【正文】 美資”美式眼鏡城”憑借其快速便捷的特色化服務成為其中的佼佼者，以他們?yōu)榇淼囊慌赓Y零售商幾乎都以連鎖店的形式覆蓋了上海地區(qū)相當大的范圍。168。例如，南京路步行街是以”中華商業(yè)第一街”為主題，配以良好的購物環(huán)境，以旅游功能為主，帶動了整個圈內的各個零售百貨店的銷售增長；四川北路將其地理區(qū)域內的專業(yè)特色店進行串聯，形成專業(yè)特色一條街，把價格優(yōu)勢作為整個商圈的強勢推出；又如淮海路商業(yè)一條街以高檔次、高價位為特色，是時尚購物的第一選擇。零售商店的銷售活動范圍通常都有一定的地理界限，也即有相對穩(wěn)定的商圈。商場在選址時，首先要明確商圈范圍，了解服務對象，確定經營范圍，評估經營效益，然后確定大致地點和商店規(guī)模。在主商圈內，顧客在人口中的密度較高，每個顧客的平均購貨額也最高，這一商圈很少與其他類型商店的商圈發(fā)生重疊，否則就易出現過度競爭。一般來說，顧客步行來店在20分鐘以內；大型商場的次要商圈在8公里以內，無論使用何種交通工具來店，平均不超過40分鐘。商圈在受各種因素的影響，其范圍和形態(tài)狀是會經常變化的，一般情況下，商圈形態(tài)表現多為各種不規(guī)則的多角型，為便于研究分析，一般將商圈抽象地視為以商店為中心向外輻射的圓心圈型。n 商圈分析的必要性168。這些都需要經營者通過商圈分析，掌握客流來源和客流類型，了解顧客的不同需求特點，采取競爭性的經營策略，投顧客之所好，贏得顧客信賴，也即贏得競爭優(yōu)勢。168。 人口數量及特點包括居住人口數量、工作人口數量、過往人口數量、居民戶數和企事業(yè)單位數，及相應人口年齡、性別、職業(yè)和收入水平構成等。 社會因素分析地區(qū)建設規(guī)劃、公共設施（公園、公共體育場所、影劇院、展覽館），以及本地區(qū)的人文等，是否有利于百貨商店的發(fā)展。在對商業(yè)發(fā)展?jié)摿M行分析時，應計算該地區(qū)的商圈飽和度，以了解這個地區(qū)內同行業(yè)是過多還是不足。造成這種區(qū)別的因素有：商店的形象和信譽，服務質量的優(yōu)劣，商品經營的特色，價位的高低，以及物質設施的差異等。 百貨商店的經營規(guī)模百貨商店因其經營規(guī)模不同，商圈大小也不相同。168。 交通運輸情況交通地理條件是影響商圈規(guī)模的又一個主要因素。168。根據有關專家的研究，8公里以內，對顧客的爭奪是激烈的，兩家商店的商圈都會縮小，只有少部分的共同商圈。168。通俗理解，業(yè)態(tài)就是指零售店賣給誰、賣什么和如何賣的具體經營形式。這一概念包括了兩方面的含義：其一，確定的目標市場；其二，具體的經營策略，包括：選址、規(guī)模、商品策略、價格策略、商店設施、服務方式等。事實上，由于國際資本的介入，當一種新型的零售業(yè)態(tài)被引進時，客觀上也引進了國際規(guī)范和標準，因此許多國家對零售業(yè)態(tài)的分類是基本一致的，可以進行多國間的比較和溝通。而上述各業(yè)態(tài)又由于我國地區(qū)經濟發(fā)展的不平衡，在引進和發(fā)展上不同步，比如上海在1991年組建了”聯華”超市公司，出現了中小型超級市場新業(yè)態(tài)；1994年出現了便利店；1995年出現了電視導購和直銷；1996年出現了大型倉儲式超市（大賣場），而1994年以后真正規(guī)范的連鎖超市才在中西部地區(qū)出現；當上海的便利店已發(fā)展到1998年的2000家左右時，中西部地區(qū)對此業(yè)態(tài)還相當陌生。168。168。 專業(yè)（專賣）店，是指專門經營某類商品或某種品牌的系列商品，滿足消費者對某類（種）商品多樣性需求的零售形態(tài)。 其他業(yè)態(tài)，指上述未包括的其他業(yè)態(tài)形式（如便利店、折扣商店、雜貨店、郵購商店等）。一般而言，連鎖商店是指在核心企業(yè)或總店的領導下，由眾多小規(guī)模的、分散的、經營同類商品或服務的零售企業(yè)，通過規(guī)范化經營，以實現規(guī)模效益的經濟聯合組織形式。其特點是：①眾多業(yè)主共同組成一個市場或商場；②自主經營，自由定價，不受購物中心制約；③購物中心的管理機構大多為物業(yè)管理，自營商業(yè)部分很少。 業(yè)態(tài)特點n 百貨店 department store(Dept．)168。2. 商品結構為種類齊全、少批量、高毛利，以經營男、女、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主。8. 目標顧客為中高檔消費者和追求時尚的年輕人。 168。4. 選址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。 概念168。3. 設有與商店營業(yè)面積相適應的停車場。7. 選址在城鄉(xiāng)結合部、住宅區(qū)、交通要道。168。4. 選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關、團體、企事業(yè)所在地。8. 目標顧客主要為居民、單身者、年輕人。n 專業(yè)店 s9eciatity store(S．S)168。 特點1. 采取定價銷售和開架面售，亦可開展連鎖經營。5. 商圈范圍不定。n 專賣店 exclusive shop168。2. 商品結構以企業(yè)品牌為主，銷售體現量少、質優(yōu)、高毛利。6. 目標顧客以中青年為主。168。根據銷售面積，設相應規(guī)模的停車場。7. 目標顧客，以流動顧客為主。 168。部分商品部門采取租賃制，把無店名的專業(yè)連鎖賣場和供應商引進店內經營。7. 商店設施簡單化。 n 家居中心 home center(H．C)168。2. 商品構成主要以房屋修繕和室內裝修、裝飾品、園藝品、寵物食品、室內外用品、洗滌劑及雜品等。6. 有一定的停車場。但是，開專賣店并非一定成功的，現實生活中失敗者屢見不鮮。專賣商店無論規(guī)模大小都會有成功的機會，并且能施展經營者的才能，實現自我價值。假如你設立一家專賣商店，就要抱定背水一戰(zhàn)的信念，只能前進，不能后退。專賣商店的特色是專業(yè)性強，因此經營者必須對所經營的商品有豐富的了解。有人說：專賣商店能否辦得起來，關鍵在于資金；專賣商店能否辦好，關鍵在于經營者的專業(yè)知識。例如在北京開辦一家美容院至少要投資５萬元；開辦一家服裝店至少要投資２０萬元。借到與否、風險大小與自己的承受風險實力如何，都要有所估算。雖然各種專賣商店有著共同的特性，但也有差異，有時差異會對專賣店的發(fā)展有重要的影響，因此企業(yè)或個人都應根據具體情況進行選擇。如服裝店、化妝品店、電器店、首飾店等。競爭源于市場的供需狀況，在選擇專賣商店店型時，應避免進入競爭異常激烈的領域，開辟新市場更利于生存和發(fā)展。上海有一家專門銷售各種瓶塞的商店，獨一無二的商品組合使其取得了市場競爭的優(yōu)勢。試想：作為一個服裝店經營者，如果缺乏對服裝潮流的敏感，審美觀不強，他能將這家服裝專賣店經營好嗎？（４）市場潛力。但在實際生活中，不少人卻忽視了這些，他們在決定開店時直接想的就是開個服裝店、鞋店或食品店等，爾后再進行可行性研究，這是不科學的。如果得出肯定的結論，就可以確定選擇開專賣店。它具有流行、時髦的特征，無論是款式還是價格，都高于普通成衣。服裝店一般需要較大的投資，最好位于繁華商業(yè)區(qū)或新潮商品匯集的街區(qū)；經營的品牌注重流行趨勢和較高格調；利潤有可能達到５０％—１００％，甚至更高，價格尋求較高價位；經營中應及時處理過季和過時的服裝，否則會使商品陷入困境。近些年來，人們的收水準提高很快，但物價上漲幅度也高。（四）鞋店１、鞋店概述鞋店是專門賣鞋的商店，它有綜合鞋店和專營鞋店等形式。因此經營鞋店要具備以下條件：有流行服裝店的流行訊息；鞋店要設在繁華、熱鬧的商業(yè)區(qū)，最好與服裝相鄰；店面設計要典雅、清新；商品陳列要因店而異，但要有試鞋椅、全身鏡或半身鏡，這是衡量鞋店等級的重要標志；鞋店不論大小，大致要有一半的空間作為儲藏之用；過時的鞋子和樣品要及時削價出售。鞋子是全身搭配的重要部分，正如一位在外企工作的小姐說：”大概是由于含蓄的傳統(tǒng)性格所致，人們見面時常常不自覺地看對方穿什么鞋，樣式老舊或檔次太低，都會讓人輕視，服裝有進可隨意，但鞋一點都不能馬虎。一般實用目前有被忽視的傾向，實際上一般實用鞋價格便宜，中老年人對它有一定的偏好，是一個銷售穩(wěn)定的種類。食品店最好的開設地點并非城市中心的商業(yè)區(qū)，而是人口密集的住宅區(qū)。盡管人們不能不吃，但吃也是有限度的。隨著生活水準的提高和生活節(jié)奏的加快，人們越來越重視身體保健。冷凍食品是一種現代食品，它經過生產到冷藏，并通過食品店送到消費者手中。（３）兒童食品。企業(yè)及個人需要具備敏銳的感知力，以便及早發(fā)現。同時許多電器店對溫度和濕度要求較為嚴格，設施投資要占一定數額。２．市場機會分析現代家用電器的產生與發(fā)展，激發(fā)了消費者的新需求。據調查，歐美等先進國家，平均５０％以上的日常工作，要靠電腦來完成。
另外，鐘表專賣店、自行車專賣店、摩托車行等都具有不同程度的發(fā)展?jié)摿ΑＶT如，在意大利古城佛羅倫薩有著名的首飾街，在鉆石之城——比利時的安特衛(wèi)普也有鉆石街。在世界各國，珠寶店被竊案件屢有發(fā)生，所以商店安全十分重要。目前，珠寶飾品已成為普通百姓一項重要的消費內容。專賣商店的店型選擇范圍很大，關鍵在于自己的實力和市場狀況，店型選擇成功與否，對未來經營成敗有重要影響。外國絕大多數購物中心設計的停車場所與售貨場所的一般比率為4：1。另外，商店提供售后服務時，需要送貨上門，如果交通不便，直接影響商店的競爭力。開設地點還要考慮客流來去方向，如選在面向車站、碼頭的位置，以下車、船的客流為主，選在鄰近市場公共車站位置的，則以上車的客流為主。如單行街道、禁止車輛通行街道，及與人行橫道距離較遠都會造成客流量在一定程度上的減少。是指那些專門為購買某種商品而來店購買的顧客形成的客流，這是商店客流的基礎，是商店銷售收入的主要來源。如經營某類商品的補充商品的商店，在顧客購買了主商品之后，就會附帶到鄰近補充商品的商店購買相應的補充商品，以實現完整的消費；又如鄰近大型商店的小商店，會吸引一部分專程到大商店購物的顧客，順便到毗鄰的小商店來。在一些旅游點、交通樞紐、公共場所附近設立的商店主要利用的就是派生客流。另外，人們騎車、步行或駕駛汽車均靠右行，往往習慣光顧行駛方向一側的商店。第三步 分析競爭對手商店周圍的競爭情況對店鋪經營的成敗產生巨大影響，因此在商店選擇開設地點時，必須要分析競爭對手。集中在一起的商店群相互間既存在競爭，又有著合作，應善于權衡把握這種關系。比如，在豪華建筑群中，倉庫或裸墻商店難以存在。不過地下停車場及立體式停車場的建立有可能緩解這一矛盾。另外，若一個潛在的開設地點位于購物中心末端而只有狹小部分臨街，或者位于街道一側只有狹小的一部分，其能見度遠遠低于位于購物中心入口處或主要街道。許多零售商也愿意支付較高的租金以獲得這樣的位置。反之，有些地點從當前來看，不是理想的地點，但從規(guī)劃前景看，會成為有發(fā)展前景的新的商業(yè)中心區(qū)。5 零售業(yè)種介紹概念：依商品的功能、款式以及適合的年齡所做的分類 業(yè)種分類 消費品n 從使用目的上分類再生產品 日常用品 n 從購買習慣上分類 選購品 專用品 業(yè)種特點特點購買頻率價位購買習慣外部作用更換周期地位日常用品高低沖動短不大缺之不可選購品較低較高計劃較長對服務有用重要專用品非常低非常高考慮再三先品貨、后價格對專業(yè)人士影響大重要、量小 品牌介紹n 品牌的概念168。 品牌標志：品牌中不可以發(fā)聲的部分——包括符號、圖案或明顯的色彩或字體。 168。 品牌的首要功能是在于可以方便消費者進行產品選擇，縮短消費者的購買決策過程。 在傳統(tǒng)的市場競爭中，當消費者形成鮮明的品牌概念后，價格差異就會顯得次要。 由于需求的變更和競爭的推動，除了少數產品，極大多數產品不會長久地被消費者接受。一般只會選擇在一級城市。 代理商：具有大范圍地區(qū)的經營壟斷權，與直接廠商關系好，可以不拿錢進貨，廠商鋪底后，再現款進貨，也可以向直接廠商交押金，貨品不需要付款，經營情況會優(yōu)于經銷商。 廣告宣傳：了解廠商在各大商場，各種媒體上的廣告促銷。4. 廠商的性質（個體、國營），代理商的性質。8. 商品的生產方式（自產、代理加工、進口）。 合作條件1. 聯營方式1) 抽成：23%30% 銷售額倒扣/租金2) 包底：廠商最低銷售額，做不到保底則要賠保底3) 廠商費用：裝璜費（自裝、代裝付費）、員工薪資（專柜、自營）、促銷費用、其他：廣告櫥窗2. 租賃方式1) 租金：根據商場具體情況和當地市場決定。2) 直營：要拿錢進貨的商品（大家電、超市），較好的品牌，抽成較高。8. 具有良好資信和具備法人資格的供應商，其產品必須在合法經營范圍內，通過對品牌的評介，結合商場品牌引進原則，確定需要引進的品牌。n 消費水平消費水平調查，主要是要了解消費者個人及其家庭的消費情形，并針對消費內容依商品類別進行劃分，掌握不同商品類別的消費支出比重。這對具體確定百貨商店的經營范圍及經營規(guī)模大有幫助 城市結構調查都市結構調查主要是對某一區(qū)域內市民生活的空間進行調查，具體要調查中心地帶及周圍區(qū)域都市的結構機能，以了解該地域內設施、交通、活動空間等方面的情況，并了解將來的城市發(fā)展規(guī)劃，以便選取最具商業(yè)價值的地域開設百貨商店。n 地段的調查在繁華的地段，往往是商店容易集中之處，所以百貨商店選擇在熱鬧地段是理所當然的，但其地價及租金較高，因此投資成本提高的情況下，如何作有利的運用以及將來可能變動的趨勢，均成為在繁華地段設店的考慮要素。 零售業(yè)結構調查n 城市商圈的調查n 零售業(yè)態(tài)的調查n 零售業(yè)種的調查 消費者的調查n 購買習慣的調查這項調查的目的是對欲設店地區(qū)的居民的年齡、職業(yè)、收入、購買傾向進行研究分析，以調查可能的商圈范圍。n 購買能力的調查該項調查的目的主要是了解設店預定地顧客的實際消費購買能力，一般是對設店預定地通行人數進行抽樣調查，或是對百貨店的主力顧客進行調查。n 購買量的調查該項調查主要是對設店預定地的顧客流量情況（分不同日期及同一天的不同時間段）進行研究分析，以作為確定營業(yè)體制和商店規(guī)模時的參考。在調查方法上，可以安排銷售人員、采購人員與銷售促進人員共同進行調查，著重進行主力商品量的調查。有數據表明，在過去10年中，%；今年上半年，%，如果加上物價負增長因素，%，表明我國國內商業(yè)零售業(yè)發(fā)展速度相當迅速