【正文】 到時，再經過市場的驗證，剩下的也就幾家做得非常好，受到消費者歡迎的企業(yè)。 　　直銷的關鍵與會議營銷的關鍵是一致的：人才、管理、企業(yè)文化。 　　目前，直銷除安利外，還有如新、雅芳、玫凱琳、天獅等企業(yè)。直復式營銷在國外發(fā)展得相對比較成熟，由于成本低、操作方便，越來越多的中小企業(yè)開始進行在國內的嘗試。這表現(xiàn)在以下四個方面： 首先，直復營銷作為一種相互作用的體系，特別強調直復營銷者與目標顧客之間的“雙向信息交流”，以克服傳統(tǒng)市場營銷中的“單向信息交流”方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點。企業(yè)也可以從顧客的建議、需求和要求的服務中，找出企業(yè)的不足，按照顧客的需求進行經營管理，減少營銷費用。互聯(lián)網作為最直接的簡單溝通工具，可以很方便為企業(yè)與顧客進行交易時提供溝通支持和交易實現(xiàn)平臺，通過數(shù)據庫技術和網絡控制技術，企業(yè)可以很方便的處理每一個顧客的定單和需求，而不用管顧客的規(guī)模大小、購買量的多少，這是因為互聯(lián)網的溝通費用和信息處理成本非常低廉。有關網絡直復營銷理論的應用將在后面的網絡營銷渠道策略中進行詳細介紹。那么，半版、整版都用過了，我們還能干什么？ 　　除上述營銷模式，我們還經常見到網絡營銷、社區(qū)營銷、旅游營銷等模式，但一直處于營銷業(yè)的邊緣，屬于非主流營銷模式，暫且不來分析。因此，大家都在探討戰(zhàn)術組合，熱衷于銷售手段。因此，360176。中國市場醫(yī)藥保健品營銷已經發(fā)展到了相對成熟的水平，能不能成功，不再是單一營銷模式的問題，而是應該進行多方面的資源優(yōu)化整合，從產品功效、企業(yè)管理水平、營銷戰(zhàn)略水平、團隊執(zhí)行力上來下功夫，唯有如此，才能在激烈的競爭中高人一籌！ 　　養(yǎng)生堂就是在原有的基礎上進行資源整合，在品牌、產品定位與市場細分、消費者研究、渠道、終端、媒介傳播上下足了功夫，才取得如今的矚目成就。如何才能在保健品市場勝出？360176。 　　管理與執(zhí)行力是中國企業(yè)存在了普遍問題，管理與執(zhí)行力是可以為企業(yè)帶來利潤的。 　　 注意別人是如何成功的！ 　　上述分析的各種營銷模式都取得了非凡的成功，為何還要再想破腦袋創(chuàng)新？“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈”，將以上的營銷模式結合自身的企業(yè)資源進行科學整合，使用一兩種營銷模式，徹底地做深做透一兩種模式，成功屬于你。醫(yī)藥保健品營銷模式的分析與探討食品商務網 20070405 17:35:00
所謂營銷模式，就是解決營銷問題的方法論，也可以理解為營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，醫(yī)藥保健品開展有效營銷首先是要確定一條科學有效的營銷模式，其次，要制定規(guī)范化的、標準化的、具體化運作流程，然后細化執(zhí)行，監(jiān)控落實到位，就肯定能夠激烈的市場競爭中脫穎而出，取得驕人的業(yè)績。當時，三株以勢不可擋之勢席卷了整個中國的保健品市場，對中國醫(yī)藥保健品營銷的影響是深遠的，三株口服液雖然是保健品，但一直將療效作為宣傳的中心，性質與OTC藥品非常接近。 而三株自編的報紙則是貫徹十大原則的最為主要的、低成本的、有效的工具，報紙宣傳的到位率，是整體宣傳的基礎。在保證了報紙發(fā)放到位率的基礎上，三株綜合運用電視專題、電臺熱線、義診、墻體、社區(qū)宣傳等宣傳形勢，宣傳的廣度和深度使三株迅速啟動了市場。現(xiàn)場執(zhí)行過程中，又將義診分為排隊→登記→儀器檢測→大夫→診斷→現(xiàn)場售藥5個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)均有相當細致的要求，其中儀器檢測環(huán)節(jié)就是借助儀器實施恐嚇。 會議營銷模式： 會議營銷是本世紀以來逐步發(fā)展起來的一種營銷模式，它能夠給目標消費者提供一對一的親情化的服務，將售前、售中、售后服務融為一體，有效滿足顧客個性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬優(yōu)勢。 操作會議營銷，只要能做到“4”，“1”即是會議營銷的一大前提：會議營銷的可信度，可信度是橋梁，有了可信度，顧客才能順利地接受我們的健康代表、接受產品、接受服務，可信度的建設不僅僅是組織“某某健康工程”、“某某康復行動”作為開展營銷的由頭，而是在整個會議營銷中都要進行貫徹，包括健康代表的素質培養(yǎng)、發(fā)言顧客選擇、專家講座內容、會議主題等。 “4”指的是會議營銷四化，“顧客員工化、員工老板化”和“員工子女化，顧客父母化”。廣告炒作相當于空中轟炸，終端營銷就是地面部隊。如果沒有終端，做了廣告也枉然。一般來講，常規(guī)的OTC藥品，單價在30元/盒以下的，如感冒藥、維生素、消化系統(tǒng)藥、咽喉藥等比較注重鋪貨的廣度和密度；而一些需要進行消費者深度教育的藥品和保健品，單價在50元/盒以上的，像心腦血管產品、糖尿病藥，則非常重視終端的深度，上促銷、設專柜，強調龍頭終端的建設。軟終端工作的主要方式有一對一的溝通拜訪，進行針對性的宣傳教育，贈送小禮品、有獎答題、店員積分獎勵，舉行店員、店經理聯(lián)誼會，進行團隊溝通，集中的講解企業(yè)、產品知識，增進感情。選點，首先要求根據產品的適應人群分類組合選點，即產品的主要目標消費群體是那類人群，就要尋找對應目標群體流量大的藥店為促銷點。 ③培訓是保障，對促銷員的培訓和管理是這種模式主要的日常工作，堅持對促銷員進行崗前培訓、周例會、半月例會或月度例會的培訓工作，并不斷改進培訓方式，提高促銷員的競爭力和對公司的向心力。 ④管理激勵是根本，在企業(yè)營銷組織體系中，促銷員崗位是特殊而重要的，促銷員一方面處于市場競爭的最前沿，促銷員辛勤工作直接體現(xiàn)著銷量，壓力大、任務重；另一方面，促銷員卻處于整個營銷組織的最底層，大都是屬于被動就業(yè)，工作流動性大，且比較脆弱，很多促銷員沒有或者根本沒聽說過“職涯規(guī)劃”，有些促銷員自己就看不起自己的工作，因此，對促銷員的管理要做到剛柔并濟，無情管理與友情管理相結合，既要有嚴格的組織紀律，規(guī)范考勤、請假、辭退制度，又要關心尊重促銷員，使其有正確的工作態(tài)度，熱愛自己的工作、熱愛公司，認識到促銷工作的重要性，增強主動工作的積極性。進而言之，“溝通”、“激勵”是促銷的核心，周密計劃是促銷的靈魂，有效執(zhí)行是主體，廣告支持是成功的要件，監(jiān)督控制是保障。 ②目標消費者：營銷的最終目的是通過滿足消費者需求來贏取利潤，企業(yè)針對的患者人群不同，所采取的營銷模式和所需要的資源也會有所不同。有時候一個品種在終端競爭非常激烈，可是轉到會議營銷模式就會海闊天空。很多企業(yè)常常缺乏某個或幾個關鍵性的資源要素，如何發(fā)揮自己擁有的資源并組合社會資源，形成適合自己的營銷模式，對企業(yè)來說更為重要。 l品牌資源：品牌是營銷的基礎資源，能夠與任何營銷模式相嫁接，有利于企業(yè)做任何模式的轉型和對接，品牌代表著企業(yè)的實力和人氣，承載著消費者的信賴與安心，能夠有效的支持于營銷模式，而營銷模式運用得當又會使品牌得以增值。反之，如果企業(yè)的營銷文化落后，試想一下，如果一家企業(yè)將營銷簡單的理解為“推銷”，將“做市場”認為是“做業(yè)務”，營銷行為僅僅是與醫(yī)藥商業(yè)的之間的交易關系，卻試行創(chuàng)新的營銷模式，其結果可想而知。 在筆者看來，營銷模式的創(chuàng)新目的在于改變消費者的行為，其根本目的是讓人們對產品或服務產生充分的信任和信心，從而激勵他們去購買，最終為企業(yè)帶來利潤。我們認為營銷模式創(chuàng)新的首要方法就是“營銷要素的重新組合”，筆者在為某藥業(yè)集團做整體營銷策劃時，為其新上市的一種糖尿病產品設計了BEM營銷模式，即品牌（BRAND）、體驗（EXPERIENCE）會議（MEETING）營銷（MARKING），將品牌、體驗營銷和會議營銷有機的組合在一起，組合不是一種簡單的疊加，而是在相互吸納之后表現(xiàn)出來的一種全新面貌。如果能在收單的策略上進行改良，肯定會對整個營銷產生積極的影響，比如：采取“準許”營銷的理念，首先讓目標消費者“準許”企業(yè)對它們開展營銷活動，我們設計讓目標消費者參加的有獎游戲，誘使消費者留下自己的有價值的信息，可以顯著提升名單質量。麥肯錫觀點：我們不要重新發(fā)明輪子，我們目前遇到的問題和困難，在其他企業(yè)那里早已解決了，我們只需要把它搬過來。只有這樣，我們才能獲得重建市場空間、開創(chuàng)藍海的新