【正文】 購買需求、基本的喜好，有針對(duì)性地進(jìn)行說服 站在顧客的角度去理解產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵，明白產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢。有時(shí)間還是多研究產(chǎn)品和市場吧！ ? 持之以恒的熱情 ?對(duì)所有的顧客都保持一定的熱情 ?對(duì)同一個(gè)顧客在銷售前后要保持同樣的熱情 終端銷售步驟分為哪幾步？ 提綱 終端實(shí)銷 “六脈神劍 ” ? 迎接： 四種迎接顧客的方法 ? 初斷： 顧客購買八大心理過程 ? 探詢： 聽說問笑組合拳 ? 介紹： 說出顧客利益點(diǎn) ? 促成： 異議三種類型 ? 服務(wù)： 增值服務(wù) 終端銷售的 “六脈神劍” 迎接 初斷 探詢 介紹 促成 服務(wù) 終端銷售的 “六脈神劍” 迎接 初斷 探詢 介紹 促成 服務(wù) 迎接顧客 拉近距離 察言觀色 初步判斷 提問顧客 了解需求 介紹產(chǎn)品 打動(dòng)顧客 消除異議 締結(jié)成交 恰當(dāng)收尾 服務(wù)營銷 終端銷售的 “六脈神劍” 迎接 初斷 探詢 介紹 促成 服務(wù) 迎接顧客 柜臺(tái)多如牛毛，當(dāng)每個(gè)的銷售人員都采用簡單的問好，顧客就不會(huì)有特別的感受。 ? 還有，“您好！歡迎光臨，這段時(shí)間是我們某某品牌電磁爐的優(yōu)惠期”。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)柜臺(tái)里人很多，還會(huì)有更多人涌進(jìn)去，這就會(huì)造成一種局面 —— 當(dāng)人手不夠的情況下，一下子來了三撥或者四撥顧客，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個(gè)人都感覺到自己受到關(guān)照。正在這時(shí)，又來了一批顧客。 終端賣場銷售之迎接顧客 ? 用顧客喜歡的方式接近顧客 ——四種相迎方式 ? 應(yīng)答式 應(yīng)答式就是回答客戶的問題，看起來是被動(dòng)的，但是隨時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)，通過回答顧客的問題了解顧客的需求?！卑装讈G掉了探詢顧客需求的機(jī)會(huì)。這就是應(yīng)答式方法。 ? 第三種：“哦～，這是您的小孩吧，好漂亮的哦～”贊美方式，讓顧客心情愉快。 請(qǐng)用四種迎客方式中的一種，說出你的迎客話術(shù)。 外向型 無理、心直口快型 直截了當(dāng)?shù)倪M(jìn)行說話內(nèi)容，請(qǐng) 他給一個(gè)工正的判斷 顧客分類及應(yīng)對(duì)方式 動(dòng)物類型 類型 性格 應(yīng)對(duì)方式參考 鴿子型 善變型 與其說是迷糊，還不如說是左右變換不定的人 如果覺得可能會(huì)喜歡的商品，有禮貌切迅速的說明其特點(diǎn)，直接銷售 不決型 十分不容易下決定的人 拜托你了！推促對(duì)方下決定 害羞型 好象很害羞的樣子 以無視對(duì)方的樣子，做親切深入的說明 老實(shí)型 很好交談，坦率型 適當(dāng)?shù)耐瞥鐚?duì)方，然而終究要做有計(jì)劃的建議。讓對(duì)方誠服，用開玩笑的方式來暖身。 了解需求 了解需求 了解需求 顧問式面談 6+1法則 主觀控制法 每一個(gè)人講話都有一個(gè)主觀的、自認(rèn)為正確的思想。為了避免被拒絕或減少客戶拒絕的機(jī)會(huì)，最好的方式是在我們每說完一段話之后，馬上問顧客一個(gè)問題，讓顧客在直覺反應(yīng)下回答你的問題。使用一些價(jià)值觀中或深層次中都認(rèn)同的一些事實(shí)（或目的）來引導(dǎo)我們的顧客。 推薦產(chǎn)品 滿足客戶需求的產(chǎn)品 說 做 ? 手到 指向你正在介紹的產(chǎn)品部位 ? 眼到 演示你重點(diǎn)推薦的功能 ? 口到 清楚有序地說 ? 心到 說到人家心坎里去 我們的核心是賣利益！ 說 美的電飯煲所有與飯接觸的塑料件包括量杯 、飯勺均采用國家食品級(jí)材料； 利益點(diǎn)： 利益點(diǎn)：衛(wèi)生、安全、耐用。 某品牌飯煲優(yōu)勢 合金鋁內(nèi)鍋 ， 堅(jiān)固不變形： 鋁制內(nèi)膽飯煲長期使用對(duì)人體造成危害 ，并易變形減少米飯與內(nèi)膽接觸的均勻性 。 利益點(diǎn) 無毒，耐用，高質(zhì)量，衛(wèi)生又健康 給大家一個(gè)公式 產(chǎn)品 F Feature 特征 B Benefit A 優(yōu)點(diǎn) 利益 Advantage 案例 創(chuàng)新的滲透凝露質(zhì)地，輕盈的水潤凝露，瞬間溶解，幫助吸收美白成分，讓美白精華有效滲透，直達(dá)肌膚里層，層層美白，從內(nèi)到外展現(xiàn)你最完美的白皙膚色。 終端銷售的 “六脈神劍” 迎接 初斷 探詢 介紹 促成 服務(wù) 顧客異議的類型 否定 懷疑 觀望 否定的表現(xiàn) 誤解：你們這個(gè)產(chǎn)品操作太復(fù)雜了。 ? 重提對(duì)方已接受的利益，重提關(guān)鍵的利益，淡化缺點(diǎn) 使用自然的開場白： ?“您的需要是 …… ” ?“您看重的功能是 …… ” 懷疑的表現(xiàn) “不會(huì)吧，有那么好用嗎？” “我以前也用過，效果不好。 ” 這是特價(jià)商品 ， 庫存不多了 ？ 假敗方式 故作吃虧感覺 贊譽(yù) 故意稱其品味高 ， 影射其消費(fèi)與眾不同 ， 在比較了解的情況下略微撥高其社會(huì)身價(jià) 。 03:27:2503:27:2503:271/31/2023 3:27:25 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時(shí) 27分 25秒 03:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 3時(shí) 27分 25秒 上午 3時(shí) 27分 03:27: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:27:2503:27:2503:27Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 3時(shí) 27分 :27January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 03:27:2503:27:2503:271/31/2023 3:27:25 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:2503:27:25January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時(shí) 27分 25秒 上午 3時(shí) 27分 03:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴