【正文】 達(dá)消費(fèi)者手中，從而縮短了商品流通時(shí)間，減少流通費(fèi)用，提高了經(jīng)濟(jì)效益。較之中間商，消費(fèi)者往往更信賴生產(chǎn)者直銷的商品。直接渠道也存在缺點(diǎn)：B、間接渠道間接渠道指生產(chǎn)者通過中間商來銷售商品。、中間商具有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用這樣的網(wǎng)絡(luò)能使生產(chǎn)商的產(chǎn)品具有最大的市場(chǎng)覆蓋面。、對(duì)生產(chǎn)者來說減少了花費(fèi)在銷售上的精力、人力、物力、財(cái)力。（2）長(zhǎng)渠道與短渠道 長(zhǎng)渠道與短渠道的劃分是根據(jù)流通過程中所經(jīng)過的渠道環(huán)節(jié)層次的多少而進(jìn)行的。長(zhǎng)渠道的缺點(diǎn)是，長(zhǎng)渠道使生產(chǎn)者市場(chǎng)信息遲滯；生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者之間關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)；商品價(jià)格一般較高，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。短渠道能減少流通環(huán)節(jié)，流通時(shí)間短，費(fèi)用省，產(chǎn)品最終價(jià)格較低，能增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；信息傳播和反饋速度快；由于環(huán)節(jié)少，生產(chǎn)者和中間商較易建立直接的、密切的合作關(guān)系。 窄渠道：只選擇一個(gè)中間商銷售產(chǎn)品，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。 寬渠道概念：生產(chǎn)者利用兩個(gè)以上的中間商銷售產(chǎn)品的渠道?！緝?yōu)】覆蓋面大、銷售量大 【缺】服務(wù)水平差、控制性差 適合：購(gòu)買方便，不要求多少服務(wù)，無特殊質(zhì)量要求的產(chǎn)品，如糖果、餅干、牙膏、肥皂、香煙、通用小工具等。 優(yōu)、缺點(diǎn)介于上面二者，適合既有控制性、服務(wù)、質(zhì)量要求，有要求有較大覆蓋面和銷售量的產(chǎn)品。 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。思考：在產(chǎn)品的投入期：選擇性分銷策略，選擇幾家有影響的中間商經(jīng)銷自己的新產(chǎn)品；產(chǎn)品的成長(zhǎng)期或成熟期：密集分銷策略，擴(kuò)大市場(chǎng)面，全面打開市場(chǎng)。 、契約型渠道關(guān)系 (Contractual VMS) 是由各自獨(dú)立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷水平上組成，它們以合同為基礎(chǔ)來統(tǒng)一它們的行為，以求獲得比其獨(dú)立行動(dòng)時(shí)所能得到的更大的經(jīng)濟(jì)和銷售效果。 分銷渠道策略 （一）、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素很多，其中主要因素有以下幾種。反之，單價(jià)越高，路線越短，渠道越窄。易腐爛、保質(zhì)期短的產(chǎn)品，如新鮮蔬菜、水果、肉類等，一般要求較直接的分銷方式，因?yàn)闀r(shí)間拖延和重復(fù)搬運(yùn)會(huì)造成巨大損失。例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及標(biāo)準(zhǔn)工具等，單價(jià)低、毛利低，往往通過批發(fā)商轉(zhuǎn)手。消費(fèi)品市場(chǎng)上，技術(shù)性產(chǎn)品的分銷是一個(gè)難題，因?yàn)樯a(chǎn)者不可能直接面對(duì)眾多的消費(fèi)者，生產(chǎn)者通常直接向零售商推銷，通過零售商提供各種技術(shù)服務(wù)。．市場(chǎng)規(guī)模 ．用戶購(gòu)買數(shù)量．競(jìng)爭(zhēng)者的分銷渠道企業(yè)自身因素是分銷渠道選擇和設(shè)計(jì)的根本立足點(diǎn)。聲譽(yù)好的企業(yè)，希望為之推銷產(chǎn)品的中間商就多，生產(chǎn)者容易找到理想的中間商進(jìn)行合作；反之則不然。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的渠道。生產(chǎn)者為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，往往要求對(duì)分銷渠道實(shí)行不同程度的控制。如科學(xué)技術(shù)發(fā)展可能為某些產(chǎn)品創(chuàng)造新的分銷渠道，食品保鮮技術(shù)的發(fā)展，使水果、蔬菜等的銷售渠道有可能從短渠道變?yōu)殚L(zhǎng)渠道。一些技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，一般要選擇具備相應(yīng)技術(shù)能力或設(shè)備的中間商進(jìn)行銷售。社會(huì)環(huán)境因素（環(huán)境特性）（1）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。如醫(yī)藥、煙酒、種子等專賣制度，大大影響分銷渠道的選擇。1997年春節(jié)過后，臨汾、西安、霍州等地20余家康美產(chǎn)品銷售大戶，獲得價(jià)值10萬余元的獎(jiǎng)品，極大地調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性。案例：娃哈哈集團(tuán)對(duì)竄貨的控制 區(qū)域竄貨問題，是所有企業(yè)面臨的共同問題，娃哈哈集團(tuán)也不能避免。 娃哈哈集團(tuán)成立了一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，專門查處沖貨的經(jīng)銷商，其處罰之嚴(yán)為企業(yè)界少有。近年來，娃哈哈集團(tuán)放棄了以往廣招經(jīng)銷商、來者不拒的策略，開始精選合作對(duì)象，從眾多的經(jīng)銷商中發(fā)展、扶植大客戶，同時(shí)有意識(shí)地劃小經(jīng)銷商的輻射半徑，促使其精耕細(xì)作，挖掘本區(qū)域市場(chǎng)的潛力。、采購(gòu)和置辦多種商品：批發(fā)商能夠選擇和置辦其顧客所需要的商品品目和花色，這樣就減少了顧客的大量工作。、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：批發(fā)商由于擁有所有權(quán)而承擔(dān)了的若干風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還要承擔(dān)由于偷竊、危險(xiǎn)、損壞和過時(shí)被棄所造成的損失。、經(jīng)紀(jì)人和代理商：是從事購(gòu)買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。而在發(fā)達(dá)國(guó)家，最主要的零售商店有：（1） 專用品商店：經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大類較狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全?！边@幾年啤酒巨頭都曾來濟(jì)南考察過，來者無不感嘆這是“一塊肥肉”、“一方重地”，這樣的一個(gè)好市場(chǎng)是誰都不愿放棄的！ “臥榻之旁，豈容酣睡”，青島啤酒對(duì)“趵突泉”啤酒更是想除之而后快。但“戰(zhàn)事”只持續(xù)了一個(gè)夏季，除了在中高檔酒店里有“青島啤酒”的影子之外，濟(jì)南市場(chǎng)80％以上的地盤仍牢牢掌握在“地頭蛇”趵突泉啤酒的手中。同時(shí)，國(guó)內(nèi)其他啤酒霸主如燕京啤酒和華潤(rùn)啤酒，甚至濟(jì)南周邊大大小小的啤酒廠商都對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)覬覦已久，但是都未能撼動(dòng)趵突泉近80％的市場(chǎng)壟斷。青島啤酒用3萬到20萬的價(jià)格，讓酒店實(shí)行青島啤酒專賣，有20多家達(dá)到一定檔次和規(guī)模的酒店加入了“青島啤酒專賣示范店”，這對(duì)濟(jì)南啤酒的殺傷力很大，青島啤酒對(duì)各酒店開出的專賣的條件是相當(dāng)優(yōu)惠的，有的是由青島啤酒贈(zèng)送一二十萬元的車，有的則是一年給每個(gè)店5－10萬元的專賣費(fèi)（以啤酒充抵）。 青啤之所以選取在酒店作為突破點(diǎn)，因?yàn)橄鄬?duì)與零售終端，酒店終端是“趵突泉”的較薄弱之處，有點(diǎn)策略3和策略4結(jié)合的味道，但是青啤的方式有點(diǎn)過于強(qiáng)橫，有點(diǎn)“終端攔截”的霸道。我想青啤這次如果通過避實(shí)擊虛的終端策略打開了市場(chǎng)，今后的重點(diǎn)還是應(yīng)該回到利潤(rùn)上來。主要經(jīng)營(yíng)食品、洗滌劑和日用品。案例：沃爾瑪百貨有限公司由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆 沃爾瑪超級(jí)市場(chǎng)比一般的超級(jí)市場(chǎng)面積略大一些，每家平均約占地45000平方尺，經(jīng)營(yíng)的商品品種齊全，舉凡一個(gè)家庭所需要的物品在這里都能買到，又稱“家庭一次購(gòu)物”。沃爾瑪?shù)臉?biāo)志卻很清楚，使你在這樣龐大的平面空間里不會(huì)迷路。同時(shí)對(duì)愿意自己搬運(yùn)大型家具、器皿者（顧客）提供折扣。（8） 產(chǎn)品陳列室推銷店：商店散發(fā)彩色印刷的目錄，上面有每一項(xiàng)產(chǎn)品的定價(jià)和折扣價(jià)。 （2）直接銷售：即直銷公司用銷售人員直接向顧客推銷產(chǎn)品。戴爾所稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。 （4）購(gòu)物服務(wù)公司：不設(shè)店堂，專為某些特定顧客提供服務(wù)，如學(xué)校、醫(yī)院、工會(huì)、政府機(jī)關(guān)等大型組織的雇員服務(wù)。淡季時(shí)，經(jīng)銷商向制造商支付預(yù)付款，付款較多的大經(jīng)銷商可以得到更多的優(yōu)惠折扣。便于了解實(shí)際零售情況，還可依此向零售商提供相關(guān)促銷活動(dòng) 共同承擔(dān)售后服務(wù):安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施的，但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。 批發(fā)商的利潤(rùn)空間有限，批發(fā)毛利率一般為3～4%。（2）海爾公司承擔(dān)了大部分庫(kù)存職能，還負(fù)責(zé)對(duì)各個(gè)零售店快速遞送。（6）海爾公司規(guī)定了市場(chǎng)零售價(jià)格，對(duì)于違反規(guī)定價(jià)格的行為加以制止優(yōu)點(diǎn)： 掌控零售終端，避免渠道波動(dòng)，穩(wěn)定擴(kuò)大銷量；提高企業(yè)的利潤(rùn)水平； 占據(jù)賣場(chǎng)有利位置 ，在一定程度上限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售活動(dòng)； 深入終端，有利于品牌形象建設(shè)；可以實(shí)現(xiàn)精益管理，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力；由于和零售商之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，營(yíng)銷成本大大降低。省級(jí)合資公司的毛利水平最高可達(dá)到10%以上。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)線，各銷售公司向下批發(fā)時(shí)，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況“有節(jié)制地上下浮動(dòng)”。格力公司只是對(duì)品牌建設(shè)提出建議。優(yōu)點(diǎn):與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金，并降低了風(fēng)險(xiǎn)消除了經(jīng)銷商之間的價(jià)格大戰(zhàn)；解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營(yíng)上的短期行為。本文由美晉彤情侶商城整理： 志高模式對(duì)經(jīng)銷商非常依賴。志高的銷售政策比較簡(jiǎn)單，在和總代理商就該區(qū)域的銷售目標(biāo)達(dá)成一致后，雙方確定結(jié)算價(jià)格，然后由代理商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售。雖然批發(fā)商可以決定分銷價(jià)格，但是零售商對(duì)于不太知名，銷售量又不大的小品牌要求的毛利率一般都很高，沒有10%以上是很難接受的。制造商開發(fā)產(chǎn)品，總代理根據(jù)市場(chǎng)狀況選擇產(chǎn)品，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)分銷。優(yōu)點(diǎn)： 迅速擴(kuò)大銷售額。 降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。有的代理商為了獨(dú)占高額利潤(rùn)，往往控制該品牌的銷售額不發(fā)生大的增長(zhǎng)，以避免制造商采取其他分銷模式，使一些市場(chǎng)得不到它應(yīng)有的挖掘； 銷售不穩(wěn)定：過分依賴單一的批發(fā)商，一旦合作出現(xiàn)問題，銷售就會(huì)大受影響。供應(yīng)鏈管理 實(shí)物分配的觀念擴(kuò)大成更廣泛的供應(yīng)鏈管理觀念。物流管理是指對(duì)原料和最終產(chǎn)品從原點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移，以滿足顧客需要，并從中獲利的實(shí)物流通的計(jì)劃，實(shí)施和控制。 缺點(diǎn)：裝卸地點(diǎn)固定、車輛調(diào)度慢。 適用性：價(jià)值較高的中、小批量貨物的短途運(yùn)輸。配送中心的基本職能（1）進(jìn)貨與集貨（2）儲(chǔ)存與保管（3）分選與配貨（4）流通加工（5）送貨（6）信息管理44 / 44