【正文】 ...............................................................................................................37 產(chǎn)品策略 ................................................................................................................................................37 產(chǎn)品生命周期的階段和特點 .........................................................................................................37 產(chǎn)品主要特征 ..................................................................................................................................38 價格策略 ................................................................................................................................................38 定價目標和定價方法 .....................................................................................................................38 定價策略 .........................................................................................................................................39 促銷策略 ................................................................................................................................................43 強化適時營銷，緊密集合目前產(chǎn)品擴散狀態(tài) .............................................................................43 加強人員培訓，推動擴散繼續(xù) .....................................................................................................43 渠道策略 ................................................................................................................................................44結(jié)論 ...................................................................................................................................................................46參考文獻 ...........................................................................................................................................................47致謝 ...................................................................................................................................................................4831. 緒論 研究背景及意義2022 年中國的汽車產(chǎn)銷開始分別超 1000 萬輛，躍居世界第二。據(jù)統(tǒng)計， 2022 年手動檔車大概占整個輕型車(包括乘用車和輕型商用車)市場的73%。如圖 和圖 ，中國乘用車自動變速器發(fā)展預測所示，各類自動變速器都有不同程度的增長。想象一下你從一檔掛到十八檔，需要動作十八次，是何等的繁瑣，這說明傳統(tǒng)的機械操作機構(gòu)已經(jīng)不太適用當今的重型商用車了。其中基于機械變速器發(fā)展而來的AMT 對于中國目前的車輛尤其是城市商用車來說具有更為現(xiàn)實的推廣意義。 本文的研究方法本文的研究思路是，以行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展狀況為基礎，首先運用 SWOT 分析方法對企業(yè)的競爭能力加以詳細分析。同時通過市場細分，明確了目標市場選擇和企業(yè)、產(chǎn)品定位。有些人始終不理解為什么一項好的理念或發(fā)明本來可以造福大眾的，但是在推廣和實踐的過程中，并沒有想像中的容易。曾有學者估計過，新產(chǎn)品上市時的失敗率約為 75％，可能僅有四分之一的創(chuàng)新可能取得成功，這使得企業(yè)在進入新產(chǎn)品和新領(lǐng)域前，都是小心謹慎，如履薄冰。藍色墨水的成分逐漸擴散到水分子之間的過程，就稱為“擴散 ”。為何要強調(diào)“特定群體 ”？這是因為當人們獲知一項新事物時，即使認知該項創(chuàng)新有諸多的優(yōu)點，但要去接受它，卻仍是一件非常困難的事。 ”個人創(chuàng)新性 “認為每一個人接受一項 “創(chuàng)新”的時間會先后受到其 “個人創(chuàng)新性”的影響。具有引領(lǐng)潮流，創(chuàng)造新天地的潛質(zhì)。遲緩者（落伍者） ，則是傳統(tǒng)，保守，不到萬不得已不去采用“創(chuàng)新“ 的那一群人。羅杰斯提出，他認為影響創(chuàng)新擴散程序包含了四個主要因素，分別是創(chuàng)新本體，傳播渠道，發(fā)散以及社會體系，無論哪一種新的發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新，都必須經(jīng)過適當且特定的傳播渠道來擴散，在擴散的過程中，能否吸引受注意？便成為創(chuàng)新擴散本體最后更新是否成功的關(guān)鍵因素，這是生活在這個資訊環(huán)境中的我們所不能輕視的，然8而創(chuàng)新擴散本身的質(zhì)量與擴散程度中產(chǎn)生的創(chuàng)新擴散缺口，更是引人深思的。本文主要運用 BASS 模型。從開始到結(jié)束，整個曲線類似一個“S”曲線。這樣，創(chuàng)新距其“成長期”的來臨已然 不遠，而在我們的實際新產(chǎn)品推廣過程中，如何來定位這些敢于嘗試和冒險的先驅(qū)者，將對于我們的整個創(chuàng)新的推廣起著直接的作用。飽和點的概念是指創(chuàng)新在社會系統(tǒng)中一般不總能 100％擴散。9 創(chuàng)新擴散的效應在產(chǎn)品的創(chuàng)新擴散過程中，擴散模式主要用途是在發(fā)展產(chǎn)品生命周期曲線，并且提供預測新產(chǎn)品首次購買的銷售量。對企業(yè)而言，產(chǎn)品生命周期可以是戰(zhàn)略計劃工具，針對不同階段產(chǎn)品面對的挑戰(zhàn)制定出可采行的策略。 市場營銷組合策略 4P 理論的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀4P 理論產(chǎn)生于 20 世紀 60 年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。營銷組合實際上有幾十個要素(博登提出的市場營銷組合原本就包括 12 個要素)，杰羅姆分銷：就是企業(yè)在最終消費者之間有著其他的機構(gòu)和單位，由這些單位和機構(gòu)來幫助企業(yè)來獲得消費者，并從這些服務中取得相應的報酬。該理論以單個企業(yè)作為分析單位，認為影響企業(yè)營銷活動效果的因素有兩種：一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟、人文、地理等環(huán)境因素，稱之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境.一種是企業(yè)可以控制的，如生產(chǎn)、定價、分銷、促銷等營銷因素，稱之為企業(yè)可控因素。如何把這四個因素加以組合和利用就形成組合市場營銷。 技術(shù)創(chuàng)新擴散理論和市場營銷 4P 理論的結(jié)合 創(chuàng)新與擴散理論對新產(chǎn)品的推廣策略的指導產(chǎn)品的購買者滿意度通常是指產(chǎn)品的功能效益在市場上的受歡迎程度。如下圖 所示，接近于正態(tài)分布。如何取得最短的時間，這與項目背景，經(jīng)濟的大環(huán)境等因素有關(guān)，由于這些限于論文的篇幅，不再這里做詳盡的討論。下面就 EAT 公司的 AMT 變速箱初期營銷理論和實踐為例進行說明。EAT 全球總部位于 美國俄亥俄州克里夫蘭市，位列美國財富 500 強公司。EAT 中國自成立以來，一直在這個充滿活力的市場保持良好的發(fā)展趨勢，并不斷尋求進一步發(fā)展。美國財富 500 強 EAT 公司是一家全球領(lǐng)先的多元化動力管理公司，2022 年銷售額達 119 億美元。作為在動力控制和管理方面具有獨特領(lǐng)導地位 EAT 汽車，EAT 汽車擁有十幾種不同的系統(tǒng)可提供先進的差異化的設計，用以滿足客戶在牽引力和控制方面的需求。EAT 卡車業(yè)務擁有約 6500 名員工，其中超過 700 名從事工程和研發(fā)工作。 1）同步器：目前主流的變速箱品牌綦江和采孚均在變速器內(nèi)設置了“鎖環(huán)式”同步器(2～6檔)，EAT 公司 AMT 則無設置。2）坡道慣性制動器：坡道慣性制動器是車輛坡道起步的輔助裝置，其功能是防止車輛在上坡起步時發(fā)生向后滑行。EAT 公司和采孚兩種坡道慣性制動器從結(jié)構(gòu)上比較，前者與變速器集成一體，并與整車制動設計法規(guī)無關(guān)聯(lián)；后者需對行車制動系統(tǒng)進行結(jié)構(gòu)性改變，如圖14 采孚 Easy Start 坡道起步功能原理圖所示，并未得到車輛制動系統(tǒng)設計、安全法規(guī)和車輛制造廠家的認可。EAT 公司的電機控制較采孚液壓控制有較好的維修方便性。7）主要參數(shù)對比分析：從表 3 可以看到玉柴 YC6G24030 發(fā)動機最大輸出扭矩是 950 Nm，EAT 公司、采孚變速器的最大輸入扭矩分別是 1166 和 1050Nm。 高度EAT 公司較綦江高 36mm、采孚較綦江低14mm。該數(shù)值小除對起步加速度有影響外，還會直接降低離合器摩擦及使用壽命。 1）國內(nèi)最大的客車生產(chǎn)廠家宇通客車17EAT 公司早在 2022 年就和宇通達成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，該型變速箱已經(jīng)在宇通的十二米公交車 YD12F 型得到了廣泛的應用。由于國外的客戶需求百分之百集中在自動擋上，而且客戶對客車的可靠性要求又非常的高，所以中通客車的這種目標定位也給了 EAT 公司一個很好的機會。這也是 EAT 公司的價值所在，在獲得自己的盈利的同時，也給客戶帶來了巨大的收益，達到了一個雙贏的局面。 EAT 的外部環(huán)境分析 來自于中國經(jīng)濟的快速發(fā)展的推動經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定增長帶動商用車行業(yè)發(fā)展保持經(jīng)濟平穩(wěn)快速發(fā)展，為防止經(jīng)濟出現(xiàn)大的起落，是近年我國經(jīng)濟工作重點。完善19的路網(wǎng)系統(tǒng)也會促進經(jīng)濟的進一步發(fā)展，經(jīng)濟的發(fā)展反過來又帶動了路網(wǎng)的建設。將使得我國的商用車在國際舞臺上更具備競爭能力。這客觀上也促進了公路運輸模式的進一步發(fā)展。具體的政策舉措包括降息、下調(diào)存款準備金率和全面解除信貸規(guī)模管制等。國家投資政策的變動方向也是向著有利于中小企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模，促進技術(shù)升級的趨勢發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)可以有效拉動內(nèi)需，并帶動上下游產(chǎn)業(yè)鏈。ZF 公司在商用車領(lǐng)域也有著非常強的市場影響力，他的 ZF Astronic AMT 變速器早在 2022 年就引入中國，已經(jīng)在蘇州，上海等地區(qū)取得了大量的應用。曾經(jīng)在 2022 年北京奧運會市場銷售近 2 萬多臺自動變速器。 1）EAT 公司具備很強的市場敏銳度，該公司具備市場工程聯(lián)動的體系，市場部不斷了解客戶的最新需求，絲毫不放過客戶需求的細微變化，這種靈敏的市場嗅覺不是靠某個人的能力所決定的，而是有體系流程決定的，在這充分競爭的年代，誰先解讀出了客戶新的需求并加以滿足，誰就取得市場先機，EAT 公司的市場聯(lián)動使得該公司總是處在了解客戶需求的前沿，使得公司離客戶總比其他競爭對手近。3）企業(yè)的研發(fā)管理水平，實際上 EAT 公司的研發(fā)能力是其內(nèi)部研發(fā)管理水平的最終體現(xiàn)。EAT 公司擁有約6500 名員工，其中超過 700 名從事市場銷售與推廣工作，超過 700 項動力總成的專利，銷售和服務網(wǎng)絡覆蓋 25 個國家。CVT 由于是無級變速，所以理論上舒適性應該是最好的，但是 CVT 是通過一條鋼帶在兩個直徑可變的 V 型主動和從動輪上的，通過改變兩個輪的直徑來達到變速目的。具有非常高的性價比。但根據(jù)調(diào)查顯示，由于國內(nèi)的用戶習慣了老舊的手動檔，認為 AMT 在可靠性總存在問題，這就需要企業(yè)非常耐心，不斷改進產(chǎn)品，培育市場需求，因為用戶接受一項新的創(chuàng)新是需要一定時間的。比較 AT 而言，AMT 有著更低的維修保養(yǎng)成本。因此我國目前的商用車自動化解決方案最經(jīng)濟實用就是 AMT 變速器。 由于 AMT 原理仍然是齒輪嚙合，屬于硬性連接，而 AT 傳動過程中有著液力變矩器的緩沖，使得 AMT 的換檔平順性劣于 AT 變速箱，直觀表現(xiàn)就是車子在換檔時有頓挫感，駕駛舒適性略差，盡管計算機可以模擬各種復雜的駕駛情況但實際和模擬還是有一定的區(qū)別，這使得 AMT 變速器的平順性始終是一個不可逾越的障礙。24 SWOT 分析 綜合以上的分析，得出 EAT 的 SWOT 圖表，見如下表的分析：表 . EAT 公司 SWOT 分析表從表中看出，從戰(zhàn)略的角度來看特別是（SO）和（WT）的角度，成本問題將一方面是 EAT 的有效的武器來阻礙其他競爭者的進入，但也會在將來成為 EAT 公司的一個威脅，所以 EAT 公司必須在市場領(lǐng)先的幾年之中，迅速將成本控制在一定的水平，一方面提高了自己的競爭力。如何設計企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，這是由多方面因數(shù)決定的，首