【正文】 途）A． 對(duì)公司、服務(wù)和自己的職業(yè)絕對(duì)忠誠(chéng)。E． 盡自己所能向來訪者和客戶提供最佳服務(wù)。I． 很少擔(dān)心被拒絕。如果您想取得成功，設(shè)定目標(biāo)這一步是必不可少的。研究發(fā)現(xiàn)：人們擔(dān)心的事情中有88%要么已經(jīng)發(fā)生過，要么永遠(yuǎn)也不會(huì)發(fā)生，因此，不要把它們放在心上，盡量做好自己的事就可以了。不要讓他人為您設(shè)定目標(biāo)。會(huì)員銷售顧問的銷售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)寫在黑板，放在除會(huì)員之外其它人都能看得到的位置上。如果您想假裝開始，那您就假裝——但是一定要開始執(zhí)行！想獲得成功應(yīng)具備的最重要品質(zhì)就是理解對(duì)方（為對(duì)方設(shè)想）。你的努力，會(huì)在你的將來的日子中給你回報(bào)，包括金錢、健康和快樂。4．他們不斷改善推銷技巧。8．他們視所有傾談的對(duì)象為未來顧客。12．他們滿有熱誠(chéng)，干勁十足。16．他們知道越努力的人越幸運(yùn)。20．他們事事跟進(jìn)，絕不錯(cuò)失任何機(jī)會(huì)。24．他們守時(shí)，不會(huì)讓人等候。只要有人在身邊，把你的產(chǎn)品盡可能的帶給更多的人，介紹你的產(chǎn)品，傳播健身的健康理念，把健康帶給更多的人，你的朋友 家人 聚會(huì)中認(rèn)識(shí)的人 以前的同事 家人的同事 能想到的所有的人 ，時(shí)時(shí)刻刻記住 你是誰—— 一個(gè)給周圍人帶來健康的使者，讓所有的人都知道你已經(jīng)是一名會(huì)籍顧問，告訴所有的人讓所有的人在想健身的時(shí)候，第一時(shí)間想起你，來咨詢你。l 會(huì)員不用依靠我們，我們卻要依賴會(huì)員。l 會(huì)員是我們工作的搭檔，而不是“別人”l 會(huì)員不是提款機(jī)中的鈔票，他們是有感情的人類。他們付給我們薪水，沒有他們，我們的俱樂部也就該關(guān)門了。孩子。知己知彼百戰(zhàn)不殆，要想成功先要理解自己，現(xiàn)在需要的不是銷售人員，是營(yíng)銷人員，精通銷售理論，能夠把握市場(chǎng)變化，利用市場(chǎng)訊息來進(jìn)行銷售是最聰明的會(huì)籍顧問，掌握會(huì)所的每一個(gè)營(yíng)銷策略，掌握其中的真正含義，為你的銷售服務(wù)，利用好會(huì)所的資源。每一個(gè)電話，都有他的一個(gè)來源，做為一名專業(yè)的會(huì)籍顧問必須要有敏銳的洞察力，掌握每一個(gè)打入電話的來源，在電話中用專業(yè)與聲音禮貌來吸引他的注意，在電話里樹立你的形象，把握好每一個(gè)打入的電話。要求會(huì)員銷售顧問必須與會(huì)所中的其它員工密切合作。6．根據(jù)貴賓試用券和客戶名單中的電話安排預(yù)約。10．向經(jīng)理提交銷售報(bào)告。14．參加可能帶來新會(huì)員的活動(dòng)。18．保持銷售區(qū)域整潔，有條理。如果你沒有珍惜時(shí)間，亦沒有肯定時(shí)間對(duì)你個(gè)人及事業(yè)發(fā)展的重要性，你根本不能好好地管理，運(yùn)用時(shí)間。）＊ 假設(shè)你每年賺取84,000＊ 每月值7,000＊ 每周值1,750＊ 每天值342＊ 每小時(shí)值43＊ 換而言之，如果你在每個(gè)工作天浪費(fèi)1小時(shí)，你每年便浪費(fèi)了10,535元！當(dāng)你在下次工作天時(shí)想偷懶， 請(qǐng)你慎重考慮。應(yīng)當(dāng)將此段時(shí)間視為您的高峰期。不要把黃金時(shí)間浪費(fèi)在打電話、開會(huì)或其它可以安排在非黃金時(shí)間完成的工作上。如何安排一天的工作應(yīng)當(dāng)以您的個(gè)人工作習(xí)慣和市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)。責(zé)任及時(shí)間分配：1． 15% 進(jìn)行電話咨詢、挖掘客戶及其它跟蹤服務(wù)。5． 3% 文件整理和行政管理工作。9． 10． 11． 工作時(shí)間表（樣板）工作時(shí)間段必須完成的工作9：30 – 11：00黃金工作時(shí)間11：00 – 12：00打電話聯(lián)系客戶，郵寄資料12：00 – 2：30銷售展示、領(lǐng)客戶參觀及日常工作2：30 – 4：00個(gè)人時(shí)間（健身或離開健身會(huì)所）4：00 – 7：00銷售展示、領(lǐng)客戶參觀、電話工作7：00 – 8：00電話工作8：00 – 8：30當(dāng)天工作回顧為第二天做好準(zhǔn)備正確地執(zhí)行時(shí)間管理計(jì)劃時(shí)最重要的一件事就是“每日工作回顧”，就是指在每天工作結(jié)束后回顧一下自己完成了哪些工作，第二天還有哪些工作要做。對(duì)于前一天沒有完成的工作，應(yīng)當(dāng)確保在第二天繼續(xù)完成。每天早晨必須做的事：。工作時(shí)間段必須完成的工作9：30 – 11：0011：00 – 12：0012：00 – 2：302：30 – 4：004：00 – 7：007：00 – 8：008：00 – 8：30和你的銷售主管討論一下，你的工作時(shí)間是否合乎要求。獨(dú)立處理更有效，更直接。問題形式 是與否這一類問題、最終是引導(dǎo)客人回答是或否。誰？什么？何時(shí)？何地？為什么？例：1） 誰人推薦你來我們俱樂部？2） 你初步的健身目標(biāo)是什么？3） 你在何時(shí)開始有改善你的身體的想法？4） 在什么地方工作或居住？5） 你為什么希望在今天開始你的健體計(jì)劃？有效率聆聽的好處 這能提供清楚的溝通而減少?zèng)_突 你能從聆聽中建立你與客人的共同語言 你能與客人建立一個(gè)較高層次的認(rèn)同，記著，每一個(gè)人都喜歡別人靜心聆聽 換位思考來了解他的真正想法。你不能成為一個(gè)出色的聆聽者的原因 疲倦如果你時(shí)常疲倦而且缺少運(yùn)動(dòng)，你的睡眠亦不會(huì)正常，那么你很難集中精神聆聽客人的說話 精神不集中在俱樂部?jī)?nèi)，同一時(shí)間會(huì)有很多事情進(jìn)行，切勿讓其他事情打擾你與客人的談話及介紹，習(xí)慣用辦法去克服其他打擾。換位思考以尋求最終的共識(shí)。 參加者只需名片或在抽獎(jiǎng)卡上資料，然后投入抽獎(jiǎng)箱216。但要經(jīng)過經(jīng)理來辦理。 查詢他們有否一起健身的伴侶，216。 從30位客源中，你可達(dá)到1215個(gè)的約會(huì)216。 如一位客人不前來應(yīng)約，那么，25元就掉進(jìn)海中設(shè)立客源抽獎(jiǎng)箱的模擬演習(xí)顧問：“早晨，我可否跟你們經(jīng)理談話嗎？”店主：“我是?！钡曛鳎骸坝心敲幢阋藛幔俊鳖檰枺骸懊恳淮挝医?jīng)過這里，我都覺得你的顧客都是我們俱樂部客人很相像的，我們只是想提供一個(gè)免費(fèi)試用機(jī)會(huì)給你們?！鳖檰枺骸斑@個(gè)是抽獎(jiǎng)箱的，我可以在那里放下?！被?“我已經(jīng)為您申請(qǐng)了一張免費(fèi)通行證”客人：“是否要付錢或有什么條件嗎？”顧問：“你只要在預(yù)約時(shí)間來25hours健身中心領(lǐng)取免費(fèi)使用證就可以。”客人：“今晚見。與來電者會(huì)面！達(dá)成此目標(biāo)的最佳方式即遵照本段所有步驟，并且經(jīng)常使用電話詢問來處理每一通電話。2 進(jìn)行電話詢問(TI)的八步驟1．介紹——接起電話就說[謝謝來電，我如何為你效勞？]這樣當(dāng)他們問到價(jià)錢、內(nèi)容等部題時(shí)，告訴他們你的姓名，并反問他們的姓名。欲求來源，只要問[你如何知道北京25hours健身中心？]經(jīng)由找出來源，你可獲得如下列數(shù)項(xiàng)例子的資料。你只要問一個(gè)問題[你熟悉北京25hours健身中心的活動(dòng)嗎？在電話中介紹俱樂部，是會(huì)籍顧問的重要能力，你的表達(dá)，內(nèi)容，語氣在他的心中建立一個(gè)完美的俱樂部，提高他的興趣，決定他是否能邀約成功的關(guān)鍵。■ 我們具有最新的有氧操課程包括…。我們更有專業(yè)教練提供免費(fèi)健身課程，可令你達(dá)到目的。■ [目前我們只對(duì)預(yù)約者才能免費(fèi)參觀并使用俱樂部的設(shè)施。最好當(dāng)天約定會(huì)晤。為達(dá)成此點(diǎn)，你務(wù)必確定其計(jì)盡會(huì)晤。一般來說，你問他們問題時(shí)，他們拒絕響應(yīng)，只想問價(jià)錢，價(jià)錢，價(jià)錢。例子：顧問：謝謝來電，我們?nèi)绾螢槟阈?？顧客：加入?huì)員多少錢？顧問：我樂意告知，但請(qǐng)先讓我自我介紹。我們只有對(duì)預(yù)約者才可以免費(fèi)參觀并使用俱樂部，這將提供你機(jī)會(huì)親身參觀俱樂部，然后我可介紹所有的會(huì)員制。（接著問其當(dāng)天何時(shí)有空）例子來電者： 一年會(huì)員制的價(jià)格到底多少？顧問：我們的會(huì)藉是根據(jù)每一個(gè)人不同的使用時(shí)間、時(shí)段、次數(shù)、頻率而有所不同，因?yàn)槊總€(gè)人的需要不同，但我想如果你能在參加之前能先參觀及了解，我想對(duì)你是比較公平的，如果你參觀后，覺得會(huì)籍對(duì)你不合適的，我會(huì)送一個(gè)免費(fèi)試用卡給你，好嗎？4 難纏的來電者不顧約定會(huì)面時(shí)步驟1 以暫時(shí)約定結(jié)束來電者： 每一件事聽起來都不錯(cuò)，但是我無法現(xiàn)在就預(yù)約，因?yàn)槲疫€不確定我的時(shí)間。當(dāng)然，這需要你的確認(rèn)。我今晚或明天有空，不知你那時(shí)后方便嗎？步驟2 提供免費(fèi)試用來電者：我真的這時(shí)候不能跟你約。我必須還要跟你商量。這樣一來，你寄出資料以后，可以打電話追從而當(dāng)試排定會(huì)晤。一旦你明了你可視不同狀況調(diào)整。我叫做XXX，請(qǐng)問你貴姓大名(如何稱呼)？]然后繼續(xù)問你的問題。4．掌握有信心導(dǎo)引來電者，問其問題。7．遵照規(guī)則銷售員，保持簡(jiǎn)單！不要提出太多資料，陷入冗長(zhǎng)會(huì)話，避免在電話中談及詳細(xì)價(jià)格。[報(bào)歉，可否請(qǐng)你等一下？]然后你就說[我很報(bào)歉，現(xiàn)在有些忙碌，]，[最好的方式就是你親自來看俱樂部，同時(shí)我可以回簽?zāi)闳康膯栴}和介紹我們所有的會(huì)員制。10．利用基本結(jié)束若來電者繼續(xù)問問題，利用題庫結(jié)束：[最好的方式就是你親自來看俱樂部，同時(shí)我可以回答你的全部問題和介紹我們所有的會(huì)員制。顧問：真的，是那一家俱樂部？來電者：是XXX顧問：你說你最近才停止，我能問為什么嗎？來電者：我不喜歡他們的器材。我們有 設(shè)備供您使用，同時(shí)我們也有…有氧操課程都是現(xiàn)在最熱門的。步驟6 邀約顧問：陳先生，因?yàn)轭櫩头磻?yīng)良好，我們只對(duì)預(yù)約者可以具有免費(fèi)參觀俱樂部的權(quán)利。步驟7 排定會(huì)晤顧問：對(duì)了，你住的地方離我們俱樂部多遠(yuǎn)？來電者：就再過幾條馬路顧問：那么俱樂部對(duì)你來說，就很方便。顧客：陳先生，你有筆嗎？我要給你一些重要資料。另外，你知道如何來這里嗎？顧問：（你也可增加緊急感而說）陳先生，如果你不方便來，煩請(qǐng)打電話告訴我，所以我可以安排別人參加。第二節(jié) TELEPHONE OUT （電話預(yù)約）做好電話聯(lián)系與電話事先預(yù)約(Appointment)的工作—腳本撰寫1 預(yù)約的重要性：A、 預(yù)約的客戶通常具有極高的興趣，比較愿意聽你的介紹。事先預(yù)約的最佳工具是電話，你必須使用電話做好預(yù)約的工作。必須安排出最佳的電話聯(lián)系時(shí)間。為每次電話聯(lián)系做好準(zhǔn)備，千萬不要沒有準(zhǔn)備就拿起話筒。2) 然后說出自己的姓名。6) 說明健身的需要或發(fā)掘客戶興趣。4 腳本給其它會(huì)員引薦的第一次聯(lián)絡(luò)的潛在客戶打電話第一步：李先生，您好，不好意思現(xiàn)在打擾您。第八步：由于來我們會(huì)所健身、參觀的人很多，我想先為您預(yù)約一個(gè)時(shí)間，免得讓您等候，您什么時(shí)候有空呢？這個(gè)星期三晚上七點(diǎn)方便嗎？成功預(yù)約：好的，那我們就這個(gè)時(shí)候見了。他們打電話來可能是因?yàn)槲覀儓?bào)紙廣告、朋友介紹、傳單等行銷方式發(fā)生了作用，而他們有興趣想要了解一下會(huì)的設(shè)施，再作下一步的決定，也有可能是他正在決定加入健身會(huì)所，但是正在比較價(jià)格，對(duì)于這種客戶，必須要妥善處理。(通?？蛻魮茈娫掃M(jìn)來有幾個(gè)可能性：A、 詢問健身價(jià)格 – 這是我們這里要談的B、 預(yù)約教練—轉(zhuǎn)教練C、 已預(yù)約客戶找銷售顧問—轉(zhuǎn)特定銷售顧問)在第一種情形，前臺(tái)必須接著詢問潛在客戶的姓名。第三步a：銷售人員：(如果是朋友介紹)李先生，您的朋友是我們的會(huì)員嗎？(通常答案是「是」)那我相信您的朋友已經(jīng)對(duì)您說明了一些我們會(huì)所的設(shè)施和服務(wù)，對(duì)吧？(通常他會(huì)回答他知道了一些，或不是很清楚，無論回答什么樣的答案，你必須很快的接著說)我可以向您簡(jiǎn)單清楚的介紹一下我們的設(shè)施。介紹詞后必須加上「我們的設(shè)施服務(wù)您一定會(huì)滿意的」「我們的設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目一定會(huì)符合您的需求的」。您是不是清楚如何到我們會(huì)所的方式？(如果不清楚，應(yīng)該提供交通路線或工具的信息)另約時(shí)間：那，星期四晚上七點(diǎn)有空嗎。那么，在參觀時(shí)，多花一點(diǎn)的時(shí)間在有氧區(qū)內(nèi)；如果他們喜歡集體訓(xùn)練，多向他們解釋健美操及集體訓(xùn)練課程。例如：丈夫或妻子?！?16?！庇妹恳粋€(gè)機(jī)會(huì)去和你的客人建立和睦關(guān)系，及共同話題。 帶同客人回自己的辦公室，解釋只需數(shù)分鐘，然后陪同客人參觀設(shè)施。 從健體資料卡中，你可與客人分享他們的資料，從而幫助他們選擇合適的健身計(jì)劃健體資料卡前頁永遠(yuǎn)不要自我批判客人的資歷，對(duì)待所有客人一視同仁，因?yàn)槊恳粋€(gè)客人都有機(jī)會(huì)成為你的顧客216。 雇員—得悉公司名稱，可將來成為你的企業(yè)會(huì)員將客人分類嘗試找出客人如何得悉25hours健身中心。 你會(huì)在每天什么時(shí)候使用俱樂部，早上、午飯還是下班后？這個(gè)是參與的問題，查詢客人參加后使用俱樂部的時(shí)間。 完全沒有216。健體資料卡背頁 你的健身目標(biāo)是什么？仔細(xì)查詢這項(xiàng)，了解客人健身目標(biāo)的細(xì)節(jié)。 由1分至5分，你覺得你對(duì)你要達(dá)到目標(biāo)的認(rèn)真程度是多少？（1分是最認(rèn)真）由于你在過程中已了解他們的需要，如客人選擇3分或4分，你可提示他們之前填過的資料。 你想如果我們能提供專業(yè)教練課程，你覺得有幫助嗎？初學(xué)者均希望有專人指導(dǎo)。只有事先做好準(zhǔn)備，才能知道銷售介紹過程應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候開始，在什么時(shí)候結(jié)束。為了盡量簡(jiǎn)化銷售過程，您應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)固定的模式，以幫助您達(dá)到目標(biāo)。由于銷售過程是事先有計(jì)劃的，因此必須針對(duì)不同潛在客戶的特點(diǎn)，制定出不同的計(jì)劃。健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃：采用問答表的形式來搜集記錄銷售過程中的所有信息。在銷售過程中，工作表使用起來很方便，它可以放在您的工作臺(tái)上。卡的格式要簡(jiǎn)單。如果您能記住這部分內(nèi)容，并加以靈活運(yùn)用，相信您一定能成為一名非常專業(yè)的銷售人員。如果您在上述三個(gè)方面沒有給予肯定的答復(fù)，銷售不可能取得成功。接下來，您可以說：“歡迎光臨！您是第一次來嗎？”這還沒到尋找他們需求的時(shí)候，不要指望一開口就能說服他們?nèi)霑?huì)。）“那么，我?guī)鷧⒂^一下健身會(huì)所吧。）“很高興認(rèn)識(shí)您，陳先生?！保ㄈ缓鬂撛诳蛻魧懴滤男彰⒌刂?、居住城市、出生日期、電話號(hào)碼及引薦人姓名。2． 當(dāng)您將潛在客戶帶到洽談室時(shí)，他們很自然就有一種抵觸情緒。當(dāng)參觀之后再次來到洽談室時(shí)，潛在客戶不會(huì)再覺得那里有壓力。在此過程中，可以舉出一些令人難以置信的數(shù)字，這種技巧十分奏效，如我們會(huì)所總共有四萬名會(huì)員，潛在客戶很容易就記住這些不可思議的數(shù)字，加強(qiáng)了他們的印象?！昂芏鄷?huì)員每周一、周三和周五來鍛煉，而另一些人則選擇在周二和周四來鍛煉。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：“健身會(huì)所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計(jì)