試談?lì)l頻變臉的中國(guó)飼料營(yíng)銷-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 這個(gè)安都集團(tuán)的營(yíng)銷主要是“賣老”，意思是他們搞飼料最早，資格最老，后來(lái)因管理不濟(jì)，沒(méi)成氣候。 江西正邦集團(tuán)、山東六和集團(tuán)也屬于業(yè)內(nèi)第一方陣。集團(tuán)總裁林印生在2004年初曾說(shuō)：“我去年根本一趟也沒(méi)去云南，人家就給我賺了2 000萬(wàn)……”正邦憑什么這么狂？用正邦集團(tuán)總裁林印生的話說(shuō)就是敢于“解放生命”——從細(xì)里說(shuō)就是解放飼料企業(yè)的生產(chǎn)力——經(jīng)理級(jí)人才的生命潛能。這種抓住人才內(nèi)心深處的根本需求緣于正邦老板對(duì)人性的透視和把握。親愛(ài)的各飼料集團(tuán)的老板們，面對(duì)你們的得力干將，趕緊在臉上堆上更多的微笑吧！有一家很牛的飼料集團(tuán)，很多年前，某某飼料分公司的負(fù)責(zé)人拼死拼活給公司老板創(chuàng)造了驚人的業(yè)績(jī)，而老板卻依然按常規(guī)發(fā)給很少一點(diǎn)、僅能維持一家老小溫飽的獎(jiǎng)金，這老總親自上門向老板要區(qū)區(qū)5萬(wàn)元獎(jiǎng)金，卻被老板一口拒絕。騏驥困鹽車，千里馬當(dāng)然會(huì)不平而鳴。 北京大北農(nóng)的崛起卻更具營(yíng)銷內(nèi)涵，他們營(yíng)銷包裝的第一要素就是“賣北京”，“賣北京農(nóng)業(yè)大學(xué)”。正虹集團(tuán)是靠了后來(lái)的上市挽救了他。以至使我這樣一個(gè)喜鵲型——總愛(ài)“喳喳喳”的職業(yè)經(jīng)理人特感寂寞。 最初的飼料銷售策略最主要的是定業(yè)務(wù)員的分配原則，這個(gè)原則就是定一個(gè)基本工資，再劃定一個(gè)片區(qū)，然后銷售一噸給多少提成。 當(dāng)然這個(gè)片區(qū)至少幾個(gè)縣，這樣業(yè)務(wù)員就到各縣物色總經(jīng)銷商，謔稱“縣長(zhǎng)”。除了目標(biāo)市場(chǎng)外，其他邊緣市場(chǎng)誰(shuí)圈住是誰(shuí)受益，所以聰明的業(yè)務(wù)員最初圈地的熱情比天高。 當(dāng)圈地運(yùn)動(dòng)結(jié)束后，人們發(fā)現(xiàn)銷量猛增后的災(zāi)難——飼料集團(tuán)子公司同室操戈。然而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)中的主要武器，于是為了搶奪兄弟公司的經(jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶，比如豬料精，你一噸3 000元，我就2 900；我2 900賣，沒(méi)想到他還敢來(lái)個(gè)2 800……那么“正大”降價(jià)了，“希望”也得降，其他的都得跟著降?！边@客戶并未細(xì)究，真以為這新牌子更優(yōu)質(zhì)。有了復(fù)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品一旦“喜新厭舊”了，當(dāng)你喜“新”時(shí)“喜”來(lái)的仍然只是換了個(gè)名字的“舊”。如南方公司的“佳好”、“川劉”、“國(guó)雄”……等等。玩這一招有一個(gè)毛病就是包裝物積壓大、成品庫(kù)存量大，當(dāng)然也就等于說(shuō)資金占用多，也就等于說(shuō)實(shí)力小的飼料廠家玩不轉(zhuǎn)。變戲法到此也就玩到了頭，經(jīng)銷戶和廠家都只得屈從。 3 因情施詐，實(shí)施多廠名多品牌戰(zhàn)略孫子兵法里有一要點(diǎn)是“因情施詐”。這種做法很適合集團(tuán)化的飼料企業(yè)采用，運(yùn)作好了可以大幅度地提高市場(chǎng)占有率，取得意想不到的成功。楊翔公司領(lǐng)軍人韋穩(wěn)川是一個(gè)30出頭的年輕人，此人雖在飼料行業(yè)名不見(jiàn)經(jīng)傳，但在飼料營(yíng)銷戰(zhàn)線絕非等閑人物。今年韋穩(wěn)川又在北京楊翔立足的河北市場(chǎng)發(fā)力，計(jì)劃到年底實(shí)現(xiàn)月銷2萬(wàn)t豬料的紀(jì)錄。他們10天一稱魚(yú)，7天一稱豬，相信的是那黑桿桿秤。如此營(yíng)銷，讓你親眼見(jiàn)證，不得不服。 通威公司在水產(chǎn)料上也下了很大功夫。比如楊翔公司，那打的簡(jiǎn)直就是人海戰(zhàn)術(shù)，他們?cè)谥鞴ヒ粋€(gè)市場(chǎng)時(shí)，往往投入上百個(gè)銷售員。為啥呢，這些主兒知道自己對(duì)于飼料企業(yè)的誘惑力，他們敢開(kāi)口，洽談下來(lái)，往往讓飼料企業(yè)的老總們倒抽涼氣，讓你感到這些大飼料經(jīng)銷商簡(jiǎn)直就是飼料企業(yè)的催命鬼，他們能把飼料企業(yè)老板一夜之間變成他們不折不扣的打工仔，讓你忙活一年下來(lái)，利潤(rùn)全裝進(jìn)了他們的口袋。這些小得可愛(ài)的經(jīng)銷商魚(yú)小不去毛，銷上幾噸聚少成多，涓涓細(xì)流也可匯集成海。這氣勢(shì)讓誰(shuí)都會(huì)感到你銷的是一個(gè)名牌，你所打交道的是一個(gè)了不起的公司。 飼料營(yíng)銷的前進(jìn)，其實(shí)是市場(chǎng)矛盾不斷出現(xiàn)而推動(dòng)的。普瑞納公司的業(yè)務(wù)員非本科畜牧專業(yè)或動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專業(yè)的不用，招上不經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)不許下市場(chǎng)。術(shù)有專攻，一個(gè)業(yè)務(wù)員又得調(diào)研市場(chǎng)，又得深入豬場(chǎng)作示范稱豬，還得與經(jīng)銷商洽談，還得搞口碑傳播，還得鋪貨，還得作售后服務(wù)……如此萬(wàn)金油的業(yè)務(wù)員看來(lái)已經(jīng)是不行了，如果讓一個(gè)人專注于做一項(xiàng)工作，哪怕只是稱豬，稱上一百回也會(huì)變得優(yōu)秀。最早倡導(dǎo)精細(xì)化管理的是東方希望集團(tuán)，然而做得最好的是一些小型飼料廠，他們的管理費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用遠(yuǎn)比大集
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