【正文】 建好，尚不能入住的房子。 ?內(nèi)銷(xiāo)房 內(nèi)銷(xiāo)商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷(xiāo)售許可證的房屋，內(nèi)銷(xiāo)商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 2023/2/2 29 B. 之建筑基本常識(shí) ?尾房 尾房又稱(chēng)掃尾房。 ?爛尾房 爛尾房是指那些由于開(kāi)發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，開(kāi)發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無(wú)法回收前期投資，更無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤(pán)停滯的積壓樓宇。 ?居住組團(tuán)：居住組團(tuán)一般稱(chēng)組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模 1000～ 3000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 ?建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱(chēng)。 ? 排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。 2023/2/2 35 第二章 民用建筑構(gòu)造 2023/2/2 36 一、建筑的分類(lèi) 2023/2/2 37 房地產(chǎn)按用途劃分： a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 2023/2/2 38 ? 居住建筑 住宅建筑 ? 宿舍建筑：?jiǎn)紊硭奚峄蚬?、學(xué)生宿舍或公寓等 ? 公共建筑 辦公建筑：各級(jí)立法、司法、黨委、政府辦公樓，商務(wù)、企業(yè)、事業(yè)、團(tuán)體、社區(qū)辦公樓等 ? 科研建筑：實(shí)驗(yàn)樓、科研樓、設(shè)計(jì)樓等 ? 文化建筑：劇院、電影院、圖書(shū)館、博物館、檔案館、文化館、展覽館、音樂(lè)廳、禮堂等 ? 商業(yè)建筑：百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店、購(gòu)物中心、倉(cāng)儲(chǔ)商店、家居中心等等 ? 體育建筑：體育場(chǎng)、體育館、游泳館、健身房等 ? 醫(yī)療建筑：綜合醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、康復(fù)中心、急救中心、療養(yǎng)院等 ? 交通建筑：汽車(chē)客運(yùn)站、港口客運(yùn)站、鐵路旅客站、空港航站樓、地鐵站等 ? 司法建筑：法院、看守所、監(jiān)獄等 ? 紀(jì)念建筑：紀(jì)念碑、紀(jì)念館、紀(jì)念塔、故居等 ? 園林建筑：動(dòng)物園、植物園、游樂(lè)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)建筑、城市建筑小品等 ? 綜合建筑：多功能綜合大樓、商住樓、商務(wù)中心等 民用建筑的分類(lèi)以及建筑物舉例： 2023/2/2 39 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13層 多層住宅為 46層 小高層住宅為 711層 中高層住宅為 1216層 16層以上為高層住宅 2023/2/2 40 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂 《 土地使用權(quán)出讓合同書(shū) 》 的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 ? 3 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。磚墻、木柱建造的 ? 6 其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類(lèi)。 2023/2/2 44 框剪結(jié)構(gòu) ? 框剪結(jié)構(gòu)；框架 — 剪力墻結(jié)構(gòu)也稱(chēng)框剪結(jié)構(gòu)這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿(mǎn)足不同建筑功能的 需求，同時(shí)又有足夠數(shù)量的剪力墻，有相當(dāng)大的剛度。 2023/2/2 47 （一）、基礎(chǔ)和地基： ? 基礎(chǔ)和地基的定義 ? 基礎(chǔ)：是建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及自重傳給下面的地基。 ? 墻體： ? 墻體的作用：承重、圍護(hù)、分隔、裝飾作用、 ? 對(duì)墻體的要求： ? A滿(mǎn)足熱工方面的性能（如保溫、隔熱、防止產(chǎn)生凝結(jié)水） ? B一定的隔聲性能 ? C一定防火性能 ? D足夠的強(qiáng)度和穩(wěn)定性 2023/2/2 49 ? 墻體的類(lèi)型： ? A按在建筑物中所處的位置，分為外墻和內(nèi)墻。凡直接承受梁、樓板、屋頂?shù)葌飨聛?lái)的荷載的墻成為承重墻；不承受外來(lái)荷載的墻成為非承重墻。 ? F按墻體的厚度： 120單磚墻（ 115）、 180度半墻（ 178）、240二磚墻（ 240）、 370墻（ 365）、 490墻、 620墻（ 615） 2023/2/2 50 柱：柱是建筑物中直立的起支持作用的構(gòu) 件，它承擔(dān)、傳遞梁和板兩種構(gòu)件傳來(lái)的荷載。其中頂棚具有隔聲、保溫、隔熱功能。根據(jù)所采用的材料，可分為鋼梁、鋼筋混凝土梁和木梁；根據(jù)傳遞力的方向，梁可分為主梁和次梁；根據(jù)梁與支撐的搭接狀況，梁可分為簡(jiǎn)支梁、連續(xù)梁和懸臂量；圈梁是為了提高建筑物整體結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，而環(huán)繞整個(gè)建筑物墻體所設(shè)置的梁。 ? 按所處的位置：可分為單元門(mén)、分戶(hù)門(mén)、內(nèi)門(mén)等； ? 按開(kāi)啟方式：分為平開(kāi)門(mén)、推拉門(mén)、彈簧門(mén)、轉(zhuǎn)門(mén)、折疊門(mén)、窗簾門(mén)等。 ? 門(mén)窗的設(shè)計(jì)、施工都應(yīng)該造型美觀大方、構(gòu)造堅(jiān)固耐久、開(kāi)啟靈活、關(guān)閉緊嚴(yán)、隔聲、隔熱。 ? 樓梯的組成：樓梯段、休息平臺(tái)和欄桿扶手。由屋面、承重結(jié)構(gòu)層層、保溫隔熱層和頂棚組成。 ? 4各類(lèi)屋面的優(yōu)劣及防水、隔熱處理：用料輕、多扎松散材料，如膨脹珠巖、印渣等。 建筑圖紙的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí) —— 建筑平面圖 2023/2/2 58 ? 閱讀立面圖應(yīng)注意以下內(nèi)容： ? 與平面圖對(duì)照，了解房屋的外形、屋頂形式以及門(mén)、窗、陽(yáng)臺(tái)、臺(tái)階和檐口等的形狀及位置等； ? 了解立面各部位的裝修做法； ? 了解建筑物的總高和各層的標(biāo)高及室內(nèi)外高差。 建筑圖紙的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí) —— 建筑立面圖 2023/2/2 59 建筑圖紙的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí) —— 建筑剖面圖 ? 假想用一個(gè)或兩個(gè)（必要時(shí)多個(gè)）剖切平面沿著房屋的橫向或縱向，將房屋垂直剖切后所得到的平面圖，稱(chēng)為建筑剖面圖。一般都是在住宅設(shè)計(jì)和住宅銷(xiāo)售時(shí)使用。 （ 2） 頭發(fā) 頭發(fā)要常修剪 ， 不得留長(zhǎng)發(fā) ， 不得留胡須 ， 要勤刮臉 ， 以無(wú)胡茬為合格 。 （ 3） 裝飾 女員工要化淡妝 ， 忌用過(guò)多香水或刺激性氣味強(qiáng)的香水 。 4． 除銷(xiāo)售材料外 ， 辦公桌和接待桌上不宜擺放過(guò)多物品 ， 隨時(shí)保持接待中心的整潔 。 兩腿繃直 ， 腳間距與肩同寬 ， 腳尖向外微分 。 （ 4） 造訪生客時(shí) ， 坐落在座椅前 1/3；造訪熟客時(shí) ， 可坐落在座椅的2/3， 不得靠依椅背 。 2023/2/2 68 B. 之禮儀基本要求 （ 7） 兩手平放在腿上 ， 不要托腮 、 玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作 。 （ 10） 離位時(shí) ， 要將座椅輕輕抬起至原位 ， 在輕輕落下 ， 忌拖或推椅 。 （ 3） 走廊 、 樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行 ， 不宜在走廊中間大搖大擺 。 （ 6） 在單人通行的門(mén)口 ， 不可兩人擠進(jìn)擠出；遇到客人或同事 ， 應(yīng)主動(dòng)退后 ， 并 微笑著作出手勢(shì) “ 您先請(qǐng) ” 。 （ 10） 行走時(shí)不得哼歌曲 、 吹口哨或跺腳 。 2023/2/2 71 B. 之禮儀基本要求 （ 13） 注意 “ 三輕 ” ， 即說(shuō)話(huà)輕 、 走路輕 、 操作輕 。 （ 15） 發(fā)送名片時(shí)應(yīng)起立 、 彎腰 、 用右手發(fā)送 ， 要注意將名片的閱讀方向轉(zhuǎn)向接受方； 接受名片時(shí)要起立用雙手接受 ， 并向?qū)Ψ秸f(shuō) “ 謝謝 ” ， 接受名片后不得隨意亂放 ， 應(yīng)放入衣袋內(nèi)或放入名片夾中 。 （ 3） 站立或落座時(shí) ， 應(yīng)保持正確站姿與坐姿 ， 切忌雙手交叉 、 插入衣褲口袋 、 交叉胸前或擺弄其他物品 。 （ 7） 三人交談時(shí) ， 要使用三人均聽(tīng)得懂的語(yǔ)言 。 （ 11） 不得以任何借口頂撞 、 諷刺 、 挖苦 、 嘲弄客人 ， 不得與客人爭(zhēng)辯 ， 更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗 ， 不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待 ， 不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜 。 2023/2/2 74 B. 之禮儀基本要求 （ 15） 客人講 “ 謝謝 ” 時(shí) ， 要答 “ 不用謝 ” 或 “ 不用客氣 ” ， 不得毫無(wú)反應(yīng) 。 （ 19） 在服務(wù)或打電話(huà)時(shí) ， 如有其他客人 ， 應(yīng)用點(diǎn)頭或眼神示意歡迎 ，并盡快結(jié)束手頭工作 ， 不得無(wú)所表示而冷落客人 。 （ 22） 談話(huà)中如要咳嗽或打噴嚏時(shí) ， 應(yīng)說(shuō) “ 對(duì)不起 ” ， 并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方 ， 同時(shí)盡可能用手帕遮住 。 （ 26） 接電話(huà)時(shí) ， 先問(wèn)好 ， 后報(bào)公司 （ 或項(xiàng)目 ） 名稱(chēng) ， 不得顛倒次序 ，要帶著微笑的聲音去說(shuō)電話(huà) 。 （ 30） 如碰到與客人通話(huà)過(guò)程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢(xún)資料 ， 應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲 “ 正在查找 ， 請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒 ” 。 （ 33） 對(duì)客人的疑難問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心 ， 并熱情地詢(xún)問(wèn) ，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付 。 （ 37） 凡進(jìn)入房間或辦公室 ， 均應(yīng)先敲門(mén) ， 征得房?jī)?nèi)主人同意方可進(jìn)入 。 2023/2/2 79 第四章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與策略 2023/2/2 80 迎接客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)以及注意事項(xiàng) ? 1．客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼 “ 您好，歡迎參觀 ” ，提醒其它銷(xiāo)售人員注意。 ? 5． 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否與其他銷(xiāo)售人員聯(lián)系過(guò)，如果是其他銷(xiāo)售人員的客戶(hù)，請(qǐng)客戶(hù)稍等，由該銷(xiāo)售人員接待 ；如果不是其他銷(xiāo)售人員的客戶(hù)或該銷(xiāo)售人員不在，應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹 1．銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 2023/2/2 81 介紹項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)以及注意事項(xiàng) ? 禮貌寒暄之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解，使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念 。 2． 將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板間，在參觀樣板間的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助介紹。 ? 3．盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。 ? 1．倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。 ? 5．針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。 2． 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。 5． 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)型。 9．不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。 2023/2/2 85 暫未成交 ? 1．將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播 。 1．暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 ? 2．填寫(xiě)的重點(diǎn)： ? 客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； ? 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件； ? 成交或未成交的真正原因。 1．客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。 2023/2/2 87 客戶(hù)追蹤 ? 1． 繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 1．追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售、不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。2．恭喜客戶(hù)。6．填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及財(cái)務(wù)人員點(diǎn)收備案。 9．送客至大門(mén)外或電梯間。 4．定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的雙倍予以賠償。 7．小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 2023/2/2 89 簽訂合約 ? 1．恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。 ? 5．簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 ? 9．恭喜客戶(hù)，送至大門(mén)外。 4．簽合同最好由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 8．簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。 ? 2．應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主。 2．將原定單收回。 2023/2/2 93 ?案場(chǎng)內(nèi)手機(jī)使用靜音 ?接待客戶(hù)時(shí)盡量不要接聽(tīng)手機(jī) ?有重要的電話(huà)時(shí)，應(yīng)向客戶(hù)致歉，得到客戶(hù)諒解后接聽(tīng) ?接聽(tīng)后小聲說(shuō)：“您好！對(duì)不起，我現(xiàn)在正忙， XX分鐘后再給您打過(guò)去。 一般先主動(dòng)問(wèn)候：“ 花園或公寓 ， 您好 ” ， 而后在開(kāi)始交談 。 2023/2/2 95 B. 之推銷(xiāo)技巧 （ 4） 最好的做法是 ， 直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房 。 （ 2） 廣告發(fā)布前 ， 應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容 ， 仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題 。 （ 6） 應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納 ， 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 、 廣告制作人員充分溝通交流 。 先生是不是抽空來(lái)一下現(xiàn)場(chǎng)這樣解釋比較