【正文】 甄別價格的真實性。未來方舟”占 8%（銷售 7227套，面積 80萬㎡，總額 33億占 8%，中天本土開發(fā)商在貴陽在售項目約 5個）， 銷售第十名為中天會展城銷售 6億 。但為避免出現(xiàn)馬虎上交，敷衍了事的情況，確保實現(xiàn)該表格的預(yù)期作用；本次將 采用專人負責，銷售中心管理層負連帶責任的機制，獎罰并行，務(wù)必提高重視 。 二、《 各區(qū)域市場研究反饋表》提交注意事項： （ 1）、 該表需每月 15 日提交，反饋為上月的數(shù)據(jù) （例： 9月 15日提交，反饋的是 8月 1日至 31 日的數(shù)據(jù)）； （ 2）、 該表格由兩部分組成 ：市場、競品項目情況（由市場調(diào)查專員填寫）；我司情況（表格涂黃色處，由定價 員填寫）。要根據(jù)目標客戶群體進行市場劃分，例如，句容項目占 70%為南京客、 30%為句容客，則要同時監(jiān)控南京及句容兩個市場。 “產(chǎn)品”：洋房產(chǎn)品需標明層數(shù)（多層、小高層及高層的情況要分開顯示：分開統(tǒng)計價格、套數(shù)、優(yōu)惠），別墅產(chǎn)品需細分（獨棟、雙拼、聯(lián)排、田字屋等，不能一概統(tǒng)稱為別墅）。 “廣告異動情況”：要將本月及上月的廣告情況列出（例如 9月 15日遞交，必需顯示 7月及 8月的廣告輸出）。例：某競品項目積存高層均價由 5000下降至 4800，并且加大 3%優(yōu)惠力度。 “成交套數(shù)”：監(jiān)控月的成交情況；新貨需顯示：開盤當天成交的套數(shù)及監(jiān)控月的成交套數(shù)。 “市場容量”：監(jiān)控月競品項目的市場份額，在售及新推產(chǎn)品的客戶情況進行描述。 ③ 展開方式： 前臺來電來訪、客戶推介會、大客戶拜訪各推廣途徑獲取的意向問卷資料。 △ 居住習(xí)慣：例如北方對南北對流戶型、采暖設(shè)備的需求。 ⑥ 銷售顧問需要對每一個接待或跟進過的客戶填寫不同節(jié)點的調(diào)查問卷并確保數(shù)據(jù)的準確性、真實性，當天錄入系統(tǒng)，行政人員每天導(dǎo)出數(shù)據(jù)做客戶分析； 并且定價員、行政室負責人及項目第一負責人必需對銷售人員填寫的問卷質(zhì)量進度監(jiān)控，對于填寫存在錯誤的，通過行政手段處分，并要求當天將有問題的問卷進行重新梳理及錄入；產(chǎn)品定價部會定期抽查系統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)，若發(fā)現(xiàn)原則性錯誤的，將記錄項目第一負責人、行政室負責人及定價員的績效扣罰，按要求重新對客戶的信息進行跟蹤完善 。 銷售引導(dǎo)：主責人營銷第一負責人 根據(jù)每天的客戶分析結(jié)果，對于出現(xiàn)落位失衡的單位，作出相對應(yīng)的方案；并對銷售人員進行合理引導(dǎo)、梳理銷售賣點。 各個階層群體的交流 消費 能力 主要消費場所、主流車型價格區(qū)間 基于前述城市經(jīng)濟狀況的分析，結(jié)合意向調(diào)查表的統(tǒng)計分析及其他渠道的信息，對潛在客戶的購買力做出初步判斷，確定可接受的產(chǎn)品的檔次和總價區(qū)間。 供應(yīng)的時間節(jié)點：充分考慮后續(xù)貨量供應(yīng)的時間間隔，衡量首批貨量的價格水平和消化的周期。 根據(jù)半年內(nèi)后續(xù)貨量的情況判斷本批定價貨量推售節(jié)奏和均價水平。 ? 開展方式：提醒行政室下聯(lián)系單給橫向部門獲取，并監(jiān)督行政室進行定期溝通反饋。 ? 開展方式：提醒行政室下聯(lián)系單給房地產(chǎn)管理部獲取，并監(jiān)督行政室進行定期溝通反饋。 ?名詞解釋： 平臺花園面積：位于首層車庫、商鋪上蓋的。 電纜溝面積：位于別 墅單位花園之間， 一般情況下只有使用權(quán)，不出產(chǎn)權(quán)。 3. 各中心及屬下部門為項目部提供支持，有合同情況下向項目部提供合同，無合同情況下根據(jù)項目部提出的需求提供整體成本預(yù)算數(shù)據(jù)及相關(guān)信息。 項目總經(jīng)理簽名確認 區(qū)域總裁審閱 第一階段：項目總經(jīng)理于推售 25 天前 將《成本預(yù)算表》反饋至銷售中心制定初步價格方案。 項目運營成本 由財務(wù)直接提供（以單方形式提供），是銷售費用、管理費用的統(tǒng)稱 貨量區(qū)特殊單位、示范區(qū)單位：還包含以下成本： 成本構(gòu)成 需協(xié)助提供資料部門 省內(nèi) 省外 園藝價 總部騰越建筑公司 當盤項目部 或工程造價部 綠化價 總部綠化部 泳池價 總部綠化部 瀝青價 當盤項目部 裝修價 騰越建筑公司 空調(diào)價 機電公司 家私電器飾物價 裝修設(shè)計院 石材價 (立面 ) 項目部 ? 2020 年 8月出具的預(yù)售成本版式 了解成本的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容后，可在《碧桂園集團成本分攤管理指引》及《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)項目利息成本計算的通知》指導(dǎo)下對成本進行初審。如為我司二手購地，要考慮溢價及所得稅。七通工程費為前期費用，一般較低；土地平整的七通費用低，土地不平整則高；市郊項目若周邊缺乏永久水電，則成本較高。?一般情況下的建安成本，超豪＞雙拼＞聯(lián)體＞洋房；別墅帶地下室＞別墅不帶地下室；高層＞小高層＞多層。 ? 、銷售中心下通啟時，除了提供《成本聯(lián)系單》外，還要附上需獲取成本的范圍圖（《成本聯(lián)系單》內(nèi)第二頁已包含）。 ? 、現(xiàn)樓定價：獲取以上所列相應(yīng)結(jié)算成本；期樓定價：獲取以上所列相應(yīng)預(yù)售成本。 因此在定價前，必需跟項目部溝通確認哪些單位做干掛石，然后下單給項目部提干掛石成本，以保證公司利益。 例子：某項目雙拼貨量區(qū)有 X X X3 兩戶型，其中 X1 戶型已與項目部確認外立面有貼石，故銷售中心必須與財務(wù)部確認該戶型貼石成本是否已經(jīng)加 入預(yù)算成本，如已加入，則與財務(wù)進一步溝通 X1帶貼石戶型是否單獨出具成本，如財務(wù)確定無加入貼石價，則需向項目部下單單獨獲取貼石價，故 X1的最終成本 =普通預(yù)算成本 +貼石價。 6. 為提高工作效率、加快審核流程，項目在給總部財務(wù)審核成本時，必須按以下要求： 銷售中心在成本分析中，主要分析利潤情況： ?預(yù)計利潤（元 /方） =總銷售均價 — 單方總成本 ?畝產(chǎn)利潤 =（總銷售金額 — 成本總和） /總占地畝數(shù) =每方利潤 *容積率 *（貨量區(qū)普通單位預(yù)算成本）單方總成本 =樓面價 +建造成本 +土增稅 +綜合稅 +期間費用 （貨量區(qū)特殊單位、示范區(qū)單位）單方總成本 =樓面價 +建造成本 +土增稅 +綜合稅 +期間費用 +其他成本（ 園藝價、綠化價、泳池價、瀝青價、裝修價、空調(diào)價、家私電器飾物價、石材價） ?應(yīng)納稅額＝增值額＊適用稅率－扣除項目金額速算扣除系數(shù)。 10000 ?商鋪的畝產(chǎn)凈利潤 =單方凈利容積率 247。售價 ? 名詞解釋： 綜合稅：按財務(wù)提供，一般情況下包括：營業(yè)稅 ,城建稅 ,教育費 ,堤圍費。 容積率界定：定價方案中的容積率，特指各種產(chǎn)品類型的容積率，而非全苑區(qū)的容積率。 其次，對各普通單元進行實地考察，記錄下每個單元的位置、地勢、景觀、特點，以及與該單元及相鄰的建筑及環(huán)境，記錄上述要素便于確定定價的因素值。 在現(xiàn)場勘查時，需對苑區(qū)圖進行現(xiàn)場核對。 花園計價公式刪除主次方向系數(shù)。如北方樓盤南北拉差可增加到 15%左右。 （ 3）花園基價 2：原則上以土地成本作為花園基價 2，但需結(jié)合實地的實際情況調(diào)整。 （ 7）景觀系數(shù)：景觀系數(shù)是根據(jù)實地考察結(jié)果而 確定的，他體現(xiàn)每個單元在整個項目中景觀因素的價值。按目前的定價參數(shù)，景觀最好與景觀最差之景觀系數(shù)相差 30%~40%左右。根據(jù)現(xiàn)時的定價參數(shù)，再列舉一些具體的例子，僅供參考： 對農(nóng)田 ： 農(nóng)田屬外圍環(huán)境，有很多不確定因素，但視線開闊、空氣清新，若以 為基數(shù)，則對農(nóng)田的景觀系數(shù)比基準上升 5%； 對山體 ： 寓意為有靠山，而且空氣好，比基數(shù)上升 10%； 對農(nóng)莊 ：視線開闊、樓距寬、景觀靚，比基數(shù)上升 15%； 對區(qū)內(nèi)主干道 ：受區(qū)內(nèi)車的影響，噪音有一定干撓，但出入比較方便，基數(shù)下降 3%； 對區(qū)外主干道 ：噪聲大、空氣污染大，比基準價下降 5%~10%； 對民居 ： 居民的生活習(xí)慣對業(yè)主會造成一定的干擾，而且屬區(qū)外，不利于管理，景觀較差等，比基準價下降 8%； 對湖泊 ：寓意為以水為財，景觀好，樓距寬，比基準價上升 30%以上； 對街心花園 ： 視線開寬，活動空間多，比基準單位上升 20%以上； 對學(xué)校 ： 上課的鈴聲，孩子讀書聲等會有一定的噪聲影響，但孩子上學(xué)方便，若正對球場，視線開闊。 ②、方向的取值與當?shù)氐臍夂?、人們的生活?xí)慣有關(guān)，要結(jié)合起來考慮； ③、方向偏 15度以內(nèi)的可忽略不計，即若房屋向南偏 10度西，則該房屋視為向南。 ? 、 來安高層定價時，采取從中間向兩邊遞減固定金額的方式 。 備注 ：銷售中心可根據(jù)采光度、溫度、方便程度及當?shù)乜蛻舻男睦砣∠蜃飨鄳?yīng)的調(diào)整。單邊可以增強私隱性，增加房屋的通風(fēng)采光，使視線更開闊。將熱銷的戶型與普通的戶型在價格上拉開差距。 由于各種戶型的優(yōu)劣與花園的價值無關(guān)，所以 戶型系數(shù)只影響建筑價值，而與花園價值無關(guān) ，計價公式中要注意總系數(shù)不包含戶型系數(shù)，而戶型系數(shù)直接與建筑面積、建筑基價相乘 （ 10）特殊系數(shù) 特殊系數(shù)是對一些不常見的客觀因素而設(shè)定的計價因素，其系數(shù)值要視乎實際的影響及客戶的接受度而定。 ? 財務(wù)部：對所有價格資料的成本、利潤意見收集 ? 項目部：對所 有價格意見的收集 ? 物業(yè)服務(wù)中心：對車位租賃價格的意見收集（僅適用于露天 /室內(nèi)車位定價） ? 商業(yè)部：對商鋪價格和租賃意見的收集（僅適用于商鋪定價） （ 3）同類產(chǎn)品銷情分析 （適用于在售項目） ? 同類產(chǎn)品銷情分析、上一批同類產(chǎn)品價格分析、銷售周期分析、銷售率分析、 ? 同類產(chǎn)品推售節(jié)奏 ? 同類產(chǎn)品近期價格走勢 ? 競爭對手同類產(chǎn)品價格銷情分析 （六）相關(guān)報表遞交說明 ? 工作時間節(jié)點：推售前 1個月 ?定價報表 包括：《審批流程表》、《價單明細》、《景觀系數(shù)圖》、《預(yù)留或籌客落位圖》、《競爭對手分析》、《會議記錄》、《 推售節(jié)點及范圍示意圖》、 《客戶意向價格反饋表》、《成本明細表》、《三方價格報告》， 如涉及虧本還需提供《虧本報告》 。 畝產(chǎn)利潤：結(jié)合銷售 均價、成本計算定價單位單方利潤、畝產(chǎn)利潤。 我司價格走勢及銷情、貨量：同類產(chǎn)品近期價格走勢及銷售情況、成交均價。 1 政府出臺干預(yù)政策 1 其他特殊情況：政府相關(guān)政策（例如安徽部分項目正負零零即可推售） 注意事項 ： 如定價單位含新戶型、舊戶型；示范單位、非示范單位、示范單位可視區(qū)的則除列出總均價外，還需要分別列出各新戶型、舊戶型；示范單位、非示范單位、示范單位、可視區(qū)均價。 銷售中心必須認真對待價格審批流程，書保證內(nèi)容準確性的前提下，表述要重點分明，盡量簡潔、清晰。 5%以下：則得 1分 ?、實際消化率如與預(yù)計消化率偏差177。 20%以下：則得 ?、實際消化率如與預(yù)計消化率偏差177。 銷售中心提交價格方案時，必須提高意識，注重時效性，預(yù)留充足時間給領(lǐng)導(dǎo)審閱。 再對各競爭對手進行細化分析。 定價明細：要核對價單明細的總均價是否與頁面、定價流程表一致。 ② 《三方價格評估報告》 ， 由項目部、財務(wù)部、營銷中心三方共同完成 （原有價格審批資料暫不變）， 適用于①項目新開盤、②產(chǎn)品新定價、③價格調(diào)整幅度較大的調(diào)價及促銷（我司價格與市場價格 水平落差較大的） ， 主要從“價格策略、市場深度分析、項目本體分析、價格分析建議”四大板塊進行闡述 （附模版參考） ，各板塊部分關(guān)注點供參考如下 ： ? 價格策略 ：根據(jù)項目定位、市場因素、政策、貨量等綜合評估，確定價格策略、開盤折扣，并說明依據(jù)。 ? 競爭對手分析 ： 甄選條件可按地理位置相似性、客戶趨同性、競爭力、產(chǎn)品相似性等選擇，提供信息盡可能細化 ：例如競爭對手哪些面積段熱銷、戶型特點；如有贈送面積，則總均價除提供產(chǎn)權(quán)面積均價外，還要提供產(chǎn)權(quán) +非產(chǎn)權(quán)合并面積的均價；另外提供的銷售價格切忌跨 越范圍大“例如洋房毛坯 7000~9000元 /㎡”，應(yīng)細化為“西向 7000元/㎡，南向 9000元 /㎡”；如競爭對手為裝修產(chǎn)品，要了解裝修成本，及與我司差異 ；若競爭對手價格與我司差異較大，需作價格差異說明；了解競爭對手花園、地下室是否出證；我司開盤前后競爭對手是否有貨量，需考慮客戶截流??。 多價格方案之財務(wù)指標分析報告表 （ 1）定價方案及 50 套或以上的調(diào)價、促銷方案：須財務(wù)部提供《多價格方案之財務(wù)指標分析報告表》進行財務(wù)專業(yè)分析。 價單明細中調(diào)幅不一致，且差距較大的，但并沒有相關(guān)說明。 選擇對比的競爭對手缺乏可比性，當我司價格與競爭對手有價格拉差時，無備注解釋說明。 ?工作注意事項 ： ?、各銷售中心定價員在制定了初步的定價方案后，必須先組織當盤資深的銷售顧問對定價單位進行全面的分析（由行政室負責人隨機抽取 3~5個），收集銷售顧問相關(guān)的建議。 營銷經(jīng)理職責： 根據(jù)定價部提供的 PDF 價單，終審明源定價試算的方案，確保每一套單位的樓價和超標單價的準確性。 在調(diào)研過程中往往忽略了競爭樓盤銷售周期，如果銷售周期較長，要分析價格是否有參考價值。比如商鋪所在項目規(guī)模小，商鋪為小區(qū)而設(shè)，則定價可相對保守；如項目規(guī)模大，如鳳凰城或可 輻射周邊居民，則定價可相對進取。 策略二 ：先租后售策略 “先租后售”是目前很多發(fā)展商采用的銷售策略，例如：我司鳳凰城交通中心、陽東湖濱商業(yè)街、新會鳳凰商業(yè)街、肇慶商業(yè)街等采取的是 先租后售策略，通過前期先將適合社區(qū)品質(zhì)和業(yè)主需要的商家或業(yè)態(tài)引進來，讓商業(yè)街形成商業(yè)氣氛后，再出售。售后代租策略最大的優(yōu)點是將企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險下放到業(yè)主那里，使發(fā)展商在短期內(nèi)回籠資金。另除了解周邊環(huán)境外，還要分析該盤項目的總規(guī) 劃戶數(shù)，預(yù)計人口數(shù)據(jù)及購房者的用途（居住、渡假、投資等），以確定均價