【正文】 的推銷。 下面是應(yīng)用此法的一些語言技巧，涉及各個(gè)方面，請(qǐng)看： （1）“這么昂貴、豪華的衣服，我覺得我不適合于你工作的環(huán)境，看看便宜一點(diǎn)的吧，也許會(huì)更適合于你需要。 （2）對(duì)特殊情況，例如談?wù)搯栴}的焦點(diǎn)，應(yīng)首先進(jìn)行解決。熱點(diǎn)推薦：80年代女孩1萬起家，如今身價(jià)百萬 42天學(xué)精英語的模范英語(1)23歲女孩掘金30萬！ 改行做外貿(mào)最慘不忍睹的遭遇 在商談進(jìn)入幾乎是僵局的時(shí)候，你可以按求不同、存小異的原則，在總體上原則上一致，摒棄小節(jié)的分岐的不同意見，從而使參與商談的雙方都感到滿意。你說什么他會(huì)馬上接著你的話說出你下一句想說的。 這時(shí)，他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。這一情況，相信大家都略有所聞。不過，在這之前您是否需要先申請(qǐng)一下付款的手續(xù)問題？這對(duì)我們兩者都有利，既可以節(jié)省您的寶貴時(shí)間，同時(shí)也方便了我們。 8．把他的借口作為你可以提供的優(yōu)惠項(xiàng)目 有一類顧客考慮問題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”這借口?！?你可以接著說： “是阿，這是人之常情，對(duì)于這樣一件大事，誰都要仔細(xì)考慮一番。 “按照這種方案，您可以在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)作出自己的決定，您覺得這種方式怎么樣？” 如果顧客仍是不能決定,內(nèi)銷 就再等一會(huì)，注意提醒去想你們公司的特殊方案的好處，而不要讓他再度回到自己的窠臼之中。 “您知道，艾迪，我們很感謝你與我們的交易。 在商場(chǎng)上，細(xì)膩地運(yùn)用幽默往往能處理微妙的事情，輕而易舉地化干戈為玉帛，實(shí)在是妙極了！ 10．應(yīng)付“突然”的最佳方式是以“突然”為拒絕理由 在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對(duì)象是承包工作人。 但是，如果承包者突然要求漲價(jià)，該怎么辦？ （1）以種種借口讓對(duì)方知道短期之內(nèi)不能達(dá)到目的。 11．把客戶的抱怨夸大 當(dāng)由于種種原因，買賣關(guān)系處在“戰(zhàn)爭(zhēng)”或“沖突”階段時(shí)，幽默這種東西就更顯得“魔法無邊了”。18．“你不給他偏要！”這是人們普遍的逆反心理 不論何人，一旦受到正面批評(píng)，就會(huì)產(chǎn)生一種別扭心理，如果善于利用這種心理傾向，就可以操縱頑固的反對(duì)者?！?就像魯濱遜所說的，當(dāng)別人告訴你“不準(zhǔn)看”時(shí)，你就偏偏要看，這就是一種：別扭心理”，當(dāng)這種欲望被禁止的程度愈強(qiáng)烈時(shí)，所產(chǎn)生的抗拒心理也就愈大。 以此下去，如果對(duì)方繼續(xù)解釋，就可以抓住他的要害，從而解決問題。 20．處理客戶的抱怨必須先安撫他的情緒 人們的要求是無止境的。 對(duì)待這些“怨”，要有積極的看法，把它當(dāng)成改進(jìn)、開發(fā)新商品計(jì)劃的情報(bào)，當(dāng)成服務(wù)的指針和提示，當(dāng)成客戶想重建信賴感的欲求。他說完，心中自會(huì)好受一些，下面的角色就該是你了。處理客戶的抱怨，不是以平息抱怨為目的，你還要從怨中得到一喜，盡可能地再做好這次商談，再做成一筆生意。 在一次畢業(yè)生復(fù)習(xí)資料的推銷中，一位顧客過來了?！?這番話對(duì)旁邊的顧客肯定會(huì)產(chǎn)生很大的影響?！?聽到這，H當(dāng)然也慶幸自己能有機(jī)會(huì)買到甲房子，現(xiàn)在自己想要的東西送上門來了，眼下不買，更待何時(shí)，因此，買賣甲房子的交易很快達(dá)成了。 還有些顧客在洽談過程中出現(xiàn)一些不好的情緒和態(tài)度時(shí)，你要立即把話題引開。這時(shí)顧客本身已經(jīng)對(duì)這商談產(chǎn)生了厭煩情緒，你這一有事，正好可使他輕松一下，他們一般是不會(huì)拒絕你的，并且樂意結(jié)束這次的交談，等待下一次的合作。 對(duì)于夫婦一起洽談時(shí)，也可利用二者的意見不用來設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)。只要你好好研究一下，你就可靈活地運(yùn)用這些微妙心理，來對(duì)付這些夫婦顧客，這也是心理戰(zhàn)術(shù)。在“兩軍僵持”時(shí)，只有耐心才會(huì)相互了解。只有在考慮已方利益又考慮到對(duì)方利益，即“利已”又“利人”時(shí)，談判合作方成為可能。如果賣方漫天要價(jià)，買方就會(huì)信口開河胡亂殺價(jià)。例如，有一次，外國(guó)某財(cái)團(tuán)到我國(guó)商談合資經(jīng)營(yíng)茶產(chǎn)品的問題，他們便不顧及我方的利益，自恃其科技設(shè)備先進(jìn)，向我方漫天要價(jià)，于是，我國(guó)的某位領(lǐng)導(dǎo)在一次發(fā)言中，便給其重要一擊，他說：“中國(guó)是個(gè)文明古國(guó)，我們祖先早在一千多年前就將指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥等四大發(fā)明無條件地貢獻(xiàn)給全人類，而他們的子孫后代，從未埋怨他們不要專利權(quán)是愚蠢的。 在商談中，將心比心既是我方所要做到的對(duì)對(duì)方的態(tài)度，同時(shí)也可作為我方向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)的武器。而當(dāng)對(duì)立愈強(qiáng)烈時(shí)，愈是會(huì)產(chǎn)生意外。 例如在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，具有同樣競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)，彼此間往往會(huì)產(chǎn)生糾紛，并演變到水火不容的地步。 其實(shí)“共同的敵人”并不見得真的存在，但是可以故意制造一個(gè)“假想的敵人”。 根據(jù)各種心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，可以確定“威望功效”是很有威力的。 所以，實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是，大多數(shù)被實(shí)驗(yàn)者的意見都與評(píng)論家的意見相同。 事實(shí)上，“大家”是否真的都買了，用眼睛是無法確定的，但是只要講“大家”，就可以打動(dòng)人們脆弱的心，促使他們采取從眾心理。然后，強(qiáng)調(diào)兩者中一個(gè)缺點(diǎn)，以誘導(dǎo)選民選擇另外一個(gè)。人在沒有發(fā)現(xiàn)的意識(shí)深處，都藏有相當(dāng)濃厚的欲望，而這種欲望就是造成了“迷惑”的主要原因，如果以這種方式來觀察人類，就可以了解人類存在迷惑的原因，是在于有“是否還有更好的”意識(shí)存在。 例如：廣告上可以說： “只送給前50名的購(gòu)買者。 像這些在數(shù)量上設(shè)制一些限定條件，也是運(yùn)用人類心理誘導(dǎo)術(shù)。 32．有時(shí)強(qiáng)調(diào)自身的利益反而可以增加對(duì)方的信賴感 為了得到上司的信賴，故意在他面前說他的壞話最有效果。 當(dāng)然，雙方在第一次秘密會(huì)談時(shí)，彼此都產(chǎn)生了強(qiáng)烈的不信任感。” 但明石大佐卻反復(fù)強(qiáng)調(diào)日本的利益，終于使列寧相信了這個(gè)日本人，而和日本合作。除此之外，還必須進(jìn)一步加深本身與顧客的關(guān)系。該項(xiàng)工作有許多難度，一是因?yàn)樾庐a(chǎn)品剛上市，許多顧客對(duì)于新的產(chǎn)品抱有較強(qiáng)的警戒心理和觀望態(tài)度；二是缺乏對(duì)產(chǎn)品的了解，一時(shí)難以產(chǎn)生信任感。 現(xiàn)代社會(huì)中，電話已成為商業(yè)聯(lián)絡(luò)的一個(gè)重要工具，利用它可以給商談帶來許多便利，省去許多不必要的麻煩。 其次，雖然電話是通過聲音交流，但你的情緒，語氣和姿式都可能透過聲音的變化傳達(dá)給對(duì)方，所以，不能因?yàn)槭请娫捊徽劧^于隨便?！拔也幻Α?。為了避免一知半解，遺漏信息，聽電話之前要準(zhǔn)備有鉛筆和筆記本以便隨時(shí)摘記要點(diǎn)。 如果電話中發(fā)生了誤會(huì)，應(yīng)該直接見面道歉。對(duì)待客戶的態(tài)度一定要耐心結(jié)致，和藹有禮，不可漫不經(jīng)心，粗魯無語，電話應(yīng)對(duì)太草率會(huì)使對(duì)方感到不悅?？蛻舻谒拇未螂娫?，又受到冷遇，接電話的應(yīng)對(duì)缺乏誠(chéng)意，先說經(jīng)理不在，讓顧客稍等，后又說不知道經(jīng)理去哪兒了，客戶當(dāng)然生氣了。如上述確實(shí)不知經(jīng)理的去向，應(yīng)向客戶道歉，并報(bào)出自己的職務(wù)或姓名： “對(duì)不起，經(jīng)理剛好不在，我是趙秘書，能替您向經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)嗎？” 顧客一定會(huì)高高興興地回答： “謝謝！請(qǐng)轉(zhuǎn)告經(jīng)理……” 36．告訴客戶讓他久等的原因 即使迫不得已要?jiǎng)e人等待，也必須讓他知道你并沒有忽視他的存在。不管對(duì)方，干自己的事去了。 這時(shí)候，小馬即使再忙，也應(yīng)該和正在交談的對(duì)方表明自己另有電話： “對(duì)不起，我另有電話打進(jìn)來，請(qǐng)您稍等一下好嗎？”或“對(duì)不起，我選掛斷電話，呆會(huì)再打給您好不好。切不可因?yàn)楣ぷ髅Χ÷丝蛻?。?qǐng)客戶吃飯，應(yīng)注意以下這些事項(xiàng)： （1）事先應(yīng)了解客戶的飲食習(xí)慣：一般南方沿海地區(qū)像福建、廣東人愛吃甜味的包菜，而北方人則口味較生，菜要放鹽多一點(diǎn)。酒量大的還好，可以奉陪一陣，不會(huì)生氣，遇到酒量小的，如果你強(qiáng)行勸酒，他一定會(huì)非常反感。一則為了禮貌，二則為了客戶的安全起見，一定要負(fù)責(zé)到底。 （2）在事前征求客戶的意見，決定打多大的牌，打牌的時(shí)間，圈數(shù)不要太長(zhǎng)，太多，否則會(huì)令客戶厭倦的。打球時(shí)請(qǐng)注意： （1）首先必須要遵守既定的規(guī)則和禮節(jié)，不能超出禮數(shù)令客戶反感。 （3）切忌的打球時(shí)談及交易