營(yíng)銷操作人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)[教材]-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 勤奮 、 敏感和創(chuàng)造性三個(gè)原則： ? 勤奮： 企業(yè)為了獲得更多的客戶 ， 得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì) ， 必須勤于開發(fā)新客戶 。 1/24/2023 6 （二）銷售過程中如何打動(dòng)客戶？ 1/24/2023 7 （ 1）確認(rèn)客戶購(gòu)買前提法則 有無購(gòu)買力； 有無購(gòu)買權(quán)； 有無需求 。 1/24/2023 9 （ 3）銷售溝通行為準(zhǔn)則 牢記講的開始和終結(jié)的重要性 ， 要善于揣度和捕捉消費(fèi)者最愿付諸實(shí)行購(gòu)買行為的最佳 “ 心理時(shí)刻 ” 。 交談文雅大方 ， 用詞準(zhǔn)確 ， 讓聽者產(chǎn)生真實(shí)感 。 適時(shí)結(jié)束銷售 ， 掌握物買心理信號(hào)促成及時(shí)成交 。 調(diào)查顯示：營(yíng)銷人員平均每獲得一次訂單 ， 就要向客戶提出 4— 6次成交要求 。 保證成交法： “ 產(chǎn)品在試用期內(nèi)壞了 ， 可以換貨 。 1 珍惜成交法： “ 這樣的促銷不是常常有的 ，機(jī)會(huì)難得 ！ ” 1 激將成交法： “ 這么高檔的西裝 ， 不一定適合您 ， 再看看便宜一點(diǎn)的吧 。 回避處理法： 根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定客戶異議 。 1/24/2023 22 “ 同意和補(bǔ)償 ” 處理法： 用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)它的缺點(diǎn) 。 忽視處理法： 營(yíng)銷人員故意不理睬客戶為反對(duì)而反對(duì)的異議 ， 一笑了之 。 引證： 引用具有影響力的人的話或現(xiàn)有客戶的意見證明 ?！? ? 在美國(guó)，人們相信一樁好生意有 1/3的機(jī)會(huì)是由陌生人帶來的，在中國(guó)，銷售員們想約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者。 少說話，你說得愈少，他說得愈多。 電話商談的原則： 1/24/2023 29 在桌上鋪放與工作有關(guān)的底稿和文件。 假如你怕在電話中露出弱點(diǎn)，在打電話前先自我檢討一下。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他通電話吧！”這個(gè)道理誰(shuí)都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。 ? 異性相吸 1/24/2023 32 技巧二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì) ? 別一味相信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束”。 1/24/2023 33 技巧三：向秘書小姐施壓 ? 50%的機(jī)會(huì)可以越過障礙。 ? 在講出對(duì)方姓名時(shí)千萬別用頭銜或用“先生”來稱呼。謝謝 1/24/2023 38 電話溝通障礙的識(shí)別技巧 如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對(duì)方在說謊： — 讓你等了 5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。 — 當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，秘書就立刻告訴你，你要找的人在開會(huì)。 ?塑造企業(yè)形象 ,提高公司知名度 。 ?鎖定特殊消費(fèi)群 ,有利小眾傳播 。 ?即分別在自己的網(wǎng)站上放臵對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)臵對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目。 1/24/2023 44 （ 4）網(wǎng)絡(luò)廣告 ?在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。 1/24/2023 46 （ 6）許可 Email營(yíng)銷 ?基于用戶許可的 Email營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)： 減少?gòu)V告對(duì)用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度等。 ?郵件列表的表現(xiàn)形式很多： 新聞郵件、電子刊物、新產(chǎn)品通知、優(yōu)惠促銷信息、重要事件提醒服務(wù)等等。 ?國(guó)內(nèi) 的會(huì)員制營(yíng)銷還處在發(fā)展初期，不過已經(jīng)看出電子商務(wù)企業(yè)對(duì)此表現(xiàn)出的濃厚興趣和旺盛的發(fā)展勢(shì)頭 . 1/24/2023 50 （ 10）網(wǎng)上商店 ?網(wǎng)上商店除了通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品這一基本功能之外，還是一種有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。 :24:0114:24Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:0114:24:01January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 24分 1秒 14:24:0130 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :24:0114:24Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 下午 2時(shí) 24分 1秒 14:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
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