【正文】 合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項(xiàng)與在港大生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有東亞卡，可直接申請(qǐng)?bào)w育中心會(huì)員證，免繳大學(xué)學(xué)生會(huì)終身會(huì)籍會(huì)費(fèi) 800 元；可在辦理圖書證時(shí)節(jié)省 500 元押金；申請(qǐng)港大某計(jì)算機(jī)中心的電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年費(fèi)可獲折 扣優(yōu)惠等。比如，花旗銀行迎合香港人中“追星一族”對(duì)“四大天王”的崇拜心理，邀請(qǐng)郭富城推出系列廣告。 總之，在信用卡促銷大戰(zhàn)中，消費(fèi)者們看到的是精美的卡片，誘人的優(yōu)惠條件、豐厚的禮品和動(dòng)人的廣告詞，然而隱藏在其后的卻是高超的營(yíng)銷策略和巧妙的金融創(chuàng)新。而降低價(jià)格的策略成為最基本的信用卡營(yíng)銷策略。 二、服務(wù)策略 即銀行通過完善信用卡基本服務(wù)和增加信用卡附加服務(wù)來打動(dòng)顧客。完善信用卡的各種服務(wù)，不僅能使持卡人體會(huì)方便快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對(duì)持卡人的全面照顧。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實(shí)具體地滿足細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的特定需要，所以更能被這一市場(chǎng)的消費(fèi)者接受。 評(píng)點(diǎn)： 有比較才能知道差距。內(nèi)地的市場(chǎng)開放策略應(yīng)從推銷型向營(yíng)銷型過渡。除了對(duì)一些國(guó)家新開放的市場(chǎng)、原始設(shè)備制造廠和美國(guó)政府外，卡特皮勒公司的產(chǎn)品都是通過獨(dú)立經(jīng)銷商來經(jīng)銷的。另外，卡特皮勒的產(chǎn)品都是高價(jià)值的固定資產(chǎn)，它們的折舊期較長(zhǎng)，但它們通常都是在建筑工地、礦山這些環(huán)境惡劣的地方作業(yè)，就 是最好的產(chǎn)品也要發(fā)生故障，而一旦發(fā)生故障，就會(huì)給使用者帶來經(jīng)濟(jì)損失。經(jīng)銷商不僅僅是卡特皮勒的產(chǎn)品運(yùn)到顧客手中的一個(gè)渠道，而且還是將顧客的意見反饋回來的一個(gè)渠道，這樣經(jīng)銷商 的職能也不僅僅是銷售產(chǎn)品和提供售后服務(wù)，而且還能促使公司生產(chǎn)出更符合顧客需要的產(chǎn)品。一些拖拉機(jī)在工作到 2500小時(shí)之后，就開始出現(xiàn)故障了，這表明 D9L 遠(yuǎn)沒有當(dāng)初所設(shè)想的那么好。終于，一年以后，所有的 D9L 機(jī)型都得到了檢查和維修，用戶的停工待修時(shí)間被壓縮到最短，大大減少了可能有的經(jīng)濟(jì)損失，顧客的抱怨消失了。許多企業(yè)所犯的一個(gè)毛病就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不景氣時(shí)，就開始?jí)赫ニ麄兊慕?jīng)用商以保證自己的利益；而一旦發(fā)現(xiàn)有什么有利可圖的生意時(shí)，就馬上越過經(jīng)銷商，把生意拿來自己做。因?yàn)榻?jīng)銷商可以為產(chǎn) 品提供優(yōu)良的售后服務(wù)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)后，卡特皮勒成了惟一的供應(yīng)商。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經(jīng)銷商和公司總部、公司的供應(yīng)商和倉(cāng)庫(kù)相互聯(lián)接起來的龐大復(fù)雜的全球電子聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)。 Fites 認(rèn)為在卡特皮勒和其經(jīng)銷商之間不存在什么秘密。 每年，卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經(jīng)銷商的高層管理人員舉行一些地區(qū)性的會(huì)議。在較低的層次上固然每天都要進(jìn)行溝通，經(jīng)銷商的主管人員和公司的高級(jí)職員一周談幾次話也并不是件稀奇事。這種頻繁的互動(dòng)關(guān)系使得公司更多、更快地了解市場(chǎng)第一線的情況。而在公眾企業(yè)中，首席執(zhí)行官的任期一般最多只有 5－ 6 年，從向顧客提供一貫性的服務(wù)這一點(diǎn)來說，公眾企業(yè)有可能不如家族企業(yè)那樣穩(wěn)定。同時(shí)，卡特皮勒也鼓勵(lì)經(jīng)銷商將他們的孩子從小納入到企業(yè)工作中去。由于科技的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，已使今天的 顧客不同于以前的顧容，今天的市場(chǎng)也不再是昨天的市場(chǎng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)博士：晉旗 連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)典：麥當(dāng)勞 1955 年， 52 歲的克勞克以 270 萬美元買下了理查兄弟經(jīng)營(yíng)的 7 家麥當(dāng)勞快餐連鎖店及其店名，開始了他的麥當(dāng)勞漢堡包的經(jīng)營(yíng)生涯。如果談判成功的話，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品嘗到麥當(dāng)勞的特色。公司知道一個(gè)好的企業(yè)國(guó)際形象將給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來的巨大作用。他們知道向顧客提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，并不斷滿足不時(shí)變化的顧客需要，是樹立企業(yè)良好形象的重要途徑。就拿與漢堡包一起銷售的炸薯?xiàng)l為例，用作原料的馬鈴薯是專門培植并經(jīng)精心挑選的，再通過適當(dāng)?shù)馁A存時(shí)間調(diào)整一下淀沙和糖的含量，放入可以調(diào)溫的炸鍋中油炸立即供應(yīng)給顧客，薯?xiàng)l炸后 7 分鐘內(nèi)如果尚未售出，就將報(bào)廢不再供應(yīng)顧客，這就保證了炸薯?xiàng)l的質(zhì)量。在這里沒有公用電話和投幣式自動(dòng)電唱機(jī)，因此沒有喧鬧和閑逛，最適于全家聚餐。由顧客帶走在車上吃的食品，不但事先包裝妥當(dāng)，不致于在車上溢出，而且還備有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾紙等，飲料杯蓋則預(yù)先代為劃十字口，以便顧客插入吸管。顧客無論什么時(shí)候走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，均可立刻感受到清潔和舒適，從而對(duì)該公司產(chǎn)生信賴。今天，麥當(dāng)勞公司正以一個(gè)安全、可靠的形象高高立在 國(guó)際市場(chǎng)。想顧客之所想，急顧客之所急，而且想得要更加周全細(xì)致。正當(dāng)不少臺(tái)商、港商躍躍欲試之時(shí)，臺(tái)灣頂新集團(tuán)，一馬當(dāng)先，橫沖直達(dá)，先聲奪人推出了“康師傅”快食面。 一、躍躍欲試的臺(tái)灣食品界 自從中國(guó)實(shí)行改革開放政策以來，精明的臺(tái)灣商人，早已是久憋難忍，一沖而出，紛紛涌向大陸市場(chǎng)投資或搶占市場(chǎng)。特別是像臺(tái)灣這樣的腹地狹小、市場(chǎng)有限、土地少而貴、勞動(dòng)力價(jià)格高，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的這么一個(gè)地方，商人們都深感難施拳腳，因而大陸的廣闊市場(chǎng)、廣闊空間深深吸引著他們。”他在臺(tái)島尋尋覓覓幾十年，覺得無甚大作為后，值大陸開放，其便毅然前往發(fā)展，希圖東方不亮西方亮。 但此時(shí)，“頂新”發(fā)現(xiàn)，他慢了，京城市面上食用油已為群 雄逐鹿，“金龍魚”、“綠寶”等深港產(chǎn)品已充斥市場(chǎng)。 1969 年，他放棄了從事 20 多年的老本行，帶著一批員工打出了“統(tǒng)一企業(yè)”的招牌。統(tǒng)一集團(tuán)初具規(guī)模后，他迅速部署了海外作戰(zhàn)兵團(tuán)，跳出了臺(tái)灣狹小的空間，先后在印尼、泰國(guó)、越南、菲律賓等國(guó)投資，如今的“統(tǒng)一”已是一個(gè)橫跨食品、電子、金融、地產(chǎn)、貿(mào)易、旅游、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)財(cái)團(tuán)。 1991 年底，頂新集團(tuán)把目光偷偷瞄準(zhǔn)了快食面。雖然有像“華存”這樣的“大諸候” 野心不小，卻也只能在南方稱霸，北上京津，已聲微名弱難成氣候。 幾個(gè)月后，一種名叫“康師傅”的方便面面市了，康師傅快食面品質(zhì)精良、湯料香濃，杯裝面和袋裝面一應(yīng)俱全，更重要的是它有一個(gè)“康師傅”的名字。 頂新集團(tuán)以迅雷不及掩耳之勢(shì)，迅速建立起他在中國(guó)快食面行 業(yè)的霸主地位。 就在電視上還在樂此不疲地大做“康師傅”的廣告時(shí)，“統(tǒng)一面”也殺到 了，一時(shí)間統(tǒng)一的廣告也鋪天蓋地打?qū)⑦^來。雖然爭(zhēng)者甚眾，但先聲奪人的“康師傅”地位卻難以動(dòng)搖，更因其行動(dòng)迅速，氣勢(shì)宏大，其地位更是日益加固， 在中國(guó)大陸登上“快食面大王”寶座的可能性已露端倪。企業(yè)必須掌握消費(fèi)者。到 1967 年時(shí)，“配方四○九”已經(jīng)占有 5％的美國(guó)清潔劑產(chǎn)品市場(chǎng)，以及幾乎一半的清潔噴液區(qū)域市場(chǎng)。哈勒爾的生意遭遇到一個(gè)問題：它成功的程度叫人看了眼紅。甘布爾（ James Gamble，來自北愛爾蘭的肥皂制造商）認(rèn)為兩人的生意性質(zhì)相近，就一起設(shè)立了一間辦公室和后園“工廠” —— 一個(gè)鑄鐵底面的木壺，用來把脂肪煉成油脂。這項(xiàng)產(chǎn)品的潛力極大，該公司撥出 萬美元的龐大廣告預(yù)算，普羅克特的兒子寫下第一句廣告詞：“象牙肥皂??純度高達(dá) ％。 可是“寶潔” 的基本主題還是一樣：建立一種新產(chǎn)品，向已經(jīng)在經(jīng)銷本公司其他產(chǎn)品的零售商進(jìn)行推銷，并且利用大量的廣告來爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率。 “寶潔”在創(chuàng)造、命名、包裝和促銷“新奇”這項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，曾投入大量的資金，進(jìn)行耗費(fèi)巨大的市場(chǎng)研究。它可以投入數(shù)百萬經(jīng)費(fèi)，而不必計(jì)較是否立刻就有收獲。就在“寶潔”一步一步展開行動(dòng)時(shí)，哈勒爾聽到了風(fēng)聲，并且得悉丹佛市被選為第一個(gè)測(cè)試的市場(chǎng)。當(dāng)某一商店銷完“配方四○九”時(shí)，推銷員所面對(duì)的是無貨可補(bǔ)局面?！庇捎谔摌s心作崇，再加上對(duì)“寶潔”信心十足，使他們完全沒有意識(shí)到哈勒爾的策略。因此，他把 16 盎司裝和半磅裝的“配方四○九”，一并以一塊 美元的優(yōu)待零售價(jià)銷售，比一般零售價(jià)降低甚多。惟一留在市場(chǎng)上的是新使用者，這種人的需求最極其有限。他知道這種公司都自信，他知道這種公司都會(huì)相信花大錢對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行的市場(chǎng)測(cè)試結(jié)果。 哈勒爾的戰(zhàn)術(shù)與自己公司的規(guī)模完全適合，他打的是一場(chǎng)游擊戰(zhàn)，小型公司也有小型公司的優(yōu)點(diǎn)，這一點(diǎn)被他充分利用，而“寶潔”仗著自己的財(cái)勢(shì)、聲譽(yù)，不注意對(duì)市場(chǎng)細(xì)微環(huán)節(jié)的調(diào)節(jié)，以致在這場(chǎng)交鋒中失利。 結(jié)果“康師傅”搶占了中國(guó)大陸許多市場(chǎng)，其它欲來涉足的商人只能搖頭退去，而作為臺(tái)灣飲食業(yè)的“龍頭大佬”統(tǒng)一集團(tuán)不甘被拋于馬后，想奮起直追，要與“康師傅”同分羹盞。在他們看來，港澳商人已先他們一步搶占了珠江三角洲一帶，撈足了好處。 臺(tái)灣頂新集團(tuán)與臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)是兩支渡海作戰(zhàn)部隊(duì)，他們?cè)诖箨懯称窐I(yè)上競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，前者先人一步，先聲奪人，快速而凌厲地推出“康師傅”快食面，占領(lǐng)了京津，旋即稱霸全國(guó)，后者雖在臺(tái)灣食品業(yè)坐龍頭大哥之位，可是其在大陸卻難進(jìn)一足，皆因慢人一步。 早在 1988年，頂新集團(tuán)就開始投資大陸。 說起統(tǒng)一集團(tuán)，許多臺(tái)灣人都不禁豎起大拇指，不但是因?yàn)槠鋭?chuàng)業(yè)老板原是一名打工者，而且更因?yàn)榫褪沁@樣的白手起家者經(jīng)過奮斗在臺(tái)灣食品業(yè)中成為首屈一指的“大哥大”。開始向食品業(yè)進(jìn)軍。 由于高清愿是一名白手起家的企業(yè)家的典范，備受世人矚目。中國(guó)大陸的方便面歷史已有 10多年，僅北京、廣州兩市，就分別擁有 60 和 50多條方便面生產(chǎn)線，源源不斷輸送了一包包廉價(jià)快食面。 頂新瞅準(zhǔn)了大陸快食專業(yè)這個(gè)群龍無首的空檔，決心打一場(chǎng)快食面大戰(zhàn)。 與此同時(shí)，報(bào)刊上、電視上，“康師傅”的廣告鋪天蓋地， 宣傳最火熱的時(shí)候平均每天僅在電視上就出現(xiàn)百次。 四、望塵莫及的統(tǒng)一集團(tuán) 早 在頂新集團(tuán)未推出“康師傅”之時(shí)，統(tǒng)一集團(tuán)的高層已注意到大陸快食面市場(chǎng)的名牌“空白”，當(dāng)時(shí)也曾躍躍欲試，但就調(diào)研考察之時(shí)，沒料到頂新集團(tuán)先聲奪人，推出了“康師傅”，旋即大紅大紫起來?！敖y(tǒng)一面” 不像“康師傅”那樣“平民化”，他以“貴族”的身份出現(xiàn)。 可見“先聲奪人”給頂新集團(tuán)帶來了怎樣的成功！ 至今統(tǒng)一集團(tuán)的總裁高清愿或許在暗自嘆惜：“當(dāng)初為什么就讓頂新先行了一步呢？”但他并不因此言敗，大陸食品業(yè)畢竟是一個(gè)很龐大的市場(chǎng)，充滿機(jī)會(huì)，“快食面大王”競(jìng)爭(zhēng)不到，但更重大的“食品業(yè)大王”還沒人認(rèn)識(shí)吧。 頂新集團(tuán)較早地窺探到了大陸速食面這個(gè)龐大的市場(chǎng)，他們分析消費(fèi)者的喜好，從包裝、質(zhì)量、廣告上加以改進(jìn)，故而大獲成功，而持續(xù)多樣的促銷活動(dòng)又使其市場(chǎng)份額長(zhǎng)期占據(jù)首位。經(jīng)過 30 年 的時(shí)間，年銷售額超過了 6000 億日元，成為日本的代表性企業(yè)，稱之為“索尼的神話”。 在開展國(guó)際化的同時(shí)，索尼公司在國(guó)內(nèi)建立了許多合辦的企業(yè)和分公司，形成了一個(gè)稱之為卡特爾式的企業(yè)大軍。不容忽視的是，索尼公司具有較高 的信譽(yù)。 一、國(guó)際化戰(zhàn)略 在日本，索尼是向跨國(guó)發(fā)展的企業(yè)中的最先進(jìn)的廠家之一。 索尼公司最初向國(guó)際市場(chǎng)提供的商品是半導(dǎo)體收音機(jī)。把這種附加值高的商品，做到生產(chǎn)和銷售一元化。 索尼公司以 優(yōu)勢(shì)的高級(jí)商品的信譽(yù)為背景，在市場(chǎng)成熟度較高的美國(guó)市場(chǎng)上獲得成功之后，再將產(chǎn)品銷售到日本及其他國(guó)家。 二、多邊化戰(zhàn)略 細(xì)胞分裂型的企業(yè)體制 索尼這個(gè)企業(yè)，傳統(tǒng)的做法是分離組織并使之獨(dú)立，作為另外的公司單獨(dú)生存。從 1965 年以來，還建立了索尼音響工廠、索尼精密機(jī)械公司、索尼半導(dǎo)體公司等企業(yè)。并且經(jīng)常使得組織富有活力，靈活地起用人才，進(jìn)而使效率不斷提高。從根本上看，索尼公司的努力目標(biāo)是發(fā)展為國(guó)際企業(yè)。這是基本的出發(fā)點(diǎn)，只要經(jīng)營(yíng)秘訣生效，時(shí)機(jī)適宜，財(cái)源充足，人才條件也同時(shí)具備，那么在各個(gè)領(lǐng)域中，在任何時(shí)候，均可得到發(fā)展。既是創(chuàng)業(yè)又是挑戰(zhàn)，像這樣典型的多邊化，需要具備精力旺盛的企業(yè)家人才。一方面，克服新的行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，仍然需要強(qiáng)有力的組織和有用的人才，而索尼公司細(xì)胞分裂的多邊化對(duì)策是具備這些條件，也適合于新時(shí)代的事 業(yè)發(fā)展的需要。索尼總公司，或者 CBS 索尼，索尼企業(yè)等所培養(yǎng)的人才，在新的子公司或“孫子”公司，都能找到適應(yīng)他們能力的崗位，有充分發(fā)揮個(gè)人能力的機(jī)會(huì)。 索尼公司是戰(zhàn)后才發(fā)展起來的，它依據(jù)自己的理論和信念，通過實(shí)踐，確實(shí)飛速成長(zhǎng)和發(fā)展起來了。據(jù)日經(jīng)廣告研究所、日本經(jīng)濟(jì)新聞社規(guī)劃調(diào)查部關(guān)于“企業(yè)信譽(yù)調(diào)查 電氣機(jī)器”的調(diào)查，對(duì)于索尼公司的評(píng)價(jià)是一流企業(yè)。 “技術(shù)的索尼”和“世界的索尼” 索尼公司的印象是大家所承認(rèn)的，是“技術(shù)的索尼”、“世界的索尼”。80 年代開發(fā)了以立體音響錄像產(chǎn)業(yè)為核心的數(shù)字式手表等先進(jìn)技術(shù)。 1962 年 10 月，在 紐約 5 號(hào)街開設(shè)索尼商品展覽會(huì)，掛上日本國(guó)旗。如“放在肚子上面的電視”、“邊看電視邊釣魚”等。 1979 年 7 月，向市場(chǎng)銷售攜帶的（用電池）的立體聲錄音機(jī)，牌子叫“行人”（ Walkman）。把商品名稱變?yōu)槠胀~，這一點(diǎn)受到群眾的好評(píng)，在海外也引起了像世界有名的指揮家卡拉揚(yáng)等音樂家們的好感。 評(píng)點(diǎn)： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的充分發(fā)展，使得產(chǎn)品越來越豐富，顧客選擇的空間越來越大，使他們對(duì)商品的要求越來越挑剔，因而商品也日益向多樣化、個(gè)性化發(fā)展，以滿足各類不同顧客的特定要求。 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)博士：晉旗 艾科卡危難中拯救克萊斯勒 艾科卡是一位世界級(jí)的名人，他受命于危難之時(shí)，將瀕臨倒閉的克萊斯勒公司挽救了過來，美國(guó)人以他為驕傲，甚至打算任命他為副總統(tǒng)。 此時(shí)，克萊斯勒前景非常黯淡，在他到任前，底特律的《自由報(bào)刊》登了這樣一個(gè)大標(biāo)題：“克萊斯勒虧損空前”，艾科卡加入克萊斯勒，顯然