【正文】 組織的社會責(zé)任 任何機(jī)構(gòu)都不是為機(jī)構(gòu)本身而存在的，其本身的存在并非目的。例如：企業(yè)是為了給顧客提供有價(jià)值的商品和服務(wù)而存在，而不是企業(yè)的本身；醫(yī)院并非為其本身的醫(yī)生、護(hù)士而存在，而是為了病人；學(xué)校并非為了教師，而是為了學(xué)生。 —— 《 蒙牛企業(yè)文化手冊 》 物質(zhì)資源終會枯竭，只有精神力量生生不息。 盜亦有道 何適而無有道邪？ 夫妄意室中之藏，圣也； 入先，勇也； 后出，義也； 知可否，知也； 分均，仁也。一個是經(jīng)營上主業(yè)欠缺 ,德隆有限的資源使產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張速度過快 ,這種情況下很容易使風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)失去控制 ,以及放大。所以 ,近兩天我們一直在檢討戰(zhàn)線過長的問題 ” 唐萬里談德隆的問題（一） 案例的啟示 ?戰(zhàn)略的改變來源于使命的改變 ?研究對手要落實(shí)到對手的經(jīng)營模式 ?面向未來的競爭是基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的 ?差異化的服務(wù)的來源 ?水平戰(zhàn)略是有效的競爭手段 ?競爭優(yōu)勢的來源 卡西歐的競爭模式 ?在工程設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)上集中資源 ?工程設(shè)計(jì)與營銷部門對接 ?以每年 50%的速度更新品種； 100%的速度降低售價(jià)； 200%的速度增加產(chǎn)量。這樣杜比的編碼設(shè)備迅速的占領(lǐng)了電影公司的攝影棚，同時(shí)與電影公司建立了良好、穩(wěn)定的關(guān)系，在業(yè)界建立了 “ 聲音 ” 專家的口碑。 這樣可以構(gòu)筑對其競爭對手的更加穩(wěn)固的防線的同時(shí)，大量吞食競爭對手的勢力范圍。 BOT（按定單生產(chǎn)）方式生產(chǎn)，供貨周期為 7天。 與華一銀行合作推出 “ 大額耐用消費(fèi)品貸款 ” 與保險(xiǎn)公司合作，由第三方分擔(dān) AMW的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。并在同等的條件下 ,優(yōu)先為中央電視臺的客戶提供各種金融服務(wù)。而見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩? ?獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)不但要關(guān)心自己價(jià)值鏈的培養(yǎng)，而且要關(guān)心上、下游和客戶價(jià)值鏈的培養(yǎng)。任勢者，其戰(zhàn)人也。 告之以禍難而觀其勇。 ——諸葛亮 《 將苑 .知人性篇 》 擇人而任勢 倘要所用的人沒有短處，其結(jié)果至多只是一個平平凡凡的組織。誰也不可能是十項(xiàng)全能。 －－德魯克 領(lǐng)導(dǎo)意味著榜樣 .當(dāng)你自知處于領(lǐng)導(dǎo)地位時(shí) ,人們就會仿效你的一舉一動 . －－艾柯卡 上多事則下多態(tài) ,上煩擾則下不定 ,上多求則下交多 . －－ 淮南子 .主術(shù)訓(xùn) 管理的將來與現(xiàn)在 對管理人而言，將來與現(xiàn)在是不連續(xù)的。 ?品牌優(yōu)勢 ：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。沒有競爭，也就不存在戰(zhàn)略問題。 4. 戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。 “創(chuàng)新（能力）是海爾真正的核心競爭力，因?yàn)槠洳灰谆驘o法被競爭對手模仿?。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長劉偉、北大教授王俊宜、著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘朋榮與國信華凌集團(tuán)董事長陳小石一起，就什么是核心競爭力展開討論。 Meveramp。 最終產(chǎn)品 各業(yè)務(wù)單位 核心產(chǎn)品 核心競爭力 核心能力的判斷標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)值性 延展性 獨(dú)特性 動態(tài)性 系統(tǒng)性 價(jià)值鏈的基本概念 價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過程中所進(jìn)行的一系列價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值實(shí)現(xiàn)活動的集合。 企業(yè)的價(jià)值鏈重新組合時(shí)，一個原則就是重點(diǎn)抓企業(yè)最有優(yōu)勢的部分強(qiáng)化，在優(yōu)勢環(huán)節(jié)建立核心競爭力，其他非優(yōu)勢環(huán)節(jié)可以外包。 依靠自己的存款信譽(yù) ,投資、參股、貸款獲得融資能力。 把零售商納于綜合商社的體系。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場。 ?心理因素：價(jià)值觀、生活方式、個性 ?行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、利益、使用率、對產(chǎn)品的態(tài)度 ?按用途細(xì)分 ?按促銷反應(yīng)細(xì)分 ?按服務(wù)要素細(xì)分 案例（ 10）：美國西南航空公司 西南航空公司連續(xù) 23年保持盈利， 1992年行業(yè)虧損 30億美元，西南航空公司卻收入 9,100萬美元，而它的規(guī)模不過是航空業(yè)龍頭美國航空公司的四分之一 。 主要對手有： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。 差異性 :細(xì)分市場在觀念上要有區(qū)別，并且對不同的營銷組合要有不同的反應(yīng)。 ?明晰性 ：該差異化是其他企業(yè)所沒有的，或該差異化的提出是突出的、明晰的。 ?可支付性 ：買主有能力購買該差異化。 —— 茅理翔 ?行業(yè)定位 ——專業(yè)化 ?市場定位 ——中高擋 ?質(zhì)量定位 ——出精品 關(guān)于定位 ?定位的原則 ?定位是策劃出來的植入顧客腦中的 ?定位不同結(jié)果不同 ?定位確定不能輕易改變 ?從新定位 ?定位傳播的原則 消費(fèi)者的五大思考模式 消費(fèi)者只能接受有限的信息。 “宣傳一定要集中且重復(fù)。 企業(yè)戰(zhàn)略 ?基于企業(yè)能力：企業(yè)核心競爭力 ?基于客戶價(jià)值： STP戰(zhàn)略 ?基于競爭對手：企業(yè)競爭戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略管理的過程 外部環(huán)境分析 內(nèi)部條件分析 企業(yè)使命 戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略方案 戰(zhàn)略方案評估選擇 職能層戰(zhàn)略策略 戰(zhàn)略的實(shí)施和控制 資源能力組織文化 顧客、競爭、宏、微觀信息 外部環(huán)境分析 目的：確認(rèn)企業(yè)的機(jī)會和威脅 企業(yè)獲得競爭定位 對象： 宏觀環(huán)境分析 市場結(jié)構(gòu)分析 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 競爭對手分析 環(huán)境分析（ SWOT分析） 內(nèi)部 外部 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會 威脅 宏觀環(huán)境分析 (PEST) 企業(yè) 政治、法律 法律政府法規(guī) 技術(shù)環(huán)境 技術(shù)變革速度產(chǎn)品生命周期新技術(shù)構(gòu)想 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)增長、貨幣與財(cái)務(wù)政策、利率、匯率、消費(fèi)、投資、就業(yè)等 社會環(huán)境 人口、地理分布、教育、職業(yè)、商業(yè)觀念、生活方式、社會價(jià)值、自然資源、生態(tài)保護(hù) 宏觀環(huán)境分析的目的 ?企業(yè)的決策與全球經(jīng)濟(jì)一體化、信息化一致 ?企業(yè)的決策與國家的政治、經(jīng)濟(jì)等政策一致 ?企業(yè)的決策與本行業(yè)的發(fā)展趨勢一致 ?企業(yè)的決策與本企業(yè)的發(fā)展趨勢一致 市場結(jié)構(gòu)分析 我們把生產(chǎn)并出賣同一種產(chǎn)品的企業(yè)稱為一個行業(yè)或一個市場，不同的市場競爭或壟斷的程度不同。 ?收獲：增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入，而不考慮長期影響。 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的生命周期 問題類 明星類 金牛類 瘦狗類 業(yè)務(wù)單位的選擇過程中可能犯的錯誤 ?要求所有的業(yè)務(wù)單位都要達(dá)到同樣的增長率或回報(bào)率。 ?保留太多的問題類業(yè)務(wù)并逐項(xiàng)投資。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。 故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。此兵之要，三軍之所恃而動也。 1向?qū)κ值墓?yīng)商了解它的產(chǎn)量 1與對手的主要顧客交談套取情報(bào) 1收買對手以前的雇員 1通過咨詢?nèi)藛T參觀對手的工廠 1收買對手的職工 了解對手情報(bào)的 18種方法 因間 因間者 ,因其鄉(xiāng)人而用之 . 內(nèi)間 內(nèi)間者 ,因其官人而用之 . 反間 反間者 ,因其敵間而用之 死間 死間者 ,為誑事于外 ,令吾間知之 ,而傳于敵間也 生間 生間者 ,反報(bào)也 7種可以收買的人 有賢而失職者 有過失而被刑者 有寵嬖而貪財(cái)者 有屈在下位者 有不得任使者 有譽(yù)因敗喪以求展己之才能者 有翻覆變詐常持兩端之心者 選自 《 十一家注孫子 杜牧 》 戰(zhàn)略選擇 集中 差異化 成本領(lǐng)先 細(xì)分市場 全產(chǎn)業(yè)范圍 被顧客察覺的獨(dú)特性 低成本優(yōu)勢 競爭戰(zhàn)略的制定 目標(biāo)描繪出企業(yè)的發(fā)展方向 ,戰(zhàn)略則說明如何達(dá)到目標(biāo)。企業(yè)可以在服務(wù)、質(zhì)量、款式、技術(shù)等方面成為領(lǐng)先者，以培養(yǎng)在某些效益范圍內(nèi)產(chǎn)生差別化經(jīng)營利益的優(yōu)勢。 采用差異化戰(zhàn)略的企業(yè)由于產(chǎn)品的特色，顧客對該產(chǎn)品具有很好的忠誠度，從而形成產(chǎn)品獨(dú)特性的競爭優(yōu)勢。 由于企業(yè)在一個特定的目標(biāo)市場上實(shí)施成本領(lǐng)先或差異化戰(zhàn)略，因此兩種戰(zhàn)略抵御產(chǎn)業(yè)“五匹狼”的優(yōu)勢都能體現(xiàn)出來。 美國鋼鐵大王卡內(nèi)基 價(jià)格 低 高 高 顧客認(rèn)可的價(jià)值 低質(zhì)低價(jià) （集中成本領(lǐng)先） 1 2 3 4 5 6 7 8 失敗戰(zhàn)略 高質(zhì)高價(jià)（集中差異化） 中質(zhì)低價(jià)（成本領(lǐng)先） 混合 高值中價(jià)（差異化） 企業(yè)基本競爭戰(zhàn)略的 ——“戰(zhàn)略鐘?分析