市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期的營(yíng)銷突圍(講義)-預(yù)覽頁
【正文】 些研究美國(guó)航空公司設(shè)有一個(gè)旅行者數(shù)據(jù)庫，內(nèi)存 80萬人的資料，這部分人平均每人每年要搭乘該公司的航班達(dá) 13次之多，占該公司總營(yíng)業(yè)額的 65％，該公司每次舉行 促銷 宣傳活動(dòng)，必以他們?yōu)橹饕獙?duì)象，極力改進(jìn)服務(wù)，滿足他們的需求，使他們成為公司穩(wěn)定的客戶 權(quán)力下放帳面價(jià)值232。10個(gè) “最有價(jià)值 ”的美國(guó)品牌2023年度全球最強(qiáng)勢(shì)品牌排名前十的公司及各自的價(jià)值?1. Google（ 664億美元） （ 619億美元） 3. 微軟（ 550億美元） 4. 可口可樂（ 441億美元） 5. 中國(guó)移動(dòng)（ 412億美元） 6. 萬寶路（ 392億美元） 7. 沃爾瑪（ 369億美元） 8. 花旗銀行 （ 337億美元） 9. IBM（ 336億美元） 10. 豐田（ 334億美元） 扁平化網(wǎng)絡(luò)組織? 要建立客戶需求驅(qū)動(dòng)的快速反應(yīng)營(yíng)銷流程? 建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的深度互動(dòng)的營(yíng)銷模式基于個(gè)人能力的明星銷售模式和基于系統(tǒng)能力的團(tuán)隊(duì)銷售模式模式及特點(diǎn) 明星 銷 售 團(tuán)隊(duì)銷 售1． 銷 售 業(yè)績(jī) 分布8090%業(yè)績(jī) 是 1020%的業(yè)務(wù)員 完成的業(yè)績(jī) 相 對(duì) 均勻分布在各個(gè)團(tuán)隊(duì)2． 專業(yè) 技能只有 10%的 業(yè)務(wù)員 具 備理想的 銷 售技能100%的 業(yè)務(wù)員 通 過 互相取 長(zhǎng)補(bǔ) 短，在 團(tuán)隊(duì) 中具 備 部分 專業(yè) 技能3． 銷 售人員 招聘很 難 找到比 較 全面的候選 人， 80%以上是能力有缺點(diǎn)比 較 容易找到部分 專業(yè) 能力的人，通 過 相互 組合來，彌 補(bǔ) 個(gè)人能力不足3． 銷 售人員 培 訓(xùn)成功率每招一批 業(yè)務(wù)員 2030%培養(yǎng)成功，是一個(gè)不 錯(cuò) 的 業(yè)績(jī)80%以上的 業(yè)務(wù)員 能在 團(tuán)隊(duì) 中 發(fā)揮 作用4．培養(yǎng)周期半年最少，最 長(zhǎng) 要 能獨(dú)到一面比前者要 縮 短 1/22/3的培養(yǎng)周期5．客 戶資源80%掌握在公司手中，業(yè)務(wù)員 流失，沒有人很快接手100%掌握在公司手中，一旦 業(yè)務(wù)員 離開，立即可以安排人接手6．客 戶 關(guān)系維 系在 業(yè)務(wù)員 和客 戶 采購 個(gè)人手里360度客 戶 關(guān)系，與客 戶各相關(guān)部 門 建立多 維聯(lián) 系7． 銷 售 業(yè)績(jī) 提升提升比 較 困 難 可以提升 35倍 銷 售 業(yè)績(jī)常用推廣手段的比較注意有效性人員促銷公共關(guān)系理解 信服 定購 購買過程廣告銷售促進(jìn)推動(dòng)銷售隊(duì)伍職業(yè)化轉(zhuǎn)型? 每四個(gè)人里面有一個(gè)人適合做銷售? 但每五個(gè)銷售人員里面有四個(gè)不合格? 中國(guó)企業(yè)的銷售人員職業(yè)化尤其迫切營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)化轉(zhuǎn)型職業(yè)化的角色意識(shí)基本的職業(yè)原則專業(yè)化的知識(shí)與技能程序化的做事方式契約化的合作關(guān)系品牌化的職業(yè)規(guī)劃促銷手段的革命? 精確鎖定? 大眾傳播 分眾傳播? 單一手段 整合促銷? 一對(duì)多 市場(chǎng)和營(yíng)銷方面正在發(fā)生一場(chǎng)革命 ,消費(fèi)者不同：新時(shí)代，從大群體營(yíng)銷轉(zhuǎn)向個(gè)體營(yíng)銷。兼職雇員 ，不是被動(dòng)的，而是變成主動(dòng)參與營(yíng)銷活動(dòng)必要的合作者 品牌作用會(huì)更大 ：作為代表優(yōu)秀的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的形象，能夠跨躍語言文化的障礙而進(jìn)行交流，因此，在網(wǎng)絡(luò)世界中其作用會(huì)更大。 這也被稱為 “批發(fā)商和零售商之間出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的非居間化 ”。7 eMarketing時(shí)代 , 8個(gè)營(yíng)銷新趨勢(shì)? 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷建立的新的游戲規(guī)則具有以下主要特點(diǎn) :，而是來自吸引和保持顧客的能力 ? 免費(fèi)軟件 Linux營(yíng)銷方式的成功證明，吸引顧客注意力和留住顧客成為營(yíng)銷中壓倒一切的首要追求目標(biāo) ,否則將會(huì) “ 死掉 ” 。 顧客不再僅是對(duì)象或目標(biāo) ,而是參與者和控制者。等。 正在采用 計(jì)劃在 12個(gè)月內(nèi)采用Email直郵廣告 28%會(huì)員網(wǎng)絡(luò) 9%社區(qū)聊天 一月 21一月 21Thursday, 01:50:1301:50:1301:501/28/2023 01:50:1301:50:1301:50Thursday, 一月 21一月 2101:50:1301:50:13January一月 一月 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, 01:50:1301:50:1301:501/28/2023 01:50:1301:50:1301:50Thursday, 一月 21一月 2101:50:1301:50:13January一月 一月 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, 01:50:1301:50:1301:501/28/2023 01:50:1301:50:1301:50Thursday,勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 28 一月 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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