【正文】 、產(chǎn)品配送等方面的服務(wù)；另一方面啤酒企業(yè)要不斷發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一批素質(zhì)相對(duì)較高，實(shí)力較大的新經(jīng)銷商，逐步淘汰市場(chǎng)開拓能力難以提高的經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的整體素質(zhì)。 五、選擇理想的網(wǎng)絡(luò)組合，充分開發(fā)市場(chǎng)資源。 直銷網(wǎng)絡(luò)模式：這是目前啤酒營(yíng)銷中發(fā)展較快的一種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式，尤其是在企業(yè)所在的周邊城市市場(chǎng)，由廠家直接組織車隊(duì)和人員，對(duì)種類飯店、超市連鎖店、酒吧、娛樂場(chǎng)所等進(jìn)行直銷，不但開拓市場(chǎng)速度快，還有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價(jià)格控制、品牌提升和維護(hù)。 4．輔助式網(wǎng)絡(luò)模式：啤酒企業(yè)給一批商、二批商配置一定的理貨員和車輛，業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系、市場(chǎng)策劃、廣告和促銷配合，也就是將策劃、宣傳、促銷活動(dòng)、業(yè)務(wù)與單純的物流完全分離，減少經(jīng)銷商的功能，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力。現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是爭(zhēng)奪消費(fèi)者，消費(fèi)者是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者關(guān)系對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展具有愈來(lái)愈重要的影響，這對(duì)于處于完全買方市場(chǎng)條件下的中國(guó)啤酒工業(yè)來(lái)說尤為如此。加強(qiáng)啤酒企業(yè)客戶關(guān)系的管理，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙贏是啤酒市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)啤酒企業(yè)提出的更高要求。金星啤酒集團(tuán)為提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，除搞好售后服務(wù)處的原有工作外，又建立了策劃、配送、管理三個(gè)中心為客戶提供更加周到的市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品運(yùn)輸和銷售過程管理等服務(wù)，受到客戶的普遍歡迎。業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常與客戶溝通，隨時(shí)掌握客戶情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。金星啤酒集團(tuán)這種富有人情味的營(yíng)銷手段收到了很好效果，許多老客戶與金星集團(tuán)建立了深厚的感情和友誼，多年來(lái)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與金星集團(tuán)同舟共濟(jì)，共同發(fā)展，許多新客戶則很快對(duì)金星集團(tuán)具有很高的信任度，竭盡全力、誠(chéng)心誠(chéng)意地與金星集團(tuán)合作，市場(chǎng)發(fā)展迅速。所以啤酒企業(yè)在加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理方面要下工夫，針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)置層次不同的客戶網(wǎng)絡(luò)體系，如在銷售半徑短、銷量較大、競(jìng)爭(zhēng)激烈的城市可以根據(jù)企業(yè)能力建立企業(yè)――終端客戶（酒店、超市）的直供式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；在市場(chǎng)覆蓋面積大、銷售半徑長(zhǎng)的市場(chǎng)要注重企業(yè)――總經(jīng)銷――二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商――終端客戶的代理式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的建設(shè)，在盡可能的情況下減少網(wǎng)絡(luò)層次，淘汰二、三級(jí)批發(fā)商，實(shí)現(xiàn)企業(yè)――總經(jīng)銷――終端客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高物流速度，降低營(yíng)銷成本。”所以關(guān)鍵要教會(huì)客戶生存的本領(lǐng)，教會(huì)客戶向市場(chǎng)要利潤(rùn)的能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏戰(zhàn)略。在城市啤酒營(yíng)銷中，大多數(shù)啤酒企業(yè)都在建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)上投入越來(lái)越多的精力，極大地提高了網(wǎng)絡(luò)物流效率，取得了較好的營(yíng)銷效果。 二、啤酒消費(fèi)者大多數(shù)是社區(qū)居民，社區(qū)良好的展示作用能夠刺激他們?cè)谄渌【葡M(fèi)場(chǎng)合對(duì)某一啤酒品牌的消費(fèi)欲，提高品牌忠誠(chéng)度。 綜上所述，開發(fā)城市社區(qū)啤酒市場(chǎng)是大有可為的，實(shí)施啤酒城市營(yíng)銷的社區(qū)化是啤酒企業(yè)強(qiáng)化城市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高城市啤酒市場(chǎng)控制力的有力手段。雖然單位社區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)量較有限，但城市社區(qū)分布廣而散，配貨非常不集中，配貨量是非常大的。啤酒企業(yè)要定期回收空瓶，使終端商在瓶子上又能得到可觀的利潤(rùn)。啤酒企業(yè)要控制好產(chǎn)品價(jià)格，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，防止價(jià)格混亂而使終端利潤(rùn)下降，要嚴(yán)防倒貨竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。社區(qū)終端直接面對(duì)消費(fèi)者，針對(duì)消費(fèi)者的促銷非常重要，手段和方式要靈活，具有較強(qiáng)的吸引力是促銷成功與否的關(guān)鍵。一方面要加強(qiáng)社區(qū)終端pop廣告的布置和管理，可以制作宣傳畫、吊旗、太陽(yáng)傘大量投放到社區(qū)終端，營(yíng)造濃厚的品牌氛圍。針對(duì)消費(fèi)者對(duì)啤酒鮮度要求越來(lái)越高的趨勢(shì)，夏季在加強(qiáng)瓶裝啤酒投放的同時(shí)，要加強(qiáng)桶裝生啤的推廣，但普通桶裝酒容量大不便于居民消費(fèi)，可以投放容量在5升以下的桶裝生?。壳耙延衅【破髽I(yè)推廣），居民可以購(gòu)買后在家消費(fèi)，企業(yè)隨時(shí)回收空桶，非常方便。而且企業(yè)對(duì)社區(qū)市場(chǎng)的長(zhǎng)期控制會(huì)引起本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的不滿，所以在市場(chǎng)得到開發(fā)并進(jìn)入成長(zhǎng)期后，應(yīng)充分利用區(qū)域市場(chǎng)的一批、二批的力量對(duì)終端進(jìn)行配貨和日常管理，啤酒企業(yè)的職能從市場(chǎng)開發(fā)變?yōu)槭袌?chǎng)的督導(dǎo)和維護(hù)等，這樣使經(jīng)銷商的利潤(rùn)和企業(yè)利潤(rùn)都能夠得到穩(wěn)步提高，實(shí)現(xiàn)了廠商又贏。這種排它性的營(yíng)銷方式雖然非常有效，但是違背市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，因?yàn)樗膲艛鄼?quán)是通過不正當(dāng)?shù)?、不公平的途徑獲取的，因?yàn)榫祁惼髽I(yè)對(duì)經(jīng)銷者許以的各種額外回報(bào)和優(yōu)惠，尤其是開蓋有獎(jiǎng)、包裝內(nèi)含現(xiàn)金券、給服務(wù)人員開瓶費(fèi)等促銷行為本身就是一種商業(yè)賄賂行為，是一種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，是不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)公平競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的，它使各種實(shí)力不同的競(jìng)爭(zhēng)者不能站在同一起跑線上展開競(jìng)爭(zhēng)，助長(zhǎng)了強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的霸氣，而給弱勢(shì)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)造成更大的壓力。 企業(yè)越來(lái)越難以承受終端的苛刻要求。如進(jìn)店費(fèi)、新品上架費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)、假日銷售贊助費(fèi)、廣告載體發(fā)布費(fèi)、酒店開瓶費(fèi)、產(chǎn)品質(zhì)量補(bǔ)償費(fèi)以及全年根據(jù)供貨金額提供返利等，五花八門，不一而足，導(dǎo)致營(yíng)銷成本越來(lái)越高，企業(yè)難以承受。還有一部分既無(wú)太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)本地的終端市場(chǎng)，往往是采用一些不正競(jìng)爭(zhēng)手段，如利用有關(guān)部門進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)品牌。對(duì)于銷售終端來(lái)講，經(jīng)銷一個(gè)品牌響亮的啤酒產(chǎn)品就能促進(jìn)銷量，提高銷售的效率，創(chuàng)造更豐厚的利潤(rùn)。所以啤酒企業(yè)必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，放棄價(jià)格戰(zhàn)，不再一味地降低產(chǎn)品價(jià)格，增加終端返利，而應(yīng)加強(qiáng)價(jià)格管理，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定價(jià)，制定科學(xué)的價(jià)格體系，使產(chǎn)品價(jià)格不但要使消費(fèi)者樂于接受，還要使企業(yè)和銷售終端都有合理的利潤(rùn)空間，更要保證市場(chǎng)價(jià)格秩序的穩(wěn)定。再一方面，提高店員的推銷能力。有條件還可以由啤酒企業(yè)為銷售終端提訓(xùn)練有素的專業(yè)供促銷員配合店員進(jìn)行銷售。啤酒企業(yè)還要做好促銷品的及時(shí)配送、包裝物的回收等工作；另一方面要加強(qiáng)終端的營(yíng)銷服務(wù)。銷售終端是產(chǎn)品直接與消費(fèi)者見面的地方，是進(jìn)行產(chǎn)品和品牌宣傳的最佳渠道，終端所展現(xiàn)的品牌形象給消費(fèi)者造成的印象最直接也最深刻，加強(qiáng)終端品牌形象管理非常重要。 啤酒企業(yè)要培訓(xùn)高素質(zhì)的終端營(yíng)銷人員，對(duì)終端進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。超市這一新興終端地位已舉足輕重。 二、 中間環(huán)節(jié)少，貨真價(jià)實(shí)。一般超市尤其是一些大型超市規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，又是陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)，與中小型非專業(yè)性的零售店和飯店相比，其經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性更高，一旦雙方合作開局順利，后續(xù)合作也不會(huì)出現(xiàn)大的波折。積極開展超市營(yíng)銷是知名啤酒企業(yè)全面占領(lǐng)城市市場(chǎng)，提高銷量的一個(gè)重要方面，對(duì)新的啤酒品牌來(lái)說，迅速提高知名度造就聲勢(shì)，也顯得很重要。所以進(jìn)入超市的啤酒，價(jià)格一定要合理，要讓顧客真正有實(shí)惠感，才能引起連續(xù)性的消費(fèi)。 超市人員流量大，目標(biāo)群體集中，宣傳效果相對(duì)較好，所以現(xiàn)場(chǎng)宣傳工作做得如何，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售