【正文】 大。業(yè)代回答：對(duì)了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對(duì)這塊市場(chǎng)了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。），如果經(jīng)銷商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場(chǎng)MPMP甚至PMPMP(拼命拍馬屁)，然后轉(zhuǎn)入下一個(gè)問題。 要點(diǎn)如下：；；；4. 雙向溝通 本節(jié)節(jié)目預(yù)告：孫子兵法云：“兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神”?！尳?jīng)銷商迅速感受到你專業(yè)素質(zhì)的六招“組合拳” :1)不露聲色的表示專業(yè)和合作誠意：我當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很熟悉，尤其是對(duì)你的人、車、貨、錢各種資源了如指掌。如何把以上動(dòng)作變成一套組合拳，一氣呵成，無縫銜接。忽略了其中的定數(shù)——“能因敵之變化而取勝者，謂之神。聽起來好像有點(diǎn)玄，我來舉個(gè)例子讓大家更清晰?！袄匣?、杠子、雞、蟲”，還有“哥倆好”。各位讀者，現(xiàn)在清參與進(jìn)來，我們?cè)趯?shí)踐中學(xué)習(xí)這個(gè)道理。我第一拳出石頭第二拳會(huì)出什么？會(huì)不會(huì)再出個(gè)石頭——個(gè)別人會(huì)這樣，他劃拳是石頭、石頭、石頭、又石頭。那么剪刀剪刀平局下一局是出什么？不用說，是布，因?yàn)閷?duì)方只有可能出石頭或者布。平局平局——對(duì)方已經(jīng)醉倒在桌子底下去了。這個(gè)環(huán)節(jié)我們來學(xué)習(xí)一下經(jīng)銷商談判的套路——筆者集多年一線銷售經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)常見疑惑心理，常問的問題，總結(jié)針對(duì)性的破解方法。談判 “套路”具體“招數(shù)”第一步——業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象經(jīng)銷商：坐坐坐、怎么樣，剛下車辛苦吧.業(yè)務(wù)員：哪里是剛下車，我來了西安三天了，已經(jīng)把市內(nèi)和周圍戶縣、楊凌、長安縣幾個(gè)地方的市場(chǎng)都轉(zhuǎn)遍了。不過你別誤會(huì)，我今天來不是找你簽合同的，經(jīng)銷我們這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您可能是個(gè)小事情，對(duì)我是個(gè)大事情、我有任務(wù)壓力，但我希望我的經(jīng)銷商都是想好了再做，這樣合作起來更順利，我今天來呢是兩個(gè)意思：一個(gè)是前面我已經(jīng)把公司的產(chǎn)品政策都跟您講過了，看看你還有什么疑問要我解答的我盡力而為，主意你要自己拿，但是我盡量把該解釋的給你解釋清楚，咱們不要因?yàn)闇贤ú磺逦速M(fèi)時(shí)間。擁有六臺(tái)車，兩臺(tái)八噸車，兩輛三噸車，還有兩輛廂式的半噸小車，其中一輛三噸車壞了正在修。那你說說我們?nèi)齻€(gè)誰最強(qiáng)業(yè)務(wù)員：各有優(yōu)劣經(jīng)銷商：來點(diǎn)兒實(shí)際的，優(yōu)劣在那里？業(yè)務(wù)員：你非讓我說那我就說了，別人的長短我不方便講，我當(dāng)著您的面講您的，您在西安的市場(chǎng)上實(shí)力、資金、不是最大的，對(duì)吧！經(jīng)銷商：你說得不錯(cuò)，但是中國現(xiàn)在哪個(gè)市場(chǎng)也不敢有人說它是最大的，現(xiàn)在這生意，哪里都有幾個(gè)旗鼓相當(dāng)?shù)拇髴簟Ｎ覟槭裁磳ｉT去看今麥郎的狀況，因?yàn)槲腋杏X一個(gè)經(jīng)銷商意識(shí)好不好能不能跟廠家配合全看他的新產(chǎn)品推廣進(jìn)度，您把華龍面的“小康一百”賣得好那不是本事，別人也能做到，但您這么短時(shí)間能把今麥郎賣起來別人就不一定有這個(gè)本事了。經(jīng)銷商：其實(shí)我對(duì)你們公司的產(chǎn)品也是挺有興趣，只是有兩個(gè)問題心里沒底業(yè)務(wù)員：您講講看我能不能幫您開始進(jìn)行客戶疑問解答………。每一句話和動(dòng)作背后都隱藏著心思和技巧。分析：在經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程我們講過，業(yè)務(wù)員要經(jīng)過“知己，知彼、知環(huán)境”，然后再去拜訪經(jīng)銷商。我給大家推薦三個(gè)話題： 經(jīng)銷商：（非常得意）哪里、那里、小生意，還得多請(qǐng)你領(lǐng)導(dǎo)關(guān)照才行！業(yè)務(wù)員：哎！王老板，您可不敢叫我領(lǐng)導(dǎo)，我可當(dāng)不起，我今天來拜訪你我想什么意思您也明白，就是合作經(jīng)銷的事。 業(yè)務(wù)員：另外就是向您請(qǐng)教，不管你做不做我的產(chǎn)品，我都想跟您請(qǐng)教一下，說實(shí)話我是外地人，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒你了解，你在當(dāng)?shù)厥乔拜叄袠I(yè)里面赫赫威名，不管您做不做這個(gè)產(chǎn)品我都想跟您商量一下假如我做西安市場(chǎng)要注意哪些問題，您就當(dāng)是提攜后輩了。西安二環(huán)以內(nèi)的售點(diǎn)你都有覆蓋，而且還建立了詳細(xì)的資料，漣湖區(qū)拜訪的稍微粗放一些。然后充分表示你對(duì)他的細(xì)致了解，同時(shí)給經(jīng)銷商一定壓力（我還有兩個(gè)備選客戶）。OK，就等你這句話呢——業(yè)務(wù)員立刻抓住機(jī)會(huì)向經(jīng)銷商展示，我叫您一聲前輩是有根據(jù)的，我已經(jīng)對(duì)你做過充分的了解，你的人、車、貨、資金、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力我都了如指掌，（說明我很專業(yè)、很踏實(shí)、而且跟您合作很有誠意，否則不會(huì)把你了解這么透澈）。經(jīng)銷商：（嚇了一跳、而且有點(diǎn)惱火）我的天，小李，你可夠厲害的呀，我的底您全知道！哎!你不是說好有個(gè)王跛子，一個(gè)周經(jīng)理也挺厲害嗎？這兩個(gè)人我都認(rèn)識(shí)，那個(gè)周經(jīng)理我們都叫她周寡婦。阿貓很大，阿狗也不??！沒有一家獨(dú)大的市場(chǎng)！業(yè)務(wù)員：您說得太對(duì)了，您知道我為什么老跟您談嗎？說實(shí)話那兩家我也曾經(jīng)談過，但我還是比較想和您合作，關(guān)鍵不是你的實(shí)力夠不夠大，關(guān)鍵是我感覺您的做生意的思路比較超前。經(jīng)銷商：(臉色由陰轉(zhuǎn)晴、覺得爽多了)，你這個(gè)小伙子做事情挺用心。分析：所以：“別人的長短我不方便講，我當(dāng)著您的面講您的”。業(yè)務(wù)員：真的，我跟您合作挺誠心的，要不然我不會(huì)花時(shí)間把您的情況摸這么透。2.，嘻嘻（得意），看來這個(gè)廠家做市場(chǎng)很實(shí)際，不是那種拼命壓力量不管實(shí)際回轉(zhuǎn)情況的土包子，以后合作在這一點(diǎn)上我要多多表現(xiàn)！后來日本人就想了個(gè)辦法，在魚艙里放兩條鲇魚，鲇魚是一種兇猛的食肉魚。一次我在國內(nèi)很著名的一家蛋糕輔料企業(yè)講課的時(shí)候，有學(xué)員聽完這一段就提問：“魏老師，您講得很好，講鯰魚效應(yīng)你也從理念到動(dòng)作給出了營造團(tuán)隊(duì)競爭氣氛的十個(gè)方法也很實(shí)用。你想象一下，你按照套路中講的告訴經(jīng)銷商：我是來向前輩討教的。學(xué)武術(shù)有套路拳法，但上陣搏擊，你不可能告訴敵人：“等一下，讓我按照套路扎個(gè)馬步擺個(gè)“莆士” 再跟你打。如何做到既給經(jīng)銷商施加壓力盡快簽協(xié)議打款發(fā)貨，又不顯得自己很急迫4.巧妙回答經(jīng)銷商關(guān)于：“我和另外兩個(gè)客戶哪個(gè)更優(yōu)秀”的話題7.會(huì)讓經(jīng)銷商感到安全的十一個(gè)賣點(diǎn)和理由；2.大多數(shù)商人做生意，心里首先想的首先是不是賺錢？不是！他們想的首先是怎樣才能不賠錢！所以在與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的過程中要注意談判重點(diǎn)的先后次序，首先是讓經(jīng)銷商感覺到做我們的產(chǎn)品不會(huì)賠錢，有安全感，然后才是能賺多少錢。業(yè)務(wù)人員很專業(yè)；2.產(chǎn)品與競品相比有明顯優(yōu)勢(shì)；5.價(jià)格秩序穩(wěn)定；9.獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)有保障；11.理由一：業(yè)務(wù)人員很專業(yè)同樣道理。找經(jīng)銷商也一樣，前期不要碰“敏感話題”，比如：查經(jīng)銷商下線客戶名單啦，開設(shè)而分效商彌補(bǔ)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不足啦，合作初期經(jīng)銷商還沒有被“降服”，這些方法不適宜操之過急。（比如：經(jīng)銷商墊支的促銷費(fèi)遲遲不能報(bào)銷返還、經(jīng)銷商的破損品拉回公司退換卻杳無音訊），他們對(duì)廠家的要求其實(shí)不高，只要說到做到，不坑經(jīng)銷商就算不錯(cuò)！而聰明的廠家就會(huì)抓住這一點(diǎn)大做文章。動(dòng)作二：手續(xù)嚴(yán)密，賬目清楚。平時(shí)廠家業(yè)務(wù)員天天掛在嘴邊的口頭禪和擺出的態(tài)度是：“親兄弟明算帳，咱們凡事丑話在前”，落成文字到時(shí)候有憑有據(jù)，不會(huì)出麻煩。最明智的態(tài)度是對(duì)經(jīng)銷商不合理的條件當(dāng)時(shí)回絕，并講明道理。動(dòng)作五：留有余地有關(guān)售后服務(wù)的內(nèi)容業(yè)務(wù)人員說話要給自己要留余地，不要讓經(jīng)銷商感覺到“反正廠家答應(yīng)一旦有即期破損就會(huì)給調(diào)換、補(bǔ)償、甚至退貨，多壓點(diǎn)貨沒關(guān)系！”到時(shí)出了事不能兌現(xiàn)會(huì)顯得不誠信！在宣傳公司售后政策解決經(jīng)銷商后顧之憂的同時(shí)，還要告訴經(jīng)銷商“做生意就要承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)”、“經(jīng)銷商/批發(fā)商進(jìn)貨量不是銷量，終端市場(chǎng)實(shí)際消化量才是銷量”、“不要光想著賣不完了退貨，我們要考慮的是把貨賣完”。動(dòng)作六：堅(jiān)持誠信經(jīng)商原則。如果廠家再配合行業(yè)媒體報(bào)告事件行銷效果更佳！一個(gè)資深物管人士告訴我，碰到個(gè)別糾纏的新業(yè)主不停的抱怨“物業(yè)管理差”，樓房配套差……而且動(dòng)靜還挺大，聰明的方地產(chǎn)公司會(huì)怎么辦？他的做法是盡可能安撫，實(shí)在不行了找這名業(yè)主協(xié)商：“我們要把您的房子改成電力間，想把房子回購回來”——您到處嘮叨給我制造負(fù)面影響，我就把房子收回來不賣給你。利誘：明年我們會(huì)上新品種、新促銷、新廣告、形勢(shì)一片大好；3.我們公司是“先做人后做事”，宗旨是誠信經(jīng)商，一諾千金；2.講產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)要言之有物，建議從兩個(gè)方向下手，先講產(chǎn)品適合市場(chǎng)（意思是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)接受這個(gè)產(chǎn)品，符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)：潛臺(tái)詞是未來一定會(huì)有銷量空間），后講產(chǎn)品比競品某方面有優(yōu)勢(shì)（包裝更漂亮，口味更好，價(jià)格更便宜等），經(jīng)銷商不是消費(fèi)者，他不關(guān)心你產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，他關(guān)心的優(yōu)勢(shì)。一、左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場(chǎng)從整體消費(fèi)態(tài)勢(shì)分析例：說服碳酸飲料經(jīng)銷商經(jīng)營牛奶：健康觀念逐漸盛行，國際上的趨勢(shì)是碳酸飲料一定下降的，果汁/牛奶/茶等健康食品市場(chǎng)一定增長，現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)在大城市已經(jīng)相當(dāng)明顯了，不信你可以想辦法問問北京、上海的同行，我們可以給您提供幾個(gè)經(jīng)銷商電話供你咨詢。這時(shí)候杏仁露的業(yè)務(wù)員告訴經(jīng)銷商“深圳是移民城市，北方人較多，而且大多數(shù)在異鄉(xiāng)還很懷念家鄉(xiāng)的飲食，杏仁露是北方人鐘愛的飲料口味，咱們可以先從外地人口聚集較多的城中村做起，通過示范效應(yīng)逐漸把銷量帶起來”。我們的花生露杏仁露是植物蛋白，營養(yǎng)價(jià)值不遜于牛奶，而且不含脂肪，還有降血脂作用。你們覺得這算個(gè)優(yōu)勢(shì)嗎？不算！那蚊香不就是一圈一圈的嗎！有什么可美觀的？仔細(xì)一看蚊香上面有花紋——這東西是哪來燒的呀！花紋誰關(guān)心！他們講第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是，這算優(yōu)勢(shì)嗎？也不算！至少不能算攻打新市場(chǎng)的主打優(yōu)勢(shì)。可以直接感受的指標(biāo)：包裝的色澤外觀更漂亮、包裝獨(dú)特放到貨架可“跳出”、口味好。這就叫“曲線救國”。這里尤其提醒注意，千萬不要說“江湖口”——“王老板你放心，我們的產(chǎn)品將來肯定暢銷”，這種話對(duì)經(jīng)銷商沒有任何說服力。例：張老板，實(shí)話跟您講，您也看到了，現(xiàn)在我們沒在當(dāng)?shù)剡x經(jīng)銷商，但當(dāng)?shù)丨h(huán)南二路批發(fā)市場(chǎng)的紅星批發(fā)已經(jīng)從外地接沖貨開始賣了，我去統(tǒng)計(jì)過，他一個(gè)月從外地接貨大概500箱，這500箱對(duì)您來說意味著什么，相信你也知道，你做經(jīng)銷商我們把那邊沖貨貨源一卡，你再對(duì)紅星批發(fā)做促銷讓他從你則這里接貨，這500箱銷量，立刻就是你的！如：“你這個(gè)市場(chǎng)300萬人口，某某市只有200萬人口，人均收入比你這里還小，但那里的經(jīng)銷商張三（手機(jī)號(hào)是138），去年一年銷量二萬箱，你這個(gè)城市能銷多少箱，對(duì)比一下你自己心里應(yīng)該清楚”。然后跟經(jīng)銷商談：“你的幾個(gè)主要下線客戶張三、李四、王五、還有當(dāng)?shù)刈畲蟮某心衬成虖B采購經(jīng)理趙六我已經(jīng)拜訪過了，他們都對(duì)這個(gè)產(chǎn)品很有興趣” 。您現(xiàn)在加入我們公司算是趕上好時(shí)候了”。 專業(yè)的銷售人員應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)情況給經(jīng)銷商下合理的訂單量，明白市場(chǎng)實(shí)際銷量不是經(jīng)銷商進(jìn)貨量而是終端消化量。經(jīng)銷商需要安全感，實(shí)際上就是堅(jiān)決不要承擔(dān)賠錢的風(fēng)險(xiǎn)，而最大的風(fēng)險(xiǎn)往往來自于第一車貨能否順利銷出去！所以不但要讓經(jīng)銷商知道他一次進(jìn)貨量不大，還要讓他相信第一批貨廠家會(huì)配合你很快銷出去！這才算是給經(jīng)銷商吃了定心丸。理由八：價(jià)格秩序穩(wěn)定話術(shù)：“假如咱們合作，別的事都可以商量（促銷、進(jìn)貨量、廠家支持等等）。注意： 業(yè)務(wù)人員說這句話要懂得“表達(dá)精確”（避免經(jīng)銷商期望過高導(dǎo)致失望），重點(diǎn)市場(chǎng)不一定是廠家的一類市場(chǎng)，也可以是三類市場(chǎng)中的重點(diǎn)市場(chǎng)呀！1.廠家為什么要多開經(jīng)銷商，因?yàn)榻?jīng)銷商區(qū)域越小市場(chǎng)作的越細(xì)，我可以在合同理跟您明確“只要您能把市場(chǎng)做細(xì)，滿足廠家要求廠家一定保留你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”。 經(jīng)銷商聰明一點(diǎn)就會(huì)追問：“什么叫把市場(chǎng)做細(xì)？你能不能給我個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也在合同理明確”？能！給經(jīng)銷商在合同里規(guī)定“軟指標(biāo)”！什么叫軟指標(biāo)？銷量回款是硬指標(biāo)，但如果合同規(guī)定完成銷量就能保住獨(dú)家代理權(quán)，否則就取消。軟指標(biāo)的“軟”就在于廠家一旦想在鋪貨率、生動(dòng)化這些問題上找茬，隨時(shí)可以找出“茬”來，到時(shí)就可作為是否保留其獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的的理論依據(jù)！廠家很有誠意跟他合作，對(duì)他非常重視，對(duì)他的各種情況了如指掌。只要自己努力完成過程指標(biāo)、經(jīng)銷權(quán)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)有保障。所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場(chǎng)。產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，而且相對(duì)競品有優(yōu)勢(shì)。也會(huì)有人說沒什么了不起的嗎？講了半天，好多東西，其實(shí)我們也不是不知道，有的招數(shù)我們已經(jīng)在做了，只不知道的沒那么詳細(xì)、系統(tǒng)、明確而已。前者的心態(tài)是：我聽到的內(nèi)容跟工作緊密相連，而且系統(tǒng)、細(xì)節(jié)，可以用來完善自己的工作；后者的想法是，我想聽點(diǎn)以前都沒想過的新思路，怎么沒有？遺憾的是我在前言中已經(jīng)講過，這一本書都在講凡人凡事，聞所未聞，想所未想的新思路可能都沒有。什么叫思維模型？比如大家都知道4P和SWOT分析吧！你的經(jīng)理讓你寫一個(gè)市場(chǎng)分析報(bào)告，你不會(huì)寫，但是你按這兩個(gè)格式，4P（產(chǎn)品、道路、價(jià)格、促銷）座大標(biāo)準(zhǔn)，然后又以SWOT（強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)機(jī)會(huì)、威脅）做競品對(duì)比環(huán)境分析，看起就寫的有摸又樣。當(dāng)然需要?jiǎng)?chuàng)新，哪是以后的事，而且創(chuàng)新的東西最好也歸入模型中才最穩(wěn)定、最負(fù)責(zé)、最終成為高手就收發(fā)自如了，就像學(xué)武術(shù)一樣，最早扎馬步，這個(gè)時(shí)候是手中有劍，心中無劍，然后看拳譜練套路，此時(shí)是手中有劍心中無劍，最高境界是隨口所欲，心中有劍，手中無劍，折葉飛花亦可傷人！讓經(jīng)銷商覺得一定能賺錢上節(jié)主要內(nèi)容回顧 上節(jié)我們學(xué)習(xí)了銷售人員在鼓勵(lì)經(jīng)銷商合作意愿時(shí)具體套路路的第二步：——讓經(jīng)銷商感到“安全”“不會(huì)賠錢”的方法 1.1.打造上市計(jì)劃煽動(dòng)性的六個(gè)絕招5.一、糾正錯(cuò)誤觀念：尋找促銷秘芨說到促銷方法，各個(gè)企業(yè)都差不多。1.更重要的是他們比較理性，注重市場(chǎng)表現(xiàn)與促銷設(shè)計(jì)之間的因果關(guān)系，比如他們市調(diào)發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品鋪貨率很低，零店不接受。而國內(nèi)企業(yè)的促銷往往相對(duì)單調(diào)，而外企的促銷方法內(nèi)企不是不會(huì)，而是“不屑”——起量太慢，內(nèi)企做促銷的目的很單純，就是跑量！所以最常用的手法就是訂貨會(huì)政策、批發(fā)進(jìn)貨搭贈(zèng)政策（而且往往促銷品種總是那么一兩個(gè)最旺銷的品種），當(dāng)產(chǎn)品本身有優(yōu)勢(shì)（尤其是價(jià)格優(yōu)勢(shì)）時(shí)這個(gè)方法很見效，尤其在三四類市場(chǎng)你用這種方法把貨壓給通路，因?yàn)槟愕秘浐鼙阋?，通路自己?huì)想辦法把貨賣出去。2.最大的差別是執(zhí)行力，誰能真正的把促銷執(zhí)行到位：促銷銷量取決于告知是否作的充分、現(xiàn)場(chǎng)布置是否有吸引力、贈(zèng)品選擇是否有針對(duì)性 ；而促銷過程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復(fù)命制度，決定了促銷品會(huì)不會(huì)被層層截留，促銷搭贈(zèng)會(huì)不會(huì)折進(jìn)價(jià)格里………批發(fā)渠道壓貨：2.零售店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：零店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（注意提防業(yè)務(wù)人員“大單劃小單”——把零店鋪貨資源挪用到批發(fā)市場(chǎng)沖銷量、零店鋪貨率不能有效提升，所以制定政策是要規(guī)定提貨量的上限，活動(dòng)結(jié)束進(jìn)行復(fù)查抽檢）2)