【正文】 分銷商 由代理商或承包商承擔上述系統(tǒng)中的任 何一種系統(tǒng)，而不是由公司直接雇用的 員工承擔。 問題： 資料下載大全 選用的分銷系統(tǒng)標題 制定分銷系統(tǒng)計劃的重要性 發(fā)展分銷工作 路線銷售系統(tǒng) 事先銷售系統(tǒng) 預售 電售 大批量銷售 混合系統(tǒng) 資料下載大全 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產(chǎn)與市場連接起來，并使供應與需求緊密聯(lián)系 分銷 生產(chǎn)廠 市場 以有競爭力的成本 通過廣告和市場營銷 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對該產(chǎn)品的需要 資料下載大全 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷工作終于成品放在零售點 到工廠或附屬倉庫成品庫內之后。 典型制造商純銷售收入的其余 5%用于倉庫、破損、短缺以及其他間接銷售費用。 開發(fā)分銷系統(tǒng)決非 “固定不變 ”，因為市場和消費者的愛好一直在變化。 資料下載大全 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 我們的短期重點放在提高 長期重點則放在通過擴大 效益和降低對現(xiàn)有客戶的 市場范圍和加深分銷來趕 分銷成本上 上競爭 短期 長期 1 2 提高效益，改進工作 擴大市場范圍，打入市場，趕上競爭 資料下載大全 開發(fā)分銷工作 —— 以市場為基礎的活動 組織市場活動時，必須考慮是否要直接控制銷售，雇用自己的推銷員 /送貨員 /產(chǎn)品生動化人員，或是否要為這些活動與外部代理商簽訂合同。 對某一個人指定銷售路線的好處是使他對某地區(qū)的市場發(fā)展負有責任。 資料下載大全 路線銷售系統(tǒng)的定義 路線推銷系統(tǒng)是一種分銷系統(tǒng)，這種系統(tǒng)是使個人對分派給他定期去的路線上所有現(xiàn)有顧客和潛在顧客需要的銷售、送貨和產(chǎn)品生動化工作負責。 試探 /檢查 檢查外部設備 /購貨點廣告 和零售商打招呼，提出試探性問題 檢查內部設備 /購貨點廣告 檢查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列） 檢查備用存貨。 資料下載大全 路線銷售系統(tǒng)安排時間 通常認為路線銷售是最簡單的，但是路線推銷員必須做大量不同的工作，在一天中安排好時間。 指導。 適合的車輛。 資料下載大全 路線銷售系統(tǒng) —— 優(yōu)點 路線銷售的主要優(yōu)點是把所有的市場活動任務分配給路線推銷員，推銷員將對工作的結果負責。 定期提高產(chǎn)品生動化。隨著行業(yè)發(fā)展日益復雜，市場分銷活動亦日趨復雜化，給推銷員的工作帶來了挑戰(zhàn)。 訪銷完成率低。 路線貨車的裝車效率低，產(chǎn)品兩次搬運。 在公司或辦事處管理不及的地方，路線推銷員將自己安排工作量，自己對時間的安排作出重要選擇。 顧客對漲價的反應是：銷售量和市場占有率下降。 每日箱數(shù) 每次訪銷箱數(shù) 每小時箱數(shù) 每次訪銷時間 完成路線的時間 資料下載大全 路線銷售系統(tǒng) —— 資料收集 應收集各種資料，這些資料反映分銷職能區(qū)按標準或超標準進行的程度。 調查零售點 若路線薄資料已不可靠，或市場情況發(fā)生變化，則要對零售點進行調查，以確定客戶的真實分銷要求。要把大量不同種類的產(chǎn)品裝上貨車，進行分銷，再從貨車上卸下，滿足顧客的需求是一件困難的事。 產(chǎn)品銷售發(fā)生在定期安排好的時間，而產(chǎn)品送貨發(fā)生在一兩個營業(yè)日之后。 資料下載大全 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：推銷員任務 要求預銷員做到： 按計劃對所有顧客進行服務。 資料下載大全 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：推銷員任務 預銷員在 “計劃訪銷 ”中必須進行下列活動： 準備 回顧歷史 /制定目標。 檢查查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列）。 銷售適當補充存貨量的各種產(chǎn)品。 資料下載大全 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：推銷員訪銷次數(shù) 預銷員一天內訪銷的次數(shù)也與客戶提供的業(yè)務機會有關。 使產(chǎn)品生動化（各種方式，與預售員共同分擔責任）。 招呼零售商 /確定訂貨。 使可見存貨生動化。 以工作量為基礎的報酬（經(jīng)銷商負責）。 有助于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 按商業(yè)細分的路線。 電銷要有訪銷配合，這種訪銷是定期但不是經(jīng)常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對面接觸。 能調動積極性的報酬。 資料下載大全 事先銷售系統(tǒng) —— 調度 在有效執(zhí)行事先銷售系統(tǒng)中，調茺對分銷職能十分重要 調度應該是一個集中化的職能，要接受以預銷員和 /或電售員，大批量預銷員和主要客戶經(jīng)理來的訂貨。 銷售要素包括主要客戶經(jīng)理，他們致力于少數(shù)客戶。 便于在零售點裝卸。大約在 56次的范圍內，次數(shù)的多少取決于銷量和對產(chǎn)品生動化負有責任的程度。 資料下載大全 事先銷售系統(tǒng) —— 大批量送貨 在大批量送貨中，送貨員應以最完全的方法即 “整車裝足 ”的方法進行送貨。 就采用集裝箱裝卸系統(tǒng)，以盡量減少在零售點的裝卸要求和裝卸時間。 路線主任充當某些選定客戶的主要客戶經(jīng)理或預銷員，再由路線推銷員把產(chǎn)品運送給這些客戶。 成功的混合系統(tǒng)需要相當多的管理注意力和老練的經(jīng)驗，以確保共有的分銷要素為各種不同銷售服務。 :42:3419:42Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:3419:42:34January 30, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 7時 42分 34秒 19:42:3430 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :42:3419:42Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 42分 34秒 19:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升