【正文】 大本營》廣告標(biāo)王；在全國一百多家地方電視臺大量推出系列廣告。 2000年全國人大、政協(xié)兩會期間，太子奶作為大會指定飲料引起了黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)注，人大、政協(xié)兩會散會后，由公司高層管理人員陪同四位政治局委員和八位中央委員，參加了“太子奶杯”網(wǎng)球聯(lián)誼賽，在4個小時的時間里，李途純董事長向中央領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)匯報了株洲改革開放的成果及公司的發(fā)展目標(biāo)，李瑞環(huán)、吳邦國、李鐵映、羅干、賈慶林等中央領(lǐng)導(dǎo)品嘗太子奶后，贊不絕口，同時也對民營企業(yè)給予了充分的肯定，并至今堅持飲用太子奶。2002年4月，注冊成立湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司，地址設(shè)在株洲市蘆凇區(qū)董家段茅屋街，租賃株洲市芙蓉機(jī)械公司廠房生產(chǎn)湖南地方特色調(diào)味品，產(chǎn)品有臘八豆、剁辣椒、腐乳等，2002年底，該公司開始試生產(chǎn)低度發(fā)酵酒和果酒。2002年11月，北京太子童裝有限公司在人民大會堂舉行盛大的開業(yè)慶典，暨招商活動。企業(yè)始建于1997年，注冊資金3600萬元人民幣，是一家以“日出”牌太子奶為龍頭，集科、工、貿(mào)于一體的科技型企業(yè)。在全國二十九個省市260多個大中城市建立了強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，全面實施產(chǎn)品銷售經(jīng)銷制。公司具有年生產(chǎn)乳酸菌發(fā)酵奶100萬噸的生產(chǎn)能力，產(chǎn)值可達(dá)20億元。五、北京太子童裝有限公司北京太子童裝有限公司是由太子奶集團(tuán)旗下控股的大型童裝用品生產(chǎn)、銷售企業(yè)。湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司堅持以消費(fèi)者需求為永恒追求的信念，回報社會，以湖南地方傳統(tǒng)特色食品為依托，遵循質(zhì)量第一、用戶第一、市場第一的原則，從技術(shù)、設(shè)備、工藝、三檢（質(zhì)檢、 微檢、生化）入手，有重點(diǎn)地重金投入，實現(xiàn)了技術(shù)過硬、設(shè)備一流、工藝精湛、質(zhì)檢嚴(yán)格等現(xiàn)代企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。注冊資金800萬元。已在數(shù)十家公司投資參股，固定資產(chǎn)超過貳億元。 九、北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)公司北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)公司是太子奶集團(tuán)旗下控股，具有獨(dú)立法人資格的集團(tuán)性開發(fā)企業(yè)。為了適應(yīng)規(guī)模開發(fā)和擴(kuò)張的需要，太子奶地產(chǎn)完成了管理架構(gòu)的調(diào)整，形成了以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為核心的管理隊伍，建立健全了一整套科學(xué)、合理、高效的管理制度。公司業(yè)務(wù)范圍主要包括：企業(yè)VI系統(tǒng)、企業(yè)形象文化、藝術(shù)畫冊、海報、企業(yè)宣傳冊、商業(yè)攝影及各類平面廣告的規(guī)劃與設(shè)計。其中從248ml至1000ml都有專供酒店的高級飲品。擬開發(fā)、生產(chǎn)的太子奶生物系列化妝品產(chǎn)品有：1) 生物奶營養(yǎng)香皂、純奶蜂膠保健皂、牛乳蜂膠嫩白皂；2) 活性生物（乳酸菌發(fā)酵產(chǎn)品）化妝品包括抗自由基護(hù)膚奶液、增濕美容護(hù)膚奶液、抗自由基美容乳液、增濕美容護(hù)膚乳液、抗自由基美容蜜、增濕美容護(hù)膚蜜、抗自由基美容護(hù)膚霜、增濕美容護(hù)膚霜、抗皺美容奶液、營養(yǎng)美容護(hù)膚霜、護(hù)膚保濕劑、抗衰老潤膚霜等；3) 活性生物（L乳酸）化妝品包括去皺美容奶液、去皺美容霜等；4) 活性生物（曲酸）去斑美白美容霜；5) 活性生物（透明質(zhì)酸）美容護(hù)膚保濕霜；6) 活性生物液體洗滌劑。作到這一點(diǎn)需要銷售人員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位銷售人員的重要職責(zé)。了解了顧客的心理，可以有針對性地進(jìn)行誘導(dǎo)。 三、銷售人員行為規(guī)范　?。ㄒ唬?、儀表規(guī)范 　　干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，銷售人員是公司形象代表?；瘖y要適宜，不宜濃妝； 　　要求穿高跟鞋； 　　工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。 　　顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮。 　　不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 　　請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 　　不得坐、靠著待客。 　　對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。 　　業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 　　整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報道。 　　四、促銷的技巧與藝術(shù)（一）促銷中的MAN原則 　　一個優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類： 　　A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； 　　B：有購買意向，前來打聽價格的； 　　C：想購買但還存在猶豫心理的； 　　D：能夠作出決策、馬上購買的。 　　我們的目標(biāo)消費(fèi)群體涵蓋范圍較大，由于我們的產(chǎn)品價格比較高，鎖定的購買人群集中在經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)的中青年，特別是已婚的中青年女士的比率在80%以上。 　　AIDA——注意，興趣，欲望，行為。 促銷中處理異議的幾種方式 第一種方法是“是”，“但是”法。第三種方法是舉例法。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力?！　。?）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等?！　。?）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。廣泛告知是促銷成功的秘訣?！　?、活動總銷量匯報、費(fèi)用占比?！　　⑴嘤?xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累，對相關(guān)人員的工作效績進(jìn)行考評、獎罰。 　　3． 信息反饋 　　在9：30前向分公司反饋《大商場銷售日報表》和其他資料。 　　C．對代理商的物流管理進(jìn)行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫存量健康、合理，加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。 　　E．初步了解競爭對手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。與店老板、大商場食品部經(jīng)理、組長溝通。 　　8． 完成分公司臨時布置的任務(wù)。 （二）、銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項　　1．信息反饋 　　每周一9：30前向分公司反饋以下報表：《代理商一周批發(fā)量》、《代理商周庫存報表》、《大商場庫存周報》、有關(guān)售后服務(wù)部門的報表。 　　4．每周工作例會 　　對促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，市場分析等。 3．督促代理商對聯(lián)銷商場進(jìn)行及時對賬，并在25日之前結(jié)出銷售款。 　　 產(chǎn)品陳列： 　　做好商超產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的標(biāo)準(zhǔn)化陳列和整潔。 　　D、了解商超的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求并及時上報。 （二）、紀(jì) 律 要 求　　促銷員上下班時間根據(jù)各商超上下班情況而定，不得無故遲到早退，發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。 　　周填寫銷售報表，統(tǒng)計銷售情況。 　　專職促銷員嚴(yán)禁兼職，如發(fā)現(xiàn)兼職促銷非競品，處罰500元并扣除本月提成；如發(fā)現(xiàn)兼職促銷競品者，處罰1000元并扣除當(dāng)月提成，同時作自動離職處理。不得從事違法、違規(guī)和除公司規(guī)定以外的任何交易活動；嚴(yán)禁在工作期間從事與本職工作不相干的事情。認(rèn)真核對市場費(fèi)用執(zhí)行情況；掌控市場價格，嚴(yán)禁與客戶串通勾結(jié)進(jìn)行串貨、倒貨等擾亂市場的行為；嚴(yán)禁在市場上違規(guī)操作，阻礙市場正常發(fā)展。有事請假，未經(jīng)批準(zhǔn)不得擅離崗位；每月必須堅持寫市場分析報告和工作日記；堅持每月在市場上工作的時間不少于24天。那么，什么是乳酸菌呢？簡單地說，乳酸菌是能夠發(fā)酵利用糖類主要產(chǎn)生乳酸的細(xì)菌的總稱。二、乳酸菌與健康 本世紀(jì)初諾貝爾獎獲得者梅契尼可夫（Mefchnikoff）提出了“酸乳長壽說”，他指出乳酸菌有利于健康長壽，這一學(xué)說推動了酸乳制品在歐洲的普及，促進(jìn)了乳酸菌的研究。有色人種與白種人不同，隨著年齡的增長，腸道中乳糖酶的活性下降，不能分解消化牛乳中的乳糖，導(dǎo)致腹瀉嘔吐等癥狀?？梢种撇≡姆敝常{(diào)整腸道菌群之間的關(guān)系，保持乳酸菌呈優(yōu)勢狀態(tài)，在體內(nèi)發(fā)揮健康衛(wèi)士的作用，從而克服因抗生素、放療、化療等因素引起的體內(nèi)菌群失調(diào)。乳酸菌的抗致病菌作用的機(jī)理可能與免疫有關(guān)，就是誘導(dǎo)干擾素，促進(jìn)細(xì)胞分裂，產(chǎn)生體液及細(xì)胞免疫。F、降低膽固醇。乳酸菌可抑制腸道中腐敗細(xì)菌的繁殖，從而減少腸道中內(nèi)毒素及尿素酶的含量，使血液中內(nèi)毒素和氨含量下降。口服乳酸菌的動物，經(jīng)放射線照射后，比未服此種菌劑的對照動物存活時間長，或免于死亡，其機(jī)制可能是乳酸菌及其發(fā)酵產(chǎn)物有保護(hù)造血系統(tǒng)和抗突變的作用。乳酸菌是健康婦女陰道正常菌群，能與其他菌群共凝聚。如近年發(fā)展起來的乳酸菌飲料等。四、“發(fā)酵型乳酸飲料”與“調(diào)配型乳酸”有天壤之別 乳酸菌及乳酸菌飲料在營養(yǎng)上的卓越功能已為國內(nèi)外學(xué)術(shù)界所公認(rèn)。它還能將乳糖降解成小分子單糖，解決了部分人群因不能分解乳糖（醫(yī)學(xué)上稱乳糖不耐癥或乳糖不適應(yīng)癥）而造成的在飲用牛奶后產(chǎn)生的腹脹甚至腹瀉。調(diào)配型乳飲料是將奶、糖、甜味劑、香精、防腐劑等混合勾兌在一起而成。消費(fèi)者在對比飲用下，可以發(fā)現(xiàn)發(fā)酵型飲料具有醇厚、芬芳的優(yōu)良風(fēng)味和口感，猶如發(fā)酵型白酒和勾兌型白酒之區(qū)別。乳酸菌能抑制引起胃腸病、腹瀉、消化不良等致病菌和腐敗菌的繁殖。定期組織所轄市場銷售例會，并參加企業(yè)有關(guān)所轄市場銷售業(yè)務(wù)會議。收集有關(guān)市場動態(tài)和市場信息的資料，及時調(diào)整銷售策略。參與所轄市場重大銷售談判和簽訂合同。1按工作程序批準(zhǔn)直接下級上報的工作計劃。（三）、工作權(quán)限：有對本區(qū)域所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)。對限額資金有支配權(quán)。1一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。思維活躍，能積極地吸收先進(jìn)的管理經(jīng)驗，有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力。二、省區(qū)經(jīng)理職責(zé)（一）、相互關(guān)系：直接上司：大區(qū)經(jīng)理。負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域銷售費(fèi)用預(yù)算，審核各項報銷費(fèi)用。負(fù)責(zé)對本區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)庫存管理工作，定期收集并統(tǒng)計分銷商及零售終端的庫存。定期主持具有激勵作用的銷售會議，確保有效及時地開展工作。1負(fù)責(zé)與上級橫向的協(xié)調(diào)機(jī)溝通。具有對本區(qū)域銷售資源投入的申請和分配權(quán)。具有對貨物流向的指導(dǎo)、監(jiān)控權(quán)。三、業(yè)務(wù)代表職責(zé)（一）、職責(zé)接受上級主管安排、分配的各項要求及工作任務(wù)；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的全面的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的招商；負(fù)責(zé)協(xié)助上級主管對銷售部工作的計劃、構(gòu)思及協(xié)調(diào)按排；負(fù)責(zé)維護(hù)市場一致形象及對客訴抱怨的現(xiàn)場處理；接受上級主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)；積極與總部協(xié)調(diào)溝通，對設(shè)定期間內(nèi)區(qū)域銷售指標(biāo)與銷售成果的達(dá)成負(fù)責(zé)；對區(qū)域商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服務(wù)等日常銷售管理工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)；對收集回饋銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動態(tài)、市場訊息、商品信息等情報負(fù)責(zé)，并參與應(yīng)對策略的擬定；負(fù)責(zé)把公司的銷售政策宣傳到位。(三)、報表《業(yè)代日報表》《業(yè)代周報表》《月初工作計劃表》《月末總結(jié)表》34 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