【正文】 的資金對產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)作。l 其婚宴系列缺乏推廣宣傳，知名度還不夠高。l 可利用茅臺(tái)在100元—200元/瓶，這一空白區(qū)間。l 茅臺(tái)可為顧客提供定制服務(wù)。2. 銷售渠道1) 傳統(tǒng)的代理商渠道。與茅臺(tái)和五糧液一樣，瀘州老窖也將京東商城作為其在電子商務(wù)渠道的主要合作伙伴，為此瀘州老窖一共在京東商城中投放了332款產(chǎn)品，其中還包括他旗下的知名品牌“國窖1573”系列。這樣不僅可以與京東商城、酒仙網(wǎng)在電子商務(wù)渠道上進(jìn)行互補(bǔ)，同時(shí)又為自己旗下產(chǎn)品增加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)展示渠道。婚慶酒系列僅一款產(chǎn)品，在電子商務(wù)渠道中只在TMall上銷售，售價(jià)為199元/瓶（TMall活動(dòng)價(jià)為99元/瓶），“66喜壇”系列共五款產(chǎn)品，僅在京東商城中銷售，價(jià)格區(qū)間為68元—145元/瓶。4. 瀘州老窖婚宴酒產(chǎn)品的SWOT分析優(yōu)勢Sl 作為中國的老牌名酒，其知名度和口碑是相當(dāng)不錯(cuò)的。l 有一定的DIY元素劣勢Wl 產(chǎn)品線較多，容易分散資源。機(jī)會(huì)Ol 婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢。l 紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。早在唐代就產(chǎn)聞名遐邇的名酒——“劍南燒春”，相傳李白為喝此美酒曾在這里把皮襖賣掉買酒痛飲，留下“士解金貂”、“解貂贖酒”的佳話。傳統(tǒng)的代理商渠道作為中國白酒行業(yè)銷售渠道的根本，是每家白酒企業(yè)銷售額的主要來源，劍南春將整個(gè)中國大陸地區(qū)分為四個(gè)銷售大區(qū)，通過每個(gè)大區(qū)的辦事處對傳統(tǒng)的代理渠道進(jìn)行拓展、管理和維護(hù)。 京東商城截圖 酒仙網(wǎng)截圖3. 營銷策略針對婚宴白酒市場專門開發(fā)一個(gè)系列的產(chǎn)品。.劍南春真愛100%4. 劍南春婚宴酒產(chǎn)品的SWOT分析優(yōu)勢Sl 作為中國白酒知名品牌之一，在全國范圍內(nèi)具有一定的知名度。劣勢Wl 產(chǎn)品價(jià)位較低，缺乏中高檔價(jià)位產(chǎn)品。l 婚宴專用白酒愈來愈被人接受。l 當(dāng)今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費(fèi)量下降。2011年銷售額超過127億元。京東商城憑借其成熟的平臺(tái)、較高的知名度及強(qiáng)大的綜合性的優(yōu)勢也被洋河作為在電子商務(wù)渠道的首選合作伙伴，在京東商城中洋河一共投放57款產(chǎn)品，而中國酒類電子商務(wù)的專業(yè)平臺(tái)——酒仙網(wǎng)中，僅有9款洋河的產(chǎn)品。洋河金玉良緣系列2) 利用現(xiàn)有成熟的知名產(chǎn)品切入婚宴白酒市場。同時(shí)，顧客不管是通過電子商務(wù)，還是通過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商都能方便的購買到，使其達(dá)到線上線下的全面覆蓋。劣勢Wl 金玉良緣與系列與“海之藍(lán)”產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間重疊，易造成品牌內(nèi)部競爭。l 婚宴專用白酒愈來愈被人接受。l 當(dāng)今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費(fèi)量下降。2. 銷售渠道1) 傳統(tǒng)的代理商渠道。京東商城截圖酒仙網(wǎng)截圖3) 自建網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。TMall截圖3. 營銷策略打造專門用于婚宴場合的白酒產(chǎn)品。在以上三個(gè)電子商務(wù)渠道均能購買到。l 位于四川的生產(chǎn)基地是中國傳統(tǒng)的酒鄉(xiāng)。機(jī)會(huì)Ol 婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢。l 紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。白云邊這一名稱源于“詩仙”、“酒仙”——李白的“且就洞庭賒月色，將船買酒白云邊”這一膾炙人口的千古絕句。白云邊經(jīng)銷商分布圖2) 電子商務(wù)渠道的代理商。白云邊15年 白云邊12年 白云邊9年2) 將成熟的產(chǎn)品系列換上符合婚宴的喜慶、個(gè)性化包裝，為新人打造婚宴定制酒。這樣既滿足了婚宴酒的品質(zhì)，又滿足了新人們DIY的需求。l 婚宴定制酒擁有個(gè)性化的DIY元素。l 湖北省內(nèi)的顧客在選擇時(shí)，更傾向于本地品牌。l 當(dāng)今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費(fèi)量下降。2) 電子商務(wù)渠道的代理商。枝江根據(jù)市場的變化及產(chǎn)品的更新、升級等因素，傾力打造百年枝江系列，該系列一共三款產(chǎn)品：楚之韻、地之韻和天之韻。l 在工藝和技術(shù)方面比較成熟。l 外包裝較為中庸，缺乏時(shí)尚元素，對年輕人吸引有限。l 紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。從以上幾個(gè)白酒品牌的相關(guān)情況中可以看出，傳統(tǒng)的代理商（經(jīng)銷商）銷售模式依然處于強(qiáng)勢地位，各品牌仍然將其作為主要的銷售渠道來用心經(jīng)營。另外，從以上每家企業(yè)在京東商城、酒仙網(wǎng)及自己建的電子商務(wù)平臺(tái)上投放的產(chǎn)品數(shù)量上可以發(fā)現(xiàn)，不管是全國知名品牌和地方名酒均將京東商城為其主要合作伙伴，京東商城中擁有各品牌產(chǎn)品的數(shù)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于酒仙網(wǎng)和各企業(yè)自建的電子商務(wù)平臺(tái)，京東商城在白酒行業(yè)的電子商務(wù)渠道中占有絕對優(yōu)勢。 推廣渠道1) 電視廣告。3) 戶外及新媒體。二、 競爭手段 產(chǎn)品1) 許多白酒企業(yè)為針對婚宴市場，專門為其打造一個(gè)品牌或者一個(gè)系列。2) 借助現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品系列切入婚宴白酒市場。白酒企業(yè)根據(jù)新人們的要求，在外包裝和酒瓶上標(biāo)注新人們的姓名、結(jié)婚日期和地點(diǎn)，或新人們的祝福、簽名和照片等DIY元素，從而更加彰顯婚禮的浪漫、溫馨和紀(jì)念意義。從煙酒店、超市或批發(fā)商等處購買婚宴用酒的傳統(tǒng)方式仍然在婚宴白酒市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，但隨著競爭的激烈和渠道的同質(zhì)性，使不少白酒企業(yè)開始想辦法擴(kuò)寬其銷售渠道。隨著當(dāng)今年輕人購物習(xí)慣的變化，以及白酒企業(yè)在電子商務(wù)方面建立渠道，使“網(wǎng)購”婚宴白酒這模式變得很“平?！保淝赖膬r(jià)格優(yōu)勢也是其他實(shí)體渠道不可比擬的。2) 采取婚宴酒水套餐的形式。三、 行業(yè)SWOT分析 優(yōu)勢分析（S）1) 中國白酒擁有深厚的文化底蘊(yùn)，產(chǎn)品類型豐富。在中國就有“無酒不成席”的說法，特別是在婚宴、壽宴等喜慶場合的宴席上，酒占據(jù)著重要地位，人們通過敬酒表達(dá)對主人的祝福；表達(dá)對客人的答謝；表達(dá)好友間真摯的情感。中國白酒企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展早已擁有各自成熟的渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)還隨著時(shí)代的變化、技術(shù)的進(jìn)步及人們購物習(xí)慣的開發(fā)、拓展新銷售模式和渠道。其中以婚宴白酒為例，不少白酒企業(yè)都針對婚宴市場開發(fā)的婚宴專用白酒，但是因他們?nèi)狈檠绨拙葡盗械男麄鳌⑼茝V，使其知名度相當(dāng)有限，或者根本不被人知曉。如果想用傳統(tǒng)的方式和元素在命名、包裝等方面來吸引他們是不可能的，他們更喜歡那些包裝元素、風(fēng)格和方式的時(shí)尚化，且又有DIY功能的產(chǎn)品。 機(jī)會(huì)分析（O）1) 婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢。這個(gè)群體富有個(gè)性，喜歡顛覆傳統(tǒng)，但對于愛情卻有浪漫的渴望，追求品質(zhì)生活。l2) 紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。由于未來的婚宴白酒市場以“80后、90后”為主導(dǎo)，他們更喜歡接收新事物和西方的一些時(shí)尚理念，傳統(tǒng)事物在他們心目中并不是占絕對地位；同時(shí)，白酒以其較高的度數(shù)和自身的口感也令不少年輕人望而卻步。2) 由于中國白酒品牌的地域性很強(qiáng)，能覆蓋全國的知名品牌有限，但是我們的產(chǎn)品是面向全國市場的。另一方面，在各大視頻網(wǎng)站的視頻前插播關(guān)于我們產(chǎn)品的廣告，使那些“80、90后”們能熟知我們的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品主打的是浪漫、時(shí)尚與個(gè)性，要吸引的是那批對生活品質(zhì)有追求的“80、90后”們，因此電影作為一個(gè)很高雅、有深度的媒介是不可放棄的，我們可以在情人節(jié)、七夕節(jié)時(shí)，或者結(jié)婚高峰到來前在院線上投放隨片廣告；同時(shí)還可以在一些宣傳火熱、或具有一定話題性的愛情片（如去年的失戀三十三天，及今年的泰坦尼克號）上映時(shí)投放產(chǎn)品廣告。2) 實(shí)體渠道為輔。33 / 33