房地產(chǎn)客戶需求分析情景演練-預(yù)覽頁
【正文】 顧客買房的其他因素）顧客：就是價(jià)格要控制在250萬元左右，不能太高（顧客強(qiáng)調(diào)價(jià)格，看來這是他的預(yù)算上限）方法技巧NEADS購房需求鑒定公式：N即（now），表示現(xiàn)在情況，包括已看過什么樓；E即（enjoy），表示對(duì)目前住的地方喜歡什么A即（amend），表示針對(duì)現(xiàn)在可改變什么D即（decisionmaker），表示誰有決策權(quán)S即（stumblingblock），表示成交障礙時(shí)什么置業(yè)顧問要了解顧客以上五個(gè)方面的情況，并應(yīng)在提問中不斷試探顧客的真實(shí)情況(情景3)—如何處理各種購房預(yù)算價(jià)位的需求！常見應(yīng)對(duì)（顧客層次不同，對(duì)服務(wù)的需求是不一樣的，需分別對(duì)待）（分析顧客類型固然重要，但不同檔次的客戶，不是僅用顧客類型區(qū)別對(duì)待就夠的），根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活處理（隨即應(yīng)該對(duì)一個(gè)置業(yè)顧問來說，是非常有必要的，但在售樓中，根據(jù)情況預(yù)防一些事情的發(fā)生，比事情發(fā)生了再靈活處理來得更為重要）引導(dǎo)策略以北京為例，一般需求價(jià)位在200萬元以內(nèi)可劃分為一個(gè)檔次，200300萬元左右可劃分為令一個(gè)檔次，300500萬元左右可劃分另一個(gè)檔次，再高就是一些高檔公寓或別墅的需求了。購買500萬元以上價(jià)位房子的顧客需求處理：置業(yè)顧問在接待這些“富人”時(shí)，一定要有過硬的專業(yè)水平，說話要適量，要言簡(jiǎn)意賅。的確是有點(diǎn)破………（置業(yè)顧問故意看了看，同意顧客觀點(diǎn)，因?yàn)槿绻磳?duì)顧客將永遠(yuǎn)失去交易機(jī)會(huì)，因此沒有同顧客爭(zhēng)論。是有點(diǎn)滲水，不過好像不是挺厲害（置業(yè)顧問再次附和顧客）置業(yè)顧問：請(qǐng)問您知道大前年理科高考狀元叫什么名字嗎？（置業(yè)顧問再次用提問引導(dǎo)顧客的思路朝高考狀元思考）顧客:購房需求指的是置業(yè)者想買什么樣的房子，即對(duì)房子的具體要求。二是顧客對(duì)市場(chǎng)持觀望度，暫時(shí)不想出手，只是不停地觀察市場(chǎng)，三是顧客在其他房產(chǎn)中介遇上了某套房子，只是價(jià)格還沒有談攏，所以繼續(xù)研究市場(chǎng)。如果兩天后看房，您上午方便，還是下午方便，我?guī)湍s好業(yè)主（顧客言明喜歡該小區(qū)，只是覺得樓層低些，因此，置業(yè)顧問用高一點(diǎn)樓層的房子來試探顧客是否真的需要）顧客：這樣阿，到時(shí)再說吧（顧客拒絕置業(yè)顧問的看樓邀請(qǐng)）置業(yè)顧問：葉先生，這套房子的業(yè)主劉先生經(jīng)常出差，這次能約到時(shí)間看房時(shí)一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，后天您還是抽個(gè)空先看一下吧（繼續(xù)邀請(qǐng)顧客看房）顧客：恩（顧客不出聲，有推脫的意思）置業(yè)顧問：您是不是已經(jīng)找找了自己想要的房子呢？（在看到顧客掙脫時(shí)，置業(yè)顧問窮追猛打?qū)ふ以颍╊櫩停海ǔ聊瑤资牒螅┦沁@樣的，我前幾天在XX中介看了XX花園的一套單位，中介開價(jià)200萬元，我還了190萬，剛才中介打電話給我說，同業(yè)主談的差不多了，要我過去交點(diǎn)誠意金，我覺得那房子還不錯(cuò)，想給那個(gè)置業(yè)顧問一個(gè)機(jī)會(huì)，談一談試一下，看能不能談到190萬（顧客道出原因）置業(yè)顧問：是哪個(gè)單元？（置業(yè)顧問繼續(xù)了解顧客看上了哪個(gè)單元）顧客：是18棟的16樓C單元置業(yè)顧問：16C，這個(gè)單元阿，業(yè)主是我們店長(zhǎng)一個(gè)同學(xué)的親戚哦，190萬，很難談得到的，我估計(jì)帶您看樓的那個(gè)中介是談不到這個(gè)價(jià)格的（置業(yè)顧問開始動(dòng)搖顧客的決心）顧客：如果能談到190萬就好置業(yè)顧問：如果您信得過我們公司，我可以叫我們店長(zhǎng)去找他的同學(xué)幫忙談一談，或許可以談下來，您看這樣行不？給我一天時(shí)間，我們幫您爭(zhēng)取一下，您看是交2萬還是3萬誠意金？顧客：恩，那就2萬吧方法技巧摸清顧客看了很多房子不滿意的原因：；；挖掘客戶需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練(情景7)—顧客問：“有小面積的房子嗎”常見應(yīng)對(duì)，昨天剛好有個(gè)客人放了一套xx公寓40㎡的小戶型（顧客有可能問的是二房的小面積，而非一房或公寓），正好有一套60㎡的小二房單位，有鑰匙，可以立即看（顧客的問話，也有可能針對(duì)一房或公寓，而非二房單位）3 .應(yīng)該有，您需要多大小面積的小面積房子呢？（給顧客一個(gè)不確定的回答，不能立即引起顧客注意）引導(dǎo)策略 “小面積”這個(gè)概念并不清晰，當(dāng)顧客問到“小面積”有可能是指小面積公寓，或小面積一房，或小面積兩房單位，每個(gè)人的理解有可能都不相同，因此，當(dāng)顧客問到“有沒有小面積的房子”時(shí)，無論回答有小面積一房，公寓，還是有小面積兩房，均有可能答非所問，讓顧客覺得置業(yè)顧問不太專業(yè)。 在顧客進(jìn)行盤源配對(duì)時(shí)，置業(yè)顧問如何做到恰好處呢？置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)顧客目前購房情況，采取有針對(duì)性的方法進(jìn)行配對(duì)將更為有效。（認(rèn)同顧客，繼續(xù)探尋成交障礙）顧客點(diǎn)頭示意認(rèn)可置業(yè)顧問觀點(diǎn)置業(yè)顧問：除了吵鬧之外，您對(duì)這幾套房子還有什么不滿意的地方？（繼續(xù)探尋成交障礙）顧客：C棟的通風(fēng)對(duì)流不太好，我不喜歡D棟的陽臺(tái)，太小，其他方面都還滿意置業(yè)顧問：您太有眼光了，我接待了好幾個(gè)客人，他們都同您一樣有這種感覺，一會(huì)我?guī)タ匆幌翧棟的03單元，您就完全不會(huì)有這種感覺了，正對(duì)花園，安靜，還是南北通風(fēng)對(duì)流，更重要的是陽臺(tái)非常大，完全符合您的需要（精準(zhǔn)配對(duì)一個(gè)盤源）顧客：那好吧方法技巧大包圍策略：對(duì)于又急、又少看樓、不知行情及對(duì)自己的要求不十分清晰的人采取次策略，多帶看，讓顧客進(jìn)行比較，置業(yè)顧問要保持勤快，多跟進(jìn)顧客一針見血策略：對(duì)已經(jīng)看了很多樓，對(duì)自己的要求十分清晰，要求較高的人采取“一針見血式”配對(duì)細(xì)水長(zhǎng)流策略：對(duì)有心買樓但又不急，對(duì)自己的要求不十分清晰，需層層遞進(jìn)式篩選的人要采取慢慢跟進(jìn)的細(xì)水長(zhǎng)流式配對(duì)策略筍盤配對(duì)策略：一旦手頭有筍盤，就可立即推薦給適合的所有顧客，筍盤配對(duì)用于每一個(gè)客戶，這是一個(gè)最有效的配對(duì)方式，可快速成交。置業(yè)顧問：表面上看起來時(shí)這樣，其實(shí)成交一樣單，很不容易。贈(zèng)語； 如果我們做與不做都會(huì)有人笑，如果做不好與做得好還會(huì)有人笑，那么我們索性就做得更好，來給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學(xué)，以后命玩你。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗
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