【正文】 各種促銷(xiāo)方案? 大型展示及event方案? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查方案1．2 什么是年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，即是以第三階段――策略性營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)――的觀點(diǎn)，來(lái)規(guī)劃您的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。1．3 年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的11個(gè)步驟在以后的內(nèi)容中，我們將通過(guò)11個(gè)步驟，向您介紹如何制作企業(yè)的年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃依次由11個(gè)步驟構(gòu)成，是策略性營(yíng)銷(xiāo)的觀念在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。 3．許多企業(yè)沉浮的實(shí)例都說(shuō)明了一個(gè)真理：企業(yè)不要犯方向性的錯(cuò)誤，要永遠(yuǎn)做對(duì)頭的事情（Do the right things）?！保鵂I(yíng)銷(xiāo)（marketing）的本質(zhì)正是在于對(duì)消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)者和市場(chǎng)環(huán)境的變動(dòng)作出反應(yīng)。每個(gè)專(zhuān)題對(duì)應(yīng)一個(gè)講座，本講就從對(duì)宏觀環(huán)境的分析開(kāi)始。然而，太多的公司并沒(méi)有把環(huán)境變化作為機(jī)會(huì)。對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，其主要責(zé)任就是辨認(rèn)有歷史意義的環(huán)境變化。他們還能花費(fèi)更多的時(shí)間研究顧客和競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境。公司與消費(fèi)者正日益受到全球力量的沖擊?！皨雰菏俏覀兊氖聵I(yè)――吉博唯一的事業(yè)”這是吉博公司長(zhǎng)久以來(lái)，深入人心的廣告訴求。例如，獨(dú)身、分居、喪偶、離婚者群體（SSWD）需要較小的公寓，便宜和小型的器具、家具和設(shè)備以及小包裝食品。例如，利率居高不下，會(huì)直接影響到購(gòu)房借款成本，將帶給房地產(chǎn)空前的不景氣。蘭寶菲尼汽車(chē)的最大出口市場(chǎng)卻是葡萄牙（屬第3種收入分配類(lèi)型），雖然葡萄牙是西歐最窮的國(guó)家，但那里卻有足夠富裕而又講究地位的家庭買(mǎi)得起這種汽車(chē)。2．4 政治環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策在很大程度上受政治環(huán)境變化的影響。托夫勒在他所著《未來(lái)的沖擊》中，一再指出新技術(shù)的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)正以加速的推動(dòng)力在擴(kuò)展。1．功能績(jī)效指產(chǎn)品的基本功能，如彩色復(fù)印機(jī)，能運(yùn)用復(fù)印的原理，印出彩色的副本。6．服務(wù)性指產(chǎn)品故障維修及定期保養(yǎng)的狀況，包括維修費(fèi)用、時(shí)效、保用期限及零件供應(yīng)限期。2－7 檢查要點(diǎn)經(jīng)濟(jì)狀況、人口、社會(huì)文化、政府法規(guī)、科技環(huán)境、自然環(huán)境 檢 查 要 點(diǎn)1．何種人口因素將影響到您的市場(chǎng)？如何影響？例如出生率、年齡層結(jié)構(gòu)、老人人口數(shù)、地區(qū)人口數(shù)變動(dòng)等等。5．何種科技環(huán)境將影響到您的市場(chǎng)？如何影響？例如新的原材料、自動(dòng)化比重、機(jī)器人、電腦應(yīng)用、新用途的IC等等，是否有新的技術(shù)能降低生產(chǎn)成本？您將如何因應(yīng)？。公司的宏觀環(huán)境包括6種主要因素：人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化方面的因素。技術(shù)環(huán)境顯示了：技術(shù)變革的速度加快，技術(shù)發(fā)明有無(wú)限的機(jī)會(huì)，研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用的預(yù)算處于高水平，對(duì)小改革發(fā)明的重視勝過(guò)對(duì)重大技術(shù)發(fā)明的重視，對(duì)技術(shù)的變革作出更多的規(guī)定。鋼鐵廠和公用事業(yè)不得不花費(fèi)幾十億美元，投資于控制污染設(shè)備和采用價(jià)格較高的燃料。2．當(dāng)今世界上只有四種經(jīng)濟(jì)類(lèi)型：自給自足型經(jīng)濟(jì)、原料出口型經(jīng)濟(jì)、工業(yè)化進(jìn)程中的經(jīng)濟(jì)和工業(yè)化經(jīng)濟(jì)。汽車(chē)的關(guān)鍵特色部分現(xiàn)在是由美國(guó)政府設(shè)計(jì)的；排氣裝置是由某些州的政府重新設(shè)計(jì)的；生產(chǎn)所需的原材料，則由控制著稀有材料資源的供應(yīng)商們卡著。至少可以這么說(shuō)，主管營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)理用于同調(diào)查研究部門(mén)研究“消費(fèi)者需要什么”的時(shí)間會(huì)減少，而花越來(lái)越多的時(shí)間用于同生產(chǎn)部門(mén)及法律部門(mén)的人去詢(xún)問(wèn)“消費(fèi)者可以有什么”。正如托夫勒預(yù)見(jiàn)的，電子家庭的革命，將會(huì)減少汽車(chē)的污染，使家庭作為一個(gè)工作單位而更緊密地聚合在一起，并帶來(lái)更多以家庭為中心的娛樂(lè)與活動(dòng)，而且還會(huì)對(duì)消費(fèi)方式及營(yíng)銷(xiāo)體制產(chǎn)生巨大的影響。聰明的公司，它們不是弄臟自己的腳，而是開(kāi)展環(huán)境友好運(yùn)動(dòng)，以表示它們對(duì)世界環(huán)境之未來(lái)的關(guān)注。工業(yè)化開(kāi)始產(chǎn)生一個(gè)逐漸擴(kuò)大的中產(chǎn)階級(jí)，但是收入分配仍然呈兩極分化的態(tài)勢(shì)。4．科技因素。顧客往往對(duì)他們的需要和欲望言行不一致。這些研究將為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、生產(chǎn)特色產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、信息和其他營(yíng)銷(xiāo)組合因素提供依據(jù)。因而出現(xiàn)了低脂鮮奶，強(qiáng)調(diào)“少一份脂肪，多一分健康”“只要健康不要胖”。如何深入了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模式呢？早期，營(yíng)銷(xiāo)人員能通過(guò)向消費(fèi)者銷(xiāo)售的日常經(jīng)驗(yàn)來(lái)很好地了解消費(fèi)者。購(gòu)買(mǎi)者的個(gè)性和決策過(guò)程導(dǎo)致了一定的購(gòu)買(mǎi)決定。布朗為例，說(shuō)明這些影響因素。她面臨多種品牌的選擇：IBM、蘋(píng)果公司、德?tīng)?、康柏等等。布朗?duì)計(jì)算機(jī)的興趣就是由她所處的高技術(shù)化社會(huì)而引起的必然結(jié)果。所以，那里也許就沒(méi)有買(mǎi)主。布朗對(duì)計(jì)算機(jī)的興趣和對(duì)種種品牌的偏好會(huì)受到其成員群體中的某些人的重大影響。他可以首先提出該建議。例如，琳達(dá)即動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、以及信念和態(tài)度。一個(gè)人的選擇是文化、社會(huì)、個(gè)人和心理因素之間復(fù)雜影響和作用的結(jié)果。3－3 檢查要點(diǎn) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為變動(dòng)檢 查 要 點(diǎn)1．您是否能明確找出哪些因素將影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為？對(duì)您的銷(xiāo)售量會(huì)影響多大？2．哪些購(gòu)買(mǎi)行為變動(dòng)是您無(wú)法在新年度對(duì)應(yīng)的？對(duì)您會(huì)產(chǎn)生哪些威脅？3．哪些購(gòu)買(mǎi)行為的變動(dòng)是您能對(duì)應(yīng)的？對(duì)應(yīng)會(huì)產(chǎn)生哪些機(jī)會(huì)？4．在競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)組合策略的引導(dǎo)下，是否創(chuàng)造了新的消費(fèi)需求？5．目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者特性有哪些因素發(fā)生了改變？6．客戶(hù)對(duì)品牌忠誠(chéng)度、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率、客戶(hù)的分布地區(qū)、重復(fù)使用等購(gòu)買(mǎi)要素有無(wú)改變？在制訂健全的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之前，必須先了解消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。所有這些因素都為如何更有效地贏得顧客和為顧客服務(wù)提供了線索。西爾斯公司組織4萬(wàn)人參加的“老年俱樂(lè)部”，為老人們提供從眼鏡到割草機(jī)樣樣都有的25％的商品折扣。請(qǐng)問(wèn)美國(guó)公司這樣做的道理何在？對(duì)我國(guó)公司有什么啟示？2．本田摩托車(chē)公司進(jìn)入美國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)是面臨一項(xiàng)重大決策，即究竟是把摩托車(chē)賣(mài)給已經(jīng)對(duì)摩托車(chē)有興趣的少數(shù)人，還是設(shè)法增加對(duì)它的摩托車(chē)感興趣的人數(shù)？后者的花費(fèi)較多，因?yàn)樵S多人對(duì)摩托車(chē)持否定的態(tài)度，他們將摩托車(chē)與黑色茄克衫、彈簧刀、罪惡等聯(lián)系起來(lái)，本田公司采用了第二種抉擇，開(kāi)展了大量的以“你騎上本田摩托車(chē)以迎接最親近的人”為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。然后，在茄克衫上掛上“意大利制造”的品牌，并提高價(jià)格向外出售。喬丹，在歐洲促銷(xiāo)它的運(yùn)動(dòng)鞋。購(gòu)買(mǎi)：一般廚房用品和家具、汽車(chē)、模型游戲設(shè)備、度假2．新婚階段：年輕、無(wú)子女經(jīng)濟(jì)比下一階段要好，購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)、耐用品購(gòu)買(mǎi)力高。 老年人作為細(xì)分市場(chǎng)在數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)力上表現(xiàn)出成長(zhǎng)性，那種認(rèn)為老年人衰老、貧窮的舊框框所籠罩的形象是不正確的，營(yíng)銷(xiāo)者為這一重要市場(chǎng)制定特定的戰(zhàn)略。一個(gè)人的態(tài)度呈現(xiàn)為穩(wěn)定一致的模式，要改變一種態(tài)度就需要在其他態(tài)度方面作重大調(diào)整。這些信念樹(shù)立起產(chǎn)品和品牌的形象。購(gòu)買(mǎi)：洗衣機(jī)、烘干機(jī)、電視機(jī)、嬰兒食品、胸部按摩器和咳嗽藥、維生素、玩具娃娃、手推車(chē)、雪撬和冰鞋。用這種方法，它就能確定競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)地位，從而使公司能發(fā)動(dòng)更為準(zhǔn)確的進(jìn)攻以及在受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊時(shí)能作較強(qiáng)的防衛(wèi)。有五個(gè)因素影響著業(yè)界的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，也能說(shuō)這五個(gè)因素決定了市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的激烈狀況；競(jìng)爭(zhēng)愈激烈，自然經(jīng)營(yíng)起來(lái)愈是不能掉以輕心，愈是需要竭盡全力。知道了誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者，收集競(jìng)爭(zhēng)者近幾年的產(chǎn)品及區(qū)域的銷(xiāo)售量及市場(chǎng)占有率等資料，是我們?cè)u(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的各項(xiàng)市場(chǎng)策略的一個(gè)重要依據(jù)。策略范圍德州儀器惠普企業(yè)策略在全盤(pán)的市場(chǎng)上建立 低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在特殊的目標(biāo)市場(chǎng)上，提供獨(dú)特的、高價(jià)值的產(chǎn)品市場(chǎng)大量／低價(jià)和高成長(zhǎng)高價(jià)值／高價(jià)格控制成長(zhǎng)研發(fā)以成本下降為中心特征／品質(zhì)特殊功能設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)大膽充分運(yùn)用保守?zé)o負(fù)債經(jīng)營(yíng)人力資源鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)人獎(jiǎng)金團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金表4－1競(jìng)爭(zhēng)者未來(lái)的目標(biāo)我們確認(rèn)了誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)爭(zhēng)者策略后，接下來(lái)，我們要做一項(xiàng)重要的工作――確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)。相對(duì)優(yōu)勢(shì)的取得如表（4－2）：相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略說(shuō) 明成功關(guān)鍵因素 確認(rèn)行業(yè)的成功關(guān)鍵因素，把公司的資源集中投入可以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特定項(xiàng)目，例如信息產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵因素在于高素質(zhì)人才，辦公機(jī)器業(yè)的成功關(guān)鍵因素在于銷(xiāo)售人力與售后服務(wù)。若是不得不和競(jìng)爭(zhēng)者做同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，就必需在競(jìng)爭(zhēng)者也在努力的領(lǐng)域中，做得比他們更快、更好。 檢查表（1）競(jìng)爭(zhēng)者：活動(dòng)步驟 差異狀況 差異（大小）（A）原料取得（B）開(kāi)發(fā)能力（C）生產(chǎn)（D）營(yíng)銷(xiāo)渠道（E）促銷(xiāo)（F）客戶(hù)服務(wù)（A）質(zhì)管能力 差異狀況 差異（大?。˙）財(cái)務(wù)能力（C）人力資源管理（D）經(jīng)營(yíng)層商業(yè)活動(dòng)步驟支 援 機(jī) 能步驟② 差異分析從檢查表（2）中，能幫您找出您和競(jìng)爭(zhēng)者的差異所在，有勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)及潛在優(yōu)勢(shì)，但是也有不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方；以及一些勝過(guò)別人的優(yōu)點(diǎn)，客戶(hù)是否也能同樣感受到呢？如果不能，那么我們應(yīng)該如何讓客戶(hù)能發(fā)覺(jué)并重視我們的優(yōu)點(diǎn)？從差異分析中所歸納出的優(yōu)勢(shì)，必須具有以下二個(gè)特性：（1）客戶(hù)能認(rèn)同。 檢查表（3）優(yōu)點(diǎn)的排列檢查項(xiàng)目（A）（B）（C）（D）…①優(yōu)勢(shì)能持續(xù)多少年②您要如何維持優(yōu)勢(shì)③能否更提高優(yōu)勢(shì)④競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)您的做法有哪些反因措施⑤在十年之內(nèi)，可能會(huì)有哪些因素，讓這項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)消失小 結(jié)要制定一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，公司必須研究它的競(jìng)爭(zhēng)者以及其實(shí)際的和潛在的顧客。競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向在今天的市場(chǎng)上是非常重要的，但公司不應(yīng)將其重點(diǎn)過(guò)分集中在競(jìng)爭(zhēng)者身上。后來(lái)，日本公司取得了領(lǐng)先地位，因?yàn)樗鼈児?yīng)的汽車(chē)省油。2．一家公司最近作出進(jìn)入程序控制市場(chǎng)的決策。布倫德利公司的技術(shù)領(lǐng)先地位在行業(yè)中很有威望；得州儀器公司成本較低，并在為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額而不顧一切地戰(zhàn)斗；而吉爾德公司干得也不錯(cuò)，但還不算特別出色。結(jié)果給這家公司造成了很大損失，于是幾家大型的輪胎公司的特種用品部門(mén)得以乘虛而入很快地打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，把市場(chǎng)當(dāng)成了剩余生產(chǎn)能力產(chǎn)品的傾銷(xiāo)地。2．吉爾德公司。其原因在于它的心理份額和情感份額都在下降。第五講 機(jī)會(huì)及威脅分析(四)——市場(chǎng)總需求分析導(dǎo) 言我們已經(jīng)討論了分析顧客市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)力的方法，現(xiàn)在我們準(zhǔn)備考慮公司怎樣選擇有吸引力的市場(chǎng)和在這些市場(chǎng)中制定致勝戰(zhàn)略。5—1 什么是市場(chǎng)潛量市場(chǎng)潛量指的是在既定環(huán)境下，全市場(chǎng)內(nèi)可能的最大銷(xiāo)售量，若我們假設(shè)銷(xiāo)售量隨營(yíng)銷(xiāo)資源
的投入增加，那么市場(chǎng)潛量指的是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)某一水準(zhǔn)后，無(wú)法再刺激需求增加，是市場(chǎng)需求讓的上限，如圖（5－1）。 您做市場(chǎng)需求分析時(shí)，首先要掌握住歷年市場(chǎng)總需求量的增長(zhǎng)狀況，目的是描繪出全盤(pán)市場(chǎng)的大小。若是對(duì)產(chǎn)品有興趣但由于沒(méi)有預(yù)算或在該地區(qū)買(mǎi)不到，或者是目前嫌價(jià)格太高而不想購(gòu)買(mǎi)的這些大眾，都可稱(chēng)為潛在消費(fèi)者。有些產(chǎn)品的需求量卻需要通過(guò)其他的途徑及平日的情報(bào)收集，才能推測(cè)出。(2)對(duì)于市場(chǎng)成長(zhǎng)率低的區(qū)域，我們可以進(jìn)一步研究區(qū)域中消費(fèi)者的特性，以調(diào)整市場(chǎng)組合策略(marketing mix)，例如改變變促銷(xiāo)的方法或調(diào)整售價(jià)，從而刺激該市場(chǎng)的成長(zhǎng)。④是否建立一套預(yù)估市場(chǎng)需求量的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序。 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們?yōu)榱寺男兴麄兊穆氊?zé)，需要對(duì)未來(lái)需求進(jìn)行各種估計(jì)。其中，對(duì)市場(chǎng)總需求量的估計(jì)是最為關(guān)鍵的，另外兩項(xiàng)亦可作為參考。在中國(guó)、韓國(guó)、馬來(lái)西亞和印尼，肯德基是快餐業(yè)的第一位，而不是麥當(dāng)勞。毫不奇怪，肯德基下一個(gè)五年計(jì)劃的銷(xiāo)售將翻倍。這些詢(xún)問(wèn)和調(diào)查有什么作用?談?wù)勀目捶āＲ虼斯颈仨氂萌虻难酃鈦?lái)看市場(chǎng)，確定它們的銷(xiāo)售地區(qū)，以保證能獲得最大的潛在銷(xiāo)售量和不斷增加利潤(rùn)。這種訪問(wèn)還增進(jìn)了國(guó)際鉛業(yè)公司的印象。對(duì)企業(yè)而言，把握機(jī)會(huì)、規(guī)避或克服威脅是最好的對(duì)應(yīng)手段，也是企業(yè)掌握先機(jī)的首要條件。有4種不同的評(píng)估方法(表6—1)。 建立目標(biāo) 績(jī)效衡量 績(jī)效診斷 改正行動(dòng)對(duì)此我們應(yīng)做什么？為什么會(huì)發(fā)生？正在發(fā)生什么？我們要達(dá)到什么？圖6－1 評(píng)估過(guò)程 首先，管理當(dāng)局必須在年度計(jì)劃中建立月份或者季度目標(biāo)，作為水準(zhǔn)基點(diǎn)。這可能要求改變行動(dòng)方案，甚至改變目標(biāo)本身。于是，每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理就要達(dá)到某個(gè)銷(xiāo)售水平和成本水平。這方面的信息將幫助管理當(dāng)局決定哪些產(chǎn)品或者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)大、收縮或者取消。營(yíng)銷(xiāo)主計(jì)長(zhǎng)在主計(jì)長(zhǎng)室工作，但在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方面也是專(zhuān)家。在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)領(lǐng)域里，各種目標(biāo)、政策、策略和計(jì)劃的迅速過(guò)時(shí)是經(jīng)常可能發(fā)生的事。公司需要實(shí)施4種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估。策略評(píng)估是指有關(guān)評(píng)價(jià)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、戰(zhàn)略以及制度是否最佳地適應(yīng)公司前期的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的工作?，F(xiàn)在問(wèn)題是：這一未完成額中有多少是由于價(jià)格降低所造成，多少是由于銷(xiāo)售量下降所造成?3．某重要工業(yè)設(shè)備公司總經(jīng)理檢查了該公司各事業(yè)部的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)若干事業(yè)部的計(jì)劃缺乏營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，他召見(jiàn)了公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理，對(duì)后者說(shuō)道：我對(duì)于我們這些事業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量很不滿(mǎn)意。我要求對(duì)每個(gè)事業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行評(píng)分。這是在對(duì)不同行業(yè)的75家規(guī)模不一的公司所作一項(xiàng)調(diào)查中得到的結(jié)論。約1/3的公司在確定和淘汰軟弱產(chǎn)品方面尚無(wú)正規(guī)的檢查程序。年度計(jì)劃評(píng)估，檢查當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)努力的結(jié)果；盈利率評(píng)估，評(píng)價(jià)公司各產(chǎn)品地區(qū)的實(shí)際盈利，效率評(píng)估，評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效率；策略評(píng)估，評(píng)價(jià)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，策略和制度是否能適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。而另一個(gè)事業(yè)部盡管有完善的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作，結(jié)果卻可能并不理想。雖然大多數(shù)的經(jīng)營(yíng)者都是樂(lè)觀和進(jìn)取的，但是也請(qǐng)千萬(wàn)謹(jǐn)記不能充分利用和發(fā)揮公司長(zhǎng)處策略的一些失敗教訓(xùn)。管理當(dāng)局或企業(yè)外的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)都可利用這些表檢查企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、資金、生產(chǎn)和組織能力。 通過(guò)下面三個(gè)步驟，您能把握住企業(yè)的長(zhǎng)處及訂出發(fā)揮企業(yè)的長(zhǎng)處的策略。(2)能力。但是資源本身不一定會(huì)產(chǎn)生盈利點(diǎn)，除非我們采取一些正確的行動(dòng)。例如，蘋(píng)果電腦公司利用它的資金，配合它在電腦技術(shù)方面的專(zhuān)有技術(shù)以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，成功的制造出新產(chǎn)品麥金托什電腦；但是艾克森石油公司想要利用它在財(cái)務(wù)上的巨大力量介入辦公室自動(dòng)化(Office Systems Business)的領(lǐng)域，卻由于不具