【正文】 開發(fā)新的市場(chǎng) 市場(chǎng) /客戶 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略 產(chǎn)品 (成品 *)開發(fā)戰(zhàn)略 多元化發(fā)展戰(zhàn)略 老 老 新 新 開拓主營(yíng)業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 全新的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 打入全新的市場(chǎng) 開發(fā)與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)度 較高的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) (增加附加值 ) * 此處成品指的是可直接被消費(fèi)和使用的產(chǎn)品 ? 28 中土畜必須明確的集團(tuán)的核心戰(zhàn)略元素 內(nèi) 容 ? 設(shè)法使現(xiàn)有客戶增加訂單 ? 爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 ? 滿足潛在的需求 手 段 ? 增加與現(xiàn)有大客戶的聯(lián)系，特別關(guān)注其需求 (Key account) ? 品牌營(yíng)銷 ? 發(fā)揮海外網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)同作用 核 心 戰(zhàn) 略 元 素 ? 重點(diǎn)發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù) ? 培育核心能力 ? 積極發(fā)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易 ? 創(chuàng)立品牌或指定標(biāo)牌 ? 向新的國(guó)家出口主營(yíng)商品 ? 開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，暨發(fā)展內(nèi)貿(mào) ? 在新的國(guó)家進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，尋找進(jìn)口商和代理商 ? 在國(guó)內(nèi)加強(qiáng)品牌營(yíng)銷 ? 發(fā)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易 (代理、批發(fā) ) 網(wǎng)絡(luò) ? 通過對(duì)原有初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行加工，開發(fā)附加值較高的產(chǎn)品 ? 開發(fā)與原有產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)相關(guān)的新型產(chǎn)品 ? 投資支持性實(shí)業(yè) (比如：種 植、加工等 ) ? 在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上自行設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品 ? 產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟 ? 積極組織產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò) ? 培育和發(fā)揮核心能力 ? 相關(guān)性多元化 ? 非相關(guān)多元化 ? 投資興建 ? 收購(gòu)兼并 ? 要求系統(tǒng)的考慮及充分的論證 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 多元化發(fā)展戰(zhàn)略 29 羅蘭 貝格公司建議的中土畜集團(tuán)基本戰(zhàn)略要素 加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 1 培育核心能力 2 發(fā)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易 3 創(chuàng)立品牌或指定標(biāo)牌 4 組織產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò) 5 尋找合作伙伴 /戰(zhàn)略聯(lián)盟 6 30 中土畜集團(tuán)目前的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域可劃分成四類，中土畜應(yīng)該著重加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，退出缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 茶葉 ? 服裝及相關(guān)制品 ? 服務(wù)貿(mào)易 (航運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)代理等 ) ? 食品 (蜂蜜、干果及干菜 ) ? 家居飾材 (地毯、板材等 ) ? 其它各類進(jìn)出口業(yè)務(wù) ? 連鎖店投資 (萬客隆 ) 由其自然發(fā)展，但限制 自相競(jìng)爭(zhēng) ? 房地產(chǎn) ? 旅游飯店 ? 百貨業(yè) ? 廣告咨詢 ? 勞務(wù)輸出 逐步退出，收回現(xiàn)金 加強(qiáng)“拳頭”產(chǎn)品進(jìn)出口 業(yè)務(wù)以及航運(yùn)業(yè)務(wù) 全面加強(qiáng)外貿(mào)出口業(yè)務(wù) 重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域 積極觀察及培育的領(lǐng)域 保留領(lǐng)域 退出的領(lǐng)域 1 31 韓國(guó)五大集團(tuán) (現(xiàn)代、三星、大宇、 LG和鮮京 )分三階段整改，目的是使韓國(guó)主干業(yè)務(wù)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力 第一階段 ： 把目前經(jīng)營(yíng)的眾多項(xiàng)目壓縮為一至四個(gè)長(zhǎng)項(xiàng)主營(yíng)業(yè)務(wù) 第二階段 ： 使各企業(yè)集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)單元成為獨(dú)立企業(yè) 第三階段 ：通過與外國(guó)企業(yè)合作或者清理失去競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，來改善主干企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況 例子 32 中土畜應(yīng)采取如下的策略來加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的開展 – 加強(qiáng)與主要外貿(mào)客戶 ( Key account) 的業(yè)務(wù)往來，增加客戶滿意度 進(jìn)一步理解主要客戶的業(yè)務(wù)狀況和需求，加強(qiáng)溝通 提高業(yè)務(wù)流程的組織效率 提高產(chǎn)品的質(zhì)量，確保供貨質(zhì)量的穩(wěn)定性 – 深入了解主要市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的供應(yīng) 需求的變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 渠道的變遷 – 進(jìn)入新的國(guó)家和地區(qū) 了解和分析機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn) 尋找合適的進(jìn)口商和代理商 及時(shí)組織業(yè)務(wù)的開展 – 充分發(fā)揮海外網(wǎng)點(diǎn)的作用 “坐商” “行商” 33 通過系統(tǒng)的評(píng)估和篩選來確定新的海外目標(biāo)市場(chǎng) 初步評(píng)估 (Killer criteria) 淘汰暫時(shí)不宜進(jìn)入市場(chǎng) 詳細(xì)評(píng)估初步篩選的市場(chǎng) 得出綜合評(píng)分值 詳細(xì)評(píng)估初步篩選的市場(chǎng) 確定需要優(yōu)先進(jìn)行全面調(diào)查的市場(chǎng) 通過實(shí)地調(diào)研、全面分析 確定目標(biāo)市場(chǎng) ? 政治、經(jīng)濟(jì)等方面的宏觀判斷 ? 設(shè)定評(píng)估指標(biāo)，賦予相應(yīng)的權(quán)重 市場(chǎng)吸引力 風(fēng)險(xiǎn) 進(jìn)入機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 改變權(quán)重，得出分值變化情況 Backup 34 中土畜將來提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是培育“領(lǐng)先未來”的核心能力 現(xiàn)在 時(shí)間 將來 完成結(jié)果 效率收益 能力獲得 領(lǐng)先未來 消極的行為 做正確的事 流程重組 充分發(fā)揮能力 建立新的能力 ? 公司通過審查并投資這些核心能力 以尋找可持續(xù)的改進(jìn) ? 對(duì)每一個(gè)領(lǐng)域中的關(guān)鍵成功因素進(jìn) 行培養(yǎng)、保護(hù)和開發(fā) 業(yè)績(jī) 2 35 中土畜未來的核心能力應(yīng)定位于貨源的控制和組織，高效的倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸?shù)墓芾砑百Q(mào)易網(wǎng)絡(luò)和信息的管理 ? 高效的倉(cāng)儲(chǔ)及 運(yùn)輸?shù)墓芾? ? 發(fā)達(dá)的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)及信息的管理 ? 貨源的控制和 組織 提高質(zhì)量 增加附加值 ? 加強(qiáng)客戶溝通和服務(wù) ? 提高業(yè)務(wù)組織的效率 ? 主動(dòng)接洽、交易 ? 坐等業(yè)務(wù) 逐漸被市場(chǎng)淘汰 或許勉強(qiáng)維持生存 挖掘市場(chǎng)潛力、增加收益 取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 36 ? 渠道覆蓋及信息管理 全球化廣泛的流通渠道（由 280多個(gè)分支機(jī)構(gòu)組織和管理） 驚人的商業(yè)信息量（每天傳真連在一起可繞地球三圈） ? 產(chǎn)品的可靠和穩(wěn)定 大批穩(wěn)定的供應(yīng)商跟著三菱走，供貨價(jià)格具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 參股實(shí)業(yè)，支持貿(mào)易，增加利潤(rùn) ? 金融能力 有能力組織國(guó)際銀團(tuán)，給買方提供巨額低息貸款 有能力說服日本政府提供優(yōu)惠貸款 三菱商事獨(dú)特的核心能力確保其處于穩(wěn)固的優(yōu)勢(shì)地位 例 37 羅蘭 ? 貝格認(rèn)為中土畜的國(guó)內(nèi)貿(mào)易范疇?wèi)?yīng)該是一體化的批發(fā)商業(yè)務(wù) 國(guó)內(nèi)供應(yīng)商 海外供應(yīng)商 采購(gòu) /代理 進(jìn)口 /代理 倉(cāng) 儲(chǔ) 營(yíng) 銷 批 發(fā) 服 務(wù) 物流 小批 發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 ? 以較低成本覆蓋眾多客戶 ? 宣傳促銷 ? 承擔(dān)庫存及損耗 ? 訂購(gòu)量大，付款及時(shí) ? 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)信息 ? 一攬子提供種類恰當(dāng)?shù)纳唐?(包括包裝 ) ? 及時(shí)供貨 (送貨服務(wù) ) ? 提供信用 (延遲付款 ) ? 提供商店布局、展示、商品知識(shí)介紹等服務(wù) ? 對(duì)技術(shù)類產(chǎn)品提供培訓(xùn)等 價(jià)值 3 38 中國(guó)流通渠道的演變 九十年代前 九十年代 九十年代后 ? 供小于求的賣方市場(chǎng) ? 消費(fèi)拉動(dòng)，盲目 “ 搶購(gòu) ” ? 統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷模式開始削弱，但 仍主導(dǎo)市場(chǎng)流通領(lǐng)域 ? 由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化到買方市場(chǎng) ? 由產(chǎn)品到品牌的成熟消費(fèi) ? 市場(chǎng)細(xì)分化 ? 傳統(tǒng)流通渠道崩潰，多元化 流通格局形式 ? 農(nóng)村市場(chǎng)城市化、城市市場(chǎng) 國(guó)際化 ? “價(jià)值”消費(fèi) ：品牌、服務(wù)、 方便 ? 全新的流通體系將會(huì)形成 ? 市場(chǎng)高度細(xì)分化 ? 國(guó)際化 39 中土畜在充滿機(jī)會(huì)的國(guó)內(nèi)商品批發(fā)流通領(lǐng)域應(yīng)該有條件拓展業(yè)務(wù) ? 過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的批發(fā)系統(tǒng)，如五交化系統(tǒng)，供應(yīng)系統(tǒng)等，只對(duì)商品流動(dòng)起下傳作用，因不適應(yīng)市場(chǎng)需求而逐漸被淘汰。到 2023年茶葉出口額達(dá)到 ，出口額的市場(chǎng)占有率達(dá) 40% ? 中國(guó)茶葉消費(fèi)額達(dá) 90億人民幣，潛在市場(chǎng)容量很大。 (具體的物業(yè)管理可委托 專業(yè)公司承擔(dān) ) 物業(yè)管理及服務(wù)辦公室 (2人，不包括具體服務(wù)人員 ) ? 集團(tuán)內(nèi)非經(jīng)營(yíng)性房地產(chǎn)的維護(hù)， 物業(yè)管理 (包括保安等 ) (委托專業(yè)公司承擔(dān)的除外 ) 93 總部人員編制匯總 部門 部門負(fù)責(zé)干部 工作人員 合計(jì) 戰(zhàn)略發(fā)展部 1 12 13 財(cái)務(wù)部 2 9 11 人力資源部 1 7 8 行政部 1 7 8 審計(jì)部 1 4 5 海外運(yùn)作部 1 7 8 黨群部 1 4 6 物業(yè)管理中心 1 4 5 高層領(lǐng)導(dǎo) (包括總裁助理 1名 )及秘書 9 合計(jì) 73 94 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)組織機(jī)構(gòu)后，總部人數(shù)將下降約 40%，占員工總數(shù)的比例達(dá)到較精煉水平 % (125) % ** (73) % + (~50) % (~1500) 員工總數(shù) ~700人 員工總數(shù) ~700人 * 員工總數(shù) ~1200人 員工總數(shù) ~14000人 ++ 捷成洋行 三菱商事 目標(biāo) 現(xiàn)在 對(duì)比 中土畜 * 假設(shè)中土畜員工總數(shù)基本維持不變 ** 不包括司機(jī)，保安及服務(wù)人員 + 不包括總部的后勤人員 (約幾十人 ) ++ 不包括海外合資工廠的工人數(shù) % 95 中土畜目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)的實(shí)施建議 (暨過渡方案 ) 96 中土畜實(shí)施目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)需完成的主要任務(wù) ? 職能部室的改組和調(diào)整 ? 職能部室的人員分流 ? 茶葉系統(tǒng)的重組 ? 集團(tuán)實(shí)業(yè)投資項(xiàng)目的清理 ? 海外企業(yè)的重組 (包括港澳地區(qū) ) ? 國(guó)內(nèi)其它各子公司進(jìn)行重組和整合以形成業(yè)務(wù)清晰的板塊 ? 根據(jù)改革進(jìn)程，對(duì)各業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行股份制改造，確立規(guī)范有效的法人治理結(jié)構(gòu) 97 為確保中土畜組織機(jī)構(gòu)的順利轉(zhuǎn)換，必須成立一系列的過渡期職能機(jī)構(gòu) 組 成 職 能 集團(tuán)重組委員會(huì) 人員分流辦公室 實(shí)業(yè)投資項(xiàng)目 清理小組 海外企業(yè)重組項(xiàng)目組 國(guó)內(nèi)企業(yè)重組項(xiàng)目組 ? 總裁和黨委書記分別任主任和副主任 ? 其它成員由總裁與黨委書記提名，總 裁辦公會(huì)議審議通過 ? 批準(zhǔn)重組過程中具體的工作方案 ? 決定方案的起動(dòng)時(shí)間，聽取執(zhí)行過程中 各階段的結(jié)果匯報(bào)并作相應(yīng)指示和 部署 ? 決定成立過渡期各類臨時(shí)機(jī)構(gòu)，并任 命其負(fù)責(zé)人 ? 由黨委書記兼任主任，人力資源部部 長(zhǎng)兼任副主任 ? 其它成員主要來自人力資源部或由主 任 /副主任另行指定 ? 由一名副總裁或總裁助理任組長(zhǎng) ? 工作人員主要來自戰(zhàn)略發(fā)展部、審計(jì) 部、財(cái)務(wù)部、物業(yè)管理中心和下屬業(yè) 務(wù)單元 ? 由一名副總裁擔(dān)任組長(zhǎng) ? 工作人員由戰(zhàn)略發(fā)展部、海外運(yùn)作部 財(cái)務(wù)部及審計(jì)部組成 ? 由一名副總裁或總裁助理任組長(zhǎng) ? 工作人員來自戰(zhàn)略發(fā)展部、財(cái)務(wù)部、 總裁辦公室、審計(jì)部及下屬業(yè)務(wù)單元 ? 制定和實(shí)施整個(gè)重組過程中人員分流 計(jì)劃 ? 對(duì)已投資的實(shí)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估 ? 對(duì)需要繼續(xù)開展的項(xiàng)目，提出發(fā)展建議 ? 對(duì)沒有希望的項(xiàng)目采取措施進(jìn)行清算 ? 對(duì)海外企業(yè)進(jìn)行評(píng)估和分類 ? 對(duì)各海外企業(yè)采取措施或維持，或轉(zhuǎn)型 或撤出 ? 在各子公司進(jìn)行調(diào)查研究 ? 針對(duì)可能形成的業(yè)務(wù)板塊設(shè)計(jì)詳細(xì)的重 組方案 ? 推動(dòng)方案的實(shí)施 98 集團(tuán)重組委員會(huì)成立后的首要任務(wù)是改組職能部室 ? 醞釀和確定目標(biāo)組織中各職能部室的負(fù)責(zé)人 (第一把手 ) ? 批準(zhǔn)由各職能部室負(fù)責(zé)人提名的本部室工作人員 ? 成立人員分流辦公室，由黨委書記和人力資源部長(zhǎng)領(lǐng)銜 必須秘密而迅速地完成 (一天之內(nèi) ) ? 宣布免去原職能部室所有人員的職務(wù)，同時(shí)公布新的職能部室及人員組成，馬上開展工作；宣布人員分流辦公室組成，下崗人員的安排由人員分流辦公室逐一解決 ? 下崗人員在第一個(gè)月工資獎(jiǎng)金不變，主要任務(wù)就是移交手頭的工作，并應(yīng)約與人員分流辦公室談話；從第二個(gè)月起，下崗人員只領(lǐng)基本工資，直到分流問題用某種方式解決為止 99 戰(zhàn)略發(fā)展部的組建 戰(zhàn)略發(fā)展部 (原 )企業(yè)管理部 (原 )研究室 ? 總公司 /茶葉系統(tǒng)基建指標(biāo) 申請(qǐng)事宜 ? 物業(yè)項(xiàng)目 (上海灘國(guó)際大廈 等 ) 合并 其它職能 所有職能 行政部 物業(yè)管理中心 * 制定總公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)的有關(guān)管理規(guī)定，并負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查 * 管理信息系統(tǒng) * 進(jìn)出口業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)工作及管理有關(guān)資料 * 海外企業(yè)體制改革、機(jī)構(gòu)改革 原總裁辦職能 原海外管理部職能 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 合并進(jìn)來的職能 100 人力資源部的組建 人力資源部 (原 ) 人事部 其它職能 * 房改職工住房公積金 * 職工家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和職工人身意外保險(xiǎn) 原財(cái)務(wù)部職能 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的人力資源部的職能 ? 內(nèi)部安全、保衛(wèi)工