企業(yè)專業(yè)的銷售技巧-預(yù)覽頁
【正文】 引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？ 在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則： 但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件?！ ?IV) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。 我們所問的開放式問題一般分為兩大類： 1. 發(fā)現(xiàn)事實(shí) 目的：1）使客戶放松 2）收集有價(jià)值的信息 3）表明你已作好準(zhǔn)備工作 2. 征求意見 目的：征求客戶的意見和態(tài)度 通常最初的23個(gè)問題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。 ?。病⒏杏X／看法 在問過最初的23個(gè)問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括： 這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。 進(jìn)行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們越能針對(duì)他們的需要行事。通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。 我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。 購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會(huì)告訴我們。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。產(chǎn)品樣品和試用的方式對(duì)幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。沒有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。這是一個(gè)最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。 用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。這種反饋告訴我們該客戶是否會(huì)“購買我們解決問題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。征求訂單 遞交一份計(jì)劃書 識(shí)別購買信號(hào) 征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。 簡單地說，購買信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式?！奥犉饋淼雇τ腥さ摹? “多少錢？” 身體的信號(hào) 購買信號(hào)有時(shí)是非語言和很微妙的。轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？” 身體前傾或后仰，變得松弛起來。伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書?！耙灰缺Х龋俊? ” 這時(shí)你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會(huì)聽到一個(gè)以前不曾提到過的不同意見。 處理反對(duì)意見的步驟 傾聽反對(duì)意見 第一步是傾聽人們提出的反對(duì)意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個(gè)真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。比如： 購買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。 錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……” 正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來談?wù)勥@個(gè)問題。根據(jù)反對(duì)意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。 把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問題 幾乎所有購買者提出的反對(duì)意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式?！比绻徺I者說“不”，那你就可收集到更多的信息。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問題。 自己去感覺──“我理解你的感覺……” 目的：表示理解和同感。這顯示顧客對(duì)我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。提出了解決他/她問題的方法 現(xiàn)在的問題已經(jīng)不是客戶是否愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購買信號(hào)，你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單?！霸谀憧磥磉@會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎？” 象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。“第一批貨你喜歡什么顏色的？” “是付現(xiàn)金還是賒購？” ” 敦促法 “朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。 銷售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。 27 /
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