【正文】 化。2． 低收入消費(fèi)群的消費(fèi)行為及心里特征：（1）注重價(jià)格；（2）注重質(zhì)量。（一） 品牌經(jīng)營、文化營銷――恒久不變的經(jīng)營特色1． 提出快樂購物的口號(hào)；2． 提出健康購物理念；3． 推出快速購物服務(wù)。（四） 寬泛的會(huì)員制度――維護(hù)客戶忠誠度。第四章 定價(jià)策略在競爭激烈的市場態(tài)勢下，優(yōu)勢不是市場和消費(fèi)者給的，而是超市自身不斷探索和超越的結(jié)果。中小超市的定價(jià)策略并非是一個(gè)“降”字就 能夠解決問題，“降價(jià)”要講究時(shí)機(jī)、講究技巧、講究消費(fèi)者的購物心理。因此，價(jià)格策略是企業(yè)營銷組合的重要因素之一，它直接地決定著企業(yè)市場份額的大小和盈利率高低。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種策略，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。”2） 用較小單位商品價(jià)格進(jìn)行比較。如果推出的產(chǎn)品很受歡迎，而且市場只有你一家，就可暫定較高的價(jià)。這種策略先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，盡快在市場取得領(lǐng)先地位。在市場實(shí)際中，如果企業(yè)名氣不大，即使安全定價(jià)也不安全。7．整數(shù)法對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給顧客一種“一份錢一份貨”的感覺，即以樹立商品形象。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，就其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。9．分級(jí)法這種定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者的收入水平，將商品按高、中、低檔次分級(jí)定價(jià)，例如，低擋貨適合低收入人群需求，這部分人較多，多生產(chǎn)、多配貨、低定價(jià)；高檔商品適合高收入者，這部分人較少，少生產(chǎn)、少配貨、高定價(jià)。德國一家公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。因此，企業(yè)在市場競爭中，應(yīng)時(shí)時(shí)預(yù)測市場的供求變化。12．明碼法 明碼標(biāo)價(jià)剛開始往往讓人產(chǎn)生“吃虧“的感覺，但若真正做到貨真價(jià)實(shí)，遲早會(huì)讓客戶青睞?；诔杀局贫▋r(jià)格是超市定價(jià)的基本，否則，無論是打折降價(jià)還是天天平價(jià)，毫不顧及盈虧持衡，只能與市場發(fā)展的客觀規(guī)律背道而馳。這一點(diǎn)，在生鮮果蔬商品方面表現(xiàn)得尤為突出。這個(gè)時(shí)候，中小超市企業(yè)就 要通過自己現(xiàn)有的優(yōu)勢或是創(chuàng)造優(yōu)勢來增加自己的價(jià)格抵御能力?；谏唐返亩▋r(jià)按照不同商品的不同性質(zhì)和在銷售中充當(dāng)?shù)牟煌巧?，可以把商品分為兩在類：一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是為滿足顧客一次性購足的形象商品。在基于商品定價(jià)的過程中，超市企業(yè)要分清哪些是無利商品，哪些是低盈利商品，哪些是高盈利商品。必須要明確，在超級(jí)市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率有時(shí)會(huì)超過利潤貢獻(xiàn)率，成為第一位的企業(yè)利潤目標(biāo)。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價(jià)商品必須有一個(gè)數(shù)量的控制。一個(gè)企業(yè)可以運(yùn)用多種定價(jià)策略和方法的組合。如今，消費(fèi)者司空見慣的“跳樓價(jià)”、“出血價(jià)”、“清倉價(jià)”、“反季節(jié)價(jià)”等 價(jià)格伎倆，已經(jīng)難得撩動(dòng)消費(fèi)者的心弦，反而常常會(huì)出現(xiàn)持幣觀望的局面。然而，聰明的超市店主往往能夠通過巧妙的商業(yè)設(shè)計(jì)和賣場布局，增強(qiáng)對消費(fèi)者的吸引力和在參與競爭中的能力。（二） 培養(yǎng)顧客忠誠顧客的忠誠是超市培養(yǎng)出來的，而非一開業(yè)就能夠擁有的。為什么要堆山？就 是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。如何布局，方顯超市的特色魅力（一） 穩(wěn)中示變的店面設(shè)計(jì)店面設(shè)計(jì)是超市整個(gè)第一步?？傮w來講，成功的店面設(shè)計(jì)不僅起到美化店容、提升形象的作用，而且還便于消費(fèi)者辨認(rèn)，利于超市的形象和氛圍的營造。超市在進(jìn)行店面的外部裝飾時(shí)，要使外部裝飾與整體建筑結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)風(fēng)格直轄市一致，應(yīng)該從整體效果出發(fā)擬定超市店面裝飾的設(shè)計(jì)思路，盡可能突出超市的門店規(guī)模和相應(yīng)檔次。2. 櫥窗設(shè)計(jì)在筆者居住的城市，每當(dāng)燈火初上時(shí)，有的超市大幅櫥窗通體透亮，貨架林立，人影幢幢；有的超市則似乎是隨著下班人流的不斷增多也下了班似的，絲毫不見活力。其中，封閉式和半封閉式櫥窗多為大商場和專業(yè)店所用，而自由式及創(chuàng)意型櫥窗則可以在中小超市門店中獲得一舉兩得的效果。譬如一家中型規(guī)模的超市門店，其櫥窗的寬度可以在300500cm之間，深度60—200cm，高度120—250cm。作為中小超市而言，聲光色味應(yīng)該與整體的CI品牌形象識(shí)別渾然一體、相得益彰，并在逐漸摸索觀察過程中形成自己的標(biāo)準(zhǔn)策略，具體包括；；；；4. 中小超市標(biāo)準(zhǔn)味應(yīng)用策略。除此之外的曲線式通道算是最近幾年來出現(xiàn)最多的一種設(shè)計(jì)形式了，自由曲線雖然更容易浪費(fèi)賣場面積，但根據(jù)研究顧客在賣場購物時(shí)的自然路線而規(guī)劃通道，能夠創(chuàng)造一種和諧、活躍的賣場氣氛，便于消費(fèi)者在賣場中瀏覽和停留，并可盡可能增加即興購買機(jī)會(huì)。譬如，在早年的美國零售業(yè)中，曾有人將啤酒和尿布擺放在了一起，由于這種布局方式符合了當(dāng)時(shí)美國男人為兒子買尿布的同時(shí)想順便拿一聽啤酒享用的消費(fèi)心理；3. 按照不同的購買動(dòng)機(jī)陳列不同的商品。當(dāng)然，你也可以把它放在最不醒目、人流量最少的地方，把顧客吸引過來，讓他盡可能多停留在商場上，多瀏覽一些商品，刺激顧客大腦皮層多產(chǎn)生一些購買沖動(dòng)。采購是超市銷售商品的前提和基礎(chǔ)，決定著商品流通費(fèi)用的高低、商品售價(jià)的高低、購買數(shù)量的高低以及經(jīng)營效益的高低。毋庸置疑，售貨是超市經(jīng)營的核心目的，為達(dá)成這一目的，超市的采購部門就必須在“買貨”上下一番功夫。（一） 采購服務(wù)銷售“買貨”的直接目的就是為了“賣貨”。在超市經(jīng)營過程中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生進(jìn)銷失調(diào)、商品脫銷或是積壓之類的情況，要避免進(jìn)銷脫節(jié)、貨不對路、供不及時(shí)之類的情況發(fā)生，就必須要使采購為銷售服務(wù)。（三） 采購促進(jìn)銷售靈活的采購策略往往能夠促進(jìn)、帶動(dòng)商品在超市賣場的銷售。下面的九步策略，可以助超市采購逐漸走向成功。根據(jù)不同時(shí)期、不同競爭環(huán)境、不同需求導(dǎo)向的不同需要，超市可能只經(jīng)營某些類別的商品，或是在不同類別的商品中，不同品種、不同價(jià)格、不同式樣、不同型號(hào)、不同品牌的商品要在采購中占有不同的比重。一般來說 ，超市企業(yè)對不同商品的采購都已經(jīng)擁有了相對固定的采購渠道。一方面，采購計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購量，采購計(jì)劃要細(xì)分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)要構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求；另一方面，采購計(jì)劃的小分類細(xì)分也是對采購業(yè)務(wù)售貨員業(yè)務(wù)活動(dòng)給也了一個(gè)范圍和制約。（七） 進(jìn)行貨款交易超市采購部門在收到供應(yīng)商的交貨清單或者是發(fā)票之后，即可通知質(zhì)檢部門和倉管做好準(zhǔn)備接貨。（九） 完成采購過程至此，采購活動(dòng)基本上已經(jīng)成功完成了，作為采購部門和采購人員，還不要好飄揚(yáng)處理和賬款的處理等收尾工作。采購過程的管理，包括對采購班子和采購人員的管理，對編制采購計(jì)劃和實(shí)施采購計(jì)劃的管理，同時(shí)還包括對商品交貨日期和商品品質(zhì)檢驗(yàn)的管理等多個(gè)方面。服務(wù)作為超市企業(yè)參與市場競爭、提升品牌形象、促進(jìn)商品銷售乃至于實(shí)現(xiàn)盈利的重要環(huán)節(jié)，雖然每家超市都有自己的服務(wù)規(guī)范，每個(gè)超市的企業(yè)老板都會(huì)口口聲聲的要求自己的員工做好服務(wù)，然而，現(xiàn)階段整個(gè)超市領(lǐng)域的服務(wù)情況仍然是問題多多、投訴多多，顧客因服務(wù)不滿意而發(fā)生的投訴報(bào)道事件依舊在各家超市企業(yè)輪回上演。為誰提供服務(wù)？在中小超市的顧客服務(wù)中，有一個(gè)問題非常重要，那就是到底你為誰提供服務(wù)？按常規(guī)，只要是“貴腳盈門”的顧客，超市都應(yīng)該為期提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，然而，服務(wù)是講究成本和效率的，沒有任何細(xì)分的服務(wù)，最終只能是“吃力不討好”。 由誰提供服務(wù)？這個(gè)問題也很重要，原則上來將，營業(yè)員、收銀員、存包員等店內(nèi)一線職工是直接為顧客提供服務(wù)的人。售前服務(wù)主要包括兩大板塊：其一是消費(fèi)者來門店之前，如何通過各種方式向顧客提供購物咨詢服務(wù)、廣告宣傳服務(wù)、電話熱線服務(wù)、促銷咨詢傳遞等等，其二是指在顧客已經(jīng)進(jìn)入門店、但尚未實(shí)現(xiàn)購買行為之前的這個(gè)階段，這個(gè)階段主要內(nèi)容有迎賓服務(wù)、存包服務(wù)、中臺(tái)咨詢服務(wù)、賣場道購、商品介紹、商品推介等等。由調(diào)查顯示，在收銀環(huán)節(jié)中，約有60％的顧客會(huì)因?yàn)榕抨?duì)、找零而產(chǎn)生焦慮心理，有30％的消費(fèi)者可能產(chǎn)生放棄購買或減少購買的行為。如何通過售后服務(wù)建立顧客忠誠、提升品牌印象、自然成為企業(yè)留住老顧客的有效法寶了。4． 其他服務(wù)除了這些，服務(wù)還要更進(jìn)一步充實(shí)、進(jìn)一步提供。連鎖是一種力量，一種資源整合的力量，優(yōu)勢互補(bǔ)的力量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年的美國，連鎖經(jīng)營所完成的商業(yè)交易額占到其零售額的50％。僅經(jīng)過11年的發(fā)展，聯(lián)華超市已成為擁有1000多家門店，具有大賣場、加強(qiáng)型食品超市、標(biāo)準(zhǔn)型食品超市和便利店以及藥品連鎖和電子商務(wù)等多元業(yè)態(tài)。因此，便利店應(yīng)運(yùn)而生。家得利超市也開出了便利店，大潤發(fā)超市的喜士多便利店也在籌建中，老牌的聯(lián)華便利店依仗其“7萬元做聯(lián)華小老板”的加盟計(jì)劃，加緊了攻城略地的步伐。馬鞍山市雖然以出現(xiàn)為數(shù)不多的便利店,但他們基本上是個(gè)體行為的夫妻店,規(guī)模小，商品單一、價(jià)位高，且質(zhì)量難以保證，競爭力較弱。便利店與超市對比：便利店超市面積（平方米）50～100300以上營業(yè)時(shí)間（小時(shí)）16～2412～15店鋪位置社區(qū)商業(yè)中心或者郊區(qū)顧客購物時(shí)間短長價(jià)格高于超級(jí)市場價(jià)格取勝顧客需求基本一次性滿足一次性滿足，選擇余地大商品結(jié)構(gòu)多樣化商品豐富便利店也不同于傳統(tǒng)的雜貨店，其最大的優(yōu)勢在于其連鎖網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。3．向加盟者收取一定的加盟費(fèi)和保證金，向加盟者提供以下支持：1）使用總部的統(tǒng)一品牌；2）由總部進(jìn)行統(tǒng)一的店面裝潢以及商品、服務(wù)功能的布局；3）在強(qiáng)有力、持續(xù)的進(jìn)貨保證下，借助統(tǒng)一的促銷宣傳活動(dòng)，進(jìn)行便利店的銷售；4）定期培訓(xùn)與商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。（網(wǎng)址：..）第九章 超市廣告受零售業(yè)長期運(yùn)作模式和自身實(shí)力的影響，國內(nèi)的超市企業(yè)大多把賣場POP、廣播以及印刷DM單以及少量的報(bào)紙廣告作為營銷過程中的主要廣告形式，至于電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外等較昂貴的媒體，基本難覓超市廣告的影子。3． 迎合消費(fèi)心理消費(fèi)者購買行為的產(chǎn)生來自于自身的消費(fèi)需求，超市廣告對消費(fèi)者需求的影響作用集中刺激、喚醒消費(fèi)者的潛在需求和引導(dǎo)消費(fèi)者的選擇性需求。在現(xiàn)有的市場中，存在著大量的同類不同品牌的超市門店，為此，自己的超市企業(yè)要通過宣傳自己不同于其他超市的獨(dú)特之處和高于其它品牌的優(yōu)勢之處，來誘導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入自己的門店購物、促使消費(fèi)者對自己的超市門店產(chǎn)生選擇性購買意向。5． 制定合理的預(yù)算廣告投資是一種風(fēng)險(xiǎn)投資，最佳的廣告投資必須建立在科學(xué)投資預(yù)算，選擇最佳的廣告方式和時(shí)機(jī)，以最經(jīng)濟(jì)的廣告投資，取得最佳的廣告效果。這方面找“沃爾馬中國”網(wǎng)站表現(xiàn)最為突出，讓我們真正領(lǐng)略到人文關(guān)懷和公益行為，例如，“顧客服務(wù)”的網(wǎng)頁中開展一系列以兒童為中心的社區(qū)公益計(jì)劃、“幫助鄰居”頁面中沃爾馬在中國實(shí)施的好鄰居計(jì)劃等等。網(wǎng)站集企業(yè)文化、商品信息、服務(wù)指南、會(huì)員注冊、新商品發(fā)布、健康主題、促銷活動(dòng)、社區(qū)新聞、公益活動(dòng)等網(wǎng)頁內(nèi)容。 第十章 非常促銷 幾乎沒有超市不做促銷，但做促銷做出特色和文化的超市不多。消費(fèi)者需收集產(chǎn)品的購物憑證，達(dá)到活動(dòng)規(guī)定的數(shù)量即可換取不同的獎(jiǎng)勵(lì)。2． 聯(lián)合促銷，商場永遠(yuǎn)無敵人“聯(lián)合促銷”是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司聯(lián)合開展促銷活動(dòng)，推廣他們的產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動(dòng)的影響力。3． 免費(fèi)試用，誘使消費(fèi)者嘗試“免費(fèi)試用”是將產(chǎn)品（或其試用裝）免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者，供其試用或品嘗的一種促銷活動(dòng)。4． 抽獎(jiǎng)活動(dòng)，增加消費(fèi)者購買欲望“抽獎(jiǎng)”實(shí)際上是利用人的僥幸和追求刺激、“以小贏大”的心理，以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、旅行、或商品，增加消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品的欲望。5．有獎(jiǎng)競賽，捕捉客戶好勝心 “競賽活動(dòng)”與“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”有許多共同之處，比如，他們最大的吸引力軍在于誘人的獎(jiǎng)品，且須從眾多的應(yīng)征件中抽出獲獎(jiǎng)?wù)?，然而，由于“競賽活?dòng)”對參加者的要求較高，因此參加者數(shù)量遠(yuǎn)比“抽獎(jiǎng)”活動(dòng)少。競技活動(dòng)與有獎(jiǎng)競賽的主要區(qū)別在于，“有獎(jiǎng)競賽”側(cè)重于智力，是頭腦性的活動(dòng)；而競技活動(dòng)側(cè)重于身體技能，兼顧智力應(yīng)用，是運(yùn)動(dòng)型的活動(dòng)形式。游戲活動(dòng)能滿足人們對快樂的心理需要，在參加活動(dòng)中感受歡樂高亢的情緒，使人們得以身心放松、舒緩壓力、甚至忘卻煩惱。有趣的“促銷游戲”能引起消費(fèi)者較多注意，激發(fā)消費(fèi)者反復(fù)購買，加深對品牌的記憶與印象。人員推廣補(bǔ)充廣告與促銷的信息溝通不足，提高產(chǎn)品在渠道中的競爭力。中小超市的市場競爭，在某種程度上講就是企業(yè)自身的一場資源大戰(zhàn)，任何盲目照搬、脫離實(shí)際、渾水摸魚的做法都將給中小超市企業(yè)造成巨大損失。二、 全程企劃超市企劃并非一蹴而就、一個(gè)方案就可以搞定市場的。動(dòng)態(tài)控制既是對超市企業(yè)本身現(xiàn)場促銷的控制，同時(shí)也是對整個(gè)市場局勢的動(dòng)態(tài)控制，中小超市的企劃部門要懂得隨機(jī)應(yīng)變，隨市場的變化而對即定的目標(biāo)方針和年度計(jì)劃進(jìn)行轉(zhuǎn)變。中小超市企業(yè)內(nèi)部，不同崗位上的員工因分工不同，所擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)都有不同，形成了一種資源互補(bǔ)優(yōu)勢。超市要善于兩者之間的共性和共同的目標(biāo)，即服務(wù)消費(fèi)者、銷售產(chǎn)品，然后就是盈利。所以，為了實(shí)現(xiàn)其即定的年度目標(biāo)和市場擴(kuò)張計(jì)劃，他們甘愿冒險(xiǎn)，而且總會(huì)大獲成功。2． 新址華電可吸引相關(guān)供應(yīng)商提供熟食外賣、早超市、早餐點(diǎn)以及蔬菜解毒、代客洗衣、服裝染色翻新、彩擴(kuò)、修理、保潔、美容美發(fā)、健身休閑等多種生活