【正文】 28 28 28 28第二部分 定位原則 29一、策略成功實現(xiàn)以保證快速回籠資金 29二、引領市場、樹立形象 29三、穩(wěn)妥應對市場、快速積累經(jīng)驗 29四、突出優(yōu)質景觀效果 29五、產品差異分類、確保利益最大化 30六、定位原則小結 30第三部分 定位內容 31 31——客戶鎖定 31——需求挖掘 32——形象樹立 32 33 36 37 37五、其他 建筑風格和立面元素 41 園林 41 樣板展示、大堂展示、建材展示 42第四部分 銷售初步安排 4345 / 48第一部分 定位基礎項目位于銀川市金鳳區(qū)南部，東至七十二連湖，南至金鳳十二路，西至正源南街，北至艾依河。場地內地勢平整，東、南面視野開闊，西和北兩個方向可見在建和已建成高層住宅樓棟。地塊總占地面積約2036畝，合計約135萬平方米，由11幅地塊組成，其中8幅住宅用地，；3幅商服用地。按照《銀川市人民政府關于印發(fā)銀川市新建住宅小區(qū)配套建設廉租住房的暫行規(guī)定的通知》（銀政發(fā)【2008】77號）的規(guī)定，新建商品房住宅小區(qū)需按照建筑面積3%的比例配建廉租住房。逾期不開放或不能完成上述建設指標，競得人按照未開工土地量和大不到開發(fā)預售的比例，補繳三年后土地地價上漲總額60%的土地出讓金。目前市政府正在建設片區(qū)的市政道路。餐飲購物：附近主要的餐飲在艾依水郡商業(yè)街；最近的購物廣場是長城中路與慶豐街交叉口的新華購物廣場（距我地塊大約3公里）。在20082012年五年期間，銀川市政府規(guī)劃建設總量為1400萬平方米的住房，其中商品房1136萬平方米，保障性住房264萬平方米，主要發(fā)展金鳳區(qū)的居住組團，加強居住配套建設。金鳳區(qū)的保障性住房用地供應和商品住房用地供應分別占107公頃和578公頃，%%。周邊景觀資源十分豐富，擁有一定配套，整體素質較高，具備向大規(guī)模精品社區(qū)發(fā)展的良好基礎。銀川別名鳳凰城，市樹為國槐和沙棗，市花為玫瑰和馬蘭花。在銀川境內的賀蘭山段儲藏的礦產種類計有能源礦產、冶金輔助原料礦產、化工原料礦產、建筑材料及其它非金屬礦產等5大類21個品種。寧夏目前形成了以化工、冶金、機械、紡織、造紙、建材、特色醫(yī)藥、新材料為主的工業(yè)格局。銀川市的經(jīng)濟基礎表現(xiàn)出以下一些特點 數(shù)據(jù)來源：銀川市統(tǒng)計公報、國家統(tǒng)計局：167。 第三，就業(yè)集中?？罩蒙唐贩?50萬平米，%。從2006年到2009年，、。2009年底。銷售價格上漲漲幅減緩價格堅挺。市場小結：銀川市經(jīng)濟對自然資源極其依賴，經(jīng)濟波動起伏比一般城市大。銷售現(xiàn)場的銷售人員從業(yè)時間較短，服務水平較低。如下圖：北塔湖板塊寶湖板塊政務中心板塊銀川市場目前可分為“三開發(fā)圈層、三熱點板塊”：n 一圈層：以鼓樓、中山公園為核心的興慶老城區(qū)，基本無土地可供開發(fā)。主要項目有：萬達公館、森林半島、美林灣、國子城。由于開發(fā)時間早，周邊配套基本成熟，屬于近兩年新興住宅板塊。由于水資源豐富，土地供應量大，近兩年逐漸崛起，形成大盤云集之勢，各項配套將逐步完善，具備成為現(xiàn)代新城的基礎。 特點項目高層18層以上小高層1118層多層510層類別墅別墅板塊位置艾依水郡53005200無電梯10000寶湖板塊東方尚都一梯二54006200有電梯一梯三48005200寶湖灣6500（一梯四、一梯六、一梯八，含約500元/平米裝修成本）一梯二55005500無電梯城市公元6200（公寓，含約500元/平米裝修成本）一梯二57005700有電梯香溪美地一梯三5500一梯三55006600有電梯850012000拾城塾5850（公寓，含約500元/平米裝修成本）一梯二54005400有電梯萬和城一梯二4750一梯二47505000有電梯中瀛御景一梯二7500北塔湖板塊興慶府大院7088有電梯觀湖一號7500有電梯1500020000銀座9500（公寓，含裝修）水岸官邸一梯二650010000政務中心板塊美林灣一梯二6200一梯二6200660011000森林半島一梯二75007500無電梯國子城一梯二6180萬達廣場7500（公寓，含裝修）金海明月一梯二6500一梯二6500表中住宅均價最高為觀湖一號，對外報價7500元/㎡左右，價格最低者為萬和城：4750元/㎡。物業(yè)類型戶型戶型面積套數(shù)面積合計單價總價(元)高層一室一廳一衛(wèi)50365%1800 2%6000300000兩室兩廳一衛(wèi)657210%4680 6%390000兩室兩廳一衛(wèi)80365%2880 3%480000三室一廳一衛(wèi)9514420%13680 17%570000三室兩廳兩衛(wèi)1187210%8496 10%708000合計36050%3153638%小高層三室兩廳兩衛(wèi)128608%7680 9%5500704000三室兩廳兩衛(wèi)144608%8640 10%792000三室兩廳兩衛(wèi)161406%6440 8%885500五房三廳三衛(wèi)220162%3520 4%1210000合計17625%2628031%多層一室一廳一衛(wèi)6420%128 0%5500352000兩室兩廳一衛(wèi)97203%1940 2%533500三室一廳一衛(wèi)118284%3304 4%649000三室兩廳兩衛(wèi)130406%5200 6%715000三室兩廳兩衛(wèi)1447210%10368 13%792000三室兩廳兩衛(wèi)16341%652 1%896500五室三廳三衛(wèi)220142%3080 4%1210000合計18025%24672 30%總計 716100% 82488100%　　從上表可看出：n 樓型：多層（30%）、小高層（31%）、高層（38%）較均衡n 房型：三房為主（78%）n 面段：兩房65至97㎡，三房95至163㎡n 總價：兩房40至50萬，三房60至90萬2009年4月，一期開盤推售1000余套多層產品，均價4400元，三月內基本售罄；2010年5月，二期開盤推售1000余套小高層及部分多層產品，均價5300元，目前剩余233346約80余套大戶型產品（133㎡、156㎡、頂復、底復）。二期于2009年9月開盤，推出216套小高層房源，均價6700元，目前已售罄。 面積區(qū)間：兩房在91118平方米之間，小三房在94131平方米之間，大三房在125155平方米之間，舒適型大三房在150167平方米之間，四房面積在132224平方米之間；167。 客廳面寬：；167。 層高：，通常3米層高，；167。兩者結合贈送的方式也很多。 外墻面用材：一般為涂料，部分涂料和瓷磚混用，少數(shù)全瓷磚貼面，觀邸項目疊拼采用了全石材干掛；167。 園林：基本所有項目都是用水景或臨近自然水域，湖城的存在使得大多項目周邊環(huán)境對項目本身形象和品質提升貢獻大，項目小區(qū)內部園林較差，設計水平和展示效果還有待提高；167。北塔湖板塊政府要求中式風格，興慶區(qū)南部政府要求回教伊斯蘭風格。本項目特有的33層高層在市場中比較少見，現(xiàn)階段預計市場銷售認知度有一定難度，但考慮銀川未來2年發(fā)展趨勢，相信是項目一大亮點。多層、小高層可配以頂層復式，其中兩房面積控制在80至90㎡，小三房面積控制在100至110㎡，大三房面積控制在130至150㎡左右。結合各指標走勢，僅從人口統(tǒng)計角度出發(fā)，500萬方/年的成交量屬于銀川市場容量的一個較高值，在人口增長較慢時預計年成交量在300萬方/年左右較為合理，且市場容量易受國家政策調控的干擾，外部需求對政策敏感度較高。教育置 業(yè)方便小孩上學，僅購買各有名小學、中學周邊樓盤劉姐：35歲，家庭年收入5萬以上，擁有住房，小孩擬上銀川二中，出于教育目的而購買二中周邊樓盤。單位團購企事業(yè)單位、國有企業(yè)、銀行、通信等行業(yè)企業(yè)組織的百人規(guī)模以上購房許姐：40歲，銀川某銀行職員，已擁有自己住房，現(xiàn)單位組織團購，能有大幅優(yōu)惠，擬兼顧投資和自住功能。 戶型偏好：130平米的三房兩衛(wèi)產品最受市場歡迎。 置業(yè)頻次：二次及多次置業(yè)的購房者為絕大多數(shù)。 團購空間：大多數(shù)項目有團購單位合作，如興慶府大院一期（農行）、香溪美地（檢察院）等。同時，分布在以銀川為中心輻射500公里范圍內的非銀川戶口購房者，占中高端和高端住宅的比例超過60%，過度依賴外來客戶的房地產市場存在著一定受調控的風險。作為新開地區(qū)公司，項目體量又非常巨大的情況下，應特別注意項目開發(fā)的風險控制。第二部分 定位原則 ，總體上可分為西、東兩個地塊。在產品線的搭配上，在規(guī)劃條件允許的情況下盡量多的創(chuàng)造市場接受度高的多層、11層小高層產品。參考本地競爭對手開發(fā)水平，我司應在賣場的包裝、銷售服務等方面做充分的工作，通過合理的定價，使產品得以熱銷市場，從而建立良好的公司和項目形象。一期產品多樣化，能最大程度的試探市場反應，并通過及時總結，調整后期產品搭配，減少開發(fā)風險。但考慮到市場客戶主要來自外地缺水地區(qū)，市場上不同資源產品售價差異，以及未來湖景資源將日益減少的情況，在規(guī)劃、推廣上，依然要遵循優(yōu)質景觀最大化的原則。借助優(yōu)質景觀對項目進行大力推薦推廣，以確保多種類戶型的快速銷售，順利達成項目的最大化利益。朝向相比景觀更為看重正南北朝向。物管需要管理規(guī)范、安全保障有力的物業(yè)服務，其次是清潔和維修。建議中海銀川七十二連湖項目的商業(yè)形態(tài)主要以中小面積沿街商鋪為主，集中商業(yè)為輔。正源大街規(guī)劃定位為金鳳區(qū)交通主干道，雙向8車道行駛。目前市政府正在建設片區(qū)的市政道路。西側有高層單位樓棟且面正源南街，東側也是北區(qū)高層單位，兩棟樓棟中間整條通道為項目小區(qū)（北區(qū)）人行出入口。216。 片區(qū)內商業(yè)街在本地難以消化。（圖中紅線標示區(qū)域）。南區(qū)商業(yè)規(guī)劃大概為：。綜合考慮到銀川地區(qū)商業(yè)面積、結構等因素。 金鳳八街商業(yè)為北地塊主要設置區(qū)域；216。 商業(yè)開間及進深設置主要考慮到業(yè)態(tài)設置。、商業(yè)業(yè)態(tài)布局分析中海銀川七十二連湖項目北地塊商業(yè)業(yè)態(tài)建議如下：整體建議設置帶煙道和不帶煙道兩種結構商業(yè)。216。紅線標注為帶煙道商鋪；黃色標注為不設置煙道商業(yè)。銀川市的決策者力圖將銀川打造成“高原湖城”，重現(xiàn)“城在湖中、湖在城中”的景觀。其他樓盤，風格比較混雜，純歐式風格的很少。當?shù)刂参镆话阋钥购抵参锓N類為主，利用較廣泛的為需求量較少的低矮灌木、露地宿根花卉，部分鹽堿地需使用耐鹽堿的植物種類。從現(xiàn)場調研情況來看，良好的展示對項目品質的說明有很好的幫助，對于項目形象、客戶購買信心都是極大的提升。附件附件一：重點調研項目資料附件二：產品尺寸統(tǒng)計表格附件三：典型戶型平面附件四：盈利預測