【正文】 產(chǎn)品的時間。在石家莊，肯德基租用麗華商場的一、二層共600平方米開設了惟一一家分店，而麗華商場在整體外裝修時，在肯德基不同意的情況下仍然將其部分店面玻璃由白色改為綠色，于是肯德基視為違約而暫停給付租金。去年，當麥當勞推出麥辣雞翅等相似產(chǎn)品后，肯德基的對策廣告可謂鋪天蓋地，代價不可謂不大矣。專家稱之為危機公關。面對問題怎么辦？同樣也是一句很厲害的話：“眼見為實”。去年東北某報偏不信這個邪，做了同樣的試驗之后宣布佳潔士“高價格未必高品質”。 我們想要有可口可樂這樣顯赫的品牌，就先要具備艾華士這樣的企業(yè)家精神，畢竟他做到了萬分小心地呵護自己的品牌。重慶奧妮在我駐南聯(lián)盟大使館被炸之后，迅即重播 “長城永不倒，國貨當自強”的廣告，并易一字而成“國人當自強”；五星酒借用20年代的美女招貼，廣告充滿悠遠的懷舊文化情調；全聚德賣出了第一億只烤鴨，并裝修了一間百年老鋪；華遠以品牌命名北大教授，部分跨國公司總裁自愿到北大掏錢演講；聯(lián)想第一個在網(wǎng)上召開了新品發(fā)布會，長嶺在廣告里獨樹一幟地打起了專家牌，武漢廣廣食府老板包機救助被蛇咬傷的員工以及海爾總裁入選全球最受尊敬的企業(yè)家等等。 給組織注入活力，準備變革 　　　 很多人抵制變革,他們從一開始就在破壞旨在改進組織工作的各種努力?？偫硐Ｍ膰以?020年以前“跨入”信息時代，從而成為一個發(fā)達國家。這個項目投入應用后，人們就可以用設在全城各個地方的“市民服務亭”（即因特網(wǎng)）來支付稅款、進行車輛注冊，商人可以在網(wǎng)上注冊新公司、進行政府供貨合同投標。 僅僅將軍們做好戰(zhàn)爭準備是不夠的，還需要部隊的團體作戰(zhàn)精神。然而，事情不是這樣的。有許多偉大的夢想就是這么破滅的，而事后誰也不清楚為什么。人們還需要了解新項目的細節(jié)，項目是如何實施的，以及人們怎樣去學習使用等等。給組織注入活力包括我在本文中要討論的兩個步驟：；。 孫子曰：“道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生而不詭也。拿科索沃戰(zhàn)爭為例，西方媒體首先將南斯拉夫領導人描繪成一個殘酷無情的暴君，然后“拋出”駐守科索沃的塞族士兵進行殺戮的故事，接著宣稱科索沃可憐的婦女、兒童和老人需要幫助。這個道理同樣適用于商界，因為人們的行為只能依賴于他們所得到的信息（當然對非正義戰(zhàn)爭的評價是另外一個問題）。只有當人們自己意識到必須變革時，才有可能獲得最大效果，緊迫感會產(chǎn)生很多能量。在此過程中，他們將超越其職責和正常的工作量。他們在啟航前通常把船員們召集在一起，向大家說明自己“深深的憂慮”，表明自己的感情：出?？赡軙ｋU重重，因此離港將是十分冒險的。 攻心術是產(chǎn)生緊迫感的關鍵。高層管理者亦應了解人類感知的魔力，在現(xiàn)實當中，某個組織可能近乎崩潰，可在內(nèi)部誰也沒有感覺到危機，人們可能在已開始下沉的泰坦尼克號上跳舞；相反，人們有時可能會毫無道理地感受到一種朦朧的危機。接著他們拿美好的將來與慘淡的現(xiàn)在作鮮明的對比，這樣就產(chǎn)生了一種緊迫感，一種組織成員必須通過努力實現(xiàn)理想的緊迫感。為使人們更好地理解，你可以讓他們接觸現(xiàn)實。政治和戰(zhàn)爭也是這樣。 讓我們再看兩則案例。結果，銷售人員只是在商店里站著，對顧客的詢問和購物要求態(tài)度冷漠、粗魯。他向大家講中國即將加入世界貿(mào)易組織以及許多西方競爭對手將進入中國，然后他解釋說，如果大家的業(yè)績沒有大幅度的提高，公司就將破產(chǎn)，所有的人都要丟飯碗。作為一個島國，它缺乏關鍵的能源，因而依賴于進口。對新加坡來說，最困難的問題是如何激勵人們不斷地創(chuàng)新。最重要的是，永遠不要撒謊或編造事實，比如制造虛假賬面等。如果大家意識到變革只會讓老板一個人獲得所有的回報和榮譽，那么誰都不會努力變革的，必須讓大家清楚“大家得到的是什么”，那樣大家才會全身心地工作。 二、變革計劃的交流 一個正式的交流方案可保障整個組織理解變革的藍圖，其結果是組織整體充滿活力、目標明確、力量集中。為避免這種危險，你可以做個內(nèi)外部觀眾檢查。 作為交流計劃的一部分，你必須確定對變革方案的成功至關重要的目標群。主管們應當通過關注某種“交流韻律”來跟蹤自己的交流策略效果。在“傳達研討會”上，與會者傳達信息，直至傳達到最重要的前線——前線的新行為是向外界展示成就的窗口。無論采用什么方式，全方位也好，中層向上式也罷，必須鼓勵員工提出新想法、體驗不同思路，從而給他們一種主人翁的感覺。孟子曰：“大君子所過者化，所存者神。此外，個人的行為比他的話要更加有力量。 領導者必須“身體力行”，只要求人們履行他自己也會履行的職責。于是，他把自己的住宅造在工廠廠房附近。他們必須在整個組織內(nèi)進行充分協(xié)商——聆聽、建議、尋求支持。比如，為在整個組織改善顧客服務，首席執(zhí)行官可以親自接待牢騷滿腹的顧客；為引導員工關注業(yè)績的增長，可在你的總部或分部入口處樹立一塊顯示日收入的數(shù)字牌；為使組織恢復活力，繞過固守成法者，你可以安排年輕人擔任擁有顯著權力的職位。首席執(zhí)行官邀請了主管、分部經(jīng)理、員工以及其他利益相關人參加，他確保媒體會全面報道該和約。申請人必須書寫一份100字的短文，說明他們能成為公司偉大的首席執(zhí)行官的原因；還必須說明自己最喜愛的冰淇淋口味。 中國的首席執(zhí)行官尤其不習慣與下屬直接交流，也不喜歡采取令人矚目的行動。因而，他們不應當奇怪為什么最后會偏離目標。 三、結論——點火者， 必須經(jīng)歷燃燒 真正的領導者是“不可理喻”的，他們投身于他人告之無法完成的事業(yè)。由于是件“不可理喻”的工作，很多追隨者即使十分忠心，也會充滿疑慮——經(jīng)常是這樣。領導者完全可以使人們充分發(fā)揮自己真正的潛能，盡其所能，但常常因為不相信人們有這個能力而沒有那么做。當所有人都在黑暗的森林中迷了路時，眾人會跟隨那個非?？隙ǖ芈暦Q自己知道出路的人——即使他實際上不知道。孫子曰：“故激水之疾，至于漂石者，勢也！”■⑦ 注：作者是牛津大學管理博士，哈佛商學院博士后，前麥肯錫高級顧問，著名中國經(jīng)濟、管理學家，本刊顧問。但經(jīng)銷商認為，其他廠家都給返利，你為何不給？明年我們不賣你的產(chǎn)品。 這些例子說明，企業(yè)在制定經(jīng)銷商的業(yè)務政策方面還有許多問題值得探討。這種政策在產(chǎn)品進入市場的初期，對鼓勵經(jīng)銷商擴大銷售量有重要作用，但隨之就會出現(xiàn)問題。從實際情況看，這一政策對提高銷售量是有用的，但企業(yè)想做大市場、做大規(guī)模時，就產(chǎn)生了許多問題。以銷售量為目的，以返利為手段的銷售政策培養(yǎng)出了大客戶，但大客戶未必就是好客戶。廠家只考慮自己如何獲利，根本不考慮經(jīng)銷商的利益。由于廠家和經(jīng)銷商都在考慮怎么從對方的手中多拿一點，從不考慮自己能為對方做些什么，結果雙方兩敗俱傷。廠家為經(jīng)銷商著想，實踐自己對經(jīng)銷商的承諾，履行自己的責任。雙方都想從對方身上索取更多的利益，把市場看成是角斗場，雙方都在努力地打倒對方，以便自己能贏。 優(yōu)秀企業(yè)早已認識到廠商雙贏的重要性。在臺灣，可口可樂與一些大飯店合作，只要開席在20桌以上，就免費招待可口可樂和雪碧，并在雜志媒體上定期刊登“每月推薦餐廳”。 雙匯公司提出要與商家共同“營造命運共同體”。 二、了解經(jīng)銷商的要求 為調動經(jīng)銷商的積極性，在制定對經(jīng)銷商的業(yè)務政策時，廠家要了解經(jīng)銷商的購買動機。具體來說，經(jīng)銷商關心的問題如下： ； ，包括商品的價值、產(chǎn)品的知名度、暢銷程度、品種齊全、時興、流行、廉價供應、優(yōu)先權； ； （沒有商人愿意當試驗品）； ，即備齊所有需求的商品； ； ； ； ； ，并從中獲利； ，利用旺季的興隆給自己帶來收益； ； ； ； ； ； ； ； ，不因索賠而惱火；由于廠家的合作而不必消耗、分散太多的精力； ； ； （對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優(yōu)先地位）； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ；等等。介紹企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、實力和目前的發(fā)展狀況及企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃和近期的銷售計劃，增強經(jīng)銷商對企業(yè)的信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長期合作的欲望。明確而詳細地介紹企業(yè)的各項銷售政策：價格政策、促銷政策及其活動安排、地域劃分、職級授權和推廣計劃等，其中推廣計劃直接體現(xiàn)著企業(yè)對經(jīng)銷商的支持程度，是重點中的重點。企業(yè)對經(jīng)銷商的銷售人員、管理人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶管理、經(jīng)營管理等方面的知識培訓，以提高經(jīng)銷商的銷售能力、競爭能力和管理能力。 產(chǎn)品的庫存管理：協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的存貨計劃，并安排適當?shù)倪M、出貨計劃，以加速產(chǎn)品的流轉。為經(jīng)銷商在開展廣告宣傳的過程中提供必要的銷售輔助工具，如：展示樣品、陳列器具與設備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說明其使用方法或具體內(nèi)容等。對大的經(jīng)銷商可安排定期的技術人員走訪或電話拜訪等，對于中小經(jīng)銷商可進行臨時的現(xiàn)場指導和咨詢，即由業(yè)務員拜訪客戶時回饋信息，或在經(jīng)銷商尋求幫助時及時提供技術服務。制定定期拜訪制度，鼓勵業(yè)務員發(fā)展與經(jīng)銷商之間的個人友情關系，實現(xiàn)與競品在人情上的優(yōu)勢。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責任和義務。 處理經(jīng)銷商抱怨?！熬缕髽I(yè)”的提出，目的首先就在于正視這類弊端，使每一個企業(yè)都能及時地建立和形成一套最適合自己并具有全方位運作效率的理念、機制和經(jīng)營方式，以保障企業(yè)在明確目標前提下的良性發(fā)育。 什么樣的目標最具誘惑力和鼓動性？是通過努力就能達到的。 當某一企業(yè)的產(chǎn)品在市場上擁有２５％～４０％的占有率時，后來企業(yè)的同類產(chǎn)品幾無“翻天”的可能。要賺足本該你賺的那份錢，惟一的辦法是擺脫各種其它賺錢的誘惑。“全”是一種形式，而“順”則是一種功能。 無論是金字塔結構、網(wǎng)絡結構或者是其它結構的組織機制，其內(nèi)在都需要有一個隱形的第一權力（職責）三角形的支撐。這種狀況一旦持續(xù)存在，機構越大，問題也就越多，最終就極可能促發(fā)企業(yè)“大廈”的突然坍塌。 管理的靈活或許是一種藝術，而制度的靈活肯定是一種災難。 麥當勞經(jīng)營的只是大眾快餐，但其管理制度的制定和實施卻極具鋼性。 這好像是一個人才培養(yǎng)的問題，但其實質卻直接地關系到企業(yè)組織機制的相關運行。為企業(yè)中的每一分子提供“晉升”的機會和途徑，為其展示他現(xiàn)有基礎上的努力前景和方向，不但是現(xiàn)代企業(yè)的基本職責，也是保障企業(yè)組織機制有效順暢運轉的必要前提。 每個人發(fā)展的機會越多，發(fā)展的前景越寬，就越具活力，進取感越強，企業(yè)的發(fā)展速度也就越快，組織機制的運轉就越趨良性，越趨通暢。 “精致企業(yè)”的人員管理思想，原則上就是要體現(xiàn)外資企業(yè)似的人員管理效果——不求最親，但求最行。建立“普通人制度”，其實質就是對這一思想的具體細化。 它可以確保企業(yè)任何情況下的人員儲備，而且也有助于顯示這一環(huán)節(jié)中技能優(yōu)秀者的能力優(yōu)勢，引發(fā)每個環(huán)節(jié)中的競爭氛圍和競爭積極性。因此，企業(yè)就應該在人員管理思想上倡導另一種更符合實際的 運作標準和運作原則。 “精致企業(yè)”的授權管理，其運作基點在于： 所以，“放權”對決策者而言是一種失職，對執(zhí)行者而言是一種越權。 “精致企業(yè)”所涉及的理念還有許多相關的方面，它需要企業(yè)經(jīng)營者的觀念變革和思維拓新，才能達到全方位革新企業(yè)的根本目的 59 / 59