【正文】 到強(qiáng)有力的產(chǎn)品“吸引力”利用有競爭力的“設(shè)計(jì)師返點(diǎn)”形成設(shè)計(jì)師促進(jìn)銷售的“推動(dòng)力”， 推動(dòng)力+吸引力=銷售力產(chǎn)品組合策略要點(diǎn)：形象產(chǎn)品，樹立形象打造標(biāo)桿； 大眾產(chǎn)品，著眼競爭立足市場； 促銷產(chǎn)品，拉動(dòng)銷售確保生存； 工程產(chǎn)品，留足空間保證折扣；產(chǎn)品系列產(chǎn)品類別形象產(chǎn)品澳洲金沙石大眾產(chǎn)品微粉、超白促銷產(chǎn)品澳洲金沙石拿出一款促銷，達(dá)到大眾產(chǎn)品價(jià)位微粉、超白拿出3—5款促銷，達(dá)到中檔產(chǎn)品促銷價(jià)位工程產(chǎn)品將普通滲花磚，提升到略低于微粉磚的價(jià)格，不做促銷圖示：澳洲金沙石工程滲花微粉、超白促 銷 導(dǎo) 導(dǎo) 價(jià)格定位策略要點(diǎn)：高價(jià)位產(chǎn)品樹立形象，瞄準(zhǔn)：諾貝爾、斯米克、歐神諾 中價(jià)位產(chǎn)品正常銷售，瞄準(zhǔn)：嘉俊、馬可波羅、蒙納麗莎 高價(jià)位、中價(jià)位產(chǎn)品促銷后，拼搶市場，瞄準(zhǔn)：中檔品牌的促銷產(chǎn)品 保留足夠的利潤空間給家裝公司類別價(jià)位系列最低零售價(jià)競爭對(duì)手價(jià)格（最低零售）形象產(chǎn)品高金沙石180諾貝爾最高價(jià)位：182斯米克最高價(jià)位：190歐神諾最高價(jià)位：168東 鵬 最高價(jià)位：190大眾產(chǎn)品中微粉超白102130嘉 俊 微粉最低零售價(jià)：104馬可波羅微粉最低零售價(jià)：109蒙納麗莎微粉最低零售價(jià)：101嘉 俊 超白最低零售價(jià)：125馬可波羅超白最低零售價(jià)：109蒙納麗莎超白最低零售價(jià)：120促銷產(chǎn)品促銷微粉超白5060新南悅微粉促銷價(jià)：60郎高微粉促銷價(jià)：40薩米特微粉促銷價(jià)：30新南悅超白促銷價(jià)：70郎花綠綠高微粉促銷價(jià)：50薩米特微粉促銷價(jià)：40工程產(chǎn)品工程滲花100高低 澳洲金沙石微粉、超白促 銷諾貝爾、斯米克、歐神諾嘉俊、馬可波羅、蒙納麗莎新南悅、郎高、薩米特，促銷產(chǎn)品樹形象 打市場求生存 價(jià)格控制策略要點(diǎn)：穩(wěn)定最低零售價(jià)格，盡量保證家裝利潤； 留出談價(jià)空間，盡量抓住零售顧客；項(xiàng)目權(quán)限說明營業(yè)員初報(bào)價(jià)85%營業(yè)員權(quán)限80%店長權(quán)限75%家裝拿取正常返點(diǎn)經(jīng)理權(quán)限70%家裝公司自己讓點(diǎn)，我們不予補(bǔ)貼；如果我們主動(dòng)要求讓點(diǎn)，我們補(bǔ)貼一部分。金沙石原料的加入使產(chǎn)品大大的增強(qiáng)了抗污、耐磨的功能。分為新產(chǎn)品區(qū)、推廣區(qū)、常規(guī)區(qū)和特惠區(qū)四個(gè)區(qū)域。門市人員在導(dǎo)購的過程中更加能洞察出客戶的需要，成功推動(dòng)銷售。達(dá)到“你無我有，你有我新”的目的。解釋高返利理由：匯德邦總公司為加大對(duì)長沙匯德邦的支持，特對(duì)長沙的設(shè)計(jì)師予以特別感謝，加大產(chǎn)品推廣力度。三、方向決定方法家裝業(yè)務(wù)方向方向：在家裝業(yè)務(wù)模塊，我們將以發(fā)展“設(shè)計(jì)師關(guān)系”為主，在不影響“設(shè)計(jì)師關(guān)系”的前提下，發(fā)展“公司關(guān)系”為補(bǔ)充。既是如此也未必能達(dá)到預(yù)期的效果。而這四個(gè)類中又分為1類和2類。2類公司表示目前不能直接和設(shè)計(jì)師合作的公司，即裝飾公司包主材而且強(qiáng)烈要求材料商與其簽定書面協(xié)議的公司。通過1類公司設(shè)計(jì)師影響2類裝飾公司設(shè)計(jì)師，另外裝飾公司之間的設(shè)計(jì)師流動(dòng)性很大，通過這種自然的流動(dòng)而相互傳播和滲透。會(huì)員卡權(quán)限和優(yōu)勢(shì)：A、 會(huì)員卡可以累計(jì)積分，按返利后的金額10元積一分。與會(huì)的設(shè)計(jì)師均可獲得精美禮品一份。可以通過VIP卡加強(qiáng)維護(hù)和鞏固設(shè)計(jì)師關(guān)系。（促銷產(chǎn)品除外）（此時(shí)VIP卡常規(guī)產(chǎn)品的實(shí)際返利為28個(gè)點(diǎn)）C、 推行VIP卡的同時(shí)結(jié)合市場對(duì)匯德邦的部分產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 產(chǎn)品備貨合理，滯銷品消化及時(shí)。并及時(shí)給予培訓(xùn)和指導(dǎo)，并成為員工在工作中的后盾； 負(fù)責(zé)組織市場調(diào)查，根據(jù)市場情況及時(shí)想銷售副總建議價(jià)格策略、市場策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、推廣策略等。 負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)的家裝業(yè)務(wù)或公司進(jìn)行直接的聯(lián)系和跟蹤。 有價(jià)格調(diào)整的建議權(quán)，以及控制營業(yè)員報(bào)價(jià)的權(quán)力。 在處理門店的客戶投訴過程中，不超過1000元，可先行處理。 在不明顯違背規(guī)則的前提下，對(duì)業(yè)務(wù)員在門市的計(jì)量和對(duì)裝飾公司的返點(diǎn)，有認(rèn)可和確定的權(quán)力。 在業(yè)務(wù)完成之后，營業(yè)員要在“FD申請(qǐng)表”上認(rèn)真填寫裝飾公司的業(yè)務(wù)員名稱，（如果是公司采購行為，營業(yè)員也應(yīng)填寫公司與業(yè)務(wù)員名稱，不能寫特批或其他名稱）?！比窃谀梅迭c(diǎn)時(shí)，營業(yè)員從側(cè)面委婉詢問，同時(shí)主管經(jīng)理進(jìn)一步溝通。 業(yè)務(wù)人員不準(zhǔn)批價(jià)，只能向黃總或家裝經(jīng)理申請(qǐng)批價(jià)。（當(dāng)天上門的緊急報(bào)備除外，緊急報(bào)備用電話通知門店主管，報(bào)備的內(nèi)容與《報(bào)備表》內(nèi)容相同，并用短信確認(rèn)已經(jīng)緊急報(bào)備，短信內(nèi)容為：“**客戶緊急報(bào)備”） 東鵬的《家裝業(yè)務(wù)報(bào)備表》，必須一次遞交給兩個(gè)門店，新南悅則只須遞交給新南悅。 補(bǔ)報(bào)略必須在《報(bào)備表》的右上方注明“補(bǔ)報(bào)備”，如果公司發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)客戶重復(fù)報(bào)備，又不標(biāo)注“補(bǔ)報(bào)備”的當(dāng)單做無效處理。1 《報(bào)備表》超過有效期，客戶未上門的門店主管要即時(shí)通知業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員要對(duì)無效報(bào)備進(jìn)行跟蹤，嚴(yán)禁對(duì)業(yè)主跟蹤，業(yè)主跟蹤由營業(yè)員完成。 不能計(jì)量或50%計(jì)量的情況下：A、不認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)師的或采購人員的計(jì)50%，但是由公司采購代買材料的，雖然不認(rèn)識(shí)也可以計(jì)全量，提前報(bào)備成立的業(yè)務(wù)單可以計(jì)全量。D、500—1000平方的準(zhǔn)工程，經(jīng)報(bào)備，由家裝業(yè)務(wù)員最先接觸到，在家裝經(jīng)理的控制下，由家裝部獨(dú)立以現(xiàn)金方式完成的工程單，計(jì)全量（參照〈工程業(yè)務(wù)管理守則〉）。財(cái)務(wù)部進(jìn)行監(jiān)控。 業(yè)務(wù)員如果不能夠及時(shí)趕回門店的，要通過短信對(duì)客戶表示感謝。違章條款沒做到位引起爭議或損失的，每次10元涉及相關(guān)部門家裝部、門店、物流部涉及主要人員黃總、張總、羅峰、家裝業(yè)務(wù)員、門店主管及全體營業(yè)員守則制定人員魏遠(yuǎn)守則制定時(shí)間2005年5月9日六、我們需要支持 促銷 廣告 產(chǎn)品 整合性方案七、員工培訓(xùn)資料基礎(chǔ)培訓(xùn)全員參與《產(chǎn)品知識(shí)》《談判技巧》《禮儀禮貌》專業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員《客戶開發(fā)技巧》《客戶拜訪技巧》專業(yè)培訓(xùn)營業(yè)員《產(chǎn)品推薦技巧》《客訴處理技巧》16 /