【正文】 市的政治、經(jīng)濟中心逐步向南推進，南邊房地產(chǎn)市場開發(fā)的力度加大，市區(qū)行政機關、事業(yè)單位部分有穩(wěn)定收入的人員和市區(qū)中等收入的居民正向南遷移；同時，南邊房產(chǎn)商及新建住宅樓對天然氣的認知、認同度較高，為市場開發(fā)帶來前所未有的機遇。由于老城區(qū)的拆遷和不穩(wěn)定因素和頂管較多，難檢維修。人員變化和建設費取消2．未來 5 年城市燃氣細分市場發(fā)展機會未來機會市場特征描述：總體來看，鹽城燃氣市場未來 5年既有建設百萬人口大城市和“以工4 / 26興市”帶來的大好機遇以及隨著政府對環(huán)保的重視，城區(qū)取消，又面臨地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展緩慢，政策多變等現(xiàn)實因素的制約。市政府要求在未來幾年內(nèi)發(fā)展基礎項目，根據(jù)近期規(guī)劃，23 年內(nèi)工業(yè)主要集體在鹽都新區(qū)開發(fā)區(qū)、鹽城市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)；大項目只有一個紡織城，日開口氣量在 35 萬方/日，其它都為加工貿(mào)易，難以成為支持產(chǎn)為，但機遇是有的，就看能否抓住外資，通過外商來促動政府將使用天然氣體作為招商入?yún)^(qū)的條件。銷售收入：未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關鍵問題： 工程進度能按期完成； 政府“四同時”政策的落實到位； 房地產(chǎn)開發(fā)商關系穩(wěn)定，代收的燃氣建設費按時足額付給燃氣公司，形成資金上的運作； 承諾的小區(qū)代理費能及時、安全地支付。未來集體戶開發(fā)需要解決的關鍵問題： 加強對天然氣認知度、對新奧認同度的宣傳，重點目標市場仍以經(jīng)濟效益較好的單位； 單位關鍵決策人對管道燃氣的認知度及認可度，同時盡量促成單位部分的補貼，提高單位職工安裝的積極性。新建房產(chǎn)與工商戶 力保未來新增房產(chǎn)的氣化率 70%，新工商戶的氣化率超過 30%集體報裝戶、零散報裝戶 確保集體報裝戶氣化率 70%，力爭 80%；零散戶安裝率 100%市場運作 燃氣具 三年內(nèi)燃氣具的銷售應達到管道燃氣用戶總數(shù)的 20%－2022 年新奧的階段性市場開發(fā)策略2022 年 2022 年 2022 年工商戶 工商戶氣化率 5% 工商戶氣化率 15%以上 工商戶氣化率 20%以上新建房地產(chǎn) 新建戶氣化率 70% 新建戶氣化率 80%以上 新建戶氣化率 90%以上集體報裝戶零散戶集體報裝戶、零散戶氣化率 70%、100%集體報裝戶、零散戶氣化率75%以上、100%集體報裝戶、零散戶氣化率90%以上、100%燃氣具 燃氣具銷售達 10% 燃氣具銷售達 15% 燃氣具銷售達 20%3．新建住宅市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標： 2022 年開發(fā) 3000 戶新奧的關鍵策略：4．工商戶市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標： 市政府食堂:主要是做好食堂主管部門，機關事務管理局接觸工作，在設計時就考慮進去；及時跟蹤，對食堂建成后的運作方式，準確把握，如由個人承包，要及時做好承包人工作；5．老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元01002003004005006007008009001000中 小 工 商 戶 用 氣 費 中 小 工 商 戶 建 設 費 65 150 2502022 2022 20229 / 26市場開發(fā)目標：6．燃氣具細分市場的開發(fā)目標與策略目標：2022 年燃氣具銷售率達 10%，2022 年燃氣具銷售率達 15%，2022 年燃氣具銷售率達 20%。預算 100 萬元 80 萬元 50 萬元品牌認知度的分值三、三年業(yè)務指標預測開發(fā)與通氣情況預測業(yè)務 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量 （方/日）新建地產(chǎn) 11878 9658工商戶 9300集體老戶、零散戶 9638 8368合計 21516 180262．銷售收入預測業(yè)務 2022 年 2022 年 2022 年（萬元） 建設費 用氣費 建設費 用氣費 建設費 用氣費新建地產(chǎn) 1040 780 工商戶 65 150 350 集體、零散老戶 494 416 燃氣具 　 　 　 　 　合計 1684 1546 四、人員及資金配置計劃1．市場開發(fā)組織建設11 / 261． 人力資源需求計劃部門 2022 2022 2022 2022市場部 4 7 7 73．資金需求計劃項目 2022 2022 2022 2022廣告宣傳 100 80 50公關費用人員費用人員工資鹽城新奧公司總經(jīng)理 鹽城新奧公司副總經(jīng)理（主管市場）開發(fā)一小組 開發(fā)二小組 開發(fā)三小組 計劃統(tǒng)計12 / 26第二部分：2022 年度市場開發(fā)計劃一、03 年經(jīng)營檢討與 03 年度業(yè)績預測03 年初的市場形勢分析　機遇 挑戰(zhàn)市場 為成長期階段 市民對天然氣認知度不高；南片 合同變更存在障礙。二、04 年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措 04 年市場開發(fā)舉措概述：業(yè)務舉措：重大客戶為：加大對鹽城電廠、鹽城工學院、鹽城市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、鹽都縣開發(fā)區(qū)、上海工業(yè)園區(qū)、鹽城新日月房產(chǎn)公司、鹽城市房產(chǎn)公司、鹽城市亨達房產(chǎn)公司、鹽城市經(jīng)濟適15 / 26用住房發(fā)展中心、鹽都縣經(jīng)濟適用住房發(fā)展中心、無錫太湖世家房產(chǎn)公司鹽都分公司、鹽城市機關事務局的全方位攻關力度。通過媒體宣傳使居民知道，新奧是鹽城唯一的專業(yè)燃氣運營商，新奧會提供 361 度的優(yōu)質(zhì)服務，在社會上樹立新奧品牌形象。在各小區(qū)開展宣傳活動，并在平時的工作中提供熱情、周到的服務，使客戶滿意本身就是一個很好的宣傳手段。對營銷人員進行全面考核，實行能者上、庸者下，并且對業(yè)績突出的人員進行晉級，啟動總經(jīng)理獎勵基金。A．加大對市場開發(fā)人員的獎勵機制，實行績效導向的薪酬激勵制度。 安裝 3359 戶 加強房地產(chǎn)公關力度加強工商戶決策者的公關力度 媒體與小區(qū)宣傳同時進行依據(jù)：2022 年灶具銷售率為 %，細分目標客戶 房地產(chǎn) 工商戶 集體戶 零散戶目標客戶的關鍵決策點房產(chǎn)開發(fā)商、計劃購房者 經(jīng)營者 主要決策者 市民市場開發(fā)目標對廣告宣傳的需求對天然氣產(chǎn)品認知和新奧形象的認知對天然氣環(huán)保的認識和對現(xiàn)用燃料的比較優(yōu)勢對天然氣的認知、對新奧的認知對天然氣的認知、對新奧的認知客戶對現(xiàn)有燃料使用狀況評價90%以上為鋼瓶氣用戶認為燃煤經(jīng)濟，用油或氣不安全，且價格高鋼瓶液化氣 鋼瓶液化氣客戶對新奧的認知 房地產(chǎn)商 50%認知，購房者 5%認知 20%認知 20% 5%客戶對天然氣的認知 房地產(chǎn)商 70%認知，購房者 30%認知 10%認知 20% 10%目標客戶購買傾向 50%以上 50%以上有意向 40%以上 10%發(fā)展目標客戶的障礙 首期付款金額及資金 實力 是否節(jié)省費用，開口 費問題 決策者是否認知天然氣，是否有經(jīng)濟實力 開口費問題0200400600800100012001400160018002022新 增 氣 費 收 入 用 戶 建 設 費 2022 202218 / 26客戶基本興趣點 提升形象、有利出售 安全、方便、經(jīng)濟 個人嗜好 經(jīng)濟傳播內(nèi)容 宣傳天然氣作為新能 源，引領時尚生活 環(huán)保政策導向，經(jīng)濟、 安全、環(huán)保 宣傳天然氣的優(yōu)點及 為民謀福 大眾媒體傳播方式 電視、報紙的房產(chǎn)專頁中宣傳大眾傳媒及登門宣傳 直接面對面宣傳，親朋好友宣傳小區(qū)宣傳、親朋好友影響品牌認知度分值 年 10 月－04 年 12 月的市場開發(fā)關鍵行動計劃匯總關鍵舉措 主要行動 預期的量化結(jié)果 完成時間 負責人房地產(chǎn)開發(fā)商邀請全市各大房地產(chǎn)商舉行安裝管道燃氣懇談會：通過宣傳使開發(fā)商認為安裝管道燃氣有利于提升房產(chǎn)品味和銷售；及時掌握開發(fā)商的投資動態(tài)和投資進度，關鍵人物保持熱誠。( 持大股)全方位接觸,促使決策者近快把安裝燃氣擺上議事日程。提升新奧品牌知名度。對 03 年底達成的目標用戶加緊簽訂合同，力爭年初施工。確保季度相對均衡，不出現(xiàn)偏輕、偏重 每個月底至下月初 顧斌明目標大戶的力求 95%準確；目標定死，單位微