【正文】 量較高。 技術(shù)先進(jìn)：采用PV膜分離技術(shù)的是近20年來才開始工業(yè)應(yīng)用的新型分離技術(shù)，目前其在無醇酒生產(chǎn)領(lǐng)域的市場(chǎng)應(yīng)用還是空白。216。216?？梢?，我們的產(chǎn)品具有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，一經(jīng)推出，必將能帶來巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。2）公司將把產(chǎn)品商標(biāo)向知識(shí)產(chǎn)權(quán)局申請(qǐng)注冊(cè)，以獲得注冊(cè)商標(biāo)專有權(quán)的保護(hù)。II對(duì)于參加生產(chǎn)研發(fā)、經(jīng)營(yíng)策劃等特別項(xiàng)目的員工，要求其特別出具保證書，以防患于未然。對(duì)離職職工泄漏公司商業(yè)機(jī)密的風(fēng)險(xiǎn)，本公司將采取以下措施予以防范：I 建立離職職工資料清退清單制度；II離職職工調(diào)查書制度。本公司為高科技領(lǐng)域企業(yè)，人員的流動(dòng)很可能引發(fā)侵犯他人商業(yè)秘密的問題。在這一部分中，我們對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景做出了量化的估計(jì)。結(jié)果表明，絕大多數(shù)消費(fèi)者表示愿意選購(gòu)無醇酒，或自己飲用或作為饋贈(zèng)親友的禮品；用我們的產(chǎn)品生產(chǎn)出的無醇酒，在價(jià)格和質(zhì)量上都能滿足消費(fèi)者的要求；大多數(shù)酒廠對(duì)我們的產(chǎn)品十分感興趣。結(jié)果顯示，五年之內(nèi)，我們的產(chǎn)品銷量將達(dá)到啤酒12萬噸處理能力以上，葡萄酒將近5千噸處理能力；%%。2002年我國(guó)啤酒產(chǎn)量達(dá)到2386萬噸，首次超過美國(guó)成為世界第一啤酒生產(chǎn)大國(guó)。在這樣的情況下，啤酒廠商紛紛將目光投向了有特色的新型啤酒。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年中國(guó)葡萄酒產(chǎn)量超過30萬噸，比上年增長(zhǎng)20%。廠商之間在產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷等方面的競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。近年來國(guó)外無醇啤酒產(chǎn)量的年均增長(zhǎng)率在30％以上，其消費(fèi)量占啤酒總量的20％左右。無醇葡萄酒最早由德國(guó)推出，其后西方國(guó)家先后出現(xiàn)無醇葡萄酒制造工廠，然而只有少數(shù)生產(chǎn)者取得了市場(chǎng)成功，低醇葡萄酒產(chǎn)品的市場(chǎng)份額很少，在英國(guó)為26%，北美市場(chǎng)呈緩慢增長(zhǎng)趨勢(shì)，澳大利亞和新西蘭保持穩(wěn)定。為了直觀而深入地了解市場(chǎng)的狀況，我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了問卷調(diào)查（附錄2）。對(duì)消費(fèi)者的分類研究顯示：女性消費(fèi)者、青年和老年消費(fèi)者更青睞于無醇酒。由于中低檔啤酒的消費(fèi)者比高檔啤酒的消費(fèi)者對(duì)無醇酒更感興趣，我們將美思特在啤酒市場(chǎng)的目標(biāo)客戶鎖定為產(chǎn)量大、產(chǎn)品覆蓋區(qū)域廣、產(chǎn)品的單位成本和單位售價(jià)較低的大型啤酒廠。山東琥珀啤酒有限公司等企業(yè)經(jīng)過多次試驗(yàn)評(píng)價(jià)認(rèn)為，采用控制發(fā)酵的方法很難生產(chǎn)出高質(zhì)量的無醇啤酒，其市場(chǎng)應(yīng)用和推廣的可行性不大。并且，他們的產(chǎn)品主要運(yùn)用低壓蒸餾技術(shù)，其原理是在低壓下通過加熱將正常發(fā)酵的啤酒中的乙醇蒸發(fā)。最后，在我們對(duì)酒廠的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)已經(jīng)采用國(guó)外無醇酒生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)所生產(chǎn)出來無醇酒的質(zhì)量均表示不夠滿意，并且希望有新的技術(shù)能夠提高無醇酒的質(zhì)量。 替代產(chǎn)品目前，綜合以上分析可知，我們的產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先，具有非常強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生綜合優(yōu)勢(shì)更突出的新的替代技術(shù)，來自這方面的威脅很小。我公司的產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，為企業(yè)提供了很好的選擇。同時(shí)我們的PV分離膜科技含量高，在國(guó)內(nèi)外屬首創(chuàng)。而且近年來的價(jià)格大戰(zhàn)使啤酒廠商紛紛將目光轉(zhuǎn)移到開拓新型的市場(chǎng)。216。 我們的技術(shù)國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先，產(chǎn)品價(jià)格適中，能夠?yàn)榫粕a(chǎn)企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。 結(jié)論通過以上多層次多角度的分析表明：216。 委托加工部件與外購(gòu)部件容易獲得；216。 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)以下我們將根據(jù)科特勒的理論，對(duì)美思特設(shè)備的應(yīng)用市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)、有效市場(chǎng)和滲透市場(chǎng)做出估測(cè)。綜合考慮，我們保守地設(shè)定啤酒和葡萄酒的年產(chǎn)量增長(zhǎng)率分別為7%和10%。對(duì)于無醇啤酒，我們非常保守地估計(jì)，其在我國(guó)的預(yù)期市場(chǎng)份額為6%。這些因素包括： 1）酒廠對(duì)于生產(chǎn)無醇酒的認(rèn)可程度和實(shí)際脫醇技術(shù)的使用程度一方面，雖然目前從酒廠的反饋信息都表達(dá)了生產(chǎn)無醇酒的興趣，但類似于無醇酒這樣的新項(xiàng)目對(duì)于酒廠必然有一定的資金和技術(shù)上的要求，項(xiàng)目潛在的風(fēng)險(xiǎn)也要求酒廠有創(chuàng)新精神，所以估計(jì)初期大多數(shù)廠商將依然處于觀望狀態(tài)，但隨著無醇酒市場(chǎng)的逐漸成長(zhǎng)，會(huì)有很多新廠家陸續(xù)推出自己的無醇酒產(chǎn)品。2） 消費(fèi)者接受程度消費(fèi)者對(duì)無醇酒的需求程度直接決定酒廠對(duì)我們產(chǎn)品的選購(gòu)。表31有效市場(chǎng)占總潛在市場(chǎng)的比例年份YN（有效市場(chǎng)占總潛在市場(chǎng)的比例）啤酒葡萄酒第一年2%6%第二年8%15%第三年15%30%第四年25%55%第五年35%75%第N年有效市場(chǎng)規(guī)模=第N年潛在市場(chǎng)規(guī)模YN 滲透市場(chǎng)規(guī)模滲透市場(chǎng)規(guī)模不僅受到以上提到的消費(fèi)者認(rèn)可程度的限制。而就啤酒脫醇設(shè)備而言，由于國(guó)內(nèi)最大的啤酒廠商燕京啤酒的低壓蒸餾去醇設(shè)備已經(jīng)建成投產(chǎn)，另外兩家啤酒廠商山東趵突泉和牡丹江鏡泊啤酒廠也有一定的產(chǎn)能。值得一提的是，在營(yíng)銷中我們將針對(duì)啤酒和葡萄酒廠商的不同特點(diǎn)，對(duì)銷售單位做出重新確定。公司的資源盡可能向市場(chǎng)傾斜，并根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來調(diào)整公司的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。3) 第三階段（第5 年以后）：這是公司二次創(chuàng)業(yè)期，隨著現(xiàn)有市場(chǎng)的趨于飽和，以及競(jìng)爭(zhēng)者的不斷成長(zhǎng)，公司必須找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。波特的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)理論。1) 初期（第1～2年）：主要實(shí)行差異化戰(zhàn)略考慮到本公司產(chǎn)品的特性和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而作為新進(jìn)入者我們?cè)谏a(chǎn)上不具備優(yōu)勢(shì)。此外，在無醇葡萄酒市場(chǎng)上，我們將視市場(chǎng)開拓的具體情況，考慮靈活采用多種經(jīng)營(yíng)合作方式。3) 后期（第5年以后）：逐步開始實(shí)行多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略任何產(chǎn)品都有其生命周期，脫醇裝置也不例外，隨著現(xiàn)有市場(chǎng)的趨于飽和，以及競(jìng)爭(zhēng)者的不斷成長(zhǎng)，公司必須找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 公司研發(fā)戰(zhàn)略我們將根據(jù)公司的資源狀況以及發(fā)展的總體規(guī)劃積極調(diào)整我們的研發(fā)戰(zhàn)略。5. 市場(chǎng)營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng)定位公司在發(fā)展初期，目標(biāo)客戶群主要定位于國(guó)內(nèi)的啤酒、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。其中已上馬無醇酒項(xiàng)目的廠商只有燕京等少數(shù)幾家，原有設(shè)備和技術(shù)的沉沒成本還很低。因此，這些省市將是我們重點(diǎn)開拓的地區(qū)。2002年，張?jiān)?、長(zhǎng)城和王朝等三大巨頭代表的第一集團(tuán)，占據(jù)了整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)總額的57%。 酒吧、酒店、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所:在公司發(fā)展的第二階段，隨著無醇酒消費(fèi)市場(chǎng)的逐步成熟，公司將推出針對(duì)酒吧、酒店、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所的小型脫醇裝置。依據(jù)：目前國(guó)內(nèi)無醇酒生產(chǎn)才剛剛起步，主要采用的生產(chǎn)技術(shù)為低壓蒸餾法，與之相比我們的生產(chǎn)技術(shù)具有明顯的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，我們完全有實(shí)力成為行業(yè)的領(lǐng)先者。表52 銷售目標(biāo)年 份第一年第二年第三年第四年第五年無醇（低醇）啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)銷售量（噸年處理能力）10000380005600097000120000銷售額（萬元）1200456067201164014400占有率40%45%50%55%60%無醇（低醇）葡萄酒生產(chǎn)系統(tǒng)銷售量（噸年處理能力）700800210043004500銷售額（萬元）28032084017201800占有率60%65%70%75%80%分離膜銷售量（m2）11406500141202888050380銷售額（萬元）22813002824577610076（注1：我們的系統(tǒng)屬于非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，可以根據(jù)廠商的需要設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力，銷售單位主要以系統(tǒng)的處理能力來衡量。分離膜的年耗用量為：無醇啤酒：100m2/1000噸年生產(chǎn)能力；無醇葡萄酒：20m2/100噸年生產(chǎn)能力，估算銷售額時(shí)的單價(jià)均為2000元/ m2，且膜的年銷售額是以累計(jì)銷售的系統(tǒng)年生產(chǎn)能力為基數(shù)的。由于本公司產(chǎn)品不僅克服了原有生產(chǎn)技術(shù)的缺陷，而且其模塊化的設(shè)計(jì)將更有利于生產(chǎn)廠商進(jìn)行不同產(chǎn)能的投資，并能方便的進(jìn)行升級(jí)和改擴(kuò)建，尤其對(duì)于市場(chǎng)開拓初期，廠商可以以較小的投資進(jìn)行試探性的生產(chǎn)，極大的降低了廠商的投資門檻和投資風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)公司初期的主要目標(biāo)客戶群體，我們將始終圍繞“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念，通過為客戶提供系統(tǒng)化的解決方案，實(shí)現(xiàn)協(xié)同共贏的目標(biāo)。除此之外，在無醇葡萄酒市場(chǎng)上，我們將視市場(chǎng)開拓的具體情況，考慮靈活采用多種經(jīng)營(yíng)合作方式和贏利模式。 產(chǎn)品組合策略：公司采用托醇裝置與膜的產(chǎn)品組合銷售策略，膜作為耗用品與裝置配套使用，并將成為公司一塊穩(wěn)定的收入來源。216。216。2） 對(duì)于無醇啤酒生產(chǎn)裝置，我們的成本約為65萬元/1000噸年處理能力，無醇葡萄酒生產(chǎn)裝置的成本約為11萬元/100噸年處理能力，而隨著單套裝置設(shè)計(jì)產(chǎn)能的提高，單位產(chǎn)能的成本會(huì)略有下降。所以，在充分考慮生產(chǎn)廠商的利益空間前提下，我們將設(shè)備的定價(jià)適度減少，降低生產(chǎn)廠商的投資風(fēng)險(xiǎn)，而將膜的定價(jià)適度提高，并為以后可能的適度降價(jià)預(yù)留空間。216。進(jìn)一步，根據(jù)市場(chǎng)的反映情況，我們將把全國(guó)劃分為數(shù)個(gè)區(qū)域，并在部分重點(diǎn)城市設(shè)立辦事處，由公司的專業(yè)銷售人員負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開拓與售后服務(wù)工作。 隨著小型裝置的推出，我們將逐步建立起分銷渠道以配合小型裝置的銷售。216。3） 推銷人員對(duì)市場(chǎng)最為了解，能夠及時(shí)收集到價(jià)格漲落，競(jìng)爭(zhēng)者狀況以及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等重要情報(bào)，有利于企業(yè)及時(shí)做出市場(chǎng)營(yíng)銷決策。在產(chǎn)品最初投入市場(chǎng)的一、兩年中，我們將主要采取告知性、開拓性的廣告戰(zhàn)略，使客戶獲知并逐步了解我們的產(chǎn)品信息。同時(shí)，我們還將配合各地的經(jīng)銷商召開一些產(chǎn)品推介會(huì)，幫助其開拓市場(chǎng)。 營(yíng)銷人員的招聘與培訓(xùn)公司的營(yíng)銷人員由公司統(tǒng)一招聘并組織培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)把關(guān)要嚴(yán)，并通過培訓(xùn)使其了解產(chǎn)品知識(shí)、認(rèn)知企業(yè)文化、提升業(yè)務(wù)技能。公司將實(shí)行顧客滿意戰(zhàn)略（即CS戰(zhàn)略），以我們真誠(chéng)，周到的服務(wù)體現(xiàn)我們“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)與客戶協(xié)同共贏的創(chuàng)業(yè)追求。 一般性售后服務(wù)：提供日常服務(wù)，接受投訴，解決問題，包括提供產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)，診斷客戶遇到的故障，提供技術(shù)援助等。 升級(jí)服務(wù)：我公司產(chǎn)品采用模塊化設(shè)計(jì)，可根據(jù)客戶需要對(duì)其所購(gòu)的裝置進(jìn)行升級(jí)和改擴(kuò)建。另外，當(dāng)若干年后市場(chǎng)達(dá)到飽和時(shí)，為保持公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們也應(yīng)致力于不斷開發(fā)出新的分離膜及PV組件和設(shè)備。3）改進(jìn)生產(chǎn)工藝，完善產(chǎn)品性能，不斷降低生產(chǎn)成本。第一年（7－9月）：根據(jù)訂單和市場(chǎng)調(diào)研情況進(jìn)行一些規(guī)格的小批量生產(chǎn)，進(jìn)行試銷，對(duì)反饋意見認(rèn)真研究并加以改進(jìn)。第四年：大批量生產(chǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并研究開發(fā)滲透蒸發(fā)裝置在其它領(lǐng)域的應(yīng)用。3）聯(lián)系市場(chǎng)需求，開發(fā)技術(shù)推動(dòng)型產(chǎn)品；依托南京大學(xué)的專利成果和科研實(shí)力配置，使其轉(zhuǎn)化為高科技工業(yè)產(chǎn)品。提出產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)方案：包括新產(chǎn)品的構(gòu)造、材料、工藝過程、規(guī)格、性能等方面的描述。新產(chǎn)品的生產(chǎn)和市場(chǎng)開發(fā)階段：投入生產(chǎn)，打開市場(chǎng)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的新需求進(jìn)行新一輪研發(fā)工作。l 供應(yīng)商：本產(chǎn)品對(duì)協(xié)作件和零部件的需求量較大，應(yīng)選擇在化學(xué)工業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，具有高素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的供應(yīng)商。l 政策扶持：當(dāng)?shù)卣邔?duì)新興高新工業(yè)的扶持l 生產(chǎn)環(huán)境：不宜建在高污染地區(qū) 選址分析根據(jù)以上綜合分析，我們最終選擇南京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)作為我們的公司所在地。l 南京是全國(guó)三大化學(xué)工業(yè)基地之一，供應(yīng)商素質(zhì)高數(shù)量多，可以穩(wěn)定而高質(zhì)量地為我們進(jìn)行協(xié)作件的加工。見表61。l 隨著無醇酒市場(chǎng)的開拓，本產(chǎn)品憑借優(yōu)越的性能、完善的服務(wù)、卓越的品質(zhì)，將會(huì)吸引到越來越多的客戶，接下來的兩年中銷量將會(huì)顯著增加，在保證適宜庫(kù)存的基礎(chǔ)上將大量增加產(chǎn)量。l 本公司產(chǎn)品穩(wěn)定，分離膜需要批量生產(chǎn)，購(gòu)買生產(chǎn)線能夠有效的降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，從而降低產(chǎn)品價(jià)格。 運(yùn)輸產(chǎn)品的運(yùn)輸主要是針對(duì)適合酒吧、酒店等消費(fèi)場(chǎng)所的小型裝置。本產(chǎn)品的主要指標(biāo)是，分離膜的分離性能和使用壽命、裝置的密封程度、裝置的無污染控制等。l 成立質(zhì)檢部門，明確質(zhì)量管理責(zé)任，賞罰分明。客 廠戶 商設(shè)計(jì)、規(guī)范的編制和產(chǎn)品研制采購(gòu)工藝準(zhǔn)備檢驗(yàn)和試驗(yàn)生產(chǎn)制造銷售和發(fā)送安裝和運(yùn)行技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)調(diào)研圖63 質(zhì)量環(huán) 質(zhì)量控制要素l 對(duì)分離膜原材料的購(gòu)買，生產(chǎn)部門根據(jù)技術(shù)要求嚴(yán)格控制原料的安全性和可靠性，原料廠家必須提供質(zhì)檢合格證書，并且經(jīng)抽樣合格后方能使用。跟蹤客戶信息，與廠商建立互動(dòng)的交流與服務(wù)，保證客戶對(duì)產(chǎn)品性能的滿意。隨著公司的進(jìn)一步發(fā)展，在條件具備時(shí)，我們可以將其改組為股份有限公司，以滿足公司更大的融資需求和更廣泛地吸引賢者參與到公司的經(jīng)營(yíng)管理中來。 董事會(huì)是公司的經(jīng)營(yíng)決策機(jī)關(guān)，由股東會(huì)選舉產(chǎn)生的董事和由其他方式產(chǎn)生的董事組成領(lǐng)導(dǎo)集體，向股東會(huì)負(fù)責(zé)。表71 公司治理結(jié)構(gòu)權(quán)力定位與功效基本特征股東大會(huì)：全面行使法人財(cái)產(chǎn)權(quán)與戰(zhàn)略決策權(quán)（1） 修改公司章程；（2） 規(guī)劃公司總體目標(biāo)；（3） 決定公司的合并、分立與解散；（4） 任免董事會(huì)成員和股東監(jiān)事；（5） 批準(zhǔn)年度財(cái)務(wù)報(bào)告和股利分配計(jì)劃。經(jīng)理的職權(quán)：（1） 主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議；（2） 不定期地對(duì)董事會(huì)報(bào)告公司經(jīng)營(yíng)概況；（3） 任免與獎(jiǎng)懲除公司高級(jí)管理人員以外干部和職工；（4） 率領(lǐng)公司中層主管組織運(yùn)作公司；（5） 增加收入和控制成本開支；（6） 列席董事會(huì)。 公司各職能部門分工 技術(shù)部 （1）以獨(dú)立開發(fā)或合作開發(fā)的方式不斷開發(fā)完善新技術(shù)、新產(chǎn)品，以保證本公司在同行業(yè)中的技術(shù)領(lǐng)先地位； （2）為公司對(duì)高新技術(shù)投資提供技術(shù)方面的論證； （3）責(zé)擔(dān)公司的質(zhì)量管理任務(wù)，努力提高公司的質(zhì)量管理水平，并爭(zhēng)取獲得ISO國(guó)際認(rèn)證； （4）對(duì)公司員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)； （5）為售后服務(wù)提供技術(shù)支持； （6）其他。 . 公共管理部 （1）負(fù)責(zé)公司的對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作；（2）負(fù)責(zé)員工的招聘、培訓(xùn)、評(píng)估及員工薪酬福利等工作； （3）負(fù)責(zé)公司各種會(huì)務(wù)的具體安排工作；（4）負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象及企業(yè)文化的設(shè)計(jì)宣傳、工作； （5）負(fù)責(zé)公司的法律事務(wù)，為公司提供法律咨詢工作；（6）負(fù)責(zé)公司后勤工作；（7）其他。他們分別是來自于南京大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院、商學(xué)院和法學(xué)院的優(yōu)秀學(xué)子。另外，來自法學(xué)院的碩士生，以其豐富的法律實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為公司清除法律障礙，確保無法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 良好的企業(yè)文化 l 對(duì)于優(yōu)秀的員工，在給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，應(yīng)提供更多的精神嘉許。 現(xiàn)金流量表前五年現(xiàn)金流量表見附表32，附表33，附表34