【正文】 融合。位：現(xiàn)代都市新貴的“風(fēng)雅逸境”顯示身份的“名片”產(chǎn)品形象定位不是開發(fā)商為自己產(chǎn)品隨心所欲的定一個什么形象，而是順應(yīng)消費(fèi)趨勢、消費(fèi)心理、消費(fèi)追求、向往的，在消費(fèi)者“心里”的定位。位：以服務(wù)小區(qū)業(yè)主為主，服務(wù)社會為輔網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃建議本項(xiàng)目商業(yè)配套，由于地段位置和小區(qū)規(guī)模等因素。商鋪規(guī)劃在行人主出入口的板式結(jié)構(gòu)住宅的一層。根據(jù)結(jié)構(gòu)、商鋪在一層的有利因素，商鋪的經(jīng)營范圍盡可能滿足小區(qū)內(nèi)業(yè)主的生活需求。一、項(xiàng)目的優(yōu)劣勢：a．所處的位置：優(yōu)勢：地處該市中云區(qū)，蘭州西路與梧州路的交匯處，分兩支沿街鋪面環(huán)抱東苑綠世界，是未來人流聚集的黃金地段，交通便利，來往有幾條交通線路途經(jīng)此地；位于該區(qū)域的西湖居民片區(qū)及今后的東苑綠世界生活區(qū)，為本項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)聚集人氣，且項(xiàng)目周邊為各大小建材商店烘托，商業(yè)氣氛濃厚，購物環(huán)境優(yōu)越。M2369分配不均的人流量。：優(yōu)勢：項(xiàng)目的整體規(guī)劃為76戶，從投資者的角度上考慮，能滿足各經(jīng)營種類的需要，未來可能形成一條業(yè)態(tài)齊全的商業(yè)步行街。“小鋪位，多通道”的市場經(jīng)營，有別于商場的經(jīng)營模式，會吸引中低收入人士前來消費(fèi)。因地置宜，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)由于項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃范圍較長，因而建議開發(fā)商在對業(yè)主經(jīng)營種類時有所規(guī)范。以此提高知名度及吸引人氣。M2元月——2002年5月25號前　　均價為3300元/（3）租售并舉：發(fā)展商將部分網(wǎng)點(diǎn)以完全出售形式賣給業(yè)主，另一部分自己經(jīng)營管理占20%。即發(fā)展商通過統(tǒng)一經(jīng)營管理幫助業(yè)主做旺此階段的網(wǎng)點(diǎn)。此時發(fā)展商一次性返還業(yè)主1萬元/年3年＝3萬元。目前項(xiàng)目所在位置，周邊有幾大片成熟的生活片區(qū)，（東宋、中宋、西宋、二里河）及未來本項(xiàng)目的東苑綠世界小區(qū)，這幾片生活片區(qū)人口密集，日常生活用品及其它購物需求量大，平均消費(fèi)水平不高。一次性付款　供10萬元創(chuàng)業(yè)基金。“形式產(chǎn)品”形式產(chǎn)品是由與核心產(chǎn)品不可分割的部分所帶來的附加值。（一）平面布局本小區(qū)規(guī)劃的主力戶型以80M2290為實(shí)現(xiàn)動靜功能的良好分區(qū)，臥室要避免正對客廳，臥室對采光、通風(fēng)要求很嚴(yán)，設(shè)計時不允許出現(xiàn)“暗房”。M23M2以上，餐廳也是根據(jù)戶型大小不同而設(shè)計，一般的戶型在5室內(nèi)衛(wèi)生間面積不小于2廚衛(wèi)設(shè)備廚房與衛(wèi)生間是住宅里設(shè)備最集中的空間，是小區(qū)檔次的象征，也是文明的標(biāo)志，本項(xiàng)目盡量要做到定型化、配套化、標(biāo)準(zhǔn)化，重點(diǎn)要解決的是：（1）依照模數(shù)尺寸的需求，配置配套化的廚衛(wèi)設(shè)備、部品配件，保證部品和建筑，部品與管道之間聯(lián)接配合。（4）各戶應(yīng)集中管井，實(shí)現(xiàn)戶外查表、抄表，隱蔽和暗藏水平管道，設(shè)立水平管道區(qū)；強(qiáng)調(diào)自家與支管線不進(jìn)鄰居家，盡量不穿和少穿樓；盡量配置后出水便器和半硬性鋁塑復(fù)合管和配件等。（6）熱水器的選用和安裝，要求注意通風(fēng)的處理和整體設(shè)計的配合。防盜報警系統(tǒng)※通訊自動化系統(tǒng)小區(qū)整體規(guī)劃及建筑特色本小區(qū)是以后現(xiàn)代主義設(shè)計手法結(jié)合歐陸設(shè)計風(fēng)格，以典雅、明快的風(fēng)格突出樓盤的個性，在煙臺開發(fā)區(qū)形成巨大沖擊力，給消費(fèi)者心理滿足感。圖22（略）第七節(jié)因此，本項(xiàng)目的中小型以帶裝銷售為宜，大戶型即以推薦套餐服務(wù)方式為主。三、廚衛(wèi)部分建議廚房、衛(wèi)生間給排水接頭一次到位。位：都市新貴二、目標(biāo)客戶細(xì)分個體與私企業(yè)老板（市內(nèi)+周邊城鎮(zhèn)）該階層基本都有住房，對生活質(zhì)量要求比較高。該群族是本項(xiàng)目期望的目標(biāo)客戶。原因是：按公務(wù)員的純薪水收入水平，要想在原居住條件下再擁有度假公寓基本是不可能的，只有一個因素，就是“灰色收入”。該群族也是我們項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。位：平層住宅：M2多層住宅：3800元/3100元/市場價值取向：需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)、采用比較的手段來確定。二、定位分析對住宅產(chǎn)品而言，在一定戶型面積范圍內(nèi)，總價決定客戶群的區(qū)隔，而單價卻直接影響消費(fèi)心理。項(xiàng)目評價模式的因素構(gòu)成及風(fēng)險分析：目標(biāo)客戶群的數(shù)量：（1）少量目標(biāo)客戶群的需求程度：（1）不強(qiáng)烈目標(biāo)客戶的交易資金量：（1）不足（2）有差距（2）較有利（2）較有利（2）一般從經(jīng)驗(yàn)角度出發(fā)，房地產(chǎn)通常理想的理智而安全的利潤率應(yīng)為25％—35％，—，對應(yīng)圖中的單價值為1350元／M2—1850元／M2。以上是按理論的安全模式推理的結(jié)果。因而在價格定位上不宜按理論上的理想均價1650元／M2來作為我們的均價。規(guī)劃主導(dǎo)思想一、課題規(guī)劃中力求達(dá)到的目標(biāo)總體規(guī)劃思路一、目前主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)（一）規(guī)劃用地總面積：125674M2商業(yè)會所：“東苑綠世界”的市場定位思路，在原有規(guī)劃的基礎(chǔ)上提高了容積率和建筑密度，提高了綠化及景觀的面積。會所與商業(yè)配套不同，其設(shè)施和服務(wù)對內(nèi)不對外，考慮到物業(yè)管理成本，會所規(guī)劃為兩層高，總建面積在11000平方米。 “建造它們很容易，因?yàn)榻ǔ珊笕藗冇懈嗟牡胤较M(fèi)了，”他說。 室外泳池兒童活動中心、托兒所物業(yè)管理辦公室的位置可設(shè)在距會所較近的連排式多層住宅架空層里，這樣既節(jié)約了開發(fā)成本，也方便物業(yè)管理人員的出勤。二、單體布局的特點(diǎn)北面以小高層組團(tuán)，即回避了來自蘭州西路的噪音污染，又樹立了良好的小區(qū)形象。小區(qū)全部采用架空層，既節(jié)省了小區(qū)整體建造成本，又解決了一層因氣候造成的潮濕因素，還可利用架空層停車及綠化。本規(guī)劃的南北朝向布局，既滿足了以上“風(fēng)水”的需要，又創(chuàng)造了小區(qū)的豐富變化，回避了排排坐的布局形式，符合了通風(fēng)、采光的需要。機(jī)動車交通在居住區(qū)內(nèi)被限制到最低程度，不允許進(jìn)入景觀區(qū)、休閑區(qū)，在平時被用作步行的交通系統(tǒng)，行人主出入口等區(qū)域。外來車輛可停放在行人主出入口前廣場兩側(cè)的臨時停車場，特殊情況下由業(yè)主帶領(lǐng)方可進(jìn)入小區(qū)，以減少小區(qū)內(nèi)因車輛過多而帶來的隱患因素。發(fā)展商通過全面策劃營銷來提升項(xiàng)目品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營。公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。第二部分：為人之道塑造靈魂：論福鑫家園的定位、傳播、發(fā)展與升華一個人有了骨肉皮膚，不錯的身材、面孔，甚至穿上了漂亮得體的衣服，算不算一個人呢？不算，只能說它是一個植物人，因?yàn)樗麤]有靈魂，一個沒有靈魂的人你要不要，當(dāng)然是不會要的，就是要了那也是將就著過一輩子，對于房地產(chǎn)項(xiàng)目來講也是如此，項(xiàng)目本身的定位及其外在的形象、本身的內(nèi)涵、開發(fā)商的形象等都是靈魂的組成部分，我們一個人看起來有儒雅的、富貴的、樸素的，實(shí)際上是指著個人的靈魂及其外在的表現(xiàn)，最為一個房地產(chǎn)項(xiàng)目我們要讓購房者信賴我們，對我們的項(xiàng)目有興趣、有信心，除了要有好的形體及裝飾之外，還要有好的靈魂。品牌信任度：消費(fèi)者對購買房地產(chǎn)住宅產(chǎn)品，除對產(chǎn)品的喜好之外，更關(guān)注開發(fā)商的品牌，因此而產(chǎn)生信任度。因此，如何成功的運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)和經(jīng)營，是該項(xiàng)目成敗之所在?！　》康禺a(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)核心部分　　　　名稱　　.項(xiàng)目名　　.道路名　　.建筑名　　.組團(tuán)名　　標(biāo)志　　標(biāo)準(zhǔn)色　　標(biāo)準(zhǔn)字體　　　　二　　　　一物業(yè)管理培訓(xùn)　　　　在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：　　.為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的了解　　.提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)　　.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念　　.建筑物種類及管理　　.物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展　　.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé)　　.裝修管理　　.綠化管理　　.管理人員的操守及工作態(tài)度　　.房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修　　.財務(wù)管理　　.物業(yè)管理法規(guī)　　.人事管理制度　　.探討一些常見個案　　在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：　　.現(xiàn)場實(shí)際操作　　.對公司早期工作進(jìn)行一次鑒定　　.各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度　　　　五　　　　八一、賣點(diǎn)整合概念賣點(diǎn)A．展望未來，升值無限購物、休閑、娛樂一條街。C．噴泉雕塑，流云疊水；G．專業(yè)服務(wù)，消解您的后顧之憂。B．都市新貴的風(fēng)雅逸境—生活因您而更精彩。M2公寓的價格，在這里您可擁有一套高檔的別墅公寓；　第五章立體營銷方案與操作細(xì)則為了抓住七月份活動期（開盤后）契機(jī)，我們采取立體化、多元化的營銷方式，具體操作如下：，商品齊全，是中、高檔收入階層購物休閑的首選之地。：展點(diǎn)物業(yè)顧問員負(fù)責(zé)各展點(diǎn)的現(xiàn)場接待工作，將誠意客戶送上看樓專車后，本職工作完畢?！翱捶繉＼嚒币徊?，對誠意客戶可承諾專車接送，以增強(qiáng)其看房興趣與可能（車輛安排由發(fā)展商解決）（一）媒體宣傳。同時，宣傳本項(xiàng)目“鬧中取靜”的獨(dú)特地理位置優(yōu)勢，讓人們產(chǎn)生一種較低價位輕松入住東苑綠世界的感覺。引入名校概念，蘭州西路是一個較為特殊的片區(qū)，未來周邊配套雖較為完善，周邊卻沒有高檔次的學(xué)校，這對該片區(qū)教育子女問題不能不說是一種缺憾。第二節(jié)增加親和力與認(rèn)同感?，F(xiàn)將告業(yè)主函樣本附于文后，以供參考。您美麗的家園將添不少新的成員!誠意邀請各位親朋好友入住這個大家庭。月考慮到前期廣告投放量對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較小，因而本次開盤后計劃配合媒體廣告等活動，進(jìn)一步深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)部作一些活動，增強(qiáng)廣告的滲透力，具體操作如下：A：宣傳車用一輛專車，上面采用大噴繪（規(guī)格未定）至鄉(xiāng)鎮(zhèn)各街道宣傳，并用喇叭。四、名表、珠寶店展示海報及攝影手冊各大名表，珠寶店是我們潛在客戶經(jīng)常光顧之處，如果在此做足文章，也可以為我們帶來不少客源，考慮到名表，珠寶店的特殊性，我們宣傳手段也要做一些針對性調(diào)整。上面擺放攝影手冊，供顧客翻閱。根據(jù)調(diào)查分析顯示，國際名牌企業(yè)內(nèi)部的相當(dāng)大一部分外籍人士或國內(nèi)非本地戶口一類人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩(wěn)定的影響，　此地落戶，形成一股相當(dāng)實(shí)力的潛在客戶群，這類人觀念前衛(wèi)，收入穩(wěn)定，其置業(yè)水平與我們鎖定的目標(biāo)客戶頗為相似。即先買優(yōu)惠，不分朝向，銷售完前20套即無優(yōu)惠。，貼底價銷售。1998元不帶任何配套第五節(jié)既不上升，更不要下調(diào)在本次活動強(qiáng)勢媒體、廣告的效果下勢必會刺激一部分意向消費(fèi)群，提高銷售率，促使第一階段預(yù)測銷售量能達(dá)到余下銷售的30%左右。（4）第四階段掃尾期，建議開發(fā)商為促進(jìn)提前辦理入伙，在前兩階段的價格上，稍作下調(diào)，進(jìn)一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標(biāo)完成。五、錦繡花園營銷阻礙及對策　　阻礙：　 　　錦繡花園廣告宣傳力度不夠， 　　強(qiáng)勢賣點(diǎn)尚未盡竭挖掘，尚未樹立起應(yīng)有的產(chǎn)品形象，公眾知名度、美譽(yù)度不高，記憶不深。 　　把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰、無景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價單位適時限量發(fā)售。 　　故對策有二：一、引爆住宅銷售，帶旺區(qū)內(nèi)人氣，促進(jìn)商鋪的經(jīng)營和銷售；二、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點(diǎn)、年齡結(jié)構(gòu)、心理特征、追求喜好和實(shí)際需求開展特色經(jīng)營。因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到錦繡廣場上燈火一閃一閃的跳動著“輝煌人生，超凡享受”的字幕?！　?　　 物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù) 　　錦繡花園的目標(biāo)購房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們通常沒有太多時間料理家務(wù)、清掃居所、照看孩子。 　　基于以上三個目的和錦繡花園一直以來的廣告攻勢?！　?　　電視　　 　　電臺　　 　　單張　　 　　戶外廣告 　?、僭谳富菅鼐€各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌、建筑物廣告； 　?、谠邳S江鎮(zhèn)中心作巨幅建筑物或路牌廣告；　 　?、墼谠Ｔ缶频陮γ鏄渚薹鶑V告牌； 　?、茉诔Ｆ交疖囌炯爸苓呑骶薹鶑V告牌或建筑物廣告。在題名現(xiàn)場向熱心參與并支持征名活動的群眾致以感謝并獎勵（根據(jù)所提供的名稱與所題名稱的接近程度進(jìn)行獎勵）。九、費(fèi)用預(yù)算　　設(shè)計制作費(fèi) 　　　 報紙　　　　5萬元 　　　 戶外廣告　　8萬元 　　　 單張　　　　3萬元　　 　　公共活動　　30萬元　　 　　媒體投放　　150萬元 　　　　　　 共計：196萬元 　　　　　　 （注：以上費(fèi)用均為估算）　 　第五章區(qū)域市場動態(tài)分析　　　　項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀　　項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查　　.項(xiàng)目概括　　.市場定位　　.銷售價格　　.銷售政策措施　　.廣告推廣手法　　.主要媒體應(yīng)用及投入頻率　　.公關(guān)促銷活動　　.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段　　結(jié)論　　　　二入市時機(jī)規(guī)劃　　　　宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析　　項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析　　入市時機(jī)的確定及安排　　　　六公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝　　　　十銷售周期劃分及控制　　　　銷售策略　　.營銷思想（全面營銷）：　　全過程營銷　　全員營銷　　.銷售網(wǎng)絡(luò)：　　專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）　　銷售代理商（銷售顧問）　　兼職售樓員　　.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶　　.銷售階段：　　內(nèi)部認(rèn)購期　　蓄勢調(diào)整期　　開盤試銷期　　銷售擴(kuò)張期　　強(qiáng)勢銷售期　　掃尾清盤期　　.政策促銷　　.銷售活動　　.銷售承諾　　銷售過程模擬　　.銷售實(shí)施：　　顧客購買心理分析　　樓房情況介紹　　簽定認(rèn)購書　　客戶檔案記錄　　成交情況總匯　　正式合同公證　　簽定正式合同　　辦理銀行按揭　　銷售合同執(zhí)行監(jiān)控　　成交情況匯總　　.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：　　收款催款過程控制　　按期交款的收款控制　　延期交工的收款控制　　入住環(huán)節(jié)控制　　客戶檔案　　客戶回訪與親情培養(yǎng)　　與物業(yè)管理的交接　　.銷售結(jié)束：　　銷售資料的整理和保管　　銷售人員的業(yè)績評定　　銷售工作中的處理個案記錄　　銷售工作總結(jié)　　　　二