【正文】 銷售人員的考評由區(qū)域經(jīng)理定 HR PAGE 37 各 BU銷售的不同特點(diǎn)對考評標(biāo)準(zhǔn)提出了相應(yīng)的要求 ,目前銷售指標(biāo)的制訂方法使考評實(shí)際上無法進(jìn)行 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 銷售特點(diǎn) 固定客戶和大客戶為主； hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 固定客戶和大客戶 。 HR PAGE 51 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 大約知道本部門有無考評 確知本部門有無考評及方法 不清楚有無考評 產(chǎn)品一 自 1999年起有考評表，根據(jù)銷售量指標(biāo)考評 集裝產(chǎn)品二 無考評指標(biāo) 產(chǎn)品三 無具體考評方法，各區(qū)域有總的銷售指標(biāo) 產(chǎn)品材料 自 1999年起有《各辦事處獎(jiǎng)金發(fā)放評分方案》對區(qū)域經(jīng)理考評，銷售人員的考評由區(qū)域經(jīng)理定 銷售人員獎(jiǎng)罰與考評相關(guān)性不高 多數(shù)銷售人員對考評的知曉度不高 銷售人員獎(jiǎng)罰與考評相關(guān)性不高 說明 HR PAGE 52 薪酬體系中績效目標(biāo)的不明確 使員工缺乏努力目標(biāo)而失去工作熱情和動(dòng)力 能力 業(yè)績 努力程度 績效評估 加薪 獎(jiǎng)勵(lì) 升職 員工沒有明確 的努力目標(biāo) 本節(jié)關(guān)注內(nèi)容 HR PAGE 53 平均的激勵(lì) 等于 沒有激勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)體系未達(dá)到促進(jìn)工作績效的功能 缺少針對性 應(yīng)從公司戰(zhàn)略的角度出發(fā) ,針對各事業(yè)部所面對的不同市場競爭特點(diǎn) ,在薪酬制度方面采取不同的激勵(lì)方式 只做一次性發(fā)放 年終紅包的激勵(lì)效果隨時(shí)間的變遷而淡化，此時(shí)需要持續(xù)激勵(lì)手段來強(qiáng)化，這種持續(xù)的激勵(lì)在公司還未形成制度 平均對待 HR PAGE 54 津貼標(biāo)準(zhǔn)的不同 ,使銷售人員感到不公平 產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 出差補(bǔ)助 飛機(jī) 飛機(jī) 手機(jī)費(fèi)用 報(bào)銷寬松 出差交通工具 ?？ ?？ ?？ 住宿費(fèi) 45 45 45 出差長途話費(fèi) 報(bào)銷 180元 ?？ 實(shí)報(bào)實(shí)銷 產(chǎn)品材料和 四 控制相對嚴(yán)格 飯店長途費(fèi) 實(shí)報(bào)實(shí)銷 長期出差補(bǔ)助應(yīng)人而異地 4015不等 因人而異， 300180不等 飛機(jī) /鐵路， 視任務(wù)緊急程度 飛機(jī) 報(bào)銷寬松 報(bào)銷寬松 ?事業(yè)部之間的不公平 ?同一事業(yè)部內(nèi)的政策“對人不對事”，使津貼失去原本意義 ,使銷售人員感到不公平，降低他們對公司的認(rèn)同感 ?用“暗補(bǔ)”的辦法來提高個(gè)人收入，會(huì)影響風(fēng)氣；就公司而言，其代價(jià)遠(yuǎn)比“明補(bǔ)”高 HR PAGE 55 公司現(xiàn)行福利概況 ?社會(huì)保障是指依據(jù)國家勞動(dòng)法規(guī)定 ,應(yīng)該給員工提供的失業(yè)、養(yǎng)老保險(xiǎn)及醫(yī)療保險(xiǎn)等 ?內(nèi)部福利是為了體現(xiàn)公司對員工的關(guān)懷，而提供的小額貨幣或?qū)嵨锔＠?，如蛇口廠的水果費(fèi)等 社會(huì)保障 內(nèi)部福利蛇口廠廣州辦上海辦成都辦北京辦大連辦青島辦煙臺(tái)廠HR PAGE 56 公司福利政策不健全， 有些辦事處尚未滿足勞動(dòng)法的基本要求 問題一 ?未能滿足勞動(dòng)法的基本要求 問題二 ?福利政策不公平 一些辦事處，尚未與員工簽訂勞動(dòng)合同和辦理社會(huì)保障，員工反應(yīng)強(qiáng)烈 對住房貸款，由于公司沒有明文規(guī)定，員工認(rèn)為：“公司的政策是對人不對事，會(huì)哭的孩子有奶吃” HR PAGE 57 現(xiàn)行薪酬福利體系存在問題總結(jié) ?沒有統(tǒng)一的分配制度指導(dǎo)思想 ,沒有形成公平合理的薪酬體系 ?沒有明確的薪酬標(biāo)準(zhǔn) , 工資確定隨意性大。需要信息共享 做工程為主 ,階段性客戶多 考評應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于銷售人員的工作態(tài)度 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于個(gè)人努力 側(cè)重于成本控制 和個(gè)人努力 HR PAGE 66 產(chǎn)品一的績效考評 :以銷售人員的主要工作職責(zé)為重點(diǎn)，銷售業(yè)績中注重回款額和銷售費(fèi)用 C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?銷售量 ?回款額 ?銷售單價(jià) ?銷售費(fèi)用 ＋ B 銷售人員的主要工作職責(zé) ＋ *: 僅對銷售經(jīng)理 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項(xiàng)目過程管理 ?技術(shù)能力 HR PAGE 67 集裝產(chǎn)品二的績效考評：以銷售人員的主要工作職責(zé)為重點(diǎn)，銷售業(yè)績中注重回款額和銷售費(fèi)用 C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?銷售量 ?回款額 ?銷售單價(jià) ?銷售費(fèi)用 ＋ B 銷售人員的主要工作職責(zé) ＋ *: 僅對銷售經(jīng)理 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項(xiàng)目過程管理 ?技術(shù)能力 HR PAGE 68 產(chǎn)品三的績效考評：以銷售人員的業(yè)績?yōu)橹攸c(diǎn)，業(yè)績中注重銷售量和回款額 C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?銷售量 ?回款額 ?銷售單價(jià) ?銷售費(fèi)用 ＋ B 銷售人員的主要工作職責(zé) ＋ *: 僅對銷售經(jīng)理 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項(xiàng)目過程管理 ?技術(shù)能力 HR PAGE 69 產(chǎn)品材料和四的績效考評：以銷售人員的業(yè)績?yōu)橹攸c(diǎn)，業(yè)績中注重銷售量、回款額和銷售費(fèi)用 C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?銷售量 ?回款額 ?銷售單價(jià) ?銷售費(fèi)用 ＋ B 銷售人員的主要工作職責(zé) ＋ *: 僅對銷售經(jīng)理 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項(xiàng)目過程管理 ?技術(shù)能力 HR PAGE 70 績效考評的方式 :月度自我評估和年終績效評估相結(jié)合 考評指標(biāo) 考評方法 月考評 ?B銷售人員的主要工作職責(zé) ?C銷售人員的能力提高 ?銷售人員每月對照手冊和評估表給自己評分 ?每季度上級給銷售人員評分，反饋給銷售人員 年終考評 ?A銷售人員的業(yè)績 ?B銷售人員的主要工作職責(zé) ?C銷售人員的能力 ?銷售人員對照手冊自評 ?上級給銷售人員評估并反饋給銷售人員，制訂來年發(fā)展計(jì)劃 目的 引導(dǎo)銷售人員對照評估標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展計(jì)劃自我提高 銷售人員一年來工作績效的總評，總結(jié)工作并制訂來年計(jì)劃 HR PAGE 71 XX可以在績效考評的基礎(chǔ)上采用多種激勵(lì)方式，從各方面提高銷售人員的積極性 能力 業(yè)績 工作職責(zé) 晉升 獎(jiǎng)金 加薪 獎(jiǎng)勵(lì) 上級的鼓勵(lì)和表揚(yáng) 給銷售人員以更高的成就感和責(zé)任感，滿足銷售人員的自我發(fā)展的需要 肯定銷售業(yè)績的直接表現(xiàn) 肯定銷售業(yè)績和能力的直接和長期表現(xiàn) 鼓勵(lì)引導(dǎo)銷售人員某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮 令銷售人員隨時(shí)感到受關(guān)注和尊重的簡單方法 HR PAGE 72 薪酬福利體系思路建議 ?對現(xiàn)行的薪酬福利體系進(jìn)行重新架構(gòu) ?將工資分成基本工資、浮動(dòng)工資，設(shè)立地區(qū)系數(shù)，允許恰當(dāng)?shù)牡貐^(qū)差別存在 ?強(qiáng)化年終紅包的激勵(lì)作用，綜合考慮公司、事業(yè)部、個(gè)人績效表現(xiàn)， ?建立特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)對公司有特別貢獻(xiàn)的銷售人員 ?嚴(yán)格執(zhí)行勞動(dòng)法的規(guī)定，完善社會(huì)保障，避免法律糾紛 ?簡化和規(guī)范公司內(nèi)部福利，制定住房貸款具體條例或明確公司不提供住房貸款，并制定還款計(jì)劃 HR PAGE 73 現(xiàn)行薪酬福利體系應(yīng)考慮的修改方面 基本工資 浮動(dòng)工資 年終雙薪工資年終紅包獎(jiǎng)金出差補(bǔ)助。 在年初，按照公司對各事業(yè)部不同的發(fā)展戰(zhàn)略，確定每個(gè)指標(biāo)在各事業(yè)部不同的權(quán)數(shù)（ i），但在每個(gè)事業(yè)部內(nèi)部，其不同指標(biāo)的權(quán)數(shù)之和必須為 1 在年末，將各事業(yè)部實(shí)際完成的考核指標(biāo)（ Fa ）與相應(yīng)的年初預(yù)算指標(biāo)（ Ff）相比較（ Fa / Ff ） 在年末，按照步驟一的公式，計(jì)算各事業(yè)部的年終考評指數(shù)（ Im， Ic， Ip， Id） HR PAGE 82 各事業(yè)部的年終紅包總額運(yùn)用介紹 (續(xù) ) 步驟二，計(jì)算公司年終紅包分配系數(shù)（ g ） g = G/(SmImNm+ ScIcNc + SpIpNp + SdIdNd) 在年末，依據(jù)公司整體業(yè)績表現(xiàn) ,每年從公司的稅前盈利中提取一定比例作為年終紅包總額（ G ） 在年末，綜合考慮各事業(yè)部在年內(nèi)所面對不同市場環(huán)境和宏觀經(jīng)濟(jì)因素，確定特別調(diào)整系數(shù)（ S），此系數(shù)可設(shè)，亦可不用，由最高層根據(jù)實(shí)際情況決定，如競爭環(huán)境越比年初估計(jì)的惡劣，系數(shù)則高 在年末，確定各事業(yè)部參加年終紅包分配的銷售人員數(shù)（ N），具體作法是期初人數(shù)和期末人數(shù)之和除 2，進(jìn)位取整。 Bd= gSdIdNd 在年末， 將已經(jīng)確定的各事業(yè)部的特別調(diào)整系數(shù) S、人數(shù) N 及已經(jīng)計(jì)算得出的 g 和各個(gè)事業(yè)部的考評指數(shù) I，代入步驟三的公式，分別計(jì)算得出各個(gè)事業(yè)部的年終紅包總額。 :12:1716:12Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :12:1716:12:17January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 4時(shí) 12分 17秒 16:12:1726 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:1716:12Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 26日星期四 下午 4時(shí) 12分 17秒 16:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升