【正文】 甚至不了解，這說明平衡車這類產(chǎn)品的普及率不夠高，生產(chǎn)商應該通過廣告或傳單等讓更多的大學生了解平衡車，只有了解了才有購買的可能。通過商家廣告，和互聯(lián)網(wǎng)的渠道的了解平衡車的占一大部分，商家廣告作為較為傳統(tǒng)的營銷渠道，消費者對其具有一定的可信任性，商家對廣告的設計，宣傳，要加以重視。到目前為止，我們?nèi)匀挥X這個產(chǎn)品的認知度是非常低的，很多人對它的第一印象是“安不安全，好不好學”。所以，當你體驗后，到底是在線上還是在線下成交，我們并不關(guān)注。舉個例子，你可以在A地體驗并下單，我們會在你到達居住地B地前將產(chǎn)品送至B地住所；或者，你在A地購買了產(chǎn)品，你就成為我們的會員，當你外出B地旅游時，你可以在B地免費領一臺平衡車去玩樂。其次是配置、靈活性和便捷性。對外觀方面也很注重，因此要追求設計感和時尚感，更加贏得大學生消費群體的青睞有助于市場的拓展，擴大消費圈。由此可以看出大學生群體可以接受的平衡車價格，在500以下的占總調(diào)查人群的兩成左右，在3000以下占總調(diào)查人群比例約九成，3000以上只占一成左右，而且6000以上所占人群比例及其小。首先我們知道，對于大學生來說，平衡車是作為較新鮮的代步工具和娛樂工具而產(chǎn)生的。加之平衡車是一部分大學生喜愛去嘗試的新事物，認為價格稍高一點也是正常和有必要的，所以大學生群體接受價格3000以上的所占比例接近一成。由此可以看出，大學生群體對于雙輪是比較喜愛的。對于雙輪平衡車來說，有帶扶手和不帶扶手，且扶手很多都是可拆卸，所以喜愛雙輪和扶手雙輪的人群比例幾乎持平。調(diào)查數(shù)據(jù)分析：從數(shù)據(jù)分析表格中可以看出，對于所調(diào)查的大學生群體，%%，%，%，%，%?，F(xiàn)階段各地的公共交通工具都是比較發(fā)達和方面的，對于一些較長距離的出行也是比較便利的。對大學來講，宿舍與教室距離較遠，很多都是需要借助代步工具的，而且平衡車相比其他代步工具體積較小，所以占有一定的優(yōu)勢。Q11:您會選擇購買最高時速是多少的平衡車？圖2 11表29 您會選擇購買最高時速是多少的平衡車？頻率百分比有效百分比累積百分比有效30km/h以上1310km/h以下1520km/h30km/h3210km/h20km/h42合計102題項設計分析：此題設計旨在調(diào)查大學生所能接受得平衡車的最高時速，進而使得企業(yè)設定大學生群體可接受的時速的平衡車調(diào)查數(shù)據(jù)分析：從數(shù)據(jù)分析表格中可以看出，對于所調(diào)查的大學生群體，選擇購買最高時速為30km/%，選擇購買最高時速為10km/%，選擇購買最高時速為20km/h30km/%，選擇購買最高時速10km/h20km/%。電動平衡車即便作為非機動車，也不符合相應的安全技術(shù)標準。根據(jù)現(xiàn)時的法律平衡車的處境還是比較尷尬的，所以大家都會選擇較保險的時速?？傮w來講大家在嘗試新鮮事物的同時，安全保險方面注意程度較高。原因及必然性：有一部分人買平衡車就是為了代步，且不喜歡有太多花哨的東西，認為這都是些表面。而且現(xiàn)在大家都希望自己的東西是與眾不同的，擁有屬于自己特殊定制的平衡車，是一件非常令人開心的事情。由此可以看出線上線下購買的百分比幾乎為4：6。原因及必然性：平衡車算是屬于新型產(chǎn)品，使用的人數(shù)較少，且現(xiàn)階段此產(chǎn)品校園代理商極少，所以接受饋贈或是從校園代理商處購買的情況較少。很多人上班沒有很多時間逛街買東西，就通過網(wǎng)購來選擇自己想要買的東西，這樣可以節(jié)省很多時間。調(diào)查數(shù)據(jù)分析:從數(shù)據(jù)分析表格中可以看出，對于不同促銷方式影響消費者產(chǎn)生購買欲望的問題，％選擇了抽獎方式，%的受訪者選擇了贈送禮物或其他促銷方式，%的受訪者現(xiàn)在了廣告宣傳或名人代言的促銷方式，%的受訪者選擇了打折優(yōu)惠的促銷方式，由此可以看出最能影響消費者產(chǎn)生購買欲望的促銷方式是打折優(yōu)惠，平衡車買家適度降低價格會刺激很大一部分消費者的購買欲望。而廣告宣傳由于具有很強的藝術(shù)性和創(chuàng)新性，能將產(chǎn)品的優(yōu)秀性能表現(xiàn)的淋漓盡致，在一定程度上可以刺激消費者的購買欲望，而明星由于是公眾人物，有大批粉絲和支持者，有比較強的號召力，因此選擇名人代言這一促銷方式也能在一定程度上刺激消費者的購買欲望。%的受訪者選擇了用途，他們認為平衡車的用途過于單一，無法滿足他們對代步工具的一切需求。%的受訪者選擇了安全性，他們認為平衡車的安全性不能保證。Q16:您認為今后平衡車是否會得到推廣？答案選項回復情況是92否10合計102表2 13圖2 16題項設計分析:此題旨在調(diào)查消費者對于平衡車未來的推廣是否看好，從而推斷平衡車未來的發(fā)展前景是否廣闊。原因及必然性分析:平衡車是近年來的一個新興產(chǎn)品，它有著新穎、方便快捷、節(jié)省空間等很多優(yōu)勢，是一種很好的代步工具，而本次調(diào)查人群是大學生群體，他們是年輕群體的代表，樂于嘗試新鮮事物，且如今大學地廣人稀，活動空間較大這一現(xiàn)狀也使他們迫切需要一種方便快捷且省力的代步方式，因此絕大多數(shù)大學生會考慮選擇平衡車，他們認為平衡車將會得到較好的推廣。sig為卡方檢驗P值。 原因及其必然性：在受訪者中超過九成的人認為購前體驗是有必要的，他們更愿意選擇體驗效果好的商品，而由于女性的心理更加細膩，對于產(chǎn)品細節(jié)上的要求較男性而言較高，因此她們更需要購前體驗，而女性的理財意識交于男性更強，她們更愿意選擇性價比高的商品，且她們有耐心在進行多種品牌的對比后再決定購買，而男性更容易沖動購買，因此女性選擇有必要進行購前體驗的比例要高于男性受訪者。生活費為1500—%對平衡車比較了解，其次便是2000—3000元的消費者群體，%。大家了解平衡車從電視劇和電影較多，被視為“高大上”的代步工具。生活費較多的大學生課外生活較豐富，外出看電影出門逛街都較為頻繁，平衡車在電影和新媒體中出現(xiàn)頻繁且商場內(nèi)設有專賣店以及體驗店，所以可以從各個途徑對平衡車進行了解、關(guān)注。 表217 被調(diào)查者月生活費與可接受的平衡車價格區(qū)間 交叉制表您能接受的平衡車價格區(qū)間是：合計15003000300060005001500500以下6000以上您每月的生活費是：1000—1500元計數(shù)131188040百分比%%%%.0%%1000元以下計數(shù)51613025百分比%%%%.0%%1500—2000元計數(shù)10180019百分比%%%.0%.0%%2000—3000元計數(shù)351009百分比%%%.0%.0%%3000元以上計數(shù)421119百分比%%%%%%合計計數(shù)351034221102百分比%%%%%%題項設計分析:此題旨在調(diào)查消費者購買平衡車能接受的價格范圍，從而定制出更加合理的價格區(qū)間和市場定位。而1000——2000元消費者群體接受的價格區(qū)間是在自己生活費可承受范圍之內(nèi)，即使超支也不會對自己的溫飽造成過大的問題，且這個區(qū)間的平衡車為中低檔平衡車，性能較穩(wěn)定，選擇范圍也較大有更多選擇的余地。（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）我們需要根據(jù)目標顧客群的要求來對自我產(chǎn)品進行一定的改變。而對于促銷方式來說，應盡量避免形式型促銷，把錢花到切實中去。而市場進入方式與銷售渠道有是有很大不同的。從而來確定平衡車這一產(chǎn)品存在的機遇與風險。另外，海關(guān)還有一些簡政放權(quán)的措施，也都紛紛出臺，主要有推動海關(guān)行政審批事項的取消、下放工作，還有貫徹落實國務院規(guī)范審批的新要求，建立行政審批規(guī)范化管理新機制，全面清理涉及中介服務事項和優(yōu)化內(nèi)部合并事項，主動自我加壓。 2）不僅是海關(guān)，在國務院層面的統(tǒng)一部署下，包括商務部、稅務總局等多部門將合力出手，采取各項措施千方百計穩(wěn)定進出口增長。 —Economic1） 2002年，我國高等教育邁入了大眾化階段。2）經(jīng)濟快速增長，居民可支配收入持續(xù)增加。經(jīng)濟的快速增長和居民的收入持續(xù)提高，機動車保有量逐年攀升，車輛密度越來越高，交通擁堵逐漸由一二線城市向三四線城市蔓延?！皠討B(tài)穩(wěn)定”的基本原理越來越完善，是平衡車發(fā)展得到基礎。它們的存在和作用是強有力的，影響著人們態(tài)度的形成和改變。經(jīng)濟基礎決定上層建筑，經(jīng)濟的快速發(fā)展使得人們的思想不斷解放，觀念不斷更新。汽車的出行排放大量的尾氣即污染物，主要有一氧化碳、氮氧化物、炭煙等是城市大氣污染的一大部分來源。一個行業(yè)的競爭狀況主要是由于上游供應商和下游客戶的砍價能力、潛在進入者的威脅、產(chǎn)品替代者威脅以及行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者五個方面的因素構(gòu)成。于是，平衡車行業(yè)在國內(nèi)隨之而起，但山寨橫行。市場紛雜凌亂，但在中型企業(yè)之中，各個企業(yè)在廣告的投放、新產(chǎn)品的引進、以及產(chǎn)品的客戶服務及售后維修方面相差不大，要想在市場中“殺”出一條血路，還是要看創(chuàng)新功能。其次，對于那些生產(chǎn)經(jīng)營多元化、規(guī)模實力相對雄厚的企業(yè)來說，由于可以利用自身的服務系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)以及采購批量化所帶來的成本降低，使其也成為現(xiàn)有行業(yè)的潛在競爭者。平衡車在作為代步工具的用途上，一定要找準自己的細分市場和目標客戶群。供應商的產(chǎn)業(yè)集中化程度比客戶高，他的產(chǎn)業(yè)由幾個公司共同支配。如果廠商所購買的產(chǎn)品占供應商的銷售額比重不大，那供應商在價格上的折扣就不會太高，但反之，如果廠商所購產(chǎn)品是供應商主要產(chǎn)業(yè)的核心產(chǎn)品而且購買數(shù)量批量化，那供應商就會制定出合理的價格，同時在研究開發(fā)上也會給廠商一定的幫助。五、SWOT分析（1）電動平衡車采用鋰電池組作為動力來源，實現(xiàn)了碳的零排放。（5）改變了短途出行交通工具的單一性，是一種時尚完美無風險性的代步工具。（3）雨天出行易造成平衡車內(nèi)部進水，破壞平衡車組件，造成人身安全。（2）國內(nèi)以私人汽車和公共交通工具為主要出行方式，交通擁堵日益嚴重，而平衡車在短途代步上優(yōu)勢很大，而且平衡車普及率較小，有很大發(fā)展空間。（1）法律未對平衡車作出明文規(guī)定。公司擁有30多人的研發(fā)團隊，包含了多名控制系統(tǒng)、電子、軟件、電機以及機械結(jié)構(gòu)等領域?qū)＜摇H和國內(nèi)部各有一名銷售經(jīng)理來負責相關(guān)業(yè)務工作。國內(nèi)部員工收入在基本工資上有績效提成。公司通過三種渠道來獲得客戶資源：（1）定期參加大型產(chǎn)品展銷會(如第XXX屆廣交會，北京第XX屆中國國際游樂設施設備博覽會，中國國際自行車展等)，通過宣傳展示公司產(chǎn)品，獲得前來參展的客戶資源。以山東高校為中心，全面輻射北方高校，進而覆蓋南方高校，最終實現(xiàn)覆蓋全國。從投入量產(chǎn)開始，每年銷售收入呈逐年遞增趨勢。創(chuàng)新專項資金分別以無償資助、貸款貼息、資本金(股東金)注入等不同形式支持科技型中小企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品項目。而大學生群體往往都存在獵奇心理，喜歡嘗試新鮮事物，對于新事物的接受能力較強，而且又有了一定的經(jīng)濟能力并可以自主支配金錢，因此大學生群體會成為平衡車目標市場的一部分。大致分為特大城市、大城市、中小城市、小型城鎮(zhèn)。而由于價格較低，在一些成本過于高昂的功能上，本品牌的平衡車相比于segway等國際知名品牌的平衡車會有所差距。綜上所述，我們將目標市場的選擇定位在大中型城市的大學生群體。未來公司也要開發(fā)一系列的區(qū)別于其他廠商的智能平衡車系列產(chǎn)品。同時也要不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。在中國雖然目前沒有明確的道路交通法規(guī)規(guī)定智能平衡車是否能上非機動車道行駛，但隨著行業(yè)標準的制定，產(chǎn)品性能的逐漸穩(wěn)定，產(chǎn)業(yè)鏈的形成，必然導致智能平衡車的制造成本下降，所以如果企業(yè)能夠占據(jù)相對多的市場份額，完全可以利用總成本領先的戰(zhàn)略來提高銷售量，提升自己的市場地位。同時要輔以客戶滿意度回饋表來進行考察。同時線下實體店進行親身體驗。在采用人員推銷的方式與廣告商進行直接溝通，解除廣告商對使用新產(chǎn)品質(zhì)量上的疑慮，建立客戶對產(chǎn)品的信心。（3）通過制作企業(yè)形象廣告、產(chǎn)品品牌廣告、公益廣告等來樹立企業(yè)形象、宣傳企業(yè)產(chǎn)品。九、行動方案由于將本品牌平衡車的目標人群定位為大學生群體，因此本品牌平衡車的活動方案主要圍繞大學生群體進行。我們將本品牌平衡車企業(yè)定位為小微型企業(yè)，因此我們的組織機構(gòu)主要劃分為管理部門、營銷部門、技術(shù)部門、人力資源部門。作為一個剛剛起步的小微型企業(yè)，我們的線下體驗店主要以校園代理為主，實體店的數(shù)量不宜過多，而由于我們的目標人群是大中型城市的大學生群體，若沒有獲得科技型中小企業(yè)資格無法收到國家政策的扶持，那么我們大約將投入大約在五萬左右每月。我公司的最大優(yōu)勢在于認準了大學生這個細分市場，找到了自己的立足點，既避免了與國際品牌的正面競爭，也脫離了價格戰(zhàn)的漩渦。十一、財務分析1．2015年收入業(yè)績摘要期末虧損931萬元；流動資產(chǎn)1645萬元，%；其中貨幣資金396萬元，%，%；，占流動資產(chǎn)的6%，%；應收工程價款106萬元，%；其他應收款460萬元，%，%；壞賬準備14萬元，%；預付賬款248萬元，%，增長率為22%；存貨348萬元，%。（4）、凈資產(chǎn)情況分析4．財務分析結(jié)論1）企業(yè)投資得到了較高的回報，經(jīng)營業(yè)績良好，企業(yè)的綜合管理能力比較強。3）債務清償能力較強，相應的債務風險很低，財務安全性較高。（1）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理，加大了企業(yè)的經(jīng)營風險。應加強倉儲管理，制定有效的預算制度，嚴格控制貨物的入庫量，節(jié)約庫存成本。公司應根據(jù)目前市場發(fā)展狀況，從長遠戰(zhàn)略目標出發(fā)，開拓國內(nèi)市場、建立產(chǎn)品流通渠道及營銷目標，并制定相應的市場策略。在信息管理系統(tǒng)方面，公司應通過專業(yè)的 SAP 軟件系統(tǒng)的實施，來管理公司客戶信息數(shù)據(jù)庫，同時提供一個公司各部門共同分享的信息數(shù)據(jù)交流平臺，同時也可以設立公司內(nèi)部網(wǎng)站，便于員工之間的協(xié)調(diào)溝通，加強員工的集體凝聚力。參考文獻［1］安德魯，坎貝爾凱瑟琳，薩默斯，:以核心競爭力為基礎的戰(zhàn)略[M].東北財經(jīng)大學出版社,1999. ［2］愛德華!贏取并主宰市場[M].浙江人民出版社,2002. ［7］黃慶波，[M].清華大學出版社, 2005. ［8］杰斯汀183