【正文】 時(shí)間的會(huì)， 一定很累，我們先什么都不說(shuō)， 您喝了這杯水， 休息下， 我們?cè)僬f(shuō)。四 億童幼兒園教材營(yíng)銷流程四：異議處理，收取費(fèi)用41 異議處理幼兒園園長(zhǎng)在瀏覽教師用書或操作冊(cè)、學(xué)具、作業(yè)紙時(shí)，會(huì)提出很多異議，這時(shí)我們不要急于去解答，而是應(yīng)冷靜分析，通過(guò)有效的詢問(wèn)，發(fā)掘幼兒園真實(shí)的在異議所在，異議處理圓滿，促成就是水到渠成。答：“是的。剛才我們?nèi)グ菰L了實(shí)驗(yàn)幼兒園，王園長(zhǎng)也會(huì)帶5位老師參加?！碑愖h三：和其他幼兒園教材教學(xué)是否相沖突1. 詢問(wèn)使用什么教材（整合教材、分科教材）。異議四：和珠心算怎樣相比1. 內(nèi)容：計(jì)算/時(shí)間、空間、幾何等。5. 再開一個(gè)蒙氏特色班，不發(fā)生沖突。珠心算側(cè)重的是技能訓(xùn)練，一段時(shí)間不用之后，就很容易忘記，而蒙氏數(shù)學(xué)注重的是能力培養(yǎng)，小朋友是終生受益的。答：是的，我想您也應(yīng)該知道一般把老師送到北京去做蒙氏的培訓(xùn)是7天，數(shù)學(xué)只是五大領(lǐng)域其中的一個(gè)領(lǐng)域，真正培訓(xùn)數(shù)學(xué)的這個(gè)領(lǐng)域也只有一天的時(shí)間。其實(shí)，最先開始我也不相信一天的時(shí)間可以培訓(xùn)好一個(gè)蒙氏數(shù)學(xué)的老師，但我們?cè)谌珖?guó)各地的培訓(xùn)都證明：一天的時(shí)間是足夠的，老師們也都反映一定可以把這個(gè)課給上好。比如老師可以先利用生活中的飲料瓶，娃哈哈空瓶讓幼兒對(duì)圓柱體有了一些初步的認(rèn)識(shí)和感官經(jīng)驗(yàn)，再使用插座圓柱體進(jìn)行排序、配對(duì)、分類的練習(xí)就好一些。答：由于數(shù)學(xué)知識(shí)所特有的系統(tǒng)性、邏輯性，因此不管從什么階段開始使用，都能與幼兒園常規(guī)教學(xué)接軌，并且比常規(guī)數(shù)學(xué)教育更系統(tǒng)，操作性更強(qiáng)，孩子學(xué)起來(lái)更輕松。您可以將小朋友分成56組，或男孩子一組，女孩子一組圍成弧形（可分兩排）或坐在四周觀看老師操作、演示，小朋友也分組操作，教師巡回指導(dǎo)效果更佳。3. 強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)乇容^大的幼兒園也會(huì)參加會(huì)議。1. 簡(jiǎn)介我們的證書。4促成開收據(jù)1. 促成時(shí)機(jī)當(dāng)園長(zhǎng)表現(xiàn)出很有意向的時(shí)候；身體前傾、認(rèn)真聆聽我們說(shuō)話；面露喜色時(shí)、提出疑問(wèn)；討價(jià)還價(jià)、詳細(xì)詢問(wèn)售后服務(wù)時(shí)；外面嘈雜把門關(guān)上時(shí)等等。”園長(zhǎng)：“現(xiàn)在就要交錢嗎？”銷售人員：“是的！這樣方便我們做人數(shù)的統(tǒng)計(jì)和幫助您安排座位！”園長(zhǎng)：“好吧！”銷售人員：“謝謝您！王園長(zhǎng)！銷售人員收取費(fèi)用之后，不要急于走人，不要給園長(zhǎng)上當(dāng)受騙的感覺(jué)?！变N售人員：“王園長(zhǎng)，再見(jiàn)。，少聽多說(shuō)不等于不說(shuō)、點(diǎn)頭、贊美三大武器案例：時(shí)間：2005年9月地點(diǎn)；麻城鐵路幼兒園主題：拜訪麻城鐵路幼兒園（劉洲）拜訪麻城鐵路幼兒園9月29日早上8點(diǎn)30分到麻城鐵路幼兒園，進(jìn)到園長(zhǎng)辦公室，看見(jiàn)園長(zhǎng)正在吃早餐。”“羅園長(zhǎng)真是一位負(fù)責(zé)的園長(zhǎng)。羅園長(zhǎng)拿起通知書問(wèn)我培訓(xùn)會(huì)講什么內(nèi)容？這時(shí)，我就把教材和教師用書拿出來(lái)給她看并且一一的做了說(shuō)明。羅園長(zhǎng)：“是嗎，我倒是很想去聽聽，不過(guò)家長(zhǎng)那邊的工作不好做。羅園長(zhǎng)：我們準(zhǔn)備去5個(gè)人！”銷售人員：“羅園長(zhǎng)，我們培訓(xùn)會(huì)一個(gè)教師收辦證費(fèi)20元、午餐費(fèi)20元，5個(gè)人一共是200元。銷售人員：“好，那我們星期六早上會(huì)場(chǎng)見(jiàn)?！变N售人員：“好的！那您可以乘55或804到街道口站下，往前走一百米，就可以看到長(zhǎng)航大酒店了，同時(shí)請(qǐng)您轉(zhuǎn)告一下老師，請(qǐng)參會(huì)時(shí)帶上2張1寸相片，好嗎？園長(zhǎng)：“好的”。銷售人員：“王園長(zhǎng)，您好！我是億童教育中心XX，星期三我到您幼兒園拜訪過(guò)您！您當(dāng)時(shí)說(shuō)參加我們26號(hào)的蒙氏數(shù)學(xué)教師培訓(xùn)班。父母宣傳欄數(shù)量：1張布置：張貼在會(huì)場(chǎng)內(nèi)醒目處，便于宣傳。投影儀投影儀可由出租方提供,也可租借便攜式投影儀。必須保證萬(wàn)無(wú)一失!在培訓(xùn)會(huì)前一天必須調(diào)試所有設(shè)備。話筒、音響和胸麥調(diào)試話筒和音響這兩樣設(shè)備實(shí)在太重要了，專家講的再好如果話筒和音響效果不好的話，那也是白搭！會(huì)前音響效果必須調(diào)試到最佳，聲音要清晰，音量適中。首先是調(diào)試相關(guān)儀器（筆記本電腦、投影儀、功放、胸麥、無(wú)線麥克風(fēng)），因?yàn)楣P記本電腦和投影儀的調(diào)試訓(xùn)練在公司培訓(xùn)過(guò)多次，所以連接調(diào)試起來(lái)很輕松。會(huì)場(chǎng)內(nèi)還要有父母宣傳欄的貼放，我們安排到了會(huì)場(chǎng)后面的一面空白的墻面上，并配合到后面的燈光視覺(jué)效果相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)，而會(huì)議的橫幅開始的時(shí)候準(zhǔn)備懸掛在會(huì)場(chǎng)的正前方，但是因?yàn)橐獞覓焱队暗哪徊妓詫M幅懸掛到了進(jìn)門面對(duì)的一面墻上，也起到了很好的效果。在會(huì)議正式開始前，要將會(huì)場(chǎng)各項(xiàng)組織工作分工明確?！惫ぷ魅藛T：“哦，會(huì)場(chǎng)安排在五樓會(huì)議室，幾位請(qǐng)隨我這邊走！”工作人員將老師領(lǐng)至電梯處，并為老師按下電梯按鈕，當(dāng)老師進(jìn)入電梯后，應(yīng)再重申會(huì)議樓層，然后返回大堂門口繼續(xù)接待。如果會(huì)前已交，檢查收費(fèi)憑證。工作人員：“老師們，您們好！請(qǐng)問(wèn)您們是來(lái)自哪個(gè)幼兒園的？”老師：“我們是市機(jī)關(guān)幼兒園的。請(qǐng)您們將其余的證件費(fèi)、午餐費(fèi)和教材費(fèi)共180元交一下好嗎？”老師：“好的，”工作人員：“這是收據(jù)，請(qǐng)您拿好。并招呼服務(wù)員倒水。在會(huì)場(chǎng)門口安排兩人登記收費(fèi)，一人引導(dǎo)。會(huì)議的主持直接關(guān)系到會(huì)后的銷售情況，只有做好每一場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)才能確保銷量，同時(shí)培訓(xùn)會(huì)也是與幼兒園，經(jīng)銷商連接的紐帶。因此，報(bào)幕員報(bào)幕一定要生動(dòng)，活潑，幽默。會(huì)議的時(shí)間為一天，從早上9點(diǎn)到下午的5點(diǎn)，除去中午的休息時(shí)間，實(shí)際上真正的有效時(shí)間只有6個(gè)小時(shí)左右，要想在6個(gè)小時(shí)內(nèi)將產(chǎn)品理論知識(shí)與現(xiàn)場(chǎng)示范都表述清楚，就需要合理的安排6小時(shí)，要做到培訓(xùn)會(huì)一環(huán)扣一環(huán)，合理安排每一分鐘。②飽滿的精神狀態(tài)、熱情與激情。：聲音洪亮、充滿激情。：以仰慕、期待的心情，清晰有力的言辭介紹我們的專家，把我們的專家抬高到一個(gè)更高的臺(tái)階。：主持人謝幕，并對(duì)大家作祝福語(yǔ)。請(qǐng)大家以最熱烈的掌聲有請(qǐng)黃老師！好！十分感謝黃老師給我們帶來(lái)的精彩演講！聽了黃老師對(duì)蒙氏數(shù)學(xué)課程理論的介紹和教材使用方法后，相信大家對(duì)蒙氏數(shù)學(xué)課程都有了一定的了解。好！下面請(qǐng)大家用比上午更加熱烈的掌聲繼續(xù)有請(qǐng)我們的黃雪峰老師！各位老師，通過(guò)一天的培訓(xùn)，大家聽得非常仔細(xì)，也在認(rèn)真做筆記，相信大家對(duì)億童蒙氏數(shù)學(xué)課程有了一定的了解，下面我們也將對(duì)大家作個(gè)現(xiàn)場(chǎng)考試，現(xiàn)在我宣布考試紀(jì)律：，不得以任何形式作弊，如有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)場(chǎng)沒(méi)收試卷，考試成績(jī)?yōu)榱惴?。?qǐng)先考完的老師將試卷交到我這里，不要留在會(huì)場(chǎng)影響其他老師考試。九 童幼兒園教材營(yíng)銷流程九：午間安排及午餐管理午餐不只是單純的進(jìn)餐，而是通過(guò)午餐的機(jī)會(huì)與各幼兒園的園長(zhǎng)、老師進(jìn)一步的溝通與交流，使園長(zhǎng)老師更好地感受到公司人性化的一面。但是您跟我們一起用餐會(huì)有三個(gè)好處：其一，可以有機(jī)會(huì)與我們的專家近距離交流；其二，可以與其他的幼兒園園長(zhǎng)、老師交流并了解她們幼兒園的管理教學(xué)情況；其三，可以讓教師感覺(jué)非常受重視。點(diǎn)菜的標(biāo)準(zhǔn)為十菜一湯（七葷三素一湯），根據(jù)當(dāng)?shù)厝说目谖丁⑻厣珌?lái)點(diǎn)。將專家、重點(diǎn)園和意向園安排在一桌，并事先將幼兒園的情況和相關(guān)信息與我們的專家溝通，有利于促成。現(xiàn)在我要告訴大家一個(gè)好消息，那就是育才幼兒園的王園長(zhǎng)和群星幼兒園的李園長(zhǎng)決定下學(xué)期使用《蒙氏數(shù)學(xué)》教材，請(qǐng)大家以熱烈的掌聲向她們表示祝賀！有意向的幼兒園請(qǐng)會(huì)后與我們的XX老師洽談具體事宜，請(qǐng)大家吃好，用好。（飲料）用餐10分鐘以后，工作人員開始起身敬酒（飲料），并攜同經(jīng)銷商從專家那一桌開始敬起，同時(shí)向大家說(shuō)一些感謝與祝福的話語(yǔ)：“各位園長(zhǎng)老師，感謝大家對(duì)我們工作的支持與配合，祝愿大家在今后的日子里，幼兒園越辦越好！請(qǐng)大家慢用、吃好。b座位的安排：下午的人員一般會(huì)少于上午參會(huì)人員，因此，中午工作人員應(yīng)撤去20%座位，使整個(gè)會(huì)場(chǎng)依然顯得很飽滿。、交費(fèi)、領(lǐng)書手續(xù)的幼兒園園長(zhǎng)、老師到登記處補(bǔ)辦。十 億童幼兒園教材營(yíng)銷流程十：發(fā)卷考核與收卷移交發(fā)卷考核是培訓(xùn)會(huì)結(jié)束之前的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是對(duì)教師們一天的學(xué)習(xí)成果的考核與總結(jié)，可以檢驗(yàn)出園長(zhǎng)、教師們的學(xué)習(xí)態(tài)度。一般在示范課結(jié)束之后在16：30左右，答卷時(shí)間為一個(gè)小時(shí)（16：40—15：40）。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度關(guān)系到幼兒園園長(zhǎng)、老師對(duì)我們公司和教材的看法，放得太松，園長(zhǎng)、教師們會(huì)認(rèn)為公司不太正規(guī)，而直接影響到教材的訂購(gòu)量?？荚嚭笥晒ぷ魅藛T統(tǒng)一收卷交由億童公司的專職教研員批改試卷確保考試成績(jī)的真實(shí)性和公平性。十一 億童幼兒園教材營(yíng)銷流程十一：回訪異議處理回訪工作是整個(gè)會(huì)議流程的最后環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)。只有在知己知彼的情況下，才能在和幼兒園交流的過(guò)程中抓住先機(jī)，以便促成簽約。下面我從幾個(gè)方面來(lái)談?wù)劵卦L簽單這個(gè)流程的相關(guān)注意事項(xiàng)?！澳茫≌?qǐng)找一下王園長(zhǎng)！”“我是，您是？”“哦，王園長(zhǎng)您好，我是湖北億童教育公司的張飛，您參加了6月25日的億童培訓(xùn)會(huì)，我們見(jiàn)過(guò)一面，您幼兒園老師學(xué)習(xí)態(tài)度讓我們倍受鼓舞！我想明天來(lái)拜訪您一下！您看是明天上午10：00還是下午3：00呢？好的，那我們定在明天上午10：00！謝謝！再見(jiàn)！”回訪的時(shí)候，相關(guān)的資料齊備指的是名片、宣傳資料、合同協(xié)議書、訂貨清單以及必要的時(shí)候攜帶教材?；卦L的時(shí)候要注意的就是合理的安排好路線，來(lái)參加培訓(xùn)會(huì)的幼兒園分布的位置肯定是不規(guī)則的，在回訪之前我們一定要將相關(guān)的路線資料整理好，將行程合理的安排，是節(jié)約時(shí)間提高效率的很好的辦法?！巴鯃@長(zhǎng)，今天來(lái)拜訪您的目的是想了解您參加我們的教師培訓(xùn)班后，您在下學(xué)期開班的計(jì)劃?”在適時(shí)的拿出合同和產(chǎn)品同時(shí)展示并與園長(zhǎng)聊天，引導(dǎo)話題讓園長(zhǎng)自己將話題引上教材的訂購(gòu)。、色彩純正，專家編著，好的教育品牌肯定比一般教材要貴。父母宣傳欄貼在幼兒園的墻壁上，集中介紹蒙氏數(shù)學(xué)的特色和優(yōu)勢(shì)，我們還有宣傳光盤，您在開家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)候，可以播放我們的宣傳光盤，幫助幼兒園做家長(zhǎng)工作。參考話術(shù)：這個(gè)您放心，我們也為幼兒園考慮到了這一點(diǎn)，我們會(huì)協(xié)助您做家長(zhǎng)工作，我們有億童父母指南》，每位使用教材的幼兒一份，指導(dǎo)家長(zhǎng)在家庭中開展蒙氏數(shù)學(xué)教育，交流家庭使用經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)家園共育。3. 蒙氏教具太貴，我們的學(xué)具也豐富，也極具操作性。異議四：折扣太高（非盜版）就是這個(gè)折扣，中、小學(xué)教材不打折，幼兒園對(duì)家長(zhǎng)也不打折。4. 反問(wèn)提問(wèn)法、舉證勸誘處理法。您看，我們對(duì)幼兒園有培訓(xùn)會(huì)、有授牌……相信我們的服務(wù)可以讓您的幼兒園越辦越紅火，蒙氏數(shù)學(xué)越做越好，家長(zhǎng)也會(huì)越來(lái)越滿意。您可以第一學(xué)期不收學(xué)費(fèi)，但是因?yàn)樵黾恿私虒W(xué)項(xiàng)目，家長(zhǎng)覺(jué)得更值得，既增加了家長(zhǎng)滿意度，又鞏固了生源，您可以下學(xué)期再收，只要有效果，每學(xué)期收200元是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的。3. 擔(dān)心家長(zhǎng)工作不好做。，有優(yōu)惠政策答：我們要求交訂金簽約，主要是因?yàn)榇海ㄇ铮┘荆緯?huì)向全國(guó)各地的幼兒園進(jìn)行發(fā)貨，而我們的庫(kù)存有限，因此您先預(yù)訂教材，可以確保您按預(yù)約時(shí)間拿到教材，希望您能理解我們的用意。異議八：教師頒證、幼兒園授牌條件？1. 幼兒園一般都比較看中教師的培訓(xùn)和證書。問(wèn)：您們對(duì)幼兒園是如何授牌的？答：我們?cè)诋?dāng)天的教師培訓(xùn)會(huì)后有一個(gè)考核，對(duì)考核通過(guò)的老師都將頒發(fā)一個(gè)蒙氏數(shù)學(xué)的教師資格證書。像您們幼兒園這樣的規(guī)模完全可以全園使用，把蒙氏數(shù)學(xué)辦成您們幼兒園的特色課程，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很好的提高。會(huì)議召開前期的成功邀約，主要也是利用了兩家幼兒園之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而在回訪的工作當(dāng)中我們利用的也是兩家之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?！眻@長(zhǎng)：“真的會(huì)有這么好的效果嗎？我還是有點(diǎn)不敢相信?！变N售人員：“是嘛，您知道萬(wàn)老師同時(shí)也是我們?cè)跅楆?yáng)的經(jīng)銷商呢?！变N售人員：“可是萬(wàn)老師的幼兒園做到，您知道的她的幼兒園規(guī)模不怎么大，可以說(shuō)硬件設(shè)施也不怎么好。但是她每個(gè)孩子的收費(fèi)可以說(shuō)是整個(gè)棗陽(yáng)市最高的，她那里一個(gè)小朋友收取的各項(xiàng)費(fèi)用可以說(shuō)相當(dāng)您園里的4個(gè)孩子。銷售人員：“這您放心。不過(guò)，公司要視情況而定安排入園培訓(xùn)：要求該幼兒園必須是在當(dāng)?shù)赜斜容^大的影響力，而且使用我們的教材應(yīng)該達(dá)到一定的數(shù)量，公司則會(huì)酌情安排。銷售的目的就是成交，成交才能創(chuàng)造財(cái)富，促使客戶行動(dòng)。因此，我們的銷售人員要在第一次回訪的過(guò)程中就要非常用心。銷售人員：“王園長(zhǎng)，這是您的收據(jù)！共計(jì)500元！”園長(zhǎng)；“現(xiàn)在就要交錢嗎？”銷售人員：“是的！王園長(zhǎng)！您現(xiàn)在交錢的話是對(duì)您最有利的，因?yàn)槲覀円蠼挥喗鸷灱s，主要是因?yàn)橄聦W(xué)期開學(xué)之前，會(huì)向全國(guó)各地的幼兒園進(jìn)行發(fā)貨，而我們的庫(kù)存有限，如果您現(xiàn)在不能確定，我們就很難保證到我們的教材能按時(shí)到達(dá)您的幼兒園，這樣將會(huì)對(duì)您帶來(lái)一定的損失和增添很多不必要的麻煩，對(duì)您是非常不利的。如果園長(zhǎng)身上不夠現(xiàn)金，我們可以要求她打電話給她的財(cái)務(wù)人員把錢送過(guò)來(lái)，最好不讓園長(zhǎng)出去拿錢；或者我們做出讓步少收一點(diǎn)訂金，以免園長(zhǎng)臨時(shí)變卦。對(duì)于一些沒(méi)有在回訪的時(shí)候達(dá)成意向的幼兒園我們就有必要在后續(xù)的工作里進(jìn)行跟進(jìn)，促使其簽單。一般來(lái)說(shuō)發(fā)運(yùn)的時(shí)間大約為五至十天，因此我們一定要提前訂貨，才不會(huì)耽誤發(fā)貨時(shí)間。十五 億童幼兒園教材營(yíng)銷流程十五：收取貨款收取貨款的時(shí)間一般為幼兒園開學(xué)一個(gè)星期以后收取。對(duì)幼兒園及家長(zhǎng)都有良好的服務(wù)，如教師培訓(xùn)會(huì)、教學(xué)研討會(huì)、各種理論、示范VCD、授牌、父母指南、父母宣傳欄、入園指導(dǎo)等，通過(guò)各項(xiàng)服務(wù)，樹立了億童的形象，打造了億童的品牌，在幼兒園里樹立了良好