【正文】 進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益和預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行分析。對(duì)費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行財(cái)務(wù)檢查，給出具體的費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目，提出費(fèi)用開(kāi)支渠道。5）對(duì)外業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)：和其他經(jīng)理人員進(jìn)行信息溝通協(xié)調(diào)工作，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查監(jiān)督。同時(shí)根據(jù)報(bào)表及其它數(shù)據(jù)對(duì)財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，并在網(wǎng)點(diǎn)例會(huì)上進(jìn)行通報(bào)。1會(huì)計(jì)A、工作職責(zé)1）負(fù)責(zé)整車(chē)銷售、備件銷售、售后服務(wù)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)核算；2）根據(jù)商品的進(jìn)銷存業(yè)務(wù)規(guī)律，采用方便有效的成本計(jì)算方法，準(zhǔn)確核算商品的采購(gòu)、銷售和結(jié)存業(yè)務(wù)；3）根據(jù)日常核算結(jié)果，進(jìn)行應(yīng)收帳款的跟蹤和分析；4）負(fù)責(zé)日常費(fèi)用的報(bào)銷及核算工作，完成費(fèi)用預(yù)算的控制和分析；5）對(duì)與其它單位或個(gè)人的往來(lái)款項(xiàng)進(jìn)行跟蹤，對(duì)存貨實(shí)施監(jiān)督管理；6）完成月末規(guī)定的各種報(bào)表，在規(guī)定日內(nèi)完成納稅申報(bào)工作。3） 存貨管理及成本核算：按存貨管理流程，對(duì)新車(chē)、備件及維修車(chē)間領(lǐng)料的收發(fā)存情況進(jìn)行核算。5） 納稅申報(bào)：月末，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成增值稅的計(jì)算繳納工作。C、崗位特殊行為規(guī)范1）嚴(yán)格遵守發(fā)票管理制度，不多開(kāi)或虛開(kāi)發(fā)票，按照商務(wù)政策審核合同。B、工作內(nèi)容及行為規(guī)范1） 貨幣資金的收付：出納根據(jù)會(huì)計(jì)編制的會(huì)計(jì)憑證進(jìn)行付款，負(fù)責(zé)收款人的簽字和認(rèn)定工作。銀行印簽一般在填列付款支票和特定銀行業(yè)務(wù)時(shí)使用。新車(chē)出門(mén)，在會(huì)計(jì)填制的出門(mén)證上加蓋發(fā)票專用章，交給用戶出門(mén)。◇ 按先外部再內(nèi)部的原則，不讓用戶久等，讓用戶滿意。第二章 內(nèi)容人力資源開(kāi)發(fā)與管理的具體內(nèi)容包括人力資源規(guī)劃與計(jì)劃、工作分析、員工招聘、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)、績(jī)效考評(píng)、員工激勵(lì)、薪酬制度設(shè)計(jì)等 。專業(yè)化的培訓(xùn)能直接且有效地開(kāi)發(fā)出銷售顧問(wèn)的天賦和潛力，一旦銷售顧問(wèn)的銷售方法、態(tài)度、理念得到專業(yè)化的培訓(xùn)后，則將會(huì)對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)起到巨大的幫助。只有了解人的需要，才能預(yù)測(cè)人們的動(dòng)機(jī)，掌握人的行為。（1）給員工制定目標(biāo)做任何事情都應(yīng)該有目標(biāo)觀念，有了鮮明的目標(biāo)，才有方向感，才會(huì)有所希望和期待，才能充滿熱忱，才能喚起力量； 目標(biāo)是價(jià)值的尺度，有了目標(biāo)人生就有了意義。出現(xiàn)這種問(wèn)題可能是因?yàn)楣ぷ髁炕饋?lái)比較困難的行政部門(mén)的工作，或者是技術(shù)部門(mén)，上司不十分了解具體的業(yè)務(wù)，無(wú)法進(jìn)行有效的控制，同時(shí)在最終工作評(píng)估時(shí)，又會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。E、 時(shí)間限制（Time Bound）必須有事先的時(shí)間限制，如工作何時(shí)開(kāi)始，何時(shí)結(jié)束，各階段需要完成什么任務(wù)等。避免：每個(gè)人有每個(gè)人的想法，對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不關(guān)心，更不用說(shuō)努力實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。C、良好的溝通 團(tuán)隊(duì)成員之間公開(kāi)并且誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的想法。 避免：經(jīng)理的事越來(lái)越多，下屬們無(wú)事可做，他們看你忙卻幫不上忙。第四篇 營(yíng)銷管理規(guī)范第一章 銷售顧問(wèn)管理規(guī)范銷售顧問(wèn)的定義吉利專營(yíng)店的銷售顧問(wèn)指經(jīng)常同客戶打交道，直接向客戶介紹吉利汽車(chē)功能，從而滿足客戶特定需求的人。吉利專營(yíng)店優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)應(yīng)以客戶為中心，最大限度的滿足客戶需求，從而成為客戶信賴的銷售顧問(wèn)和汽車(chē)營(yíng)銷專家，達(dá)到客戶和企業(yè)雙贏的目的。創(chuàng)造利潤(rùn)：銷售顧問(wèn)的目標(biāo)是使公司贏利，實(shí)現(xiàn)銷售是達(dá)到這一目標(biāo)的途徑，我們必須賣(mài)出最大量的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。B、要有熱情一個(gè)有高昂斗志的銷售顧問(wèn)，必須保持飽滿的工作熱情，在與客戶洽談交流的過(guò)程中，客戶也會(huì)因此而感動(dòng)，更易達(dá)到預(yù)期效果。對(duì)每天、每周、每月實(shí)施的行動(dòng)應(yīng)作好總結(jié)，要經(jīng)常與同事、銷售經(jīng)理交流學(xué)習(xí)，以不斷改進(jìn)日后的工作。業(yè)務(wù)洽談區(qū)業(yè)務(wù)洽談區(qū)的桌椅整齊有序，保持清潔，桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有三個(gè)以上的煙蒂，應(yīng)立即清理，每次在客人走后應(yīng)立即把用過(guò)的煙灰缸清理干凈。第三章 展車(chē)管理規(guī)范車(chē)身和車(chē)外部分A、展車(chē)車(chē)身經(jīng)過(guò)清洗、打臘處理，保持清潔，擋風(fēng)玻璃和車(chē)窗玻璃保持干凈明亮；B、展車(chē)四個(gè)輪胎下方放置車(chē)輪墊板，位置正確，車(chē)左側(cè)(駕駛席側(cè))放置禮貌地毯；C、輪胎經(jīng)過(guò)清洗、上光，各輪胎內(nèi)側(cè)護(hù)板要刷洗干凈，沒(méi)有污漬；D、車(chē)頂正上方擺放POP板；E、除特殊要求外，展車(chē)的車(chē)門(mén)保持不上鎖的狀態(tài)，可供客戶隨時(shí)進(jìn)入車(chē)內(nèi)；展車(chē)左右對(duì)應(yīng)車(chē)窗玻璃升降的高度保持一致；F、車(chē)身上及車(chē)內(nèi)不許擺放價(jià)格板、型錄、宣傳資料等其它物品?！?潛在客戶的二個(gè)前提：購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)欲望客戶開(kāi)發(fā)表特定開(kāi)拓展廳活動(dòng)戶外活動(dòng)地區(qū)廣告舉辦目的以特定消費(fèi)群為對(duì)象，開(kāi)展拜訪活動(dòng)，以增加客源。對(duì)象公司、機(jī)關(guān)、團(tuán)體等有較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望的潛在客戶。長(zhǎng)期、有促銷活動(dòng)安排時(shí)。電視、報(bào)紙、雜志夾頁(yè)、電臺(tái)等。選擇媒體，應(yīng)考慮下列因素：※它是否能夠送達(dá)潛在客戶※它在目標(biāo)市場(chǎng)上的口碑如何※若采用成本較低的媒體，能否達(dá)到預(yù)期的效果※ 在某種媒體上使用時(shí)間是否過(guò)長(zhǎng)，考慮更換（2）廣告預(yù)算廣告的支出預(yù)算與毛利有關(guān)，通常不超過(guò)毛利的10%。由于大多數(shù)與顧客的接觸均先通過(guò)電話進(jìn)行，因此以友好的態(tài)度，禮貌地、誠(chéng)摯地，專業(yè)地處理每一個(gè)電話是非常必要的。E、懇請(qǐng)客戶留下電話以便聯(lián)系?？蛻舻男枨螅河涗洉r(shí)有條不紊，只有完全理解客戶的需求時(shí)，才進(jìn)行記錄。G、盡量提供客戶所需的咨詢，但在電話中盡量避免就產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行討論。B、預(yù)先準(zhǔn)備推薦產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)資料，以便向客戶作專業(yè)性的介紹。六面介紹法基本上就是把汽車(chē)的基本的功能及優(yōu)點(diǎn)分成六個(gè)面來(lái)做分解介紹，一來(lái)是讓客戶能很清楚的知道介紹的利益，后來(lái)通過(guò)這樣的模式也可以把汽車(chē)很明確，很落實(shí)的介紹給客戶，那他最終的目的是能讓客戶對(duì)車(chē)能產(chǎn)生更大認(rèn)同進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為。右手必須放在車(chē)門(mén)框上，避免顧客進(jìn)入時(shí)頭碰到車(chē)門(mén)上緣。 車(chē) 后 方手勢(shì)指引介紹特色，在開(kāi)關(guān)后廂門(mén)蓋注意顧客安全。過(guò)一會(huì)我再過(guò)來(lái)，看您是否需要幫忙。我很愿意向您提供最優(yōu)惠的價(jià)格。附《來(lái)店（電）客戶登記表》格式見(jiàn)附表6(4)客戶試乘試駕客戶試乘試駕流程：銷售顧問(wèn)落實(shí)試駕車(chē)輛，并進(jìn)行檢查向客戶介紹車(chē)輛狀況 是 客戶提出親自駕車(chē) 復(fù)印駕照留底請(qǐng)客戶簽署保證書(shū) 否確定行車(chē)路線在試車(chē)中指出車(chē)輛的性能和優(yōu)點(diǎn)試乘試駕后解答顧客疑問(wèn)將試乘試駕車(chē)輛交相關(guān)人員處理試駕前的準(zhǔn)備工作確認(rèn)車(chē)輛清潔，發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)正常并注滿燃油，牌照和保險(xiǎn)均有效，點(diǎn)火鑰匙準(zhǔn)備就緒。 保證人姓名：身份證號(hào)：駕駛證號(hào)：聯(lián)系電話：聯(lián)系地址：四、拜訪客戶銷售顧問(wèn)應(yīng)在顧客參觀展廳的三天內(nèi)，去拜訪或打電話給客戶，以判斷潛在的可能性?！⑷穗H關(guān)系，推銷自己※ 收集潛在客戶信息：家庭、需求等如何給客戶留下良好的印象專業(yè)化的著裝※ 根據(jù)約見(jiàn)地點(diǎn)的不同，比如在潛在客戶家中或工作地點(diǎn)，著裝要適當(dāng)。且已決定車(chē)型、車(chē)色，可能在7天內(nèi)成交的客戶。一次/3日了解、掌握顧客最新需求內(nèi)容。分階段提供顧客資料，每次提供新的資料，讓顧客產(chǎn)生期待。附《月份意向客戶級(jí)別狀況表》格式見(jiàn)附表9六、談判與成交即使當(dāng)顧客有了購(gòu)買(mǎi)傾向后，仍然對(duì)我們的產(chǎn)品提出種種不滿，從心理角度分析一方面是因?yàn)轭櫩蜐撘庾R(shí)里希望銷售顧問(wèn)以足以讓其信服的方式打消其疑慮，同時(shí)希望在談判中增加籌碼，顧客上述行為我們稱之為抗拒。我們處理的不是抗拒，而是處理產(chǎn)品所代表的價(jià)值。處理抗拒技巧：※復(fù)述抗拒復(fù)述是指你將顧客的抗拒用問(wèn)題的形式再講一遍?！裾J(rèn)抗拒在很少的情況下使用，只有在公司受到攻擊和無(wú)理指責(zé)時(shí)才使用，其它場(chǎng)合避免使用?！N售顧問(wèn)在任何時(shí)候都不要輕易放棄，因?yàn)槌晒νx我們只有一步之遙。一、交車(chē)與付款準(zhǔn)備通知交車(chē)日期檢查車(chē)輛（PDI）檢查是否與銷售合同相符，要向客戶解釋合同條款，讓客戶清楚合同雙方的權(quán)利與義務(wù)確認(rèn)必要的文件通知具體交車(chē)日期和安排付款。期望通過(guò)對(duì)成交客戶的有效管理創(chuàng)造客戶滿意，贏得客戶忠誠(chéng)度維持現(xiàn)有客戶的群體規(guī)模營(yíng)造口碑效應(yīng)，擴(kuò)大銷售附《保有客戶管理卡》格式見(jiàn)附件13第三章：車(chē)輛的訂購(gòu)與管理一、車(chē)輛的訂購(gòu)※通過(guò)掌握庫(kù)存的車(chē)輛的變動(dòng)，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)※與廠家及時(shí)溝通供需，為廠家生產(chǎn)提供依據(jù)※確保及時(shí)獲得所需車(chē)輛※ 車(chē)輛訂購(gòu)員應(yīng)定期編制車(chē)輛月度需求計(jì)劃，經(jīng)銷售經(jīng)理審核后實(shí)施二、庫(kù)存車(chē)輛的管理通過(guò)車(chē)輛的出入庫(kù)管理有效控制車(chē)輛風(fēng)險(xiǎn)、保證車(chē)輛處于最佳的狀態(tài)車(chē)輛入庫(kù)流程附：車(chē)輛入庫(kù)流程圖車(chē)輛到達(dá)車(chē)輛管理員檢查車(chē)輛及隨車(chē)資料和工具車(chē)輛維修、索賠是否有缺損是 是否送車(chē)人員和車(chē)輛管理員在車(chē)輛入庫(kù)單上簽字填寫(xiě)表格：出入庫(kù)臺(tái)帳及當(dāng)日庫(kù)存表 入庫(kù)附《出/入庫(kù)臺(tái)帳》格式見(jiàn)附件14 《今日庫(kù)存》格式見(jiàn)附件15車(chē)輛出庫(kù)流程附：車(chē)輛出庫(kù)流程圖 銷售員開(kāi)出庫(kù)單銷售經(jīng)理審查并在出庫(kù)單上簽字否客戶付清車(chē)輛全款財(cái)務(wù)在出庫(kù)單上簽字、蓋章，并將發(fā)票交由顧客車(chē)輛管理員核查出庫(kù)單、是否符合規(guī)定 是與顧客共同檢查車(chē)輛 車(chē)輛管理員填寫(xiě)出庫(kù)臺(tái)帳及出庫(kù)單車(chē)輛管理員和顧客在出庫(kù)單上簽字附《出庫(kù)單》格式見(jiàn)附件16 出入庫(kù)管理中的基本準(zhǔn)則※ 為減少庫(kù)存車(chē)輛的老化，對(duì)于同樣配置的車(chē)輛，應(yīng)遵守“先進(jìn)先出”的原則※ 車(chē)輛管理員定期檢查庫(kù)存車(chē)輛，庫(kù)存車(chē)輛應(yīng)1個(gè)月進(jìn)行一次PDI檢查※ 庫(kù)存車(chē)輛要分區(qū)放置參考：黃色區(qū)域放置未通過(guò)PDI檢查的故障車(chē)，藍(lán)色區(qū)域放置可售狀態(tài)良好的待售車(chē)，綠色區(qū)域放置正在辦理銷售服務(wù)的售中車(chē)。眾所周知，任何人都不愿被忽視，都希望他們的問(wèn)題能受關(guān)注，引起共鳴和關(guān)心，即使無(wú)法解決他們所抱怨的問(wèn)題，仍然可以通過(guò)說(shuō)明情況來(lái)留住顧客。如果不是你的錯(cuò)，不要爭(zhēng)辯，而要耐心向顧客解釋清楚；如果是你或公司某人的錯(cuò)誤，應(yīng)直接承認(rèn)和道歉，并試著找到公平的解決方法。（1） 到顧客投訴時(shí)，客戶服務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)《客戶投訴登記處理表》。正確、積極的銷售理念、認(rèn)知構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員的行動(dòng)指導(dǎo)，下面是我們?cè)谡{(diào)查過(guò)程中所遇見(jiàn)的正確或錯(cuò)誤的認(rèn)知，希望給您以啟發(fā)。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，我們看上去越有信心，就會(huì)越讓他們覺(jué)得值得信賴。我們要把產(chǎn)品的特性與能給顧客帶來(lái)的益處結(jié)合起來(lái)向顧客介紹。我們敢于指出問(wèn)題所在！ （4）顧客知道他們想要什么。（5）顧客最關(guān)心的是價(jià)格（錯(cuò)誤）分析：事實(shí)上顧客感興趣的是產(chǎn)品是否物有所值，并不是每個(gè)人都買(mǎi)最便宜的產(chǎn)品。（7）如果你毫無(wú)激情，銷售幾無(wú)可能（正確）分析：我們讓顧客泄氣時(shí)就會(huì)失去他們的信賴。（9）最好的銷售人員能在最短的時(shí)間內(nèi)，達(dá)到最大的銷售額。附《顧客類型分析表》格式見(jiàn)附表18在開(kāi)始階段，我們最主要的目標(biāo)是建立起顧客對(duì)我們的信心，我們?cè)阡N售中的各個(gè)階段應(yīng)有不同的解決方法。銷售會(huì)議可大致包括如下內(nèi)容：※ 銷售計(jì)劃的公布※ 促銷活動(dòng)的安排※ 目前的銷售動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)狀況※ 銷售業(yè)績(jī)分析※ 存在問(wèn)題分析※ 解決問(wèn)題方案（鼓勵(lì)大家提意見(jiàn)）（2）銷售工作例會(huì)銷售工作例會(huì)包括晨會(huì)和周會(huì)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)5S的管理可以創(chuàng)造一個(gè)悅?cè)说?、清潔的、擺設(shè)良好的賣(mài)場(chǎng)，有效延長(zhǎng)客戶在展廳停留的時(shí)間，最終將銷售機(jī)會(huì)提升至最大。看板管理的作用：對(duì)主管、減少狀況對(duì)業(yè)務(wù)代表附《銷售服務(wù)店H級(jí)客看板》格式見(jiàn)附件24 《月度目標(biāo)看板》格式見(jiàn)附件25 《銷售顧問(wèn)月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估看板》格式見(jiàn)附件26 銷售服務(wù)店通過(guò)相關(guān)表單對(duì)其營(yíng)業(yè)活動(dòng)進(jìn)行掌控及統(tǒng)籌管理的規(guī)范稱為銷售績(jī)效管理。67