【正文】 ，不講信用，導致銷售人員流失 為了激勵銷售人員的工作積極性，銷售人員剛進入公司時或每年年初時，公司都會向銷售人員承諾，一旦完成多少業(yè)績或取得多少利潤，除正常的銷售提成外，公司還會提供額外的獎勵。路北區(qū)有家剛成立不久的企業(yè)，為使企業(yè)有個開門紅，在制訂第一年銷售任務時，老總當眾向一個銷售人員承諾，如果你能完成150萬元的銷售任務，公司馬上給你5萬元的獎勵。但有些企業(yè)卻忽視這一點，把一個個銷售人員推向不同的區(qū)域市場，也不提供技術支持，單靠銷售人員拿訂單回來。我市一家管理咨詢公司，由于所處咨詢行業(yè)不太景氣，所以只要是能拉來的咨詢項目，幾乎都做，根本就沒制定什么主項與副業(yè)。既然定單已拿下來，首先說明他本人已取得了客戶的信任，特別是有些客戶購買我們的產(chǎn)品，并不是看重了我們的產(chǎn)品、服務和價格，而往往是由于對銷售人員特別欣賞的原因。碰到這種棘手的問題多了，你還會堅持做此公司的銷售人員嗎？我的一位同學一畢業(yè)就進入我市一家生產(chǎn)節(jié)電設備的公司，給我們大家的印象，這種行業(yè)正是熱門行業(yè)，效益應不會錯，可是我的那位同學做了兩年收獲得卻是一場場不愉快的客戶關系，公司向客戶承諾產(chǎn)品節(jié)電率30％以上，5年內(nèi)只要出現(xiàn)質(zhì)量問題，24小時之內(nèi)技術人員進駐企業(yè)進行維護，但是自我的同學簽訂第一個客戶以來，他便沒有安穩(wěn)過不是技術人員在客戶那里惹事，就是客戶員工很反感他，設備安裝后，效果不明顯，還總是出問題，一出問題連正常生產(chǎn)也受影響，售后服務十天半月還不到位，我的同學簽的客戶不少，得罪的客戶也不少，最后她覺得在唐山呆下去也沒有意義了，便辭職去了南方。有些工作是不適合按月來進行劃分的，比如說大型設備必須以年為單位制訂任務指標，其正常生產(chǎn)所需的原、輔料的銷售可以落實到每月多少任務量。有家銷售食品添加劑的公司，制訂的銷售任務十分不合理，公司開業(yè)一年半了至今無一銷售人員能夠按月完成銷售任務，完不成任務不但沒有提成，還要扣基本工資完成任務全額發(fā)基本工資，超過一定的銷售量，才有提成，這樣的任務量政策制訂的很不合理，結(jié)果銷售人員走了一批又一批。上個月一個做空壓機代理銷售公司駐唐辦事處的員工，在進行客戶走訪時不慎造成骨折，公司不但沒有進行任何的補償，還以無法繼續(xù)工作為由，炒了這名員工。由于這里有利益紛爭，有的人互動干戈，互相挖墻角。 針對銷售人員來說，他們平日里除了需要處理好與客戶的關系之外，還要花一部分經(jīng)歷去處理與同事、上司的關系，以及后勤支援部門的關系。有些上司比較嚴肅，工作要求十分嚴謹時常為某個銷售人員指點工作上的失誤，而這名銷售人員是屬于比較粗心的人，做事無頭無尾，錯誤百出，領導指明他的錯誤，他認為是故意與他為難，日后無論什么場合就總是與領導對著干。 4銷售人員流失的自身原因 銷售人員流失的最直接根本的原因還在于個人。聽說做銷售工作的門檻比較寬松，所以就找了家公司，先有個落腳地。由于所去公司內(nèi)部氛圍比較好，老的銷售員也比較熱心的幫其銷售，他們倆很快就熟悉此項業(yè)務，業(yè)績也上去了。如果他不認同或不接受企業(yè)的價值觀他在工作當中會無意識地產(chǎn)生抵觸情緒，工作積極性也不高，效率低下，在公司也會感覺十分壓抑，而且在銷售策略、方式上與上司意見相左，工作起來成功率自然不高。而我朋友卻發(fā)現(xiàn)沒有一個觀點自己贊同或認同的，去年下半年我朋友的工作積極性嚴重受到影響，業(yè)績也開始下滑，經(jīng)理找他談話，問其原因，他把自己的情況說明了，但公司也拿不出好的辦法來解決，后來我朋友提出辭職，公司雖然十分想留住他，但最終還是同意他離開。而此時銷售人員的收入比較穩(wěn)定，不會有太大增加的可能性，與此同時一些新興行業(yè)也在誕生，它的誕生會為社會發(fā)展注入活力，同時可以提供許多就業(yè)機會。我的朋友小董原是銷售IT基礎設備的，隨著市場競爭的白熱化，IT基礎設備利潤現(xiàn)在十分薄，已遠遠不能像剛開始幾年那樣利潤豐厚小董也不再滿足自己的收入，便花了半年的時間去選擇更有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。而非以前的一錘子買賣。無論你做多么難的業(yè)務，干好了無非也就2000元左右。另外唐山企業(yè)比較信服大城市大廠家的產(chǎn)品，對于本地產(chǎn)品不太領情，銷售人員發(fā)現(xiàn)人家從北京過來的銷售人員在客戶那里與我們的待遇就是不同。和我同齡的許多人，在唐山積累了幾年工作經(jīng)驗以后，便去了北京。 、商業(yè)賄賂來銷售產(chǎn)品 無論你承認與否，灰色的商業(yè)交易它的確存在于當今社會，它不但擾亂正常的商業(yè)競爭，而且還腐蝕了一部分人的靈魂，使他們走向罪惡，同時增加企業(yè)客戶的商業(yè)交易成本。他半信半疑，抱著試試看的心理，便給一個客戶的動力部經(jīng)理買了300元左右的東西，收到東西后的第四天就通知他簽訂銷售合同，后來其他幾家也都是如此成交。你可能自己感覺很喜歡某個工作也感覺可以把它做好，可是當你真正用心去做了，而且也適應了很長一段時間才發(fā)覺其實我并不喜歡這份工作，甚至有些討厭這些工作。 在人才市場上招聘時，我們發(fā)現(xiàn)對銷售人員的限制條件是崗位要求最為寬松的：年齡、學歷、身高、長相……但是，銷售工作對人員的素質(zhì)要求也是十分高的，常言道：“沒有金鋼鉆別攬瓷器活”。也就是說別人與朋友在聚餐，享受歡樂時，你卻為了找到一個客戶的具體地址正拖著疲憊的身軀滿大街游走；夜晚大家已經(jīng)入睡，你還需準備明天給客戶進行產(chǎn)品演示所需的資料；你可能做了24小時的列車，下車后，你沒有休息，而是盡快趕到客戶那里進行投標，這樣的困難和勞累將是一個接一個的，許多銷售人員承受不了這種苦難而選擇了離職。 ，不能持之以恒 人是最復雜的一個群體，什么樣的人都有，一般提到心態(tài)比較飄，很多指學生，或剛走入社會的年輕人，認為他們眼高手低，總覺得自己做什么都行，其實什么都做不好他們當中的許多人也選擇了銷售工作，但是發(fā)現(xiàn)一年下來換的工作無數(shù)，連他都記不清楚自己換過幾家公司。但是，有些離失現(xiàn)象卻不是善意的，會給企業(yè)帶來危害，因此要加以防范。完整的職業(yè)生涯規(guī)劃是企業(yè)提高人才整體素質(zhì)的有效措施，也是留住優(yōu)秀人才的有效手段。需要注意的是，銷售人員需要的報酬，應包括物質(zhì)報酬和精神報酬兩部分。由于精神報酬具有隱蔽性的特點，它常常容易被領導者所忽略，但是精神待遇又是一種堪稱人的本能的心理需求，它不會因為這種忽略而消失。具體而言，企業(yè)要建立起針對銷售人員的教育培訓體系，實現(xiàn)教育培訓的制度化，塑造學習型企業(yè)。他們具有豐富的管理經(jīng)驗和市場開拓能力，一旦流失，不僅會影響局部或某一系統(tǒng)的管理效率，而且會帶走企業(yè)的信息、用戶和市場，這些都將會嚴重削弱企業(yè)的競爭力。 參考文獻：[1],2001[2][3]劉帆，[4]董西明，[5]《結(jié)構(gòu)化面試》 紅旗出版社 譚喬予 2012111[6]《無領導小組討論與結(jié)構(gòu)化面試》 廣東省出版集團 廣東經(jīng)濟出版社 趙楠 201311 [7]《人員招聘與配置》 中國人民大學出版社 高秀娟 201341[8]《招聘與錄用》 中國人民大學出版社 王麗娟 2012111[9]《企業(yè)招聘實務》 廣州出版社 呂忠才 201261[10]《員工招聘》 北京大學出版社 王挺 201231[11]《》 中國輕工業(yè)出版社發(fā)行部 埃登博洛 201121致謝在本論文的寫作過程中，我的論文指導老師傾注了大量的心血，從最初的定題，到資料收集，到寫作、修改，到論文的定稿。正是由于他們，我才能在各個方面取得了顯著的進步，在此向他們表示我由衷的謝意。22