【正文】 、產品配送等方面的服務；另一方面啤酒企業(yè)要不斷發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一批素質相對較高，實力較大的新經銷商，逐步淘汰市場開拓能力難以提高的經銷商，提高經銷商的整體素質。 五、選擇理想的網絡組合，充分開發(fā)市場資源。 直銷網絡模式：這是目前啤酒營銷中發(fā)展較快的一種營銷網絡模式，尤其是在企業(yè)所在的周邊城市市場，由廠家直接組織車隊和人員，對種類飯店、超市連鎖店、酒吧、娛樂場所等進行直銷，不但開拓市場速度快，還有利于新品上市、產品鋪貨、價格控制、品牌提升和維護。 4．輔助式網絡模式：啤酒企業(yè)給一批商、二批商配置一定的理貨員和車輛，業(yè)務人員幫助經銷商進行業(yè)務聯(lián)系、市場策劃、廣告和促銷配合，也就是將策劃、宣傳、促銷活動、業(yè)務與單純的物流完全分離，減少經銷商的功能，提高經銷商的經營能力?，F(xiàn)代市場經濟條件下，市場競爭實質上就是爭奪消費者，消費者是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，消費者關系對于企業(yè)的經營和發(fā)展具有愈來愈重要的影響，這對于處于完全買方市場條件下的中國啤酒工業(yè)來說尤為如此。加強啤酒企業(yè)客戶關系的管理，建立穩(wěn)固的客戶關系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)雙贏是啤酒市場發(fā)展的必然趨勢，是現(xiàn)代市場競爭對啤酒企業(yè)提出的更高要求。金星啤酒集團為提高對客戶的服務質量，除搞好售后服務處的原有工作外，又建立了策劃、配送、管理三個中心為客戶提供更加周到的市場開發(fā)、產品運輸和銷售過程管理等服務，受到客戶的普遍歡迎。業(yè)務人員要經常與客戶溝通，隨時掌握客戶情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，降低經營風險。啤酒產品的質量、功能、價格等固然是吸引客戶經銷產品的重要因素，但是情感也是保證客戶關系穩(wěn)固的重要因素。金星啤酒集團這種富有人情味的營銷手段收到了很好效果，許多老客戶與金星集團建立了深厚的感情和友誼，多年來在激烈的市場競爭中與金星集團同舟共濟，共同發(fā)展，許多新客戶則很快對金星集團具有很高的信任度，竭盡全力、誠心誠意地與金星集團合作，市場發(fā)展迅速。所以啤酒企業(yè)在加強網絡結構管理方面要下工夫，針對不同的市場設置層次不同的客戶網絡體系，如在銷售半徑短、銷量較大、競爭激烈的城市可以根據企業(yè)能力建立企業(yè)――終端客戶（酒店、超市）的直供式網絡結構；在市場覆蓋面積大、銷售半徑長的市場要注重企業(yè)――總經銷――二級、三級批發(fā)商――終端客戶的代理式網絡結構的建設，在盡可能的情況下減少網絡層次，淘汰二、三級批發(fā)商，實現(xiàn)企業(yè)――總經銷――終端客戶的網絡結構，提高物流速度，降低營銷成本?！彼躁P鍵要教會客戶生存的本領，教會客戶向市場要利潤的能力，才能實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏戰(zhàn)略。在城市啤酒營銷中，大多數(shù)啤酒企業(yè)都在建設終端網絡上投入越來越多的精力，極大地提高了網絡物流效率，取得了較好的營銷效果。 二、啤酒消費者大多數(shù)是社區(qū)居民，社區(qū)良好的展示作用能夠刺激他們在其它啤酒消費場合對某一啤酒品牌的消費欲，提高品牌忠誠度。 綜上所述，開發(fā)城市社區(qū)啤酒市場是大有可為的，實施啤酒城市營銷的社區(qū)化是啤酒企業(yè)強化城市營銷網絡建設，提高城市啤酒市場控制力的有力手段。雖然單位社區(qū)市場的消費量較有限，但城市社區(qū)分布廣而散，配貨非常不集中，配貨量是非常大的。啤酒企業(yè)要定期回收空瓶，使終端商在瓶子上又能得到可觀的利潤。啤酒企業(yè)要控制好產品價格，保持價格的相對穩(wěn)定，防止價格混亂而使終端利潤下降，要嚴防倒貨竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。社區(qū)終端直接面對消費者，針對消費者的促銷非常重要，手段和方式要靈活，具有較強的吸引力是促銷成功與否的關鍵。一方面要加強社區(qū)終端pop廣告的布置和管理，可以制作宣傳畫、吊旗、太陽傘大量投放到社區(qū)終端，營造濃厚的品牌氛圍。針對消費者對啤酒鮮度要求越來越高的趨勢，夏季在加強瓶裝啤酒投放的同時，要加強桶裝生啤的推廣，但普通桶裝酒容量大不便于居民消費，可以投放容量在5升以下的桶裝生啤（目前已有啤酒企業(yè)推廣），居民可以購買后在家消費，企業(yè)隨時回收空桶，非常方便。而且企業(yè)對社區(qū)市場的長期控制會引起本區(qū)域內經銷商的不滿，所以在市場得到開發(fā)并進入成長期后，應充分利用區(qū)域市場的一批、二批的力量對終端進行配貨和日常管理，啤酒企業(yè)的職能從市場開發(fā)變?yōu)槭袌龅亩綄Ш途S護等，這樣使經銷商的利潤和企業(yè)利潤都能夠得到穩(wěn)步提高，實現(xiàn)了廠商又贏。這種排它性的營銷方式雖然非常有效，但是違背市場經濟規(guī)律的，因為它的壟斷權是通過不正當?shù)?、不公平的途徑獲取的，因為酒類企業(yè)對經銷者許以的各種額外回報和優(yōu)惠，尤其是開蓋有獎、包裝內含現(xiàn)金券、給服務人員開瓶費等促銷行為本身就是一種商業(yè)賄賂行為，是一種不正當競爭，是不符合市場經濟公平競爭規(guī)律的，它使各種實力不同的競爭者不能站在同一起跑線上展開競爭，助長了強勢企業(yè)的霸氣，而給弱勢企業(yè)市場開發(fā)造成更大的壓力。 企業(yè)越來越難以承受終端的苛刻要求。如進店費、新品上架費、促銷人員管理費、假日銷售贊助費、廣告載體發(fā)布費、酒店開瓶費、產品質量補償費以及全年根據供貨金額提供返利等，五花八門，不一而足，導致營銷成本越來越高，企業(yè)難以承受。還有一部分既無太強的品牌影響力，產品質量檔次與名牌產品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關部門進行地方保護，甚至使用暴力驅逐競爭品牌。對于銷售終端來講，經銷一個品牌響亮的啤酒產品就能促進銷量，提高銷售的效率，創(chuàng)造更豐厚的利潤。所以啤酒企業(yè)必須改變經營觀念，放棄價格戰(zhàn)，不再一味地降低產品價格，增加終端返利，而應加強價格管理，對產品進行科學定價，制定科學的價格體系，使產品價格不但要使消費者樂于接受，還要使企業(yè)和銷售終端都有合理的利潤空間，更要保證市場價格秩序的穩(wěn)定。再一方面，提高店員的推銷能力。有條件還可以由啤酒企業(yè)為銷售終端提訓練有素的專業(yè)供促銷員配合店員進行銷售。啤酒企業(yè)還要做好促銷品的及時配送、包裝物的回收等工作；另一方面要加強終端的營銷服務。銷售終端是產品直接與消費者見面的地方，是進行產品和品牌宣傳的最佳渠道，終端所展現(xiàn)的品牌形象給消費者造成的印象最直接也最深刻，加強終端品牌形象管理非常重要。 啤酒企業(yè)要培訓高素質的終端營銷人員，對終端進行動態(tài)管理。超市這一新興終端地位已舉足輕重。 二、 中間環(huán)節(jié)少，貨真價實。一般超市尤其是一些大型超市規(guī)模大、實力強，又是陽光產業(yè)，與中小型非專業(yè)性的零售店和飯店相比，其經營穩(wěn)定性更高，一旦雙方合作開局順利，后續(xù)合作也不會出現(xiàn)大的波折。積極開展超市營銷是知名啤酒企業(yè)全面占領城市市場，提高銷量的一個重要方面，對新的啤酒品牌來說，迅速提高知名度造就聲勢，也顯得很重要。所以進入超市的啤酒，價格一定要合理，要讓顧客真正有實惠感，才能引起連續(xù)性的消費。 超市人員流量大，目標群體集中，宣傳效果相對較好，所以現(xiàn)場宣傳工作做得如何，直接關系到產品的銷售