的市場、競爭和企業(yè)內(nèi)部分析，充分挖掘現(xiàn)時營銷體系運作問題的根源 ? 提升營銷體系的策略高度和應(yīng)變能力 ? 建立全面充分的營銷體系規(guī)劃 ? 提供明確的指導(dǎo)思想指導(dǎo)銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的建立 目標 核心體系 供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系核心的規(guī)劃和設(shè)計項目注重企業(yè)營銷策略的制定，并以此為基礎(chǔ)，規(guī)劃三年內(nèi)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)和相應(yīng)的設(shè)計方案。 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 定義雅戈爾在國內(nèi)不同方面的競爭對手 ? 分析競爭者的營銷模式和競爭力 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)不同銷售方式的優(yōu)缺點 ( ? 歸納不同的價格手段的影響 ? 總結(jié)相應(yīng)的銷售組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾銷售的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標的量化分析 分析雅戈爾供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù) (倉儲、存貨、配貨 /補貨等 )數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關(guān)部門面談 ? 分析雅戈爾對不同銷售模式的供應(yīng)鏈模式 分析雅戈爾銷售模式 ? 銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關(guān)部門面談 ? 分析雅戈爾銷售在不同地區(qū)的模式 ? 分析雅戈爾銷售對不同客戶的管理 分析國外同行的營銷模式 ? 定義不同經(jīng)濟環(huán)境情景及分析對象 ? 分析不同分析對象的營銷模式 ? 分析經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展對服裝營銷的影響 提煉雅戈爾供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)不同供應(yīng)鏈模式的優(yōu)缺點 ? 總結(jié)相應(yīng)的物流組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾供應(yīng)鏈的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標量化分析 營銷體系全面診斷 借鑒國外同行的成功模式 ? 總結(jié)國外競爭者營銷模式對中國國情的適應(yīng)性 ? 根據(jù)可預(yù)見的中國發(fā)展方向，歸納雅戈爾可借鑒的國外先進營銷模式 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)競爭對手營銷模式的優(yōu)缺點 ? 歸納國內(nèi)同行營銷模式的典范 ? 定義雅戈爾需改善的相關(guān)能力優(yōu)先級 25 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 建立統(tǒng)一的規(guī)則和管理模式。 ? 指明供應(yīng)鏈變革的過渡原則和可能帶來的利益 。 核心體系的設(shè)計 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 27 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 我們建議把?建立營銷能力?項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程 試點、改進及運作 變革進程和項目進程管理 備注 管理層檢查點 ?銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售機構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?配貨中心設(shè)計 ?配貨 /補貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設(shè)計和績效考核 ?銷售和供應(yīng)鏈體系試點計劃 ?試點單位和所需資源 ?詳細試點工作安排 ?試點工作檢驗和模型改進規(guī)則 項目成果 詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 1個月 個月 銷售和供應(yīng)鏈體系試點 細化銷售模式設(shè)計 細化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 銷售和供應(yīng)鏈體系改進 確定組織結(jié)構(gòu)和績效考核 試點結(jié)束 制定試點 項目計劃 設(shè)置銷售部門及人員績效指標和考核辦法 設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責(zé) 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 建立營銷能力 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 設(shè)置物流部門及人員績效指標和考核辦法 設(shè)計供應(yīng)鏈機構(gòu)的崗位職責(zé) 目 標 完善雅戈爾銷售和供應(yīng)鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經(jīng)驗，配合雅戈爾成為服裝營銷商的發(fā)展目標，建立一流的銷售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。 建立營銷能力 詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程 細化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準供應(yīng)鏈模式 ? 細化設(shè)計基準供應(yīng)鏈模式的管理規(guī)則 ? 細化設(shè)計基準供應(yīng)鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 細化銷售模式設(shè)計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準銷售模式 ? 細化設(shè)計基準銷售模式的管理規(guī)則 ? 細化設(shè)計基準銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 ? 合理考慮協(xié)調(diào)銷售和供應(yīng)鏈管理模式 ? 對資源需求進行合并并合理分配 ? 詳細表明銷售模式和供應(yīng)鏈模式的關(guān)聯(lián)條件 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的供應(yīng)鏈模式，設(shè)計相關(guān)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程： ? 對不同區(qū)域市場 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售方式 ? 對不同的產(chǎn)品 (考慮新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的銷售模式，設(shè)計相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)流程： ? 對不同市場和客戶 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售網(wǎng)點 ? 對不同的產(chǎn)品 (包括新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估銷售業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 ? 確保銷售業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的一致性 ? 明確業(yè)務(wù)流程相互間的接口管理規(guī)則 ? 詳細定義業(yè)務(wù)流程間信息傳遞內(nèi)容 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)表單 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)表單 33 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務(wù)實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務(wù)實施范圍和方法 ? 制定分公司營銷模式所需的分布實施任務(wù)和計劃。 ? 制定優(yōu)化營銷模式推廣規(guī)劃。 試點、改進及運作 35 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 計劃和控制體系的發(fā)展 補充 計劃 和控制 體系 分銷計劃 資金計劃 銷售預(yù)測 /計劃 財務(wù)預(yù)算 財務(wù)管理 1 內(nèi)部審計和控制 報表和表單管理 會計核算 生產(chǎn)計劃 促銷計劃 采購計劃 財務(wù)管理 內(nèi)部審計和控制 報表和單據(jù)體系 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (~4 個月 ) 建立計劃和控制體系 (1 財務(wù)管理： 這部分內(nèi)容包括?核心階段?內(nèi)建立營銷能力項目中和銷售與供應(yīng)鏈相關(guān)的資金管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理、風(fēng)險和利益管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術(shù)擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 擴展 計劃 和控制體系 財務(wù)規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 原輔料計劃 資金計劃 財務(wù)預(yù)算 業(yè)務(wù) 資金流 37 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 將會影響的綜合指標： ? 客戶滿意度 /庫存空缺率 /補貨率 ? 管理費用與銷售額比率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /庫房面積使用率 /庫存商品周期 /儲運成本與銷售額比率 資金計劃和預(yù)算 生成各級銷售組織的資金計劃 (包括商品庫存與周轉(zhuǎn)、應(yīng)收帳款與客戶信用、回款控制和銷售費用預(yù)算等 )藍本： ? 資金計劃各項內(nèi)容的編制原則； ? 資金計劃與評估模型； ? 計劃編制流程 (責(zé)任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。 將會影響的綜合指標： ? %報告準確率 /%報告準時率