【正文】 各種分析表格 加大對(duì)客戶深度分析和客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品預(yù)測(cè)。 思考 ： 我們以客戶池內(nèi)的客戶 為目標(biāo) 不斷的宣傳 以此來(lái) 打造 三維 品牌和客戶轉(zhuǎn)換成為訂單客戶為目的。 高效有序的管理 戰(zhàn)役 現(xiàn)狀： 對(duì) 以往的戰(zhàn)役沒(méi)有匯總和總結(jié)，對(duì)與戰(zhàn)役的各項(xiàng)指標(biāo)沒(méi)有完整的記錄，對(duì)每次的戰(zhàn)役投入產(chǎn)出比只是估算。對(duì)戰(zhàn)役的效果很難作出準(zhǔn)確的評(píng)估。 各個(gè)分公司和上海市場(chǎng)部有效的結(jié)合 現(xiàn)狀： 上海 市場(chǎng)部做完活動(dòng)后把 客戶信息整理發(fā)放到各個(gè)分公司。 各個(gè)分公司經(jīng)理統(tǒng)一分配 市場(chǎng)部 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)后，及時(shí)的把相對(duì)應(yīng)的客戶信息發(fā)放給各個(gè)分公司經(jīng)理，這樣保 羅維 CRM 項(xiàng)目建議書(shū) 9 持快速反應(yīng)機(jī)制，縮短了 反應(yīng) 時(shí)間大大提升了銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)。 問(wèn)題： 沒(méi)有準(zhǔn)確的量化銷(xiāo)售過(guò)程，對(duì)項(xiàng)目的階段判定不是很準(zhǔn)確，銷(xiāo)售部經(jīng)理很難掌握各個(gè)銷(xiāo)售員手中銷(xiāo)售階段的進(jìn)展情況。 建立決策支持系統(tǒng)，加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)分析與查詢應(yīng)用，支持營(yíng)銷(xiāo)決策 現(xiàn)狀： 涉及到客戶、銷(xiāo)售、市場(chǎng) 、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、 BI等深度的、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的決策要求時(shí)，往往無(wú)法實(shí)現(xiàn)。這些既涉及戰(zhàn)略，也涉及執(zhí)行力。 2) CRM 平臺(tái)具有超強(qiáng)的“客戶化”能力 超強(qiáng)的客戶化能力，無(wú)論是滿足 三維 互動(dòng) 細(xì)節(jié)應(yīng)用，還是打造 三維 互動(dòng) 基于角色應(yīng)用的個(gè)性化的操作平臺(tái)，都顯的非常重要。尤其是在技術(shù)架構(gòu)和設(shè)計(jì)語(yǔ)言上，是國(guó)際主流的、開(kāi)放性強(qiáng)的技術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)總部各級(jí)管理者、使用者都需要要看到自己關(guān)注的信息，圍繞這些信息的價(jià)值化處理。 按照“ 總體規(guī)劃，分步實(shí)施，先內(nèi)后外，逐級(jí)應(yīng)用 ”的原則，對(duì) 三維 互動(dòng) CRM項(xiàng)目的實(shí)施應(yīng)用進(jìn)程進(jìn)行整體的規(guī)劃，大體可以分以下 兩 個(gè)步驟進(jìn)行： 第一步：著手于 三維 互動(dòng) CRM系統(tǒng)涉及到的內(nèi)部管理流程和規(guī)范 參與主體有： 市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部； 主要目標(biāo)是：先在內(nèi)部導(dǎo)入業(yè)務(wù)規(guī)范和工作流程，為今后的推廣應(yīng)用打好基礎(chǔ)。 MyCRM在 J2EE方面的產(chǎn)品化研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)有近 6年，是中國(guó) CRM領(lǐng)域最早、最成熟的 J2EE平臺(tái)產(chǎn)品。當(dāng)前， MyCRM 更是擁有超強(qiáng)的客戶化能力。 第二： 當(dāng)基于 MyCRM現(xiàn)有功能模塊的客戶化配置已經(jīng)最大化時(shí)，如果 三維 互動(dòng) 提出一些個(gè)性化的需求，利用 MyCRM平臺(tái)化設(shè)計(jì)的先進(jìn)技術(shù)，一般性非技術(shù)人員，只要擁有該模塊的操作權(quán)限，就可以進(jìn)行模塊 DIY。 羅維 CRM 項(xiàng)目建議書(shū) 13 如果 三維 互動(dòng) 選擇與 MyCRM合作，一方面導(dǎo)入了已經(jīng)歷經(jīng) 8年的產(chǎn)品化發(fā)展的成熟產(chǎn)品；另一方面，借鑒和導(dǎo)入了上述 3個(gè)核心優(yōu)勢(shì)；第三方面， MyCRM在中國(guó)擁有超過(guò) 900家企業(yè)級(jí)成功應(yīng)用案例，在項(xiàng)目選型、系統(tǒng)應(yīng)用以及實(shí)施服務(wù)方面，自 然擁有諸多過(guò)人之處。 統(tǒng)一權(quán)限體系規(guī)劃 MyCRM 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的設(shè)置，形成 了跨部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的信息平臺(tái)，通過(guò)對(duì) 三維 互動(dòng) 角色的層次的設(shè)置，形成了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的分級(jí)管理層次，通過(guò)對(duì)角色下的具體使用人員的操作權(quán)限的設(shè)置，最終形成如下的 三維 互動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管理層次： ? 在 MyCRM 的默認(rèn)角色權(quán)限管理中，上級(jí)角色可對(duì)直接下級(jí)角色的信息進(jìn)行編輯與調(diào)整；平級(jí)角羅維總部 上海銷(xiāo)售部 市場(chǎng)部 成都分公司 西安分公司 杭州分公司 深圳分公司 廣州分公司 北京分公司 羅維 CRM 項(xiàng)目建議書(shū) 14 色間的信息相互獨(dú)立，具有私密性，各級(jí)角色可在自已的權(quán)限范圍內(nèi)查看、維護(hù)信息； ? 上級(jí)角色對(duì)直接下級(jí)或間接下級(jí)角色可進(jìn)行任務(wù)和行動(dòng)的安排，可對(duì)完成的任務(wù)和行動(dòng)進(jìn)行檢查，可按角色的級(jí)別分配相應(yīng)級(jí)別的客戶，實(shí)現(xiàn)不同級(jí)別的人員維護(hù)不同級(jí)別客戶的 管理方式； ? 需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是： MyCRM 的權(quán)限體系是中國(guó)所有專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商中，設(shè)計(jì)應(yīng)用深度最細(xì)致和全面的。 市場(chǎng)部經(jīng)理 制訂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)計(jì)劃、 數(shù)據(jù)的輸入 ， 客戶池的維護(hù)， 戰(zhàn)役管理， 客戶池狀態(tài)查看，數(shù)據(jù)池維護(hù) ； 銷(xiāo)售人員支持系統(tǒng) 各區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 /業(yè)務(wù)人員 本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，訂單的發(fā)送，客戶信息的收集，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的核對(duì)，各種銷(xiāo)售信息的反饋收集 訂單管理， 客戶管理 ， 機(jī)會(huì)管理 ，訂單管理， 市場(chǎng)部 系統(tǒng) MyCRM 在針對(duì)市場(chǎng)部的問(wèn)題提出如下解決方案 1) 對(duì)客戶池內(nèi)的客戶精細(xì)化分類(lèi) 每一類(lèi)的客戶管理的方式是不一樣的如果千篇一律的使用一種方法無(wú)法對(duì)客戶池內(nèi)的客戶達(dá)到高效的管理。根據(jù)字段的對(duì)應(yīng)。 維護(hù)次數(shù) 各個(gè)行業(yè)維護(hù)的次數(shù) 客戶池內(nèi)各個(gè)行業(yè)的構(gòu)成 每一個(gè)行業(yè)在客戶池內(nèi)占據(jù)多少，那些行業(yè)數(shù)據(jù)缺少需要補(bǔ)充。讓他最終使用我們的產(chǎn)品。 特殊事件的提醒 及時(shí)的對(duì)設(shè)定的特殊日期進(jìn)行提醒。如下圖所示： 在戰(zhàn)役執(zhí)行過(guò)程中，可以安排行動(dòng)，記錄已發(fā)生的行動(dòng)歷史、費(fèi)用明細(xì)以及由戰(zhàn)役產(chǎn)生的線索。 羅維 CRM 項(xiàng)目建議書(shū) 19 ? 費(fèi)用管理 記錄戰(zhàn)役執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用項(xiàng)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 詳細(xì)記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和應(yīng)對(duì)策略，當(dāng)建立一場(chǎng)戰(zhàn)役后把相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)信息。 6) 對(duì)管理者的決策支持 我們列舉一個(gè) 三維 市場(chǎng)部最關(guān)心的一個(gè)報(bào)表‘市場(chǎng)活動(dòng)投入產(chǎn)出分析’ 這個(gè)報(bào)表構(gòu)成是由戰(zhàn)役的創(chuàng)建人，建立一場(chǎng)戰(zhàn)役，從客戶池取出一定量數(shù)據(jù)或者在活動(dòng)中獲得線索的數(shù)量，然后這些線索轉(zhuǎn)換成為客戶的數(shù)量，這些客戶產(chǎn)生的機(jī)會(huì)數(shù)量，在戰(zhàn)役中活動(dòng)的數(shù)量，產(chǎn)生了多少個(gè)訂單和在此戰(zhàn)役中客戶的回款數(shù)。 對(duì)各個(gè)階段的進(jìn)程分析，如果該階段停留的天數(shù)超過(guò)了標(biāo)準(zhǔn)停留天數(shù)，則對(duì)相應(yīng)的人員進(jìn)行提醒。幫助銷(xiāo)售人員快速了解整個(gè)客戶發(fā)展?fàn)顟B(tài)。對(duì)于 IT應(yīng)用水平較高的客戶，MyCRM專(zhuān)門(mén)提供了“報(bào)表開(kāi)發(fā)模塊”，用戶可以在 MyCRM技術(shù)專(zhuān)家的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，進(jìn)行特殊報(bào)表的定制工作。 MyCRM決策報(bào)表系統(tǒng)特點(diǎn)： 多對(duì)象、多角度分析： 如“客戶分析”按“構(gòu)成分析”、“發(fā)展階段分析”和“客戶價(jià)值分析”等； 多種分析模式： 簡(jiǎn)單分組分析、交叉分組分析、對(duì)比分析，例如銷(xiāo)售對(duì)比分析、趨勢(shì)分析，例如產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況時(shí)間趨勢(shì)分析、 ABC 分析，例如客戶 ABC 分析、產(chǎn)品 ABC 分析等。（技術(shù)專(zhuān)家、高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)協(xié)調(diào)、總體資源協(xié)調(diào)） 有效掌控實(shí)施進(jìn)程，確保全面上線 第三： CRM 發(fā)展戰(zhàn)略 為 三維 互動(dòng) 定向培養(yǎng) 2個(gè) MyCRM專(zhuān)家，在組織內(nèi)部持續(xù)推進(jìn) CRM戰(zhàn)略 雙方達(dá)成戰(zhàn)略 性的長(zhǎng)期深入合作，循序漸進(jìn)的推進(jìn) 三維 互動(dòng) “ CRM化”戰(zhàn)略 羅維 CRM 項(xiàng)目建議書(shū) 32 5 MyCRM 商務(wù)報(bào)價(jià) MyCRM 軟件產(chǎn)品報(bào)價(jià) MyCRM項(xiàng)目總價(jià)格為： 人民幣 拾叁萬(wàn)玖千捌百圓整 （小寫(xiě)： 139， 800元） MyCRM 報(bào)價(jià)方案 1 MyCRM 數(shù)量 單價(jià) 合計(jì) 系統(tǒng)服務(wù)器端 1 68000 68,000 用戶名 /密碼 20 1500 30,000 總價(jià)格 98,000 共 20 套用戶名 /密碼， 三維 互動(dòng)可以自主分配用戶許可到公司內(nèi)部任何人 2 系統(tǒng)實(shí)施 系統(tǒng)服務(wù)器端報(bào)價(jià) 35％ 23,800 已包括培訓(xùn)費(fèi)用 3 二次開(kāi)發(fā) 1 在客戶池中按照填寫(xiě)的客戶數(shù)量獲取客戶池中相對(duì)應(yīng)的客戶數(shù)，對(duì)有意向客戶批量打標(biāo)簽 2 每個(gè)終端銷(xiāo)售人員只能有 100 個(gè)客戶數(shù)據(jù)。 合計(jì) 151， 980 優(yōu)惠報(bào)價(jià) 139， 800 說(shuō)明 樣板用戶，免費(fèi)贈(zèng)送 20套用戶名 /密碼 我們對(duì)樣板用戶二期項(xiàng)目規(guī)劃擴(kuò)點(diǎn)提供的優(yōu)惠政策 : 20 套用戶名 /密碼以內(nèi) 1500 元 20~50 套用戶名 /密碼 1200 元 /50~100 套用戶名 /密碼 1000 元 上述價(jià)格均為人民幣含稅價(jià)，包括軟件產(chǎn)品與實(shí)施服務(wù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、第一年服務(wù)與支持費(fèi)； 關(guān)于服務(wù)與支持、培訓(xùn)的說(shuō)明，詳見(jiàn)附件； 項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中， MyCRM 項(xiàng)目組成員如果涉及加班，費(fèi)用由北 京 XX 科技有限責(zé)任公司自行承擔(dān)； 關(guān)于付款方式，詳見(jiàn)附件； 實(shí)施服務(wù) 根據(jù) 三維 互動(dòng) CRM項(xiàng)目總體要求與業(yè)務(wù)需求，結(jié)合 MyCRM 產(chǎn)品與行業(yè)應(yīng)用實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，為確保系統(tǒng) 羅維 CRM 項(xiàng)目建議書(shū) 33 在既定的時(shí)間、部署范圍內(nèi)完成實(shí)施，收到預(yù)期效果， MyCRM 將依據(jù)后期相關(guān)溝通，制定 完整、可行的應(yīng)用方案與實(shí)施規(guī)劃，并充分考慮了項(xiàng)目推動(dòng)細(xì)節(jié)，制定 詳細(xì) 實(shí)施計(jì)劃 ，在此僅對(duì) MyCRM實(shí)施服務(wù)作最如下簡(jiǎn)要的描述： 實(shí)施內(nèi)容 工作量 (人日 ) 成 果 MyCRM 軟硬件以及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境建議 1 《 MyCRM 系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境建議》 《 MyCRM 實(shí)施主計(jì)劃》 確 定實(shí)施主計(jì)劃 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 需求調(diào)研 3 《需求報(bào)告》 應(yīng)用規(guī)劃與設(shè)計(jì) 3 《實(shí)施應(yīng)用方案》 《 MyCRM 使用規(guī)范與管理辦法》 產(chǎn)品安裝、調(diào)試與配置 6 《 MyCRM 安裝配置培訓(xùn)手冊(cè)》 《 MyCRM 系統(tǒng)管理員基礎(chǔ)設(shè)置培訓(xùn)手冊(cè)》 系統(tǒng)管理培訓(xùn) CRM 理念導(dǎo)入 應(yīng)用操作培訓(xùn) 5 《組織結(jié)構(gòu)文檔》、《人員權(quán)限文檔》、 《 相關(guān)規(guī)則文檔》 數(shù)據(jù)整理與導(dǎo)入 2 初始數(shù)據(jù) 運(yùn)行輔導(dǎo) 2 系統(tǒng)優(yōu)化配置表 項(xiàng)目驗(yàn)收 1 《項(xiàng)目驗(yàn)收單》 二次開(kāi)發(fā)報(bào)表 12 同期進(jìn)行 工作量合計(jì) 35 實(shí)施周 期 30 日 實(shí)施服務(wù)費(fèi) 35% 二次開(kāi)發(fā) 1500 元 /人日 年服務(wù)費(fèi) 10% 實(shí)施服務(wù)人員 姓名 職務(wù) 聯(lián)系方式 資源協(xié)調(diào) 趙悅悅 MyCRM 上海分公司總經(jīng)理 （ 021） 64820xx6 咨詢顧問(wèn) 時(shí)煒 MyCRM 項(xiàng)目總監(jiān) （ 010） 820xx123 技術(shù)顧問(wèn) 王小 鵬 MyCRM 技術(shù)總監(jiān) （ 010） 820xx123 項(xiàng)目經(jīng)理 艾 晶杰 MyCRM 實(shí)施顧問(wèn) （ 010） 820xx123 實(shí)施工程師 開(kāi)國(guó)康 MyCRM 實(shí)施顧問(wèn) （ 021） 64820xx6 培訓(xùn)工程師 奚 忠軍 MyCRM 實(shí)施顧問(wèn) （ 021） 64820xx6 商務(wù)咨詢 李智宇 MyCRM 咨詢顧問(wèn) （ 021） 64820xx6 客服經(jīng)理 李媛英 MyCRM 客服中心 （ 010） 820xx123 羅維 CRM 項(xiàng)目建議書(shū) 34 服務(wù)與支持 技術(shù)支持 為保障 三維 互動(dòng) MyCRM系統(tǒng)的正常運(yùn)行， MyCRM提供以下技術(shù)支持服務(wù)： 1）、服務(wù)熱線支持： 用戶在軟件使用過(guò)程中，遇到任何應(yīng)用、操作或技術(shù)上的問(wèn)題，都可通過(guò) MyCRM客戶服務(wù)中心的熱線電話向熱線工程師進(jìn)行咨詢；熱線工程師會(huì)耐心地向用戶解答各類(lèi)問(wèn)題。 3）、 網(wǎng)站技術(shù)支持 ：除熱線支持和現(xiàn)場(chǎng)支持外， MyCRM還提供網(wǎng)站的技術(shù)支持。待故障原因查清并排除后，將這段時(shí)間內(nèi)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)一導(dǎo)入 三維 互動(dòng) 數(shù)據(jù)庫(kù)中，恢復(fù) CRM系統(tǒng)服務(wù)能力。 3）、應(yīng)用軟件與系統(tǒng)軟件適配帶來(lái)的調(diào)整工作。 需求調(diào)研階段 該階段主要完成 三維 互動(dòng) CRM系統(tǒng)的應(yīng)用方案和實(shí)施方案，為整個(gè) 三維 互動(dòng) CRM系統(tǒng)的建設(shè)提供可遵循的 文檔資料。 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)： MyCRM對(duì)以下的業(yè)務(wù)功能模塊和系統(tǒng)接口模塊測(cè)試通過(guò)。 ? 系統(tǒng)并發(fā)數(shù)： 三維 互動(dòng) CRM系統(tǒng)支持并發(fā)數(shù)能滿足 150個(gè)的客戶端并發(fā)（需要 三維 互動(dòng) 配置適合的服務(wù)器硬件標(biāo)準(zhǔn)）； ? 客戶數(shù)據(jù)唯一性的測(cè)試： 測(cè)試 三維 互動(dòng) CRM系統(tǒng)中的客戶數(shù)據(jù)的唯一性； 驗(yàn)收方式： 雙方項(xiàng)目組成員共同對(duì)以上驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)逐項(xiàng)測(cè)試，并 在 《試運(yùn)行報(bào)告》上簽字視為該階段工作通過(guò)驗(yàn)收。