分銷渠道第十三組可口可樂分銷渠道分析-預(yù)覽頁
【正文】 消費(fèi)者。這些批發(fā)商的合同除銷量目標(biāo)不同之外，絕無二致。即使同一個(gè) KA客戶同時(shí)包含了以上三種業(yè)態(tài)，也將會(huì)有三份不同的合同書呈奉到它們的手上。也算是可口可樂系統(tǒng)的高人一籌之處吧！在 KA系統(tǒng)，生動(dòng)化要求已經(jīng)占據(jù)公司平衡渠道體系的主要因素，這也是可口可樂公司以消費(fèi)者為中心，提供個(gè)性化服務(wù)的體現(xiàn)，是脫離渠道競爭的最好辦法?？觳托袠I(yè)、工礦企業(yè)、旅游景點(diǎn)、各類學(xué)校應(yīng)該怎樣服務(wù)，應(yīng)該給予怎樣的銷售政策，應(yīng)該實(shí)施怎樣的銷售策略 …… 無一不反映企業(yè)的精耕精神。 瓶裝廠可口可樂公司經(jīng)營部零售商瓶裝廠 瓶裝廠 經(jīng)銷商經(jīng)營部零售商經(jīng)營部 經(jīng)營部零售商 零售商 零售商零售商瓶裝廠可口可樂公司經(jīng)營部零售商瓶裝廠 瓶裝廠 經(jīng)銷商經(jīng)營部零售商經(jīng)營部 經(jīng)營部零售商 零售商 零售商零售商 二、統(tǒng)籌管理篇 —— 全年合同約束 ? 通過對以上各個(gè)渠道的合同化管理，將各個(gè)渠道的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行平衡，在具體執(zhí)行過程中嚴(yán)格按照各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施進(jìn)行實(shí)施，這樣，脫離了拍腦門決策方式，各個(gè)渠道都在宏觀的統(tǒng)籌范圍之中各施其職，各盡其責(zé)，都在固有的程序和模式中運(yùn)轉(zhuǎn)。這就是中國人常說的“有約在先”。 ? 對批發(fā)客戶的考核慢慢從單純的銷量考核過渡到銷量考核和非碳酸銷量考核的結(jié)合。 ? 通過只給予 101渠道客戶的配送貨物獎(jiǎng)勵(lì)，使該渠道客戶脫離流通渠道（因?yàn)椴辉试S其進(jìn)行貨物流通，假如有部分貨物流通，公司將予以嚴(yán)格處理），避免了與批發(fā)客戶爭奪渠道下線客戶，消除了渠道竄貨的隱患 ? 渠道促銷 ? 渠道促銷可能是許多企業(yè)運(yùn)用得最多，也運(yùn)用得最熟的銷售手段之一。 ? 市場活動(dòng) ? 除了業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行研究和實(shí)踐，在渠道上嚴(yán)格進(jìn)行渠道平衡外，市場部門連續(xù)不斷地進(jìn)行市場活動(dòng)，也能幫助業(yè)務(wù)部門進(jìn)行渠道平衡。 ? 其它手段 ? 當(dāng)然，可口可樂公司還會(huì)運(yùn)用其它手段來進(jìn)行渠道的平衡，使各個(gè)渠道均和諧發(fā)展，避免渠道內(nèi)耗，無心耕耘市場。 可口可樂是運(yùn)用預(yù)售制方法有序地開發(fā)客戶、 有序地建立銷售渠 道、有序地管理業(yè)務(wù)代表、有序地管理龐大的市場，使鋪貨、訂貨、 送貨、收款有序運(yùn)轉(zhuǎn)，使可口可樂系列產(chǎn)品隨處可見。市場渠道成員經(jīng)營產(chǎn)品均是商業(yè)行為，他們不會(huì)覺得市場秩序的良好真的對他們會(huì)有多么的重要。整治市場秩序、規(guī)范市場只能靠企業(yè)自己！ ? 要避免渠道之間的競爭和竄貨，就必須杜絕名渠道之間的“階級差別”，盡量讓多渠道運(yùn)作變成同一平臺(tái)，同臺(tái)演戲，各施其職。當(dāng)您進(jìn)行渠道管理時(shí)，不但能照顧到各方面的細(xì)節(jié)，還能跳出只在具體事務(wù)上兜圈子在宏觀上也進(jìn)行調(diào)控，往往更容易獲得成功。很多企業(yè)關(guān)注的只是利潤，沒想到利益至少有兩類表現(xiàn)方式：顯性的和隱性的利益。即使有大戶存在，也要用長遠(yuǎn)發(fā)展策略與其溝通，避免大戶的短期操作行為和短視行徑
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