【正文】 進(jìn)入創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。于是患者就認(rèn)為產(chǎn)品療效與當(dāng)時(shí)藥商的承諾不一致，是受騙上當(dāng)了。 　　 辯證無(wú)處不在，危機(jī)并不等于死亡。如果消費(fèi)者選對(duì)了產(chǎn)品還好說(shuō)些。這就是我們以后常說(shuō)的“信任危機(jī)的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋”。當(dāng)然，做“擔(dān)保人”也是兩廂情愿的。我們果斷提出以公益組織作為依托，對(duì)“速立特”進(jìn)行全新的營(yíng)銷(xiāo)策劃！ 　　 　　何謂3T模式？ 　　何謂3T模式？邵千華認(rèn)為，3T就是從解決消費(fèi)者信任（TRUST）入手，以關(guān)心人的生存發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助消費(fèi)者信任的溝通管道（TUBE），與終端（TERMINAL）消費(fèi)者進(jìn)行全面溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。同樣，3T模式也有其具體的解決手段： 　　在需求產(chǎn)生過(guò)程中，3T可以利用宣告式廣告，企業(yè)形象廣告、新產(chǎn)品廣告以及相關(guān)的公益活動(dòng)等影響消費(fèi)者需求的產(chǎn)生。 　　產(chǎn)品選擇過(guò)程。我們?nèi)娣治隽擞绊懴M(fèi)者選擇過(guò)程的所有因素，并將其總結(jié)歸納為“八度理論”，并結(jié)合3T模式全面解決消費(fèi)者的選擇問(wèn)題?！八倭⒔K端，公益組織、藥廠(chǎng)特”的3T戰(zhàn)術(shù) 　　3T模式僅僅是一個(gè)戰(zhàn)略，是要通過(guò)具體的戰(zhàn)術(shù)手段來(lái)完成的。 　　第二是終端整合營(yíng)銷(xiāo)。 　　廣告也是3T重要的組成部分，通過(guò)報(bào)紙、電視、專(zhuān)刊等方式告之消費(fèi)者。此后，國(guó)內(nèi)有三十多個(gè)品牌跟進(jìn)這種策略，但往往“只識(shí)其一，不知其二”，并沒(méi)有領(lǐng)會(huì)其中真意，因此也很難得到他們想要的效果。 　　全方位的服務(wù)是3T模式高度提倡的。這有效地幫助“速立特”成為肝藥中的第一品牌，創(chuàng)造了肝藥市場(chǎng)奇跡。因此，解決信任問(wèn)題，在硬指標(biāo)（內(nèi)在功效）可靠的前提下，首先必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行軟包裝和硬包裝。1999年10月，中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合29位肝病權(quán)威，向全國(guó)乙肝患者鄭重推薦“速立特”。 　　在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環(huán)保綠色相結(jié)合，大盒包裝，設(shè)計(jì)現(xiàn)代感強(qiáng)；在POP、宣傳冊(cè)、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現(xiàn)現(xiàn)代科技與人類(lèi)共享，讓人有耳目清新的感覺(jué)。 　　第二，對(duì)于運(yùn)用專(zhuān)家牌，增加產(chǎn)品療效的可靠性。在武漢廣場(chǎng)舉辦了大型的義診促銷(xiāo)活動(dòng)，取得了令人意想不到的成績(jī)，活動(dòng)四天的銷(xiāo)售量就達(dá)到平時(shí)全月銷(xiāo)售量的三倍以上。當(dāng)然，如果產(chǎn)品在充分教育的市場(chǎng)中都能脫穎而出，那么在全國(guó)其他市場(chǎng)肯定沒(méi)有問(wèn)題。同時(shí)通過(guò)大型的義診活動(dòng)，對(duì)于消費(fèi)者的資料收集，建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)也是一個(gè)非常有效的手段，便于以后的跟蹤服務(wù)。在武漢人氣旺盛的武漢廣場(chǎng)上，“速立特”彩旗飄飄，人頭攢動(dòng)，武漢市民紛紛向來(lái)自北京等地的專(zhuān)家咨詢(xún)乙肝防治知識(shí)。到了2001年，“速立特”步入成長(zhǎng)期。4月22日，項(xiàng)目組策劃了“中國(guó)藥學(xué)會(huì)向首都六大醫(yī)院/革命老區(qū)捐贈(zèng)30萬(wàn)元‘速立特’藥品暨康復(fù)明星座談會(huì)”的活動(dòng)。 　　2000年10月，8歲的孤兒屈海平由于身患乙肝大三陽(yáng)，受到歧視。活動(dòng)當(dāng)天又邀請(qǐng)海平以及撫養(yǎng)她的爺爺奶奶，通過(guò)當(dāng)場(chǎng)資助海平手術(shù)費(fèi)和今后的上學(xué)費(fèi)用等活動(dòng)形式，給到場(chǎng)的觀(guān)眾留下了感人至深的場(chǎng)景。 　　項(xiàng)目組又采用有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽的形式來(lái)吸引更多的潛在消費(fèi)者參與活動(dòng)。2001年，“速立特”直接躍升為在全國(guó)藥品零售市場(chǎng)排名第五位，肝藥產(chǎn)品零售排名第一位。因此，以3T模式為理論指導(dǎo)的公益活動(dòng)，成了[速立特]成長(zhǎng)期的首選模式。 　　除開(kāi)展年度公益活動(dòng)外，“速立特”項(xiàng)目組還為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的售后服務(wù)。一般分類(lèi)為：發(fā)現(xiàn)停藥患者較多時(shí)，舉辦“特診”、“康復(fù)明星活動(dòng)”；患者需要化驗(yàn)時(shí)，舉辦免費(fèi)化驗(yàn)活動(dòng)；大型活動(dòng)結(jié)束后，舉辦大型肝病知識(shí)講座；讓老顧客繼續(xù)服藥?kù)柟摊熜r(shí)，推出“理療活動(dòng)”。多——即是終端宣傳品的類(lèi)種多，數(shù)量多，營(yíng)造出濃厚的市場(chǎng)氣氛。一是終端工作人員和營(yíng)業(yè)員建立良好的關(guān)系，建立相互信任協(xié)作的友誼，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的首推率，全面細(xì)致地介紹產(chǎn)品。通過(guò)這些相應(yīng)的售后服務(wù)機(jī)制，樹(shù)立起良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。 　　對(duì)于茂名市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部收集服藥者名單1000人左右，準(zhǔn)客戶(hù)名單1500人左右，其中老客戶(hù)中的沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)者較多，新顧客中隨大流的顧客多。2001年5月，黃金周時(shí)期老百姓也樂(lè)于出來(lái)閑逛，因此茂名市場(chǎng)部決定在茂名影劇院舉辦“中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)全國(guó)肝病咨詢(xún)‘速立特’真情回報(bào)”的活動(dòng)。 　　據(jù)調(diào)查，活動(dòng)當(dāng)天到場(chǎng)人數(shù)約4500人，通過(guò)附近藥店購(gòu)藥人數(shù)約900多人，新老顧客購(gòu)藥比率分別為77%和23%，本次活動(dòng)挖掘了大量的新顧客和準(zhǔn)顧客名單，當(dāng)天銷(xiāo)售額達(dá)萬(wàn)元，活動(dòng)結(jié)束以后，茂名市場(chǎng)銷(xiāo)售額由原來(lái)的萬(wàn)元達(dá)到萬(wàn)元。 　　然而到了2002年下半年，整個(gè)肝病市場(chǎng)遇到了一系列的問(wèn)題，如肝病專(zhuān)科迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題；國(guó)家監(jiān)管力度日益加大，產(chǎn)品宣傳進(jìn)一步受限的問(wèn)題；市場(chǎng)逐步成熟，如何解決部分患者的抱怨問(wèn)題；活動(dòng)如何創(chuàng)新的問(wèn)題；回訪(fǎng)工作中的患者排斥問(wèn)題。作為“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)的延續(xù)，“報(bào)喜鳥(niǎo)”行動(dòng)是以中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的名義與各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，成立“速立特肝病康復(fù)咨詢(xún)中心”。有了肝病康復(fù)咨詢(xún)中心，不但為大型活動(dòng)提供了支持點(diǎn)，同時(shí)為日?；顒?dòng)提供了服務(wù)、宣傳、促銷(xiāo)的平臺(tái)，使得回訪(fǎng)服務(wù)職能公開(kāi)化、社會(huì)化，樹(shù)立了負(fù)責(zé)可信的形象，也為長(zhǎng)期的3T營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。為了規(guī)范混亂不堪的肝藥市場(chǎng)，國(guó)家工商總局已經(jīng)宣布：2002年3月肝藥產(chǎn)品禁止在大眾媒體做廣告。 　　2002年7月22日，央視廣告如期播出，“速立特”各地市場(chǎng)每天平均接到近個(gè)咨詢(xún)電話(huà)，捷報(bào)頻傳，銷(xiāo)售一路上升?！八倭⑻亍苯?jīng)過(guò)全面的整治，把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商清除出銷(xiāo)售隊(duì)伍，并通過(guò)危機(jī)公關(guān)等多種方式，終于把此事的影響減少到最小范圍。“速立特”通過(guò)3T模式的實(shí)施，不僅僅使銷(xiāo)售量得到增長(zhǎng)，其美譽(yù)度也得到大大提高。 　　研究全球的營(yíng)銷(xiāo)案例，我們發(fā)現(xiàn)最早的“類(lèi)3T”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)由美國(guó)運(yùn)通公司于1981年使用。但3T并不是單單適合于醫(yī)藥類(lèi)產(chǎn)品推廣，對(duì)于其他行業(yè)，如文化產(chǎn)業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)、環(huán)保產(chǎn)業(yè)等同樣具有