車輛置換是擴大品牌市場占有份額的主要途徑-預(yù)覽頁
【正文】 商來說，如何讓已經(jīng)購買了本品牌車輛的客戶在第二輛，第三輛乃至今后所有車輛的購買的選擇上都不放棄本品牌和本企業(yè)，這是一個汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商都十份關(guān)心的問題。中國大陸的汽車市場，特別是國產(chǎn)（含合資）汽車的銷售市場還很短，運行機制，產(chǎn)品質(zhì)量等等都還不很成熟，因此，初期的汽車產(chǎn)品或多或少地都存在這樣或那樣的問題，因此，對產(chǎn)品與服務(wù)的意見不少，五六年過去了，各汽車生產(chǎn)廠家經(jīng)過不斷的調(diào)整，改進，現(xiàn)在的汽車產(chǎn)品應(yīng)該說基本能讓消費者滿意了，這時候，通過二手車置換，把原來存在一些問題的車收回，換給客戶更好的車輛，再把舊車存在的問題解決后賣出，讓新舊客戶都有一個比較滿意的產(chǎn)品與服務(wù)，這對于提高本企業(yè)和產(chǎn)品的美譽度是十分有效的。當(dāng)然，在這個計劃中，我們不能忽視了舊車的產(chǎn)品質(zhì)量（整備水平）的保障，要不然雖然增加了市場份額，但卻獲得了更多的市場抱怨，最終還是會喪失這些客戶的。與此相伴，車的價格也由過去的“高定價加再加價”銷售到現(xiàn)在的“低價位、高配置再送東西”的甩賣，車價可謂是一落千丈，,五年時間,標(biāo)準(zhǔn)車況下只剩五萬元。中國大陸二手車市場一直以來都普遍存在著許多不誠信的經(jīng)營手法，這些不良習(xí)慣或多或少地影響到許多品牌二手車的經(jīng)銷商的操作。本品牌的二手車輛經(jīng)過原廠檢測、整修，并享有質(zhì)保，而其他品牌的車輛則難以做到同樣的檢修、整備與質(zhì)保。除了政府要有明確的細(xì)則給予市場更具體的導(dǎo)向外，各汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商也必須有新的政策和措施來予以保證。b、本品牌的舊車在經(jīng)過統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的整備后，達(dá)到要求的給予有限的質(zhì)量擔(dān)保。d、為了盡可能多地?fù)屨际袌觯鲝S家都會以多品牌置換模式來展開業(yè)務(wù)，鼓勵自己的經(jīng)銷商去搶占別的汽車品牌的二手車來置換本品牌的新車。各品牌的汽車生產(chǎn)廠家為了統(tǒng)一全國各經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)操作規(guī)范，往往都制訂有統(tǒng)一的場地要求、統(tǒng)一的視覺系統(tǒng)、統(tǒng)一的運作規(guī)范等等。通常的做法都是將新車能讓的利潤都讓給客戶，再給予舊車比市場行情價略高的收購價格。可是，換進來的舊車，不是自己本品牌的，技術(shù)力量與配件保障都遠(yuǎn)不如本品牌的車輛，如何來達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)的整備要求？這確實不是本品牌的強項。許多汽車生產(chǎn)廠家授權(quán)的4S店的二手車業(yè)務(wù)都是剛剛開展起來的，現(xiàn)在面臨最大的困難就是收回來的二手車盡管經(jīng)過比二手車市場更精心、實在的整備，仍然要面臨長時間的庫存，要通過大量的廣告投入和促銷活動等才能慢慢賣掉。但在實際中，往往是不可能的。三、提升置換業(yè)務(wù)發(fā)展速度之淺見車輛置換業(yè)務(wù)要得到全面迅速的提高，除了政府政策的扶持以外，還有賴于汽車生產(chǎn)廠家及其授權(quán)的各經(jīng)銷商的共同努力。首先，必須對置換車輛中的新車給予價格和質(zhì)保時間方面的優(yōu)惠，這是刺激置換新車的最好辦法。目前，各生產(chǎn)廠家的做法基本都是經(jīng)銷商或通過經(jīng)銷商給予客戶每臺幾千元置換獎勵，或是按零售價的百分比給予置換返利，而沒有給予新車方面更多的質(zhì)量擔(dān)保延長。從而賺取更多的售后利潤。目前，各主要品牌的金融公司都已開始運作，相信在這方面會有所突破。其實，對因非正常原因所導(dǎo)致即使修復(fù)也存在重大質(zhì)量隱患的車輛不做質(zhì)保是維護品牌形象的必要，但是，對超過一定公里數(shù)或年限的車輛不提供認(rèn)證與質(zhì)保是沒有必要的。目前，很多品牌及其授權(quán)的4S店一方面大力推行多品牌置換，另一方面汽車生產(chǎn)廠家又對其授權(quán)的維修站維修其他品牌的車輛作了諸多限制，比如，不得在本品牌的維修車間內(nèi)維修其他品牌車輛，不得外購配件，不得在廠家指定的維修電腦系統(tǒng)里登記相關(guān)非本品牌車輛的維修記錄等等。品牌形象的建立主要是靠廠家的投入來完成的，經(jīng)銷商只是操作層面的具體工作。各個品牌的二手車經(jīng)銷商都是處于整個二手車體系的操作層面，可以說，他們是直接與終端用戶和二手車市場的“黃?！贝蚪坏赖?。中國大陸的汽車消費觀念基本上還停留在初級階段，這個階段的最大特點一是對車輛特別愛惜，一臺車用到報廢才考慮買第二臺車。案 例：☆ 舊車使用成本分析：設(shè)定條件：車 型：上海通用別克GL8標(biāo)準(zhǔn)版使用年限：4～5年年駛里程：40,000～50,000 KM目前里程：200,000～250,000 KM使用情況：公司內(nèi)部專職司機駕駛；外（臺）資企業(yè)公務(wù)用車（非營運車輛）；車輛日常維修保養(yǎng)與管理嚴(yán)格按規(guī)范進行。3年=83333元/年年均舊車收入：舊車價173000元247。舊車概 述：三年舊車換新車，零首付，月供3384元。該方案的優(yōu)點：客戶資金壓力小，維護保養(yǎng)費用低，車況使用舒適無憂。 從經(jīng)銷商的角度看，一方面要利用廠家的產(chǎn)品優(yōu)勢和上述機會提高置換量，另一方面，要充分利用自己的地理位置和人脈關(guān)系的優(yōu)勢，針對不同的專業(yè)市場展開自己的宣傳攻勢和置換業(yè)務(wù)活動。特別是今后幾年，二手車業(yè)務(wù)會有突破性發(fā)展，其創(chuàng)造利潤的機會與空間將會是非常可觀的。其實認(rèn)證與索賠的風(fēng)險基本是可以鎖定的，是通過過往數(shù)據(jù)和精算可以完全規(guī)避的。前幾年，新車一次降價達(dá)4萬元左右，造成各經(jīng)銷商庫存相應(yīng)車型損失2萬元/臺左右，可謂損失慘重！這種損失廠家一般都不會承擔(dān)。常見的情況是車主有過私自改裝而未向車管所備案或隱瞞重大車況事故與法律糾紛，而二手車業(yè)務(wù)員又沒有及時發(fā)
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