【正文】 還必須掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，這樣才能正確地處理各類(lèi)問(wèn)題，使下屬對(duì)此感到滿意，那么他在下屬中便產(chǎn)生了影響力。因此，哈佛經(jīng)理必須提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)能力。他的影響力往往比較大。哈佛經(jīng)理要想使下屬心悅誠(chéng)服，為其所用，要使下屬不僅工作上聽(tīng)從哈佛經(jīng)理的指揮，更要在感情上能與哈佛經(jīng)理心心相印，憂樂(lè)與共，為此必須發(fā)揮感情的影響。所謂人格性影響力就是在領(lǐng)導(dǎo)工作中，哈佛經(jīng)理通過(guò)自己的品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和知識(shí)素質(zhì)在被領(lǐng)導(dǎo)者的身上產(chǎn)生的心理和行為的一種力量。一個(gè)哈佛經(jīng)理只有具備豐富的情感，對(duì)作滿腔熱忱、對(duì)員工關(guān)懷備至，才具有強(qiáng)大的人格魅力，同時(shí)具備多種能力才有可能指揮下屬，勝任工作?！醢駱有袨橛绊懥Τ巳烁裼绊懥ν?，榜樣行為影響力也是一種非常值得重視的一種非權(quán)力響力。人格影響力和榜樣行為影響力作為非權(quán)力性影響力的兩個(gè)方面。人格特征的形成是哈佛經(jīng)理在社會(huì)化過(guò)程中，以行為實(shí)踐為媒介而逐漸習(xí)得的。它應(yīng)是指哈佛經(jīng)理個(gè)人在領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)中由行為和人格特征在被領(lǐng)導(dǎo)者身上產(chǎn)生的心理和行為效應(yīng)。非權(quán)力性影響是哈佛經(jīng)理的行為和素養(yǎng)的體現(xiàn)。首先，領(lǐng)導(dǎo)影響力，是權(quán)力性影響力與非權(quán)力性影響力的有機(jī)統(tǒng)一。要使下屬自覺(jué)地、真正地服從，僅僅依靠職權(quán)是不行的。這種歸屬和接受不是強(qiáng)制性的，而是由衷的、自覺(jué)的、心甘情愿的。威信的高低可以導(dǎo)致實(shí)際權(quán)力大小的變化。職權(quán)取決于職位，而威信主要與哈佛經(jīng)理個(gè)體行為與素養(yǎng)密切相關(guān)。如果哈佛經(jīng)理有一定的職權(quán)和資歷，就會(huì)對(duì)非權(quán)力性影響力起到增力作用。一個(gè)明智的哈佛經(jīng)理不應(yīng)注意權(quán)力的大小，而應(yīng)注重自身行為和素養(yǎng)的提高，才能在工作中充分發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)影響力。戴高樂(lè)就曾說(shuō)：“那些具有品格的人會(huì)放射出磁石般的力量，對(duì)于追隨他們的人來(lái)說(shuō)，他們是最終目標(biāo)的象征，是希望的象征。那么影響力又是從何而來(lái)的呢?影響力來(lái)自于兩個(gè)方面：即強(qiáng)制性影響(如傳統(tǒng)因素、權(quán)力因素、資歷因素等)和自然性影響。認(rèn)同是指在群體活動(dòng)中，個(gè)體大都有一種強(qiáng)烈的從感情上要將自己認(rèn)同于另一個(gè)體，特別是認(rèn)同于哈佛經(jīng)理的品格特質(zhì)的心理趨勢(shì)；模仿則是指品格對(duì)于被領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生刺激從而引起被領(lǐng)導(dǎo)者再現(xiàn)某一榜樣的一種社會(huì)心理行為。1788年，出席制憲會(huì)議的一位代表皮爾斯而大眾傳媒和選民們的注意力有時(shí)往往并不是在競(jìng)選人辯論的政治社會(huì)問(wèn)題上，而是在競(jìng)選人本人的品格形象上。正因?yàn)槠犯窬哂腥绱酥匾?，因此一些?guó)家就公民成為候選人所必須具備的品德條件作了不同規(guī)定。16世紀(jì)意大利政治學(xué)家馬基雅維利在他的《君主論》一書(shū)中，就將自己在政治上輕視道德的主張發(fā)揮得淋漓盡致。法國(guó)大革命時(shí)期，雅各賓派的領(lǐng)袖之一丹東，享有“革命家”的盛名，人們難以忘懷外敵入侵時(shí)，丹東在議會(huì)中發(fā)出的“大膽、大膽、再大膽，法國(guó)就得救了”那挽救民族于危亡的口號(hào)，但丹東卻極端地鄙視道德，他曾經(jīng)不加掩飾地說(shuō)：“沒(méi)有任何道德比每天夜間我和我老婆的情誼更牢靠的了。美國(guó)人多諾萬(wàn)曾尖銳地指出：“任何一個(gè)能使自己被提名并獲得當(dāng)選總統(tǒng)的人，在道德上都不夠資格成為一位總統(tǒng)。一個(gè)哈佛經(jīng)理的道德品質(zhì)往往會(huì)成為他最終成敗的關(guān)鍵。“性格”來(lái)源于希臘語(yǔ)的“雕刻、銘記”，從某種意義上講，性格就是生活在人身上打下的烙印。他們明白自己一段時(shí)間之內(nèi)在朝比較明確的個(gè)人目標(biāo)邁進(jìn)，朝著他自己未來(lái)的形象在成長(zhǎng)。這種活躍帶有強(qiáng)制性，好象是在補(bǔ)償某事或因逃避焦慮而一頭扎進(jìn)工作堆里，他好象雄心勃勃、努力進(jìn)取、權(quán)欲熏心。這場(chǎng)斗爭(zhēng)由于至善主義的良心的譴責(zé)而時(shí)常受阻。但由于依賴性強(qiáng)，他們希望和歡樂(lè)又那么脆弱，常常會(huì)令人失望。性格是產(chǎn)生魅力的主要來(lái)源。對(duì)于一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，知識(shí)素養(yǎng)就更為重要，因?yàn)樵趯?shí)施領(lǐng)導(dǎo)行為的過(guò)程中，知識(shí)素養(yǎng)決定著哈佛經(jīng)理的思想觀念和思維方式，而思想觀念和思維方式又決定著行為方式。這是因?yàn)椋菏紫?，這是一個(gè)知識(shí)急劇爆炸的時(shí)代，僅20世紀(jì)6070年代10年間，人類(lèi)的發(fā)明創(chuàng)造已超過(guò)了2000年的總和；其次，知識(shí)轉(zhuǎn)化為直接生產(chǎn)力的過(guò)程大大縮短；第三，新興學(xué)科大批涌現(xiàn)，知識(shí)的陳舊率大大加快，哈佛經(jīng)理只有不斷提高知識(shí)素養(yǎng)，才能跟上時(shí)代的步伐。比如古羅馬的皇帝尼祿，此人很有才學(xué)，甚至是個(gè)出色的詩(shī)人。有人查閱了當(dāng)今國(guó)際人物的有關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)當(dāng)今社會(huì)活動(dòng)家，包括政治、外交、經(jīng)濟(jì)、軍事、學(xué)術(shù)、文化社會(huì)等各界的領(lǐng)導(dǎo)人中，受過(guò)大學(xué)教育的約占719%，中專(zhuān)占51%，中學(xué)25%，自學(xué)成才或?qū)W歷不清楚者僅占24%。而到1964年，有大學(xué)學(xué)歷者上升到743%，33%的人擁有科學(xué)學(xué)位。據(jù)該學(xué)會(huì)報(bào)告，40%以上的最高聯(lián)邦行政官員都在美國(guó)東部名牌大學(xué)或斯坦福、芝加哥、密執(zhí)大學(xué)或加州伯克利分校受過(guò)教育。曾以《未來(lái)世界》、《第三次浪潮》兩書(shū)而聞名全球的未來(lái)學(xué)家阿爾溫他指出：“知識(shí)的控制，是明天世界上的每一個(gè)人類(lèi)機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的關(guān)鍵所在”。在隨后的三年中，師徒兩人朝夕相處，形影不離。在亞里士多德的努力下，亞歷山大成了那個(gè)時(shí)代少有的學(xué)識(shí)淵博的君主。最后有位使臣嘆道：“這個(gè)孩子才是偉大的君主，而我們的國(guó)王只不過(guò)是徒有錢(qián)財(cái)而已。亞歷山大帝聲名留傳百世，是他那淵博的學(xué)識(shí)塑造了他的偉大。在內(nèi)政上，他日理萬(wàn)機(jī)，政必親躬、勤勉不已。戎日王何以能夠?qū)?guó)家治理得內(nèi)平外齊而成為印度歷史上最負(fù)盛名的君主之一呢?從某種意義上講，這是與他那廣博的知識(shí)素養(yǎng)所分不開(kāi)的?！洱埾灿洝芬粍〉闹魅斯俏粐?guó)王，為了解救他人的性命，他犧牲了剛剛得到的愛(ài)情，并獻(xiàn)出了自己的軀體。一些君主因?yàn)闊o(wú)知而缺乏分析判斷能力，最終大權(quán)旁落、受制于人；因?yàn)闊o(wú)知，他們遇事缺乏信心，優(yōu)柔寡斷；因?yàn)闊o(wú)知，他們還缺少自制力，意氣用事，拋棄政事，隨意享樂(lè)；因?yàn)闊o(wú)知，他們執(zhí)迷不悟，頑固不化，給國(guó)家民族造成了巨大損失。，一流元首專(zhuān)長(zhǎng)的學(xué)者也留下了成功領(lǐng)導(dǎo)的范例，從另一個(gè)側(cè)面證明了知識(shí)素養(yǎng)的重要性。他一生出版了近40本書(shū)，第一本《1812年海戰(zhàn)史》還是他上大學(xué)四年級(jí)時(shí)所寫(xiě)，其它主要的作品還有《牧場(chǎng)主的生活和狩獵事跡》、《穿過(guò)巴西荒野》、《美國(guó)歷史中的英雄故事》等。他從普林斯頓法學(xué)院畢業(yè)，后因?qū)ψ雎蓭煾械絽挓?，就到丁作為一名學(xué)者，他一登上總統(tǒng)寶座就顯示出了他的改革和理想主義精神。在對(duì)外關(guān)系上，他因在一戰(zhàn)后極力倡導(dǎo)建立國(guó)際聯(lián)盟，最終獲得諾貝爾和平獎(jiǎng)。在政治斗爭(zhēng)中，迪士累利充分利用了自己淵深學(xué)識(shí)和寫(xiě)作專(zhuān)長(zhǎng)。迪士累利既是一位成功的統(tǒng)治家，又是一位成功的作家，他的小說(shuō)實(shí)際上成了政治傳單，把他的思想傳播給了廣大讀者，從而與他的政治活動(dòng)相得益彰，而這是一般人所難以比擬的。美國(guó)前總統(tǒng)里根決定恢復(fù)生產(chǎn)新式的B1轟炸機(jī)時(shí)，曾引起了許多美國(guó)人的反對(duì)。良好的口才又是一把利劍，它可以在雄辯中戰(zhàn)勝對(duì)手。里根就任總統(tǒng)后在對(duì)加拿大的第一次訪問(wèn)期間，當(dāng)舉行反美游行示威的人群不時(shí)地打斷這位總統(tǒng)的演說(shuō)時(shí)，里根面帶笑容地對(duì)陪同他的加拿大總理皮埃爾美國(guó)前總統(tǒng)尼克松口才素養(yǎng)十分優(yōu)秀。于是尼克松夫婦、兩個(gè)女兒和一只身上有黑白斑點(diǎn)的小狗坐在書(shū)房里的畫(huà)面出現(xiàn)在電視屏幕上。我們6歲的小女兒特里西亞把這只狗叫做切克爾斯。相反，笨拙的口才不僅損害著哈佛經(jīng)理自身的形象，有時(shí)還損害著國(guó)家的形象。事先翻譯為他準(zhǔn)備了一份特別文件，它是根據(jù)設(shè)想中卡特會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題而準(zhǔn)備的，屆時(shí)勃列日涅夫就可根據(jù)對(duì)方的提問(wèn)而逐一回答。在一次競(jìng)選日本眾議員的演講集會(huì)上，他一上臺(tái)會(huì)場(chǎng)上就響起了喝倒采聲；當(dāng)他作自我介紹時(shí)，聽(tīng)眾中甚至有人高聲提出選民們不是來(lái)聽(tīng)他講經(jīng)歷的。羅斯福也十分重視演講，他有時(shí)修改講稿多達(dá)12稿。有一次，他演說(shuō)到一半，突然忘掉了下文，于是只好中斷了演講。人們難忘二戰(zhàn)中英國(guó)在遭到法西斯德國(guó)重創(chuàng)的危機(jī)時(shí)刻，邱吉爾通過(guò)電臺(tái)發(fā)表的那篇鼓舞人心的演說(shuō)?！?那句遺言說(shuō)：“我們英國(guó)從來(lái)不曾跪倒在征服者的腳下，將來(lái)也不會(huì)?！绷挚系目诓诺靡嬗谄D苦的錘煉，他曾備了兩本拜倫詩(shī)集，一本放在辦公室，一本放在家中長(zhǎng)期頌讀，年長(zhǎng)日久，兩本書(shū)都被翻破了。當(dāng)他站在州眾議院大廳時(shí)，他那抑揚(yáng)頓挫的聲音便滔滔不絕起來(lái)：“一幢裂開(kāi)的房子是站不住的?！边@番話是如此淺顯易懂，即使兩個(gè)農(nóng)民在雨天的早晨修筑籬笆的時(shí)候，也能把它談得一清二楚。8月21日，在奧塔瓦公共廣場(chǎng)上，12，000名聽(tīng)眾頭頂盛暑驕陽(yáng)，聆聽(tīng)了兩人的第一次辯論，他們聽(tīng)了足足3小時(shí)，那天還從芝加哥開(kāi)來(lái)了一列火車(chē)，拖有17節(jié)載滿聽(tīng)眾的車(chē)廂?！碑?dāng)?shù)栏窭拱蚜挚系姆磳?duì)奴隸制的觀點(diǎn)歪曲成主張種族平等時(shí)，林肯回答說(shuō)，這是文字游戲式的詭辯。但由于該州各選區(qū)參議員的名額分配不公平，結(jié)果當(dāng)選的民主黨人數(shù)還是占多數(shù)。他把道格拉斯、布坎南等人維護(hù)奴隸制的種種借口駁得體無(wú)完膚，這使得不少聽(tīng)眾情不自禁地感到站在他們面前的是一個(gè)熱血沸騰、頭腦冷靜、愿為其事業(yè)獻(xiàn)身的人?！比欢挚显诩~約的演講卻完全征服了紐約的聽(tīng)眾。電視辯論是候選人利用大眾傳媒來(lái)表現(xiàn)自己的重要方式?？夏岬铣浞掷眠@個(gè)機(jī)會(huì)向公眾展示了他那頭腦清晰、反應(yīng)敏捷和博聞強(qiáng)記，當(dāng)時(shí)美國(guó)政治家都評(píng)論道，是電視辯論為肯尼迪在選舉中獲勝奠定了基礎(chǔ)。顯然，這個(gè)口誤幫了他的大倒忙。總統(tǒng)電視辯論最精采的莫過(guò)于1992年的總統(tǒng)辯論。以下我們摘錄其中最精采的部分如下：主持人李雷爾：今天晚上的第一個(gè)問(wèn)題是你們之間有什么不同。我以他們的仆人身份參選，我屬于他們，因此，我來(lái)自民間。今天晚上我要對(duì)總統(tǒng)說(shuō)：布什先生，12年來(lái)你們自行其事(指共和黨連續(xù)執(zhí)政了12年)，你們有機(jī)會(huì)，但卻沒(méi)有成就，現(xiàn)在該是改變的時(shí)候了。小孩子晚上睡覺(jué)時(shí)不必再擔(dān)心核戰(zhàn)爭(zhēng)。布什總統(tǒng)強(qiáng)調(diào)自己的從政經(jīng)驗(yàn)，但就當(dāng)時(shí)美國(guó)現(xiàn)狀來(lái)看，經(jīng)濟(jì)徘徊不前，人心思變，布什意識(shí)到自身的不利，于是話鋒一轉(zhuǎn)，開(kāi)始攻擊克林頓的人品。我身為一個(gè)美國(guó)人卻在國(guó)外組織反對(duì)美國(guó)政府的活動(dòng)，覺(jué)得十分不可思議。面對(duì)這種攻擊，佩羅與克林頓給予了充分的反擊。當(dāng)手握數(shù)以億計(jì)納稅人民的錢(qián)時(shí)，那時(shí)你已是個(gè)成熟的個(gè)人，犯了錯(cuò)就不能等閑視之。我對(duì)你在二次世界大戰(zhàn)中的表現(xiàn)致敬，我也對(duì)佩羅先生和其他每個(gè)身著軍裝為國(guó)服務(wù)的男女致敬，但像麥卡錫那樣周游全國(guó)，攻擊他人不愛(ài)國(guó)的做法是錯(cuò)誤的。我們要實(shí)施這項(xiàng)計(jì)劃的方法是，我們要有嶄新的國(guó)會(huì)。同時(shí)話鋒一轉(zhuǎn)，將辯論主題拉回到有利于自己的“變革”中來(lái)。四年來(lái)，破產(chǎn)者的人數(shù)為新就業(yè)機(jī)會(huì)的兩倍。我也沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人人推諉塞責(zé)政府的經(jīng)驗(yàn)。接下來(lái)，三方在經(jīng)濟(jì)、外交、軍事、艾滋病等諸多問(wèn)題上進(jìn)行了論戰(zhàn)。當(dāng)然，各自樹(shù)立形象的方法、手段是各不相同，各有各的招數(shù)，各有種的竅門(mén)?！跞~卡特琳娜和羅斯福的法寶：樹(shù)立民眾需要的形象形象塑造是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。為了能夠崛起，能夠在政治上嶄露頭角，一到俄國(guó)，她便清楚地意識(shí)到當(dāng)務(wù)之急是要做一個(gè)地地道道的俄國(guó)人，為俄國(guó)人所接受。更為重要的是贏得了最高當(dāng)權(quán)者伊麗莎白女皇的賞識(shí)和喜愛(ài)。1910年，他為了競(jìng)選州參議員，一改往日裝束，以樸素，勤勞的形象出現(xiàn)在農(nóng)村的選民面前。羅斯福的形象終于感召了農(nóng)村村民。印度獨(dú)立后的第一任總理尼赫魯便有良好的心理品格。尼赫魯在政治斗爭(zhēng)中勇往直前，不屈不撓。他走在印度民族解放運(yùn)動(dòng)的最前列，順應(yīng)了幾億印度人民的呼聲與心愿，提出了印度“完全獨(dú)立”的政治目標(biāo)?！笨夏岬霞易鍨槭辜s翰這些舉措迅速地在廣大民眾中樹(shù)立起自己的形象，為他后來(lái)競(jìng)選成功打下了良好的形象基礎(chǔ).□福特自嘲，保護(hù)形象樹(shù)立一個(gè)良好的形象，決非一件易事。懷特所說(shuō)：“世襲的新聞大王們可以使政客青云直上，而在很多情況下，也可以使他們身敗名裂”。既使在新聞?dòng)浾呖昭▉?lái)風(fēng)、無(wú)事生非時(shí)，也不能撕破臉皮。如果總統(tǒng)起訴報(bào)界，很難勝訴，反而會(huì)惹出一身臊來(lái)，敗壞形象，有損名聲。福特總統(tǒng)在應(yīng)付記者、保護(hù)形象上做得極其成功。福特的精明在于，他在報(bào)界攻擊他的臀部大時(shí)已極盡可能地嘲笑了自己，在別人攻擊他無(wú)能平庸時(shí)已早早坦率承認(rèn)自己的平庸和無(wú)能。 根據(jù)血液顯示，人的性格分別有A、B、AB、O型等四種類(lèi)型。 因此，根據(jù)血型分析性格時(shí)，必須要根據(jù)每個(gè)人的具體情況以及血型來(lái)掌握自己性格上的特性。 這種氣質(zhì)的人在自我領(lǐng)域內(nèi)絕不讓步。這些人認(rèn)為會(huì)議也必須進(jìn)行得有條不紊。所以企業(yè)里的每一個(gè)人，他們都有各自的主張、做法與價(jià)值觀。 □ 性格類(lèi)型自我分析 要認(rèn)識(shí)一個(gè)人最迅速的方法，就是參與他的行動(dòng)。 在研討會(huì)中，我們可以事先讓學(xué)員做這項(xiàng)測(cè)驗(yàn)，根據(jù)測(cè)驗(yàn)結(jié)果，將性格相近的人編成一組，然后制訂一個(gè)主題、設(shè)定時(shí)間，分別交由每一組，在不同的房間里各自討論。 分裂型氣質(zhì)的人往往太拘泥自己，對(duì)于個(gè)人不滿意的結(jié)果絕不認(rèn)同，因此常常發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 但分裂型與粘著型氣質(zhì)的小組，則會(huì)針對(duì)分岐的意見(jiàn)加以討論協(xié)調(diào)，所以他們的 結(jié)論都比較扎實(shí)。每一題各有三個(gè)答案。一題一分。 如果三列的計(jì)分都很平均的話，即表示你具備這三種類(lèi)型的特征。 〈右列△最多的人〉 肌肉結(jié)實(shí)的人多具備這種性格。 ※暴躁型氣質(zhì)傾向強(qiáng)烈的人屬能自我突破的類(lèi)型。 ［12～19分］ 屬于普通的應(yīng)對(duì)力，視情況而采取自我保護(hù)的行為——不受外界所動(dòng)搖， 但遇到與自己面子有關(guān)的情況，相當(dāng)會(huì)自我保護(hù)。 嬰兒生下來(lái)就應(yīng)該讓他充分吸吮母奶，因?yàn)槲蹦改淌菋雰涸诔錾?，第一次擁有的“快?lè)時(shí)光”。如電車(chē)乘務(wù)員在廣播站名時(shí)念錯(cuò)站名，或者是營(yíng)業(yè)員在洽商的時(shí)候搞錯(cuò)客戶的名字，這些情況一定有其原因。 至于念錯(cuò)站名的情況，可能是剛好在那一站的時(shí)候，有什么事分了心才導(dǎo)致念錯(cuò)。 令人感到不“愉快”的心理，在精神的集中上會(huì)有很大的影響。自我表現(xiàn)欲簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是以“我”為中心的表達(dá)方法。  自我表現(xiàn)欲大致有下列的舉動(dòng)： 例如穿著華麗的服裝，或是在成員中有一鳴驚人的舉動(dòng)或言詞，還有如在大眾面前做出奇怪的舉止，或是表現(xiàn)出很性格的模樣等等。這豈不是愚蠢的競(jìng)爭(zhēng)嗎? 這是最普遍的表現(xiàn)，若是別人也跟你一樣擁有相同事物時(shí)，你心里一定覺(jué)得很不舒服。 以上大致是表現(xiàn)欲的基本模式。這是因?yàn)槟阌憛捤哉J(rèn)為經(jīng)理的審美觀念很差，而他居然也會(huì)稱贊你的衣服漂亮，但是你卻不表示認(rèn)同。但是話又說(shuō)回來(lái)，稱贊別人是策動(dòng)他最好的方法。即使放假在家無(wú)所事事或在一片綠意盎然的高爾夫球場(chǎng)上揮桿，相信滿腦子里仍然離開(kāi)不了工作。然而，近來(lái)這種關(guān)系已經(jīng)瓦解了。 當(dāng)然有人會(huì)提出反論說(shuō)：“只要好的產(chǎn)品在市場(chǎng)上受到廣大消費(fèi)者歡迎，我就很滿足了。 (1)獲得生活糧食； (2)從事社會(huì)性工作、造福人類(lèi)； (3有所作為的話，還可在公司的歷史上名垂千古。追求一份好的工作、一份可以滿足的工作，要比什么都來(lái)得重要。所以他抱著隨時(shí)遞辭呈的心理準(zhǔn)備，為堅(jiān)持自己的原則而與上司爭(zhēng)論到底，甚至有時(shí)候會(huì)毫不經(jīng)意地就有這種的舉動(dòng)。 像這樣