【正文】 中站起來說話的原因。這位講員自己承認(rèn)，他過去打電話到下曼哈頓地區(qū)，邀請那些商業(yè)界重要人士吃午飯時，他會感到心悸，和不安。 現(xiàn)在成人教育運(yùn)動遍及全國，在這項運(yùn)動中，擁有最可觀力量的，就是本書作者「戴爾如果這個數(shù)目，還沒有給人留下一個印象，現(xiàn)在把這數(shù)目字作另外一個解釋，那就是從哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲算到今天，幾乎每天有一次演講。 這個從前一度在南達(dá)柯脫西部趕牛的牧童，后來他到英國，在威爾士親王贊助下，舉行他的演講表演。那時在米蘇里西北部的老農(nóng)場上，命運(yùn)總是不佳，連受顛沛……船具被沖流走、船身撞壞，一年又一年的河水暴漲，淹沒了玉蜀黍，沖走了稻谷。所以他住在鄉(xiāng)間，每天騎馬來去學(xué)校，經(jīng)過一段三哩長的路程。所以這些小豬放在籃子里，再用麻袋蓋上，放在廚房爐灶的后面這樣可以擋住嚴(yán)寒?？突钤谶@種環(huán)境下，使他有了一種自卑的心理，同時也使他想到，如何尋求成名的快捷方式。他爬上谷倉一堆稻草上，大聲的演講，講題是「制止日本移民的必要」。 卡耐基付出了無限的精力、熱忱，可是并沒有任何的進(jìn)展，使他失望至極。 卡耐基到了「奧瑪哈」南部，找到了一項工作，是替一家「亞馬公司」兜售咸肉、肥皂、和脂油。 他開始研究推銷的書籍，有時騎著野性的小馬，跟當(dāng)?shù)赝寥送鎿淇伺?，也學(xué)習(xí)如何收帳。待他跳上火車時，車身已在移動了。 卡耐基對機(jī)械方面一無所知，可是他也不愿意去研究，這一段時間，他情緒非常不愉快，每天勉強(qiáng)自己去工作。于是他勸說紐約青年會學(xué)校，給他一個機(jī)會，讓他替社會各界人士，開設(shè)一門演講術(shù)的講習(xí)班。如果照他這樣計算，有純利可得的話，那三年內(nèi)他們按照傭金制度支付他的，是每個晚上三十元，而并不是兩元?？突瓿傻倪@部書，現(xiàn)在是所有青年會，美國銀行公會，和全國信用人協(xié)會的正式教本?？突鬟@樣的解釋：任何一個人，如果有充分的自倍，而心中又孕育著一股熱切的意念，都能在群眾前作動聽的演講。由于不斷的訓(xùn)練，使他們開展了他們的勇氣、自信，和熱心，且自然地移轉(zhuǎn)到他們私人的談話中。大部份去他那里的人，學(xué)費(fèi)都是分期付款的，他們希望很快的獲得效果，而能在第二天業(yè)務(wù)接洽上，或是團(tuán)體談話上，就運(yùn)用這項效果，所以他們不得不求于迅速、實用。費(fèi)城有十九個人的一組，在冬天每月集會兩次，已有十七年歷史。卡耐基三十五年來，美國出版商出版了二十多萬部各種不同的書，其中大部份是枯燥乏味的，許多是虧了本的。 從一九三年開始，我在紐約替商界、和專業(yè)的男女，舉辦一項教育課程。我現(xiàn)在回想那些年來的情形，對自己所缺乏的感到惶恐不安，二十年前我手里如果有這一本書，它的價值那是無法估計了。從調(diào)查出來的資料上顯示，一個人經(jīng)濟(jì)上的成功，的有百分之十五是由于本人的技術(shù)，和智識。他們到我這里來之后，由于多年的觀察和經(jīng)驗，最后發(fā)覺，在工程獲得最高酬勞的人，往往不是懂得工程學(xué)識最多的人?！顾诌@樣說:「我愿意對那種能力，付出酬勞，它的代價要比世界上任何東西都高。 那項調(diào)查后的結(jié)果，顯示出健康是一般人最注意的，至于第二種興趣，那是如何了解別人，如何與人相處，如何使人喜歡你，如何使他人同意你的想法?！?由于我的經(jīng)驗所得，知道他的話是對的，我自己也已經(jīng)費(fèi)了很多年的時間，在尋求一本實用有效，關(guān)于人與人之間關(guān)系的書籍。同時，我還雇用一位受過訓(xùn)練的人去研究、探索。我們決定不惜任何時間、金錢，都要找出自古以來，任何人所已用過的，關(guān)于交友，和影響他人的切實的意見。起初這篇文章是短的，后來將一果面內(nèi)容伸展擴(kuò)大，現(xiàn)在已是一篇需要用一小時又三十分鐘時間的演講稿了。 這本書，并不是像一般寫作情形下所完成的，而是像孩子那樣成長起來的。然后下去是印一本小冊子，再后是一套小書。 現(xiàn)在就有這樣一個例子……上一次，有一位擁有三百一十四名員工的老板，加入了這個講習(xí)班課程。他負(fù)責(zé)的這個機(jī)構(gòu)中，出現(xiàn)了一種忠誠、熱忱、合作的精神；那原來三百一十四個「仇敵」，變成了三百一十四個「朋友」。公司機(jī)構(gòu)的高級職員，不但獲得了更大的職權(quán)，而且還增加了他們的薪俸。 參加課程結(jié)束時的聚餐會中，那些太太們對我說，自從她們的丈夫參加這項訓(xùn)練后，她們的家庭更美滿、更快樂了。 這就是一本行動的書！ 這篇序言，就像一般的序言，祇是太長了些，現(xiàn)在我們言歸正傳，請看下面第一章！ 如何從這本書里獲得最大效益(一)如果你要從這本書里，獲得到最大的益處，有一個必需具備的條件，一個比任何定例，或技術(shù)，都重要的基本條件。 這種奇妙的條件是什么？那是一種深入、前驅(qū)的學(xué)習(xí)欲望，一個增加你應(yīng)付他人能力的強(qiáng)烈決心。」 (二) 把每一章迅速的閱讀過，得到一個概念，你或許想接著就看下一章，可是，我希望你別這樣。如果看到一項極好的建議，那么就在那些句子旁邊，劃出一列「XXXXX」的符號。他這么做是為了什么？因為經(jīng)驗告訴了他，那是使他記憶保險單上的條款唯一的辦法。你把這本書詳細(xì)閱讀過后，每月應(yīng)該抽出若干的時間加以溫習(xí)，同時要放在你書桌上，不時的翻看。 所以，你如果要把這本書中所研究的原則加以連用自如，那就應(yīng)在遇到有這樣的機(jī)會時，就運(yùn)用這些原則。 我可以找出這樣一個例子……當(dāng)人們使你不愉快時，批評、斥責(zé)，要比了解對方的觀點容易得多。你是在嘗試一項新的生活方式，那是需要時間，持久力，和每天實施的。 (八)華爾街一家極具聲譽(yù)的銀行，面一位經(jīng)理，有一次在我講習(xí)班的演講中，說出他如何做到改進(jìn)自己的一項極有效的辦法。我家里向來不替我在星期 六訂約會；原因是他們知道我要利用星期六晚上的若干時間，作自我檢討、啟發(fā)反省的工作。 這種方法，已幫助我改進(jìn)了我決斷的能力使我跟人們接觸時，受到極大的益處。使用這樣一本記事簿，可以激勵你更加的努力……這些記錄，是項有趣又有意義的工作。 四、在有重要意義的文句旁邊，加上一些符號。把你的學(xué)習(xí)當(dāng)作一種有 趣的游戲。 第一篇　待人的基本技巧第一章如欲采蜜，勿蹴蜂房在一九三一年的五月七日，紐約市民看到一樁從未見到過，駭人聽聞的圍捕格斗！兇手是個煙酒不沾，有「雙槍」之稱，叫「克勞雷」的罪犯。警方人員已把機(jī)槍安置在附近四周的建筑物上，經(jīng)過有一個多小時的時問，這個紐約市里原來清靜的住宅區(qū)，就一陣陣的響著驚心刺耳的機(jī)槍、手槍聲。 當(dāng)克勞雷被捕后，警察總監(jiān)「馬羅南」指出：這暴徒是紐約洽安史上，最危險的一個罪犯?！?克勞雷不說一句話，拔出他的手槍，就朝那警察連開數(shù)槍，那警察終于倒地而死?！?這段故事所指的含意，是「雙槍」克勞雷對自己沒有一絲的責(zé)備。 「休士」在紐華給槍彈擊倒前，也有這樣表示。他說：「在「星星監(jiān)獄」 中，很少有罪犯承認(rèn)自己是壞人，他們的人性就跟你、我一樣，他們有這樣的見解、解釋。 批評是沒有用的，因它使人增加一層防御，而且竭力的替自己辯護(hù)。如果他就即申訴，會受到處罪。 讓我們快速的追敘出當(dāng)時的情形： 一九O八年，羅斯福離開白宮的時候，他使塔夫特做了總統(tǒng)，然后自己去非洲狩獵獅子。 羅斯福責(zé)備了塔夫特，可是塔夫特有沒有責(zé)備了他自己？當(dāng)然沒有。那祇使塔夫特盡力替自己辯護(hù)，眼中含著淚水，反復(fù)的說：「我不知道怎么樣做，才能和我所已做的不同。 福爾是不是公開投標(biāo)？不，不是那回事，福爾把這份豐厚的合約，干脆給了他的朋友「圖海尼」。 福爾被斥責(zé)的焦頭爛額——在公務(wù)生活中，很少有人被這樣的譴責(zé)過！他后悔了？不，根本沒有！ 那是幾年后，胡佛在一次公共演講中暗示，哈丁總統(tǒng)的死，是由于神經(jīng)的刺激，和心里的憂慮，因為有一個朋友曾經(jīng)出賣了他。他是被別人所負(fù)，而才走向刑場，被釘十字架的。我們需要暸解，我們要矯正或譴責(zé)的人，他也會為自己辯護(hù)，而反過來譴責(zé)我們的。林肯瘦長的身體，躺在一張短短而往下沉的床上，靠床的沿壁，掛著一幅朋漢「馬群展覽會」的復(fù)制畫，一盞煤氣燈散發(fā)出幽黯、淡淡的光亮。我又找出有關(guān)于林肯待人的方法，作特殊的研究。林肯在春田的報上，刊登出一封匿名的信諷刺他，使全鎮(zhèn)的人轟然大笑。他的對手西爾滋讓他自己選用武器。可是這件事在林肯待人的藝術(shù)上，卻給了他一個極寶貴的教訓(xùn)。全國幾乎有半數(shù)的人，嘩然指責(zé)這些不能勝任的將領(lǐng)，可是林肯保持著他平和的態(tài)度。當(dāng)時全國雨水泛濫成災(zāi)，那時「李」帶領(lǐng)敗軍到達(dá)波托麥克時，看到前面河水暴漲，使他們無法過去，而勝利的聯(lián)軍就在后面。林肯先用電報發(fā)出命令，然后派出特使要彌特就即采取行動。最后河水降退，「李」和他的軍隊就這樣逃過了波托麥克。林肯這封信的內(nèi)容，是這樣的—— 親愛的將軍： 我不相信你能領(lǐng)會出，由于「李」的脫走，所引起的不幸事件，和重大的關(guān)系。 據(jù)你的猜想，當(dāng)彌特看到這封信后，他將會如何呢？ 可是彌特從沒有看到那封信，原因是林肯并沒有把這封信寄出去。 現(xiàn)在木已成舟，無法挽回了，如果我發(fā)出這封信，固然解除了我心一果的不愉快，可是彌特也會替他自己辯護(hù)。 羅斯?？偨y(tǒng)曾經(jīng)有這樣說過，當(dāng)他職任總統(tǒng)，遇到難以解決的問題時，他會把座椅往后面一靠，仰起頭，朝著寫字臺壁上，那幅很大的林肯畫像看去。」 在我年輕的時候，就很想讓人家知道我，我曾寫過一封信，給美國文壇上一位極負(fù)聲譽(yù)的作家，他叫「臺維斯」，那時我準(zhǔn)備給一家雜志社，寫些有關(guān)文壇作家的文章，所以我請臺維斯告訴我，有關(guān)他寫作的方法?！?臺維斯不屑再給我回信，祇是把我那封信退了回來，可是下面潦草的寫著幾個字：「你態(tài)度之不恭無以復(fù)加。而我卻羞于承認(rèn)，就是他給了我的傷痕。就有這樣的例子：胡特將軍受到人們的批評，又不被允許帶兵去法國，對他自尊的打擊，幾乎縮短了他的壽命。 但若要寬恕，和了解，那就需在于人格、克己上下功夫了。 記住，再也沒有其它方法——。可是這些粗笨的方法，都有極端不利的反應(yīng) 我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的給你。 你要些什么？并不是很多的束西，可是真正所需要的幾種東西，你不容拒絕的堅持著要追求。 四、金錢，和金錢所能買到的。 八、自 重感。」威利，賈姆士也有這樣說過：「人類天性至深的本質(zhì)，就是渴求為人所重視。就有這樣一個例子。 豬、牛并不在乎牠們贏得的藍(lán)鍛帶，可是父親卻十分重視，因為這些獎品，替他帶來了一種「自重」的感覺。 這自重感的欲望，激發(fā)了狄更斯寫出他不朽的名著。 這個欲望，能使你穿上最新穎的服飾，駕駛最漂亮的轎車，談?wù)勀惆准郝斆髁胬暮⒆?也就是這種欲望，使許多青少年成為盜匪?，F(xiàn)在有這樣的例子。甚至于華盛頓，都愿意有人稱他是至高無上的美國總統(tǒng)；哥倫布向皇家請求獲得「海洋大將」，和「印度總督」的名銜；女皇凱撒琳，拒絕拆閱沒有稱她「女皇陛下」的信件；林肯夫人在白宮，向格蘭脫夫人像頭雌老虎似的吼叫：「我沒有請妳之前，妳怎敢坐在我面前！」 有一些百萬富翁，資助「白特」將軍去南極探險，附帶一個條件，是許多冰山都需取用他們的名宇。 麥金利夫人堅持麥金利在她醫(yī)牙的時候，陪同她在一起，藉此滿足她醫(yī)牙痛楚時被注意的欲望?！?琳哈特夫人又說：「她躺在床上有十年的時間。在美國醫(yī)院中，患精神病的數(shù)目，要比患其它病的總合還多。 可是另外那半數(shù)……這是令人惶恐的部份……那其它半數(shù)瘋狂的人，明顯的，他腦細(xì)胞機(jī)構(gòu)中并沒有任何病態(tài)。可是他卻作這樣的解釋……許多精神錯亂的人，在他瘋癲中，找到了真實世界中所無法獲得的自重感。她丈夫不愛她，甚至于拒絕跟她一起用餐，她丈夫并且強(qiáng)迫她服侍他在樓上房間吃飯。 至于她所希望的孩子，現(xiàn)在她幻想中也已經(jīng)有了。」 以整體來講，精神失常的人，似乎要比你我快樂。在他們所創(chuàng)造的夢境中，他們能找到他們所期望的自重感。 司華伯曾這樣告訴過我，有許多在他手下做事的，對鋼鐵的制造方面，比他知道得多。 司華伯他這樣說：「我認(rèn)為，我在人群中有激發(fā)他們熱誠的能力，那是我所具有最大的資源……我充份發(fā)展每一個人才能的方法，是用贊賞和鼓勵！」 他又說：「世界上最容易摧毀一個人志向的，那就是上司所給他的批評。一般人不喜歡一件事，他會盡量的挑剔錯誤，如果真的喜歡，他會什么話也不說一句。 思地．卡耐基甚至于在他的墓碑上，還稱贊他的助手。 他知道倍德福已盡了最大的努力，同時這件事已告結(jié)束。由于他有使美國女子?赫 技巧而出名，他屢次把人們不愿意多看一眼，很不出色的女子，改變成在舞臺上一 神秘誘人的尤物。那種情形并不困難，到第六天時，似乎比第二天還不感到饑餓?！?我們照顧了孩子、朋友，和員工們體內(nèi)所需要的營養(yǎng)，可是我們給他們自尊上所需要的營養(yǎng)，卻又何等稀少。可是，有些人對贊賞，出于內(nèi)心的贊賞，簡直太需要了。一個出于由衷，一個出于嘴裹 ——一個是不自私的，一個是自私的?！?不！不！我不是叫人去諂媚、恭維，那相差遠(yuǎn)了，我是在講一種生活的方法，一種新的方法。我曾經(jīng)看到一句關(guān)于諂媚的話，很值得寫在這里，那是「諂媚是明白的告訴別人，他想到他自己的種種」。而現(xiàn)在如果停止一刻不去想我們自己，開始想想別人的優(yōu)點；我們就不必措辭卑賤、虛偽，在話未說出口時，已可以發(fā)覺是錯誤的諂媚了。人們對你所講的，將會重視和珍惜，終生藏之背誦……即使你已把這件事忘了很久；可是他還牢牢記著你所說的話。所以當(dāng)我去釣魚的時候，我不想我所要的，而想牠們所需要的。要知道，其它的人都像你一樣，他們關(guān)心的只是他們自己。而那頭小牛正跟他們一樣，也只想牠自己所想要的，所以挺起牠的腿，堅持拒絕離開那塊草地。 假如你捐助紅十宇會一百元的時候，又怎么樣呢？是的，那也不會是例外，你捐給紅十字會一百元，是因為你要行一樁善舉，因為你要做一件神圣的事……可是，或許是你不好意思拒絕，所以才捐助的。 哈雷．歐弗斯屈脫教授，在他一部「影響人類行為」的書中說：「行動是由我們基本欲望所產(chǎn)生的……對于未來想要說服人家的人，最好的建議，是無論在商業(yè)中、家庭中、學(xué)校中、政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。 「恩地．卡耐基」有過一椿啟發(fā)人的事：他嫂嫂為她兩個兒子憂急成病，這兩個孩子在耶魯大學(xué)念書，可能由于他們自己事情很忙，而把家信給疏忽了，卻沒有想到家里憂急掛念的母親。 很快的回信來了，兩個侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句錢沒有收到。可是我接到這項消息時，通告已經(jīng)公布，入場券已經(jīng)印發(fā)。若是你不這樣做；你就會被撤去這個職務(wù)，而且也應(yīng)該被革職的。像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個以演講集會為用的收入更多。可是，另外有一項事實，我相信你該想到的。 如果我照普通一般人的做法，闖進(jìn)這位飯店經(jīng)理的辦公室，跟他理論