營銷九連環(huán)之凝神[001]-預(yù)覽頁
【正文】 念？在這個(gè)案例里，這個(gè)銷售代表經(jīng)歷了一段不公平的待遇，他的心態(tài)受了打擊，開始消極工作?！翱偨Y(jié)得很好，那現(xiàn)在你打算有什么具體的行動(dòng)和計(jì)劃來提高業(yè)績？”這時(shí)，他會(huì)想一下說出他的計(jì)劃。如果他覺得自己有能力，他將盡力去證明他能夠做到銷售指標(biāo)。每個(gè)人一定要給自己不斷設(shè)定目標(biāo)，如果失去目標(biāo)，就失去了前進(jìn)的方向，同時(shí)也失去了積極的心態(tài)，另外還要有不達(dá)目的絕不罷休的精神?！盁崆閼?zhàn)勝冷漠，執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕”。銷售代表三五年的目標(biāo)可能是成為一個(gè)銷售經(jīng)理或者其他目標(biāo)，但他的短期目標(biāo)非常簡(jiǎn)單而且明確：完成銷售任務(wù)。原一平被譽(yù)為“推銷之神”。他常常自言自語道：“原一平啊原一平！提起更大的精神來吧！宇宙之大，只有唯一的一個(gè)原一平啊！”原一平的這種精神是非常寶貴的。3月的一天，原一平在報(bào)紙上看廣告，發(fā)現(xiàn)明治保險(xiǎn)公司招聘推銷員，他馬上跑去應(yīng)聘。輪到原一平面試了，主考官看他一眼，劈頭蓋腦就是一瓢冷水：“你也想吃‘推銷’這一行飯？算了吧，這工作對(duì)你來說太難了。主考官剛從美國研習(xí)推銷回國，他深深懂得“不服氣，不信邪，勇敢堅(jiān)定的人”是干推銷最好的料子，但原一平實(shí)在太矮小了，無法錄用?！薄皼]問題！”就這樣，原一平賴著當(dāng)了一名“見習(xí)推銷員”，他開始了拼命的推銷工作。但原一平不滿足，他一心一意想干得更好。高興的是，如果這一計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)他本人將要?jiǎng)?chuàng)造驚人的業(yè)績；可笑的是，公司最底層一介無名小卒，竟然異想天開，請(qǐng)公司最高領(lǐng)導(dǎo)寫推薦信，做得到嗎？一旦有了這個(gè)念頭，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的計(jì)劃去做，實(shí)近荒唐；但倘若不去試一試，又不心甘?！甭牭桨⒉康幕卮穑黄酱笫?。一看到那高聳入云的大樓，通過那警衛(wèi)森嚴(yán)的大門，原一平不禁渾身哆嗦起來。原一平在這陌生而又莊嚴(yán)的環(huán)境里，由于“戰(zhàn)斗即將開始”前的緊張，精神幾乎被耗盡?！拔蚁?，請(qǐng)您寫張，推銷保險(xiǎn)的介紹信?！澳氵@個(gè)混帳東西！”原一平一邊怒喊，一邊向前跳一步。原一平?jīng)_出客廳，沖出大樓以后，漫無目的地在街上亂轉(zhuǎn)，想到剛才和董事長發(fā)生沖突，后悔不已?！痹黄交氐郊依铮l(fā)生了更加料想不到的事，串田董事長“限時(shí)送達(dá)”的親筆信在等他：“一平君：今天你特地來找我，我卻白活那么大歲數(shù)，居然沒有善特你，實(shí)在失禮之至。就這樣，在串田董事長滿腔熱情的全面支持下，渾身充滿干勁的原一平?jīng)_向他的“偉大計(jì)劃”，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了推銷保險(xiǎn)業(yè)績?nèi)珖谝坏膲?mèng)想，并將這一紀(jì)錄保持了十五年之久。松下幸之助被益為“經(jīng)營之神”。一天，一位富商派人到店里來，打算買一輛自行車（那時(shí)自行車交貨前不準(zhǔn)騎行），少年松下信心十足地送到富商家。”——在當(dāng)時(shí)討價(jià)還價(jià)、買商品打折扣是習(xí)以為常的事。一瓢涼水澆到滿腔熱情的松下頭上，他一下子驚呆了，心里充滿了委屈。說著說著，淚水奪眶而出，一時(shí)難以抑制，竟然放聲大哭起來。”一個(gè)只讀了四年小學(xué)的少年，第一次嘗到推銷，不僅把貨物推銷出去了，而且還訂下了“繼續(xù)購買”的口頭合同，這個(gè)成績是了不起的！松下先生曾說：“在這個(gè)世界上，我們靠什么去撥動(dòng)他人心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲容并茂、慷慨激昂的陳辭去動(dòng)人心扉……但是，這些都是形式問題。毛澤東說：“勝利就在于再堅(jiān)持一下的最后努力中。這聽起來是個(gè)笑話，卻讓人體會(huì)到：最后一個(gè)饅頭不可不吃，否則，就沒有從“餓”至“飽”的質(zhì)變了?！彼畠豪∷囊滦洌僖淮翁岢龀山灰螅骸鞍职?，你給我50元錢。曾經(jīng)經(jīng)歷這樣—件事：我到某單位收款已不下十次，可分文未得，為此非常失望和氣憤。”這種意外的收獲使我感到很“飽”,就像吃了最后一個(gè)管用的饅頭—樣?！粡氖峦其N制冷配套設(shè)備的朋友，為了和某新建賓館促成訂單，花了兩個(gè)多月的時(shí)間，賓館也未分他一點(diǎn)訂貨份額。這是一個(gè)多么可惜的事情，也是一個(gè)值得深思的案例。關(guān)鍵詞：毅力五）口碑是最好的廣告它是成功的基石，它的建立是一個(gè)漫長的過程，而失去它卻是一瞬間的過程。當(dāng)你時(shí)時(shí)切記，并付諸行動(dòng)，其他不相干的人也知道你的服務(wù)熱忱。當(dāng)你的口碑能在無關(guān)緊要的人口中流傳時(shí)，你的生意已走在成功的路途上了?！比绻蠹叶歼@么傳，你將可預(yù)見，一年之后，A廠牌B型的車，業(yè)績?nèi)沼陆?，最后只好停產(chǎn)。）我所提供的服務(wù)，已經(jīng)是我力所能及的最好的服務(wù)嗎？我還能改進(jìn)這其中的任何一部分嗎？我所提供的服務(wù)，工作量是不是足夠？我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？我是否因?yàn)橥享车牧?xí)慣而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？我是否改善了自己的個(gè)性？如果是的，那么在哪些方面改善了？我是否堅(jiān)持自己的計(jì)劃直到完成？我是否在所有場(chǎng)合都能迅速而明確地做出決定？我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率？我是否太小心謹(jǐn)慎或不夠小心謹(jǐn)慎？1我和同事的關(guān)系是愉快的還是不愉快的？如果不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我的？1我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？1在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎？1我在哪一方面的工作能力有了改善？1我有放縱的習(xí)慣嗎？1我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)？1我對(duì)同事的態(tài)度能否使他人對(duì)我尊敬？1我的意見和決定是出于猜測(cè)，還是基于正確的分析與思考？1我是怎樣支配時(shí)間與收入？在這些支配中，我謹(jǐn)慎嗎？我有多少時(shí)間花在無益的事情上？用這些時(shí)間，我原來可以做哪些更好的事？2為了提高明年的工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時(shí)間并改變我的習(xí)慣？2我是否有良心所不允許的犯罪行為？2在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？2我曾表現(xiàn)得不公正嗎？如果是的，哪方面不公正？2如果雇主是我自己，我會(huì)對(duì)自己的工作滿意嗎？2我的職業(yè)適合我嗎？如果不適合，原因何在？2我的雇主對(duì)我的工作滿意嗎？如果不滿意，原因又在哪里？2在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評(píng)價(jià)？（這個(gè)評(píng)價(jià)要公平和正確，要請(qǐng)一個(gè)認(rèn)真的人為你檢查這一評(píng)價(jià)。思慮深遠(yuǎn)，態(tài)度沉著。 7）共感性 能體諒他人心情，且在心意上和對(duì)方契合。 11）規(guī)律性 成熟，能遵循社會(huì)規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)則。具有積極形象的業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，能取得成就；而具有消極形象的業(yè)務(wù)員則會(huì)認(rèn)為自己無法完成銷售任務(wù)，特別是經(jīng)過幾次失敗后認(rèn)為自己不是干推銷的料。他并不由衷地喜歡自己，私下也認(rèn)為客戶不喜歡他?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務(wù)員不愿意想方設(shè)法促成買賣。具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員不會(huì)通過賣低劣的產(chǎn)品來貶低自己，他相信自己正在承擔(dān)—定有益的活動(dòng)，能充滿信心地做買賣。他千方百計(jì)地使地位比他低的所有人相信，他依然是他們中間的一分子。由于他整天考慮如何使經(jīng)理階層的人接受他，或如何取悅他們，所以變得奴性十足。并急于向所有的人表現(xiàn)自己的管理才能。因?yàn)樗荒苋淌芸蛻舻睦涞扇 斑^高的許諾，過低的兌現(xiàn)”推銷方式。而內(nèi)疚感反過來又促使他百般回避客戶。他會(huì)認(rèn)為沒有人理解和贊賞他或他所做的—切。不善于承諾卻擅長行動(dòng)。更為重要的是，他能夠堅(jiān)持原則，但在具體的實(shí)施過程中能靈活變通。改變消極的自我形象改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌輸積極的思想、形象和情感。步驟如下：進(jìn)行深呼吸，放松自己→想象自己置于電影院放映室中→開始放映表現(xiàn)目前狀況的電影，使自己了解形成目前狀況的思想和原因→換成第二部電影，成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的理想結(jié)果的多維電影，自己和客戶談判、簽約、取得成功的快樂，取得一定的獎(jiǎng)金，生活更加美好等真實(shí)情況，讓自己完全享受其中的快樂，體驗(yàn)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自信，滿足和所帶來的一切→慢慢從這一結(jié)果中走出來。告訴自己，你將獲驚人的成功，沒有什么事可以阻擋你。四、本章作業(yè)■問答題：提高銷售技能的兩個(gè)重要前提是什么？當(dāng)明治保險(xiǎn)公司沒有錄取原一平時(shí)他是怎么做的？企業(yè)招聘營銷人員時(shí)，列為第一重要條件的是什么？■宣講題：宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的12項(xiàng)素
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