aiy_-攻略地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)手冊doc-預覽頁
【正文】 成元件。那么，作為營銷推廣中的主角售樓員自身應(yīng)怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定？ “我是誰” —— 售樓員的定位 一、 公司形象的代表 “職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，不單只有有老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。 ◎ 地段的考察 ◎ 同類樓盤的比較 ◎ 戶型格局的評價 ◎ 建筑 結(jié)構(gòu)的識別 ◎ 區(qū)位價值的判斷 ◎ 住宅品質(zhì)的檢測 ◎ 價值的推算 ◎ 面積的丈量 第 0 頁 共 100 頁 ◎ 付款按揭的計算 ◎ 合同的簽署 ◎ 辦理產(chǎn)權(quán) 四、 將樓盤推薦給客戶的專家 三個相信：相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的產(chǎn)品 相信自己的推銷能力 五、 將客戶的意見向公司反饋的媒介 將客戶的意見向公司反映，使公司能及時作出響應(yīng)、修正與處 理，建立公司良好的企業(yè)形象。 吸煙 售樓部于任何時間一律嚴禁吸煙。 報章文具凌亂放置，擺設(shè)古怪，桌面亂七八糟；到處找不到書寫工具或銷售材料； 銷售資料不足，不齊全或散落。 展銷會跟進工作 1） 對未購買的客人進行全面性跟進，了解不購買的原因，進一步推銷； 2） 與客戶服務(wù)部保持聯(lián)絡(luò)，確定客人依期簽署合同及交款。 GOLDCALL 1） 主動到各寫字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進； 2） 每有新單位推出前，主動聯(lián)絡(luò)舊客戶，介紹主動去找新客戶，提高銷售額。 “我要了解的” —— 專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) 售樓員自身素質(zhì)的高低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展 商報務(wù)水準的重要因素之一。 售樓員的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。 綜合公司與顧客顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質(zhì)： ◎做事的的干勁 ◎充沛的體力 ◎參與的熱忱 ◎明明的個 性 ◎勤勉性 ◎謙虛 ◎責任感 ◎創(chuàng)造性 ◎易于親近 ◎敏捷性 ◎忍耐性 ◎自信心 ◎上進心 ◎誠實 ◎冷靜 ◎洞察力 ◎良好的記憶力 ◎不屈的精神 ◎積極性 ◎具有愛心 “我要根除的” —— 售樓員應(yīng)克服的痼疾 一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。 如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議 都進行反駁，會使我們失去在最適合時間找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在是對客戶的一種輕視，會降低消費者對售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。成 功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導。 頭發(fā) 常修剪，發(fā)角長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須要每天修臉，無胡茬為合格。上班前不得吃有異味的食物， 要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有贓物。 “我言我行” —— 售樓員行為舉止 一、站姿 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 造訪生客時，坐落在坐椅前 1/3；造訪熟客時，可落在座椅的 2/3， 不得靠依椅背。 兩手平放在兩腿間，也不要拖腮、玩弄任何物品或有其他小動作。 離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn) 明顯的正反“八字腳”。 在任何地方遇見客人，都要主動讓路，不可搶行。 和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好。不得將任何物件夾于腋下。極特殊場合才行 45 度鞠躬。切忌雙手叉腰、插入 衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。 三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。不開過分的玩笑。 1 客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無 反應(yīng)。 1 在服務(wù)或打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點頭和眼神示意歡迎、 請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。 2 談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應(yīng)說“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下 方，同時盡可能用手帕遮住。 2 接電話時，先問好，后報項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？ 不得搗亂次序，要帶著微笑的聲音去說電話。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查 清的應(yīng)回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料。 3 客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責或批評客 人，也不得不理不睬客人，任何時候都應(yīng)不失風 度，并冷靜妥善地處理。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西（文件）。因此可以說，買樓是一項系統(tǒng)的工程，售樓人員只有在這一工程中充當專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購買。 ◎ 電話鈴聲勿超過三聲，第二聲接聽。 ◎ 簡要介紹項目重點，給予客戶初步輪廓（位置、規(guī)劃等）。 ◎ 嚴禁電話議價。 ◎語言：“您好！請問有什么可以幫您？” “您是看了我們的報紙廣告了解到我們，并來看房的嗎？” “您是第一次過來看房嗎？” 忌：“您買房子嗎？”（不買也可以看房的） ◎動作：眼神接觸，語氣溫和； 點頭微笑； 立即放下手頭的工作，有禮貌的站起來； 穩(wěn)步走出門口； 態(tài)度誠懇，留意客戶的反映； 主動替客戶推門； 引導客戶就坐，提供茶水； 忌：埋頭工作，不理顧客， 默不作聲； 機械式笑容，過分熱情； 二、 介紹項目 基本動作： ◎ 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1