【正文】 甄別價(jià)格的真實(shí)性。未來方舟”占 8%（銷售 7227套，面積 80萬㎡，總額 33億占 8%，中天本土開發(fā)商在貴陽在售項(xiàng)目約 5個(gè)）， 銷售第十名為中天會展城銷售 6億 。但為避免出現(xiàn)馬虎上交，敷衍了事的情況，確保實(shí)現(xiàn)該表格的預(yù)期作用；本次將 采用專人負(fù)責(zé)，銷售中心管理層負(fù)連帶責(zé)任的機(jī)制，獎(jiǎng)罰并行，務(wù)必提高重視 。 二、《 各區(qū)域市場研究反饋表》提交注意事項(xiàng)： （ 1）、 該表需每月 15 日提交，反饋為上月的數(shù)據(jù) （例： 9月 15日提交，反饋的是 8月 1日至 31 日的數(shù)據(jù)）； （ 2）、 該表格由兩部分組成 ：市場、競品項(xiàng)目情況（由市場調(diào)查專員填寫）；我司情況（表格涂黃色處，由定價(jià) 員填寫）。要根據(jù)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行市場劃分，例如，句容項(xiàng)目占 70%為南京客、 30%為句容客，則要同時(shí)監(jiān)控南京及句容兩個(gè)市場。 “產(chǎn)品”：洋房產(chǎn)品需標(biāo)明層數(shù)（多層、小高層及高層的情況要分開顯示：分開統(tǒng)計(jì)價(jià)格、套數(shù)、優(yōu)惠），別墅產(chǎn)品需細(xì)分（獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、田字屋等，不能一概統(tǒng)稱為別墅）。 “廣告異動(dòng)情況”：要將本月及上月的廣告情況列出（例如 9月 15日遞交，必需顯示 7月及 8月的廣告輸出）。例：某競品項(xiàng)目積存高層均價(jià)由 5000下降至 4800，并且加大 3%優(yōu)惠力度。 “成交套數(shù)”：監(jiān)控月的成交情況；新貨需顯示：開盤當(dāng)天成交的套數(shù)及監(jiān)控月的成交套數(shù)。 “市場容量”：監(jiān)控月競品項(xiàng)目的市場份額，在售及新推產(chǎn)品的客戶情況進(jìn)行描述。 ③ 展開方式： 前臺來電來訪、客戶推介會、大客戶拜訪各推廣途徑獲取的意向問卷資料。 △ 居住習(xí)慣：例如北方對南北對流戶型、采暖設(shè)備的需求。 ⑥ 銷售顧問需要對每一個(gè)接待或跟進(jìn)過的客戶填寫不同節(jié)點(diǎn)的調(diào)查問卷并確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，當(dāng)天錄入系統(tǒng)，行政人員每天導(dǎo)出數(shù)據(jù)做客戶分析； 并且定價(jià)員、行政室負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人必需對銷售人員填寫的問卷質(zhì)量進(jìn)度監(jiān)控，對于填寫存在錯(cuò)誤的，通過行政手段處分，并要求當(dāng)天將有問題的問卷進(jìn)行重新梳理及錄入；產(chǎn)品定價(jià)部會定期抽查系統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)，若發(fā)現(xiàn)原則性錯(cuò)誤的，將記錄項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人、行政室負(fù)責(zé)人及定價(jià)員的績效扣罰，按要求重新對客戶的信息進(jìn)行跟蹤完善 。 銷售引導(dǎo)：主責(zé)人營銷第一負(fù)責(zé)人 根據(jù)每天的客戶分析結(jié)果，對于出現(xiàn)落位失衡的單位，作出相對應(yīng)的方案；并對銷售人員進(jìn)行合理引導(dǎo)、梳理銷售賣點(diǎn)。 各個(gè)階層群體的交流 消費(fèi) 能力 主要消費(fèi)場所、主流車型價(jià)格區(qū)間 基于前述城市經(jīng)濟(jì)狀況的分析，結(jié)合意向調(diào)查表的統(tǒng)計(jì)分析及其他渠道的信息，對潛在客戶的購買力做出初步判斷，確定可接受的產(chǎn)品的檔次和總價(jià)區(qū)間。 供應(yīng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)：充分考慮后續(xù)貨量供應(yīng)的時(shí)間間隔，衡量首批貨量的價(jià)格水平和消化的周期。 根據(jù)半年內(nèi)后續(xù)貨量的情況判斷本批定價(jià)貨量推售節(jié)奏和均價(jià)水平。 ? 開展方式：提醒行政室下聯(lián)系單給橫向部門獲取，并監(jiān)督行政室進(jìn)行定期溝通反饋。 ? 開展方式：提醒行政室下聯(lián)系單給房地產(chǎn)管理部獲取，并監(jiān)督行政室進(jìn)行定期溝通反饋。 ?名詞解釋： 平臺花園面積：位于首層車庫、商鋪上蓋的。 電纜溝面積：位于別 墅單位花園之間， 一般情況下只有使用權(quán)，不出產(chǎn)權(quán)。 3. 各中心及屬下部門為項(xiàng)目部提供支持，有合同情況下向項(xiàng)目部提供合同，無合同情況下根據(jù)項(xiàng)目部提出的需求提供整體成本預(yù)算數(shù)據(jù)及相關(guān)信息。 項(xiàng)目總經(jīng)理簽名確認(rèn) 區(qū)域總裁審閱 第一階段：項(xiàng)目總經(jīng)理于推售 25 天前 將《成本預(yù)算表》反饋至銷售中心制定初步價(jià)格方案。 項(xiàng)目運(yùn)營成本 由財(cái)務(wù)直接提供（以單方形式提供），是銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用的統(tǒng)稱 貨量區(qū)特殊單位、示范區(qū)單位：還包含以下成本： 成本構(gòu)成 需協(xié)助提供資料部門 省內(nèi) 省外 園藝價(jià) 總部騰越建筑公司 當(dāng)盤項(xiàng)目部 或工程造價(jià)部 綠化價(jià) 總部綠化部 泳池價(jià) 總部綠化部 瀝青價(jià) 當(dāng)盤項(xiàng)目部 裝修價(jià) 騰越建筑公司 空調(diào)價(jià) 機(jī)電公司 家私電器飾物價(jià) 裝修設(shè)計(jì)院 石材價(jià) (立面 ) 項(xiàng)目部 ? 2020 年 8月出具的預(yù)售成本版式 了解成本的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容后，可在《碧桂園集團(tuán)成本分?jǐn)偣芾碇敢芳啊蛾P(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)項(xiàng)目利息成本計(jì)算的通知》指導(dǎo)下對成本進(jìn)行初審。如為我司二手購地，要考慮溢價(jià)及所得稅。七通工程費(fèi)為前期費(fèi)用，一般較低；土地平整的七通費(fèi)用低，土地不平整則高；市郊項(xiàng)目若周邊缺乏永久水電，則成本較高。?一般情況下的建安成本，超豪＞雙拼＞聯(lián)體＞洋房；別墅帶地下室＞別墅不帶地下室；高層＞小高層＞多層。 ? 、銷售中心下通啟時(shí)，除了提供《成本聯(lián)系單》外，還要附上需獲取成本的范圍圖（《成本聯(lián)系單》內(nèi)第二頁已包含）。 ? 、現(xiàn)樓定價(jià)：獲取以上所列相應(yīng)結(jié)算成本；期樓定價(jià)：獲取以上所列相應(yīng)預(yù)售成本。 因此在定價(jià)前，必需跟項(xiàng)目部溝通確認(rèn)哪些單位做干掛石，然后下單給項(xiàng)目部提干掛石成本，以保證公司利益。 例子：某項(xiàng)目雙拼貨量區(qū)有 X X X3 兩戶型，其中 X1 戶型已與項(xiàng)目部確認(rèn)外立面有貼石，故銷售中心必須與財(cái)務(wù)部確認(rèn)該戶型貼石成本是否已經(jīng)加 入預(yù)算成本，如已加入，則與財(cái)務(wù)進(jìn)一步溝通 X1帶貼石戶型是否單獨(dú)出具成本，如財(cái)務(wù)確定無加入貼石價(jià)，則需向項(xiàng)目部下單單獨(dú)獲取貼石價(jià)，故 X1的最終成本 =普通預(yù)算成本 +貼石價(jià)。 6. 為提高工作效率、加快審核流程，項(xiàng)目在給總部財(cái)務(wù)審核成本時(shí)，必須按以下要求： 銷售中心在成本分析中，主要分析利潤情況： ?預(yù)計(jì)利潤（元 /方） =總銷售均價(jià) — 單方總成本 ?畝產(chǎn)利潤 =（總銷售金額 — 成本總和） /總占地畝數(shù) =每方利潤 *容積率 *（貨量區(qū)普通單位預(yù)算成本）單方總成本 =樓面價(jià) +建造成本 +土增稅 +綜合稅 +期間費(fèi)用 （貨量區(qū)特殊單位、示范區(qū)單位）單方總成本 =樓面價(jià) +建造成本 +土增稅 +綜合稅 +期間費(fèi)用 +其他成本（ 園藝價(jià)、綠化價(jià)、泳池價(jià)、瀝青價(jià)、裝修價(jià)、空調(diào)價(jià)、家私電器飾物價(jià)、石材價(jià)） ?應(yīng)納稅額＝增值額＊適用稅率－扣除項(xiàng)目金額速算扣除系數(shù)。 10000 ?商鋪的畝產(chǎn)凈利潤 =單方凈利容積率 247。售價(jià) ? 名詞解釋： 綜合稅：按財(cái)務(wù)提供，一般情況下包括：營業(yè)稅 ,城建稅 ,教育費(fèi) ,堤圍費(fèi)。 容積率界定：定價(jià)方案中的容積率，特指各種產(chǎn)品類型的容積率，而非全苑區(qū)的容積率。 其次，對各普通單元進(jìn)行實(shí)地考察，記錄下每個(gè)單元的位置、地勢、景觀、特點(diǎn)，以及與該單元及相鄰的建筑及環(huán)境，記錄上述要素便于確定定價(jià)的因素值。 在現(xiàn)場勘查時(shí)，需對苑區(qū)圖進(jìn)行現(xiàn)場核對。 花園計(jì)價(jià)公式刪除主次方向系數(shù)。如北方樓盤南北拉差可增加到 15%左右。 （ 3）花園基價(jià) 2：原則上以土地成本作為花園基價(jià) 2，但需結(jié)合實(shí)地的實(shí)際情況調(diào)整。 （ 7）景觀系數(shù)：景觀系數(shù)是根據(jù)實(shí)地考察結(jié)果而 確定的，他體現(xiàn)每個(gè)單元在整個(gè)項(xiàng)目中景觀因素的價(jià)值。按目前的定價(jià)參數(shù)，景觀最好與景觀最差之景觀系數(shù)相差 30%~40%左右。根據(jù)現(xiàn)時(shí)的定價(jià)參數(shù)，再列舉一些具體的例子，僅供參考： 對農(nóng)田 ： 農(nóng)田屬外圍環(huán)境，有很多不確定因素，但視線開闊、空氣清新，若以 為基數(shù)，則對農(nóng)田的景觀系數(shù)比基準(zhǔn)上升 5%； 對山體 ： 寓意為有靠山，而且空氣好，比基數(shù)上升 10%； 對農(nóng)莊 ：視線開闊、樓距寬、景觀靚，比基數(shù)上升 15%； 對區(qū)內(nèi)主干道 ：受區(qū)內(nèi)車的影響，噪音有一定干撓，但出入比較方便，基數(shù)下降 3%； 對區(qū)外主干道 ：噪聲大、空氣污染大，比基準(zhǔn)價(jià)下降 5%~10%； 對民居 ： 居民的生活習(xí)慣對業(yè)主會造成一定的干擾，而且屬區(qū)外，不利于管理，景觀較差等，比基準(zhǔn)價(jià)下降 8%； 對湖泊 ：寓意為以水為財(cái)，景觀好，樓距寬，比基準(zhǔn)價(jià)上升 30%以上； 對街心花園 ： 視線開寬，活動(dòng)空間多，比基準(zhǔn)單位上升 20%以上； 對學(xué)校 ： 上課的鈴聲，孩子讀書聲等會有一定的噪聲影響，但孩子上學(xué)方便，若正對球場，視線開闊。 ②、方向的取值與當(dāng)?shù)氐臍夂?、人們的生活?xí)慣有關(guān)，要結(jié)合起來考慮； ③、方向偏 15度以內(nèi)的可忽略不計(jì)，即若房屋向南偏 10度西，則該房屋視為向南。 ? 、 來安高層定價(jià)時(shí)，采取從中間向兩邊遞減固定金額的方式 。 備注 ：銷售中心可根據(jù)采光度、溫度、方便程度及當(dāng)?shù)乜蛻舻男睦砣∠蜃飨鄳?yīng)的調(diào)整。單邊可以增強(qiáng)私隱性，增加房屋的通風(fēng)采光，使視線更開闊。將熱銷的戶型與普通的戶型在價(jià)格上拉開差距。 由于各種戶型的優(yōu)劣與花園的價(jià)值無關(guān)，所以 戶型系數(shù)只影響建筑價(jià)值，而與花園價(jià)值無關(guān) ，計(jì)價(jià)公式中要注意總系數(shù)不包含戶型系數(shù)，而戶型系數(shù)直接與建筑面積、建筑基價(jià)相乘 （ 10）特殊系數(shù) 特殊系數(shù)是對一些不常見的客觀因素而設(shè)定的計(jì)價(jià)因素，其系數(shù)值要視乎實(shí)際的影響及客戶的接受度而定。 ? 財(cái)務(wù)部：對所有價(jià)格資料的成本、利潤意見收集 ? 項(xiàng)目部：對所 有價(jià)格意見的收集 ? 物業(yè)服務(wù)中心：對車位租賃價(jià)格的意見收集（僅適用于露天 /室內(nèi)車位定價(jià)） ? 商業(yè)部：對商鋪價(jià)格和租賃意見的收集（僅適用于商鋪定價(jià)） （ 3）同類產(chǎn)品銷情分析 （適用于在售項(xiàng)目） ? 同類產(chǎn)品銷情分析、上一批同類產(chǎn)品價(jià)格分析、銷售周期分析、銷售率分析、 ? 同類產(chǎn)品推售節(jié)奏 ? 同類產(chǎn)品近期價(jià)格走勢 ? 競爭對手同類產(chǎn)品價(jià)格銷情分析 （六）相關(guān)報(bào)表遞交說明 ? 工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)：推售前 1個(gè)月 ?定價(jià)報(bào)表 包括：《審批流程表》、《價(jià)單明細(xì)》、《景觀系數(shù)圖》、《預(yù)留或籌客落位圖》、《競爭對手分析》、《會議記錄》、《 推售節(jié)點(diǎn)及范圍示意圖》、 《客戶意向價(jià)格反饋表》、《成本明細(xì)表》、《三方價(jià)格報(bào)告》， 如涉及虧本還需提供《虧本報(bào)告》 。 畝產(chǎn)利潤：結(jié)合銷售 均價(jià)、成本計(jì)算定價(jià)單位單方利潤、畝產(chǎn)利潤。 我司價(jià)格走勢及銷情、貨量：同類產(chǎn)品近期價(jià)格走勢及銷售情況、成交均價(jià)。 1 政府出臺干預(yù)政策 1 其他特殊情況：政府相關(guān)政策（例如安徽部分項(xiàng)目正負(fù)零零即可推售） 注意事項(xiàng) ： 如定價(jià)單位含新戶型、舊戶型；示范單位、非示范單位、示范單位可視區(qū)的則除列出總均價(jià)外，還需要分別列出各新戶型、舊戶型；示范單位、非示范單位、示范單位、可視區(qū)均價(jià)。 銷售中心必須認(rèn)真對待價(jià)格審批流程，書保證內(nèi)容準(zhǔn)確性的前提下，表述要重點(diǎn)分明，盡量簡潔、清晰。 5%以下：則得 1分 ?、實(shí)際消化率如與預(yù)計(jì)消化率偏差177。 20%以下：則得 ?、實(shí)際消化率如與預(yù)計(jì)消化率偏差177。 銷售中心提交價(jià)格方案時(shí)，必須提高意識，注重時(shí)效性，預(yù)留充足時(shí)間給領(lǐng)導(dǎo)審閱。 再對各競爭對手進(jìn)行細(xì)化分析。 定價(jià)明細(xì)：要核對價(jià)單明細(xì)的總均價(jià)是否與頁面、定價(jià)流程表一致。 ② 《三方價(jià)格評估報(bào)告》 ， 由項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、營銷中心三方共同完成 （原有價(jià)格審批資料暫不變）， 適用于①項(xiàng)目新開盤、②產(chǎn)品新定價(jià)、③價(jià)格調(diào)整幅度較大的調(diào)價(jià)及促銷（我司價(jià)格與市場價(jià)格 水平落差較大的） ， 主要從“價(jià)格策略、市場深度分析、項(xiàng)目本體分析、價(jià)格分析建議”四大板塊進(jìn)行闡述 （附模版參考） ，各板塊部分關(guān)注點(diǎn)供參考如下 ： ? 價(jià)格策略 ：根據(jù)項(xiàng)目定位、市場因素、政策、貨量等綜合評估，確定價(jià)格策略、開盤折扣，并說明依據(jù)。 ? 競爭對手分析 ： 甄選條件可按地理位置相似性、客戶趨同性、競爭力、產(chǎn)品相似性等選擇，提供信息盡可能細(xì)化 ：例如競爭對手哪些面積段熱銷、戶型特點(diǎn)；如有贈(zèng)送面積，則總均價(jià)除提供產(chǎn)權(quán)面積均價(jià)外，還要提供產(chǎn)權(quán) +非產(chǎn)權(quán)合并面積的均價(jià)；另外提供的銷售價(jià)格切忌跨 越范圍大“例如洋房毛坯 7000~9000元 /㎡”，應(yīng)細(xì)化為“西向 7000元/㎡，南向 9000元 /㎡”；如競爭對手為裝修產(chǎn)品，要了解裝修成本，及與我司差異 ；若競爭對手價(jià)格與我司差異較大，需作價(jià)格差異說明；了解競爭對手花園、地下室是否出證；我司開盤前后競爭對手是否有貨量，需考慮客戶截流??。 多價(jià)格方案之財(cái)務(wù)指標(biāo)分析報(bào)告表 （ 1）定價(jià)方案及 50 套或以上的調(diào)價(jià)、促銷方案：須財(cái)務(wù)部提供《多價(jià)格方案之財(cái)務(wù)指標(biāo)分析報(bào)告表》進(jìn)行財(cái)務(wù)專業(yè)分析。 價(jià)單明細(xì)中調(diào)幅不一致，且差距較大的，但并沒有相關(guān)說明。 選擇對比的競爭對手缺乏可比性，當(dāng)我司價(jià)格與競爭對手有價(jià)格拉差時(shí)，無備注解釋說明。 ?工作注意事項(xiàng) ： ?、各銷售中心定價(jià)員在制定了初步的定價(jià)方案后，必須先組織當(dāng)盤資深的銷售顧問對定價(jià)單位進(jìn)行全面的分析（由行政室負(fù)責(zé)人隨機(jī)抽取 3~5個(gè)），收集銷售顧問相關(guān)的建議。 營銷經(jīng)理職責(zé)： 根據(jù)定價(jià)部提供的 PDF 價(jià)單，終審明源定價(jià)試算的方案，確保每一套單位的樓價(jià)和超標(biāo)單價(jià)的準(zhǔn)確性。 在調(diào)研過程中往往忽略了競爭樓盤銷售周期，如果銷售周期較長，要分析價(jià)格是否有參考價(jià)值。比如商鋪所在項(xiàng)目規(guī)模小，商鋪為小區(qū)而設(shè)，則定價(jià)可相對保守；如項(xiàng)目規(guī)模大，如鳳凰城或可 輻射周邊居民，則定價(jià)可相對進(jìn)取。 策略二 ：先租后售策略 “先租后售”是目前很多發(fā)展商采用的銷售策略，例如：我司鳳凰城交通中心、陽東湖濱商業(yè)街、新會鳳凰商業(yè)街、肇慶商業(yè)街等采取的是 先租后售策略，通過前期先將適合社區(qū)品質(zhì)和業(yè)主需要的商家或業(yè)態(tài)引進(jìn)來，讓商業(yè)街形成商業(yè)氣氛后，再出售。售后代租策略最大的優(yōu)點(diǎn)是將企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)下放到業(yè)主那里，使發(fā)展商在短期內(nèi)回籠資金。另除了解周邊環(huán)境外，還要分析該盤項(xiàng)目的總規(guī) 劃戶數(shù)，預(yù)計(jì)人口數(shù)據(jù)及購房者的用途（居住、渡假、投資等），以確定均價(jià)