【正文】 北京：經(jīng)濟科學出版社,2001年版.第二，保險公司核心競爭力應強調(diào)資源與能力的轉(zhuǎn)換。但保險公司僅有資源優(yōu)勢還不足以形成核心競爭力，還要把資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成為能力優(yōu)勢?！钡谌?，保險公司核心競爭力應強調(diào)獨特性與持續(xù)性的結(jié)合。第四，保險公司的核心競爭力是一個系統(tǒng)的能力體系。保險公司的核心競爭力應當是有價值的，即它必須能夠為用戶提供根本性的好處或效用。因此對核心競爭力的評估和成本確定比大多數(shù)其他資源更難確定，其價值主要通過產(chǎn)品和服務體現(xiàn)出來。因為這些知識不公開、內(nèi)容模糊、無法傳授、使用中難以察覺、復雜而又自成體系，再加上經(jīng)濟活動中信息成本的存在，所以其他企業(yè)很難復制或仿制。保險公司核心競爭力是在企業(yè)經(jīng)營管理活動中形成，在公司經(jīng)營管理的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生變化時，核心競爭力還必須能夠不斷適應新的內(nèi)、外環(huán)境的變化，在原有核心競爭力的基礎(chǔ)上，進一步衍生出一系列新的經(jīng)營方式和服務方式，如保險業(yè)務經(jīng)營中的投資渠道拓展，保險營銷服務的多元化、網(wǎng)絡化等。保險公司以風險為經(jīng)營對象，風險的發(fā)生以及發(fā)生所致的損失大小，都具有不確定性和偶然性，不為保險公司所左右，從而決定了保險公司經(jīng)營本身的風險性。風險管理能力反映了保險公司保證其業(yè)務經(jīng)營及資金運用安全性、高效性的能力。保險產(chǎn)品是一種無形的產(chǎn)品，它是對人的安全需求在經(jīng)濟上所提供的滿足和保障。擁有客戶資源和銷售渠道的保險企業(yè)還可以通過為其他公司銷售產(chǎn)品，甚至通過出售客戶數(shù)據(jù)資料獲得利潤。D基礎(chǔ)和能力則是買不到的，它需要長期持續(xù)的積累和精心構(gòu)造，從近年來保險市場的發(fā)展我們可以看到：競爭加劇、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短，對產(chǎn)品的設(shè)計提出了新的要求，而核心產(chǎn)品的設(shè)計訣竅在短期內(nèi)很難掌握。 [J].理論界,2004,(3).三、培育國內(nèi)保險公司核心競爭力的重要性加入WTO以后，中國對外開放的廣度和深度進一步擴大，經(jīng)濟市場化環(huán)境下，保險業(yè)的發(fā)展是我國經(jīng)濟持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展、社會安定的必然要求。2005年我國保險業(yè)對外資全面開放，根據(jù)中國保監(jiān)會出臺的新政策，外資保險公司在國內(nèi)發(fā)展業(yè)務沒有任何地域和范圍限制，保險公司只要在當?shù)乇１O(jiān)局報批即可采取設(shè)立營銷服務部的形式進入二、三線城市，而在此之前，外資保險公司只能在有限的十五個城市設(shè)立機構(gòu)，這意味著某些地區(qū)由國內(nèi)保險公司一統(tǒng)天下的局面將很快被打破。第三，從保險業(yè)務規(guī)模及增長速度來看。 . . 2005年10月11日.面對外資保險公司如此迅猛的擴張，在大陸保險市場上，尤其在大中城市與沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的市場爭奪趨于白熱化，在這種競爭態(tài)勢下，國內(nèi)保險公司要想鞏固既有成果并做大做強，就必須調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，以質(zhì)取勝而非以量或規(guī)模來取勝，通過增強自身的競爭實力來占領(lǐng)和鞏固市場，而大力提升市場競爭實力的方式，莫過于培育和增強自身的核心競爭能力。這是因為保險業(yè)與其他的行業(yè)不同，保險公司是國家金融部門，如果一國的保險市場控制在他國公司手里，國家的經(jīng)濟命脈就可能受制于人。根據(jù)我國簽署的雙邊協(xié)議，在我國市場完全開放后，沒有對外資保險公司的數(shù)量和市場份額進行限制，要使中資保險公司在我國市場里占據(jù)主導地位，就得完全依賴于中資保險公司能否成功地保住這塊領(lǐng)地。加人WTO后，隨著對外資保險公司準人和經(jīng)營范圍的限制的取消，這種局面將不復存在。面對國際一流保險公司進人中國市場，國內(nèi)保險公司要想求得生存并最終勝出，必須整體提高競爭實力，而通過創(chuàng)新手段推動公司經(jīng)營管理水平的全面提高、取得超常規(guī)的發(fā)展，才能在這場競爭中取得勝利。隨著我國保險業(yè)進一步對外開放、保險混業(yè)經(jīng)營格局的逐步確立以及金融混業(yè)經(jīng)營步伐的加快，我國保險經(jīng)營主體進一步增多，保險中介機構(gòu)快速增加，市場競爭水平不斷提高，呈現(xiàn)出多元化、多層面、多角度的競爭。在與外資保險公司競爭過程中，我國保險公司競爭力還存在著許多問題。有些公司的決策者們認為只要更多地占領(lǐng)市場，把業(yè)務規(guī)模做大公司就成功了，并提出在外國保險公司進入中國市場，還沒有站穩(wěn)腳跟的時候，中資保險公司要想方設(shè)法占領(lǐng)市場，這樣外資保險公司就無市場可占，中資保險公司就確保了自己的競爭優(yōu)勢。由于保費任務的壓力，各級保險公司層層加碼，保費泡沫又開始出現(xiàn)，有的保險公司甚至不計成本、不擇手段地搶業(yè)務，不少中介機構(gòu)、營銷員誤導客戶，損害了保險公司的社會形象和被保險人的利益。國內(nèi)保險企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力弱具體表現(xiàn)為兩方面。一家公司開發(fā)出一個新產(chǎn)品，同業(yè)公司很快就會推出與之相差無幾的保險產(chǎn)品來。第二，財險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。外資保險公司進入以后，憑借其豐富的技術(shù)優(yōu)勢，最有能在這些領(lǐng)域開展業(yè)務，由此形成一定程度的壟斷。加之我國市場發(fā)育還不成熟，難以保障保險資金運用的穩(wěn)健性、安全性和收益性三原則，難以找到保險公司資產(chǎn)與負債相匹配的投資工具。此外，目前我國大部分保險公司都是實行由公司內(nèi)設(shè)的投資部門進行資金管理的投資模式，這種投資模式的特點是缺乏透明度和有效的風險管理控機制，易造成黑箱作業(yè)，以及缺乏競爭性而造成的低于市場回報率的投資效益，據(jù)統(tǒng)計，我國目前保險資金運用率平均為10%左右，而國外保險公司的資金運用率一般都在85%以上。 [M].上海：上海財經(jīng)大學出版社，2002年版.保險投資結(jié)構(gòu)的單一性和同質(zhì)性，使得中資保險公司的保險基金全面暴露在利率風險之下，核心競爭力的培育受到嚴重影響。這種收益的滯后性無疑會對先進保險服務文化建設(shè)產(chǎn)生相當大的負面影響。這是因為傳統(tǒng)的保險業(yè)務是以保單保證利率為核心，基本上和銀行存單差不多，客戶投保后得不到什么服務，只是發(fā)生保單約定責任或期滿后，保險人按合同承諾賠付罷了，而從保險的發(fā)展趨勢看，這種保證利率的業(yè)務將相對縮小。從簽訂投保單到正式保險單出來之前這段時間，雖然保險費己經(jīng)由代理人收取，但保險公司是不承擔任何保險責任的，這就意味著，出單越慢，被保險人的風險保障損失越大，保戶對此已深有怨言。這些服務不僅為客戶提供了周到、及時的保險承保、理賠服務，而且還把服務視角拓展到傳統(tǒng)的承保、理賠業(yè)務以外的其他服務領(lǐng)域；第二，客戶服務信息資源掌握不全。另外，分散的服務、薄弱的技術(shù)、難以集中大量的客戶服務信息，加以研究分析，實施客戶關(guān)系管理，形成新的利潤中心。有些保險公司盡管產(chǎn)品和服務適應性強，但往往由于分銷體系不健全、網(wǎng)絡殘缺，服務體系沒有建立、營銷能力差，因而失去競爭力。外資保險公司根據(jù)自身的特點對經(jīng)營范圍、經(jīng)營區(qū)域和渠道建設(shè)等方面都進行了設(shè)定。在此基礎(chǔ)上，將市場進一步細化，在它們看來，每個省市都是相對獨立的市場，需要因地制宜，制定不同的市場策略，推動有效業(yè)務開展。（五）保險企業(yè)核心資源稀缺第一，企業(yè)文化缺失。雖然中資保險公司很早就開始重視企業(yè)文化建設(shè)，但在實踐中存在著一些偏差和誤區(qū)。在未來幾年中，隨著新的保險市場主體的不斷進入，保險專業(yè)人才的供需矛盾將突顯，高素質(zhì)專業(yè)人才將會出現(xiàn)供不應求的局面。以保費論英雄，最好的“人才”就是能夠在最短的時間把保單大量銷售出去的人。 [M].南京：南開大學出版社，2003年版.第三，信息一體化程度不高。保險公司要提高經(jīng)營管理的效率和效益，就必須發(fā)揮信息技術(shù)的作用。在法制環(huán)境方面，對于新興的網(wǎng)絡保險，我國還沒有相應的法律規(guī)范，使得保險公司在網(wǎng)上開展業(yè)務無法可依。網(wǎng)絡保險的初期投入巨大，需要一個迅速擴大的市場以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，收回投資，否則在巨大的投入面前，網(wǎng)絡保險將難以為繼。目前中資保險公司中80％以上或多或少存在償付能力不足的問題，特別是大型國有保險公司，由于連續(xù)降息導致龐大的利差損，有可能低于償付能力充足率30%的最低標準；而部分大中型股份制保險公司的償付能力充足率在30%至70%之間，造成我國保險公司償付能力低下的原因是多方面的：第一，我國保險公司的自有資本普遍不足，資本注入率低。利率的變動是造成保險公司資產(chǎn)貶值的重要因素。這樣，保險公司的保費收入不變，但資產(chǎn)收益下降了，出現(xiàn)了利差倒升的現(xiàn)象，給保險公司造成了巨大的利差損。%。在經(jīng)濟過熱時期，我國保險公司由于管理上的松散，制度上的不健全，大量的資金被占用搞投資貸款，辦三產(chǎn)，做房地產(chǎn)等，形成了大量不良資產(chǎn)和非生息資產(chǎn)。其主要原因就在于保費收入的有效運用，用投資收益來彌補業(yè)務虧損后還有盈余。五、培育國內(nèi)保險公司核心競爭力的對策隨著入世承諾的履行，我國保險市場對外開放的廣度和深度將會不斷加大，市場經(jīng)濟條件下，保險業(yè)的快速、穩(wěn)定、健康發(fā)展是經(jīng)濟持續(xù)增長、一社會安定、人們安居樂業(yè)的重要保證。關(guān)鍵業(yè)績指標體系存在嚴重不足，是導致國內(nèi)保險公司實行“粗放經(jīng)營”的重要因素之一。二是發(fā)展指標，包括保費收入，市場份額和及其變化趨勢等。獎勵激勵只是激勵手段中比較重要的一種，其他還有目標激勵、晉升激勵和情感激勵等。通常來說，一個公司提高其核心競爭力有兩條途徑，一是降低價格；二是差異化。因此，提高競爭力的最佳途徑就是實行差異化戰(zhàn)略。而且差異化戰(zhàn)略可以避免保險公司在類似的產(chǎn)品上進行惡性價格競爭，客戶愿意為產(chǎn)品的差異性支付高于一般產(chǎn)品的價格，差異化競爭者也可以因此獲得較高的利潤。銀行保險是將銀行和保險等多種金融服務聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，捍供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務，以一體的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。首先從銀行方面看，當前銀行面臨著存貸款差距不斷縮減、同業(yè)競爭更加激烈、金融服務項目不斷合并、自身成本持續(xù)增加以及客戶要求越來越高等諸多挑戰(zhàn)。其次從保險公司方面看，保險業(yè)經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能給保險公司帶來業(yè)務上的突飛猛進，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡無疑成為最好的業(yè)務資源。最后從客戶方面看，客戶是保險創(chuàng)新的動力和源泉，更是保險創(chuàng)新的最大贏家。保險產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務。根據(jù)我國保險業(yè)現(xiàn)實的實際情況，爭取監(jiān)管部門和保險機構(gòu)對企業(yè)創(chuàng)新的大支持，結(jié)合中資保險公司自身條件，利用地緣優(yōu)勢、文化優(yōu)勢，鼓勵和自主挖掘創(chuàng)新機會則是培育創(chuàng)新能力的重點。同時，國內(nèi)保險公司還必須對險種結(jié)構(gòu)進行調(diào)整、優(yōu)化。惟有調(diào)整自身的業(yè)務流程，大幅度提升保險運營效率，提高保險的經(jīng)營管理柔性，才能適應這種變化，引領(lǐng)變化潮流，不斷打造競爭優(yōu)勢。首先建立集中式的客戶服務流程。當前，我國保險公司銷售管理流程存在著分銷系統(tǒng)不健全、銷售形式單一、過分依賴代理人等問題。(三)強化保險公司的“品牌”建設(shè)和宣傳對于保險產(chǎn)品這種帶有“期權(quán)”性質(zhì)的無形產(chǎn)品，品牌是保險公司信用水平和履約能力的一個有利保證。提高知名度最直接有效的方法是舍得投入大量的資金，利用報紙、廣播、電視、網(wǎng)絡等各種方式宣傳企業(yè)，必定會在短時間內(nèi)就可以實現(xiàn)家喻戶曉的目的，知名度隨即建立起來。國內(nèi)保險公司在產(chǎn)品宣傳上應該注重根據(jù)宣傳目標和受眾的不同，合理組合不同的宣傳渠道，有針對性地開展宣傳，努力地讓準客戶收到公司所傳達的信息。國內(nèi)保險公司在品牌美譽度的建設(shè)上，應該是以客戶需要為中心展開，把品牌與客戶緊密聯(lián)系起來了，品牌就成為信任的代名詞，就成為客戶在消費活動中獲得的對產(chǎn)品和服務信任的反應。充分考慮消費者的感受，滿足客戶對產(chǎn)品和服務的各種需要，必定會獲得客戶對企業(yè)、對產(chǎn)品好的口碑。特別應該注意的是服務不可觸摸，而且容易消失，必須尋求各種方法，使服務處處體現(xiàn)消費者的需求，促使消費者對產(chǎn)品、對企業(yè)產(chǎn)生依賴感、信任度。所以風險管理對于保險公司的意義要遠遠高于其他的企業(yè)，是保險經(jīng)營的基礎(chǔ)，持續(xù)發(fā)展的根本保證。第二，加強信息管理，健全風險信息處理系統(tǒng)。 、機遇與挑戰(zhàn)[M].北京：中國金融出版社，2000年版.第三，建立風險預警機制。第四，加強風險管理隊伍建設(shè)。國內(nèi)保險公司可以通過聘用高級精算師，利用先進的研究方法和手段對未來損失進行精確的預測和分析，使保險費率的厘定更加精確，保證國內(nèi)保險公司的產(chǎn)品計劃與實際情況高度一致；最后引進和培養(yǎng)一批資金運用人才。因此，國內(nèi)保險公司企業(yè)文化建設(shè)也需要從這三個層面著手，當企業(yè)文化完全滲透到公司運營過程中去，才能形成保險公司的核心競爭力。保險行業(yè)屬于服務性行業(yè)，這種服務從展業(yè)到理賠時時存在。真正要實現(xiàn)“以客戶為中心”不僅僅是在服務上為客戶提供更多的方便，而且意味著公司的經(jīng)營模式要實現(xiàn)由以“業(yè)務為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)移。而“以客戶為中心”經(jīng)營模式下的服務是主動的，要主動積極與客戶聯(lián)絡，提供服務，爭取客戶的下一次投保。誠信、及時、人性化的服務可以提高保險公司的親和力和客戶滿意度，成為贏得潛在和現(xiàn)實客戶的一種重要方式。為此國內(nèi)保險公司應從著手培育營銷能力，促進保險公司核心競爭力的形成和提高。對于直銷人員，保險公司可以通過雇傭關(guān)系進行全方位的管理。其次，建立對代理人的信息反饋機制，時時解代理人的行為是否符合保險公司的需要，并建立嚴格的淘汰制度。服務標準應從實現(xiàn)承諾的能力、為客戶提供服務的自發(fā)性、員工的態(tài)度和知識、提供個性化的服務四方面來衡量。在銷售分紅保險時，受利益的驅(qū)動，一些營銷人員夸大分紅的功能。這時，需要通過培訓使員工掌握更多的知識來為客戶服務。識別客戶需求及其變化趨勢是制訂服務標準的基礎(chǔ)。隨著市場經(jīng)濟體制的建立和完善，企業(yè)機制轉(zhuǎn)換，人民生活水平提高，經(jīng)濟收人不斷增加，使得企業(yè)、個人對于財產(chǎn)、人身安全等各險種的需求旺盛。對于高端客戶可以通過個人代理重點發(fā)展，發(fā)揮銀行代理模式具有點多、面廣、現(xiàn)代化程度高的優(yōu)勢，可以用來推行大眾型和青年型的險種，挖掘?qū)I(yè)代逛難式的潛力和作用，積極開發(fā)新險種。雖然我國的計算機網(wǎng)絡相對于西方發(fā)達國家還處于起步階段，但近年來迅猛發(fā)展，它必將隨著我國計算機技術(shù)的普及而發(fā)展壯大。對保險公司來說，網(wǎng)絡營銷好處更多：一是通過在互聯(lián)網(wǎng)設(shè)立主頁，可以擴大公司的影響，提高知名度；二是通過互聯(lián)網(wǎng)開展保險業(yè)務，可以簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本，獲得更高的利潤；三是保險公司可以通過網(wǎng)頁了解顧客的需求和全球的動向，掌握市場信息。[M].北京：電子工業(yè)出版社，2003年.[5]邁克爾Soon, 1994:1135[27] Hall, Framework for Identifying the Intangible Sources of Sustainable Competitive Advantages. In Hamel, Gand Heence, A Competencebased Competitio