【正文】 用、庫(kù)存、流動(dòng)資金全是我的，我拿什么價(jià)給他們什么價(jià)，好人難做），絲寶的產(chǎn)品占用資金，但利潤(rùn)很小?？靸蓚€(gè)月了我也不能定下來(lái)?！∪缥夷芡瓿擅吭滤娜f(wàn)的任務(wù)分公司可以負(fù)擔(dān)五個(gè)促銷小姐的工資，并委派一名新的業(yè)務(wù)經(jīng)理杜某（小方還是試用人員，業(yè)務(wù)能力不足），幫我管理絲寶的銷售?！∏捎?jì)連環(huán)　　合同定下來(lái)了，我、小方和新來(lái)的杜某聚在一起討論了一天時(shí)間。這點(diǎn)我馬上否定了，宜昌我去過(guò)多次，Z市和宜昌的商業(yè)環(huán)境完全不同，宜昌有幾個(gè)大型商場(chǎng)如國(guó)貿(mào)、九洲效益非常不錯(cuò)，連鎖超市如雅絲、北山遍布宜昌的四個(gè)區(qū)，零星的小超市更是數(shù)不勝數(shù)。Z市在絲寶經(jīng)營(yíng)部里拿貨的僅我、我哥和李某的店，其它幾家只是在貨物供應(yīng)不上時(shí)才讓J地區(qū)絲寶辦事處送點(diǎn)貨做短期的補(bǔ)充。太低的利潤(rùn)零售商沒(méi)人愿賣這貨。引用的孫子兵法讓我猛然想起另一句“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！?，我再三告誡：　 　　1 不可對(duì)外聲稱我是絲寶的經(jīng)銷商，以免節(jié)外生枝?！?　　4 馬上印刷三千份宣傳單兩天內(nèi)沿街派發(fā)，所有銀行、發(fā)廊、商鋪必須每家發(fā)到。”對(duì)強(qiáng)敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)避其鋒芒削減敵人的氣勢(shì)，再乘機(jī)取勝。這個(gè)比例可以在本地的托運(yùn)部看得非常清楚。這點(diǎn)作為同是零售商的我當(dāng)然知其奧妙了。各店的毛利率下降，因此在飄柔這個(gè)產(chǎn)品上，形成了一個(gè)短暫的價(jià)格平衡。夫人氣得連宣傳色都懶得去找，連說(shuō)我進(jìn)了幾萬(wàn)元的絲寶，卻把寶潔的貨賣得更歡，神經(jīng)病發(fā)作了。沒(méi)辦法，也全跟著降價(jià)。一星期后你自然明白，現(xiàn)在還要保密。以后我和絲寶分手也與他過(guò)于精明有關(guān)，這是后話，暫且不提。贈(zèng)送品分公司盡全力滿足Z市的供應(yīng)，其實(shí)也是變相支持杜某干出業(yè)績(jī)，讓他早日升上首席商務(wù)代表（絲寶官名之一，相當(dāng)于負(fù)責(zé)省級(jí)區(qū)域管理人員）。兩人征求明天工作的安排， 一開(kāi)口，又嚇了他們一跳?！?　　“ 太冒險(xiǎn)了，顧客不會(huì)接受，他們兩家也不敢漲這么高，怕同行之間殺價(jià)。明天是關(guān)鍵，不能搞砸啊。在三級(jí)市場(chǎng)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)的一是電視廣告，更多的是相信人員推廣。你們的贈(zèng)品和人員可以讓顧客相信產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。我順手一拔，“全是假貨，只是這是兩家店是張某和姚某進(jìn)的貨。舒蕾的也差不多有它的暗記，不說(shuō)他們二人也知道，只是沒(méi)想到新風(fēng)影還沒(méi)上市，假貨已經(jīng)先出來(lái)了?！薄?　　促銷活動(dòng)非常成功，一天半的時(shí)間，三家店總共銷售絲寶貨共計(jì)2萬(wàn)！杜某高興的大擺慶功晏，這幾天我心里也象繃緊的弦一樣，一星期內(nèi)兩步險(xiǎn)棋，讓我連續(xù)幾天沒(méi)睡上一次安穩(wěn)覺(jué)，現(xiàn)在終于能松一口氣了。”　 　　促銷活動(dòng)的成功極大的鼓舞了小杜和小方，星期一他們提議一鼓作氣，帶著贈(zèng)品到每家店去送貨。小方一聽(tīng)到張某就直搖頭，我知道小方在本市兩年里和張某的關(guān)系鬧得很僵，事實(shí)上幾乎所有在本市設(shè)有辦事處的廠家代表對(duì)張某都頭疼?！?　　出乎意料，張某因記恨小方，一口拒絕與絲寶合作。亮壯的銷售模式和名人如出一轍，這種方式在短期可以做到這個(gè)量，但隨即引發(fā)渠道管理混亂，零售價(jià)格很快“穿幫”，銷量也直線下降。得知我愿意現(xiàn)款進(jìn)亮壯的貨，并保證以她規(guī)定的零售價(jià)賣?！?　　第一個(gè)月（四月）回款七萬(wàn)！絲寶進(jìn)入Z市以來(lái)的最高記錄在我接手的第一個(gè)月誕生了！這還是在小店未曾開(kāi)發(fā)，幾家大批發(fā)店 沒(méi)有進(jìn)入的 情況下取得的戰(zhàn)績(jī)。老G乘著酒興責(zé)怪我，怎么把批發(fā)這一塊還空著，是否想留一手。 　　難啊，明擺著供貨價(jià)格比武漢高，零售店在我提升利潤(rùn)的誘惑下成功了，批發(fā)商們面對(duì)的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這招不是那么管用。這種情形一直持續(xù)到五月中旬，我成立自己的專職促銷隊(duì)后才略有改觀?！?　　我沒(méi)能等到那一天的到來(lái)，因?yàn)檫@時(shí)候和絲寶之間漸漸地生出了一些矛盾，讓我對(duì)絲寶失去了信心?，F(xiàn)在做了總經(jīng)銷反而要讓給別人了，心里有股說(shuō)不出的煩惱：我拿出了五六萬(wàn)做絲寶的經(jīng)銷商，每次收發(fā)貨都要用大量的時(shí)間，有時(shí)還得為了那些零售店的價(jià)格糾紛去做調(diào)解，另外還專門租了間小倉(cāng)庫(kù)存放貨物，四五兩個(gè)月銷售近二十萬(wàn)，除去我的零售后利潤(rùn)一算下來(lái)居然不到三千元，比杜某拿的工資少多了！要是再扣除接待費(fèi)用、資金占用費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、工商稅務(wù)支出分?jǐn)偟?，完全是虧的。其?shí)我早就清楚，舒蕾當(dāng)初上市成功，渠道管理中除了堅(jiān)持走終端，再故意人為地向漢正街沖貨也是舒蕾成功的一個(gè)秘訣，就如微軟變相的許可盜版在中國(guó)市場(chǎng)幫他們打天下。Z市一下子訂了三百件，幾個(gè)批發(fā)商因?yàn)閮r(jià)格比漢正街便宜，也紛紛到我店訂貨。這個(gè)品牌在J地區(qū)城市里和絲寶竟?fàn)幍梅浅?，有幾個(gè)賣場(chǎng)絲寶還敗下陣來(lái)。沒(méi)過(guò)幾天，調(diào)來(lái)兩名絲寶工作人員，清點(diǎn)貨物，完成了交接。昨天他再次找到我，先是勸我把店里絲寶的陳列做好，我反問(wèn)：“我敢把你的產(chǎn)品擺在顯眼的地方嗎？顧客要買請(qǐng)問(wèn)我以什么價(jià)賣？”從我不做經(jīng)銷商后，幾家店又開(kāi)始了殺價(jià)，只要是做促銷活動(dòng)，另外幾家就拼命降價(jià)抵制，基本上零售價(jià)又回到原來(lái)的不足五點(diǎn)。　 但我知道絲寶高層現(xiàn)在也是焦頭爛額，原策劃總裁劉詩(shī)偉和紅桃K聯(lián)手做洗滌化妝品，從絲寶拉走了大批精英，正在湖北各地?fù)屖袌?chǎng)。荊州的秋波現(xiàn)在壓力劇增，預(yù)算配送兩個(gè)月的贈(zèng)品在短短的半個(gè)月內(nèi)就全部告罄。這樣的品牌我希望能成功，給所有象麗花絲寶一樣的知名品牌上一課－－品牌管理不能只重視顧客和特大型終端，而應(yīng)該是所有的品牌關(guān)系利益人，當(dāng)然也包括我在內(nèi)的小型經(jīng)銷商。也正是這個(gè)原因，一些地方性品牌才會(huì)在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的大力支持下得以生存發(fā)展，有時(shí)地方性品牌在某些縣市實(shí)際銷量甚至超過(guò)這些知名品牌。麗花絲寶最初的成功是利用了三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)寶潔公司的抵制心理，寶潔貨好賣但賺不到錢令所有三級(jí)市場(chǎng)化妝品商家頭疼，寶潔貨不賺錢但沒(méi)有它就不能稱化妝品專賣店，沒(méi)有它甚至不能叫商場(chǎng)和超市。而當(dāng)時(shí)的寶潔和聯(lián)合利華愚蠢地在價(jià)格上也是殺得不亦樂(lè)乎，而完全忽視了三級(jí)市場(chǎng)真正需要的并非停留在簡(jiǎn)單地物美價(jià)廉。當(dāng)時(shí)官方統(tǒng)計(jì)舒蕾洗發(fā)水在北京上海的銷量排名低于飄柔、海飛絲、夏士蓮，但這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不包括三級(jí)市場(chǎng)。一時(shí)間漢正街和義烏到處都是低價(jià)舒蕾，一些麗花絲寶尚未覆蓋的區(qū)域也很快鋪貨。價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓各地的經(jīng)銷商辛辛苦苦做出的市場(chǎng)成了麗花絲寶的美麗嫁衣。我所要做的只是完成一定的銷量，努力讓秋波在當(dāng)?shù)爻蔀橐粋€(gè)知名品牌。憤怒！哪有如此霸道的做法！我不是哪一家廠的家奴，作為一名經(jīng)銷商我有權(quán)選擇對(duì)我有利的產(chǎn)品。請(qǐng)你轉(zhuǎn)告新調(diào)來(lái)的高主任。小杜曾見(jiàn)過(guò)我以此招對(duì)付寶潔的飄柔，深知此價(jià)一出定會(huì)讓Z市所有化妝品零售商無(wú)所適從，斷絕從J地區(qū)拿貨。你這次的價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)奏效?！薄?　　“Z市幾個(gè)大的零售店已經(jīng)和麗花絲寶鑒下了新陳列協(xié)議，每月有陳列費(fèi)補(bǔ)助，條件就是不能賣秋波。我也開(kāi)始了第二步行動(dòng)。秋波要是在周邊城市全敗退下來(lái)，Z市是不可能獨(dú)立支撐下去的。即使所有的大賣場(chǎng)全被麗花絲寶堵死，也不能輕易撤退，陣地戰(zhàn)不行了還可以打游擊戰(zhàn)，留下人員做當(dāng)?shù)氐男〉赇N售，牽制麗花絲寶的人員和經(jīng)費(fèi)支出。Z市在我的游說(shuō)下，全市所有大賣場(chǎng)已經(jīng)同意上秋波的貨?！?　　可惜他們忘記了我手上的品牌有幾十個(gè)，我可以在麗花絲寶攻擊時(shí)間內(nèi)選擇暫停銷售受攻品牌，而將銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)向。特別想提醒的是我應(yīng)該算是麗花絲寶的顧客，他們不反省自己的經(jīng)銷商政策，反而徹底走上與顧客為敵的歧途，注定了不會(huì)勝利。在對(duì)百家福的競(jìng)爭(zhēng)中和我有共同利益）聯(lián)手，大力宣傳以新價(jià)促銷針?shù)h相對(duì)（在漢正街的到貨價(jià)上加五個(gè)百分點(diǎn)，以防麗花絲寶出錢收購(gòu)沽空）。我還可以坐收漁翁之利，確保立于不敗之地。浙江人做生意一向很精明的，不過(guò)這幾個(gè)我一直不看好，因此也沒(méi)與他們合作上貨?！?2 / 12