【正文】 本理念就是幫客戶賺錢進(jìn)而創(chuàng)導(dǎo)雙贏，具體表現(xiàn)為“代理商就是辦事處”：? 一般城市選擇一家代理商作為獨(dú)家代理，由廠方派駐（或定期尋訪）相關(guān)協(xié)銷人員。? 建立代理商網(wǎng)絡(luò)檔案（見附表） 。 “無成本 ”的“額外”勞動多做，有成本的口頭許諾少說。 “先小人后君子” ，一紙合同定乾坤。? 必須保證有每周與下級代理商交流一次的記錄，定期給予協(xié)助指導(dǎo)和提出合理化建議。? 原則：作好代理商的幕僚，永遠(yuǎn)不要做代理商的“東家”或“奴隸” 。生產(chǎn)企業(yè)與代理商總是充滿著對立的統(tǒng)一關(guān)系。? 三是和雪華集團(tuán)內(nèi)部各部門的關(guān)系。雪華的客情關(guān)系可以分成以下三個(gè)層面：? 一是和代理商的關(guān)系。? 建樹榜樣，用事實(shí)說服有疑慮的分銷網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)營計(jì)劃? 先主后次，先大后小，先難后易。? 在正式開展終端開發(fā)工作之前，根據(jù)終端調(diào)研結(jié)果對具體終端的評估意見鎖定雪華產(chǎn)品的重點(diǎn)開發(fā)終端，并詳細(xì)列出“城市重點(diǎn)終端開發(fā)計(jì)劃” 。 ? 雪華收到足額款項(xiàng)后，及時(shí)安排發(fā)貨? 發(fā)貨流程：A 代理B 代理…………N 代理要貨區(qū)域市場 供應(yīng)與計(jì)劃資金不足，不予發(fā)貨資金充足，給予發(fā)貨發(fā) 貨? 雪華工作人員對代理商及其服務(wù)人員進(jìn)行開點(diǎn)前的專業(yè)培訓(xùn)。? 雪華區(qū)域管理人員前往加盟者所在地開展實(shí)地考查與評估，并對相關(guān)細(xì)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場咨詢與指導(dǎo)（確定鋁塑板零售地址等） ；? 落實(shí)相關(guān)事項(xiàng)：? 代理商的實(shí)際情況是否與《加盟申請書》上反應(yīng)的一至（社會關(guān)系、資金實(shí)力、擁有店面等） 。? 邀約記錄：記錄追訪時(shí)間、溝通內(nèi)容、統(tǒng)計(jì)參會人數(shù)、約定下次溝通的時(shí)間；填寫“參會人員登記表” ；? 邀約要領(lǐng)：把握主動權(quán)，讓對方感覺到是我們在選擇他；另外，“機(jī)會難得，稍縱即逝” 。? 無效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的；但要求存檔，以便深度分銷時(shí)可以提供給一級經(jīng)銷商；? 重點(diǎn)信息：雙方充分溝通，確定面談、方式和時(shí)間（歡迎加盟者前往雪華公司考察） 。? 二次信息處理由大區(qū)業(yè)務(wù)人員完成，內(nèi)容包括：二次來函來電接聽等、疑問解答、代理政策解析、會議或到廠考察要約等，對所有來函來電的信息必須有一次以上的電話回訪，并做好書面記錄。對每條信息必須有一次以上的電話回訪和發(fā)函，被放棄名單也應(yīng)有放棄理由的書面記錄。21 / 48? 目標(biāo)區(qū)域內(nèi)建材經(jīng)營者。? 加強(qiáng)直投監(jiān)控工作。? 區(qū)域直投：在區(qū)域市場內(nèi)對特定的目標(biāo)（如：正在營業(yè)的建材門面，特別是鋁塑板經(jīng)營門面等）進(jìn)行 DM 直投。雪華區(qū)域管理人員前往加盟者所在地開展實(shí)地考查與評估，并對相關(guān)細(xì)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場咨詢與指導(dǎo)。? 接受雪華集團(tuán)市場管理人員的日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)。? 具有品牌經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)或意識，能自覺維護(hù)品牌形象。? 有短時(shí)間建立分銷網(wǎng)點(diǎn)的基本能力。? 雪華產(chǎn)品尚未進(jìn)入的空白市場可采用公開媒體招商、區(qū)域招商會（預(yù)計(jì)參會人數(shù)有十人以上便可召開） 、小型洽談會、直投、上門拜訪等形式進(jìn)行代理商招募。17 / 48注：若該區(qū)域大型建材市場中的網(wǎng)點(diǎn)店銷售情況較好，可暫不考慮另設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或少設(shè)，以節(jié)省初期投入費(fèi)用。 分銷網(wǎng)點(diǎn)的深度與密度（雪華零售網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域達(dá)到率）? 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：開發(fā)到縣? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)：開發(fā)到地級市? 經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)：開發(fā)到省會中心城市? 特殊地區(qū)：視具體情況而定（終端數(shù)量）? 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：省會城市及大型地級市：建材市場 3～5 個(gè)點(diǎn)；所屬縣（含縣級市）1 個(gè)點(diǎn)。? 注意建材市場本身的定位：是批發(fā)還是零售還是工程。頻繁的“進(jìn)進(jìn)出出”和“開開關(guān)關(guān)”不但會損傷雪華品牌形象，傷害雪華忠實(shí)客戶，而且還容易給競爭對手留下攻擊話柄，對企業(yè)永續(xù)經(jīng)營極其不利。有時(shí)“傷敵一萬，自損三千”也不妨作為實(shí)效的競爭手段予以考慮。在較大區(qū)域市場內(nèi)設(shè)置多家雪華零售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)盡量考慮區(qū)域均衡問題，即，要盡量使雪華零售網(wǎng)點(diǎn)在區(qū)域空間上達(dá)到均衡，而不要“顧此失彼” 、 “冷熱不均” ，造成市場空白。.“扎堆”原則（同業(yè)集中原則）一般情況下先行進(jìn)入該區(qū)域的同行企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)選擇也不會是盲目的，因此，選擇那些鋁塑板店面較為集中的建材市場一般是不會有太大偏差的（當(dāng)然，也不能說百分之百準(zhǔn)確） ，尤其是選擇那些與雪華品牌和價(jià)位較為接近的零售終端集中地開設(shè)雪華零售終端。一方面為進(jìn)行區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃提供一手信息，同時(shí)也便于在和代理商談判時(shí)候“有的放矢”地提出開點(diǎn)要求和建議。所以商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析是整個(gè)步驟中非常重要且需要充分研究及探討的環(huán)節(jié)。? 需求狀況：是指當(dāng)?shù)毓こ虒︿X塑板（或其它與雪華同類別的產(chǎn)品）的實(shí)際需求量與消費(fèi)習(xí)性。? 競爭概況：a、競爭概況；b、主要競品（產(chǎn)品、價(jià)位、渠道、促銷、宣傳、工程操作） 。? 廣告概況：a、廣告額度及實(shí)際使用情況；b、廣告發(fā)布形式（報(bào)紙、廣播、電視、雜志、路牌等，需收集報(bào)紙、平面、像帶、錄音、照片等） 。? 競爭概況：a、競爭概況；b、主要競品（產(chǎn)品、價(jià)位、渠道、促銷、宣傳、工程操作） 。6) 地點(diǎn)——開展調(diào)研和走訪的場地（辦公場所、賣場、工地等） 。4) 本城市建筑市場的基本特點(diǎn)及發(fā)展趨勢。9 自營市場的開發(fā)管理和維護(hù) 區(qū)域經(jīng)理 按照公司管理制度及時(shí)匯報(bào)工作明確定性該市場的特點(diǎn)以及此市場所能覆蓋的地域范圍。保密約定本《雪華區(qū)域市場開發(fā)手冊》涉及雪華公司市場運(yùn)作的核心機(jī)密及管理運(yùn)作技巧，僅提供給雪華公司的市場管理人員參閱。我們深知客戶在市場上的表現(xiàn)與雪華的成功和聲譽(yù)休戚相關(guān)，我們將把幫助客戶提升經(jīng)營與獲利能力當(dāng)成我們發(fā)展的根本和義不容辭的責(zé)任。我們致力于發(fā)現(xiàn)如何為客戶提供市場開拓與維護(hù)的完全解決方案，客戶是我們不可缺少的合作伙伴，共同面對激烈的市場競爭。雪華區(qū)域市場開發(fā)手冊（前 言歡迎加入雪華品牌營運(yùn)體系，讓我們共同努力締造完美的客戶聯(lián)盟，共同享受它所帶來的豐厚回報(bào)與成功感受。我們絕對不是提供隔岸觀火式的幫助，與客戶幷肩作戰(zhàn)的協(xié)作精神才是我們的行為準(zhǔn)則。我們將超越傳統(tǒng)的廠商關(guān)系，創(chuàng)造出一種在市場運(yùn)作方式上資源共享、相互學(xué)習(xí)、密切配合、榮辱與共的市場聯(lián)合體——客戶聯(lián)盟，它將創(chuàng)造出一種全新的思維方式，一個(gè)全新的商業(yè)運(yùn)作模式，并將帶來更為廣闊的前景。但由于雪華的分銷網(wǎng)絡(luò)涉及中國眾多城市，大江南北的地域風(fēng)情、市場特征及成熟度都有不同程度的差異，所以還希望雪華市場人員在實(shí)際運(yùn)用與操作中能夠?qū)Ρ臼謨浴盎顚W(xué)活用”，并能結(jié)合市場一線的經(jīng)歷與感受對本手冊不斷完善和補(bǔ)充。區(qū)域經(jīng)理及其助理處理要及時(shí)守信、準(zhǔn)確判斷評估5 提供開點(diǎn)指導(dǎo)并對代理商及下屬員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)區(qū)域市場部人員培訓(xùn)須全面、系統(tǒng)6 發(fā)貨（不超出保證金） ，根據(jù)當(dāng) 區(qū)域經(jīng)理和代 共同商議討論制定9 / 48地市場狀況制定切實(shí)可行的推廣方案理商7 協(xié)助代理商開展銷售工作 區(qū)域市場人員 進(jìn)入正常市場操作流程8 協(xié)助代理商進(jìn)行促銷推廣活動 區(qū)域市場人員 要符合公司基本促銷原則，報(bào)總部批準(zhǔn)。3) 城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，包括：城區(qū)過去年度人均年收入、家庭年均收入（家庭年均收入＝人均收入家庭平均人口數(shù)） 、人均消費(fèi)支出及構(gòu)成等。5) 走訪人——調(diào)研或走訪的主要工作人員。? 待開發(fā)市場：主要描述當(dāng)?shù)厥袌龈艣r、競品概況? 市場概況：a、市場特征：對所在市場的地理位置、商業(yè)意義、 收入水平、消費(fèi)觀念、渠道狀況、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布、店面成本、工程難點(diǎn)、市場潛力、對雪華的戰(zhàn)略意義等方面作出評述；b、行業(yè)特點(diǎn)：本地區(qū)建筑行業(yè)的特點(diǎn)、鋁塑板消費(fèi)特點(diǎn)；c、當(dāng)?shù)刂饕襟w組成與成本（可向當(dāng)?shù)貜V告公司索取） 。? 銷售促進(jìn)概況：a、促銷的方式（降價(jià)、售后服務(wù)等） ；b、工程促銷（保質(zhì)書、技術(shù)支持等） 。? 消費(fèi)者概況：a、顧客類型；b、消費(fèi)心理；c 消費(fèi)習(xí)慣。? 購買力：由去年人均收入、家庭可支配收入以及恩格爾系數(shù)判斷本市場購買力狀況。然后根據(jù)市場運(yùn)作的規(guī)律，結(jié)合雪華企業(yè)自身的現(xiàn)有資源制定有計(jì)劃、有成效、有步驟的營銷方案。并將所知細(xì)節(jié)標(biāo)注在市區(qū)地圖上，在上述網(wǎng)點(diǎn)中逐步找出適合銷售雪華產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)，并運(yùn)用各種手段了解租金、競品實(shí)際銷售狀況等具體細(xì)節(jié)（需做好書面記錄） 。除個(gè)別具有非銷量特殊意義（如：展示性終端、競爭性終端、服務(wù)性終端等）的終端之外，銷量與盈利是我們進(jìn)行區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃時(shí)的第一前提。由于此類終端一般費(fèi)用（租金）較大， “銷量大但利潤不一定高” ，所以在進(jìn)行開點(diǎn)規(guī)劃時(shí)要充分考慮雪華品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅某墒於群痛砩痰膶?shí)力與心理承受能力——草率進(jìn)入和草率結(jié)束對雪華品牌的長遠(yuǎn)經(jīng)營顯然是不利的。地點(diǎn)選擇上盡量貼近主要競爭對手，通過優(yōu)越的產(chǎn)品品質(zhì)和良好的導(dǎo)購服務(wù)與對手展開一場“肉搏”式的終端爭奪戰(zhàn)（當(dāng)然，決不是有意詆毀對手） 。同時(shí)也要充分考慮開店后的持續(xù)經(jīng)營問題。? 利于業(yè)務(wù)：終端布局形象要好，盡量讓購買者看得到、摸得著、走得進(jìn)出得去。一般情況下，區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃應(yīng)包含以下幾方面基本內(nèi)容：1) 該區(qū)域人口、消費(fèi)能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)習(xí)慣；2) 該區(qū)域鋁塑板零售網(wǎng)點(diǎn)的主要形式與空間分布狀況；3) 主要競品在該區(qū)域內(nèi)的市場網(wǎng)絡(luò)、前期銷售及宣傳、廣告、促銷、價(jià)格、工程等狀況；4) 雪華進(jìn)入該區(qū)域市場的 SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅）分析；5) 擬進(jìn)入該區(qū)域銷售的雪華產(chǎn)品組成（價(jià)位、規(guī)格、品種搭配等） ；6) 該區(qū)域市場負(fù)責(zé)人及代理商在本區(qū)域內(nèi)擁有或可供開發(fā)的社會資源、人際關(guān)系等方面的獨(dú)特優(yōu)勢；7) 雪華產(chǎn)品進(jìn)入該區(qū)域行銷的物流保障（運(yùn)輸方式與時(shí)限、調(diào)換貨方式與時(shí)限等） ；8) 雪華辦事處或代理商的人力資源及行銷管理狀況；9) 雪華產(chǎn)品進(jìn)入該區(qū)域市場的促銷組合計(jì)劃；10) 雪華產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐墓こ糖琅c人際優(yōu)勢；11) 盈虧均衡點(diǎn)分析與盈利期限預(yù)期；12) 其它應(yīng)說明的相關(guān)問題。? 特殊地區(qū)：視具體情況而定。對經(jīng)過考核與評判后確定必須更換代理商或辦事處的區(qū)域，可在該區(qū)域內(nèi)實(shí)施小規(guī)模招商。? 有一定的建材經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)或鋁塑板的運(yùn)作能力。? 接受雪華公司的經(jīng)營理念，具備誠信品質(zhì)。? 能完成雪華集團(tuán)根據(jù)城市類型和市場階段等制訂的系列考核指標(biāo)。收到資料后詳細(xì)閱讀、理解、電話咨詢，并認(rèn)真填寫《加盟申請書》 ，連同其它相關(guān)資料盡快寄給雪華招商總部。? 發(fā)布頻次：首次刊登可以 1/4 版等較大版幅，接下來應(yīng)采用小版面、多頻次的刊登方式，加大和維持信息刺激與傳遞程度。對沒有把握的直投人員寧可要求其回避與店主們的直面交流，以免“破壞”對雪華的第一印象? 直投工具盡量用足、用好（招商手冊，相關(guān)樣本及色卡等） 。? 看到招商廣告的咨詢者（電話、信函、Email 等索取加盟資料） 。信息是決定招商工作成效的先決條件。? 一次信息處理（信息接聽和初級處理）由文員完成，內(nèi)容包括：接聽、記錄、簡單答疑、信息分類、郵寄一次信函等。? 一般信息：心態(tài)不明確、仍處觀望狀態(tài)。? 追訪（邀約）：邀請欲加盟者集中參加招商會? 追訪時(shí)間安排：在開會前期 20～25 天統(tǒng)一發(fā)會議邀請函，預(yù)計(jì)對方已經(jīng)收到信函時(shí)，開始電話追訪；每次追訪限時(shí) 3—5 分鐘/人/ 次；開會前三天，再最后確認(rèn)一次。? 簽約過程要點(diǎn)：洽談、資料配備、簽合同流程、合同整理、氣氛、特殊情況處理；? 簽約注意事項(xiàng)：另見日常營銷培訓(xùn)手冊與教材，此處略。? 經(jīng)銷商填寫“要貨申請表一、二” （雪華有關(guān)工作人員配合） 。? 調(diào)查有效終端（建材市場）并分類。拜訪相關(guān)部門責(zé)任人，建立一定關(guān)系，傳達(dá)相關(guān)信息，建立客戶檔案，維持日常持續(xù)溝通。? 權(quán)衡利弊，綜合考慮，努力但不牽強(qiáng)。雖然良好的客情并不能完全保證一定能完成良好銷售業(yè)績，但卻是完成良好銷售業(yè)績的“潤滑劑” 。不要小看這種關(guān)系，這將直接影響雪華產(chǎn)品的直接工程銷量，也能幫助你節(jié)約投入在市場上的資源。它能幫助你得到更多公司其它部門的支持和協(xié)助。目前有很多的廠方銷售代表，銷售主管甚至是經(jīng)理也都是和代理商在一起辦公的，這樣的模式很大程度上節(jié)約了廠方的辦公費(fèi)用，也更容易貫徹廠家的品牌經(jīng)營理念，同時(shí)對代理商的經(jīng)營活動進(jìn)行幫助和管理（但在這樣的模式中，也容易出現(xiàn)廠方人員被代理商“俘虜”的事件，雪華市場管理人員必須有過硬的職業(yè)素養(yǎng)和道德準(zhǔn)則） 。? 對代理商要有禮貌，且不卑不亢，杜絕發(fā)火、爭吵。“八大注意事項(xiàng)”以錢、貨為首，安全第一。協(xié)助深銷，掌控終端。29 / 48（流程化、表格化、數(shù)據(jù)化）? 對正式簽約并履約的代理商建立檔案（見附表） ，必須認(rèn)真填寫，并與“雪華公司成品交庫單、代理商要貨申請表一、二”存于一起，以便日后逐漸建立獨(dú)立性個(gè)人臺帳。協(xié)銷就是生產(chǎn)廠家市場代表協(xié)助區(qū)域代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這已成為許多廠商市場制勝的利器。這種運(yùn)作機(jī)制可以稱為“渠道運(yùn)作綜合管理體系” 。對代理商的評估包括“能力”與“實(shí)力”兩方面，具體如下：（說明：此處給出的指標(biāo)較為多重、復(fù)雜，各區(qū)域在具體執(zhí)行時(shí)可視具體情況進(jìn)行刪減或依據(jù)不同階段選擇考核項(xiàng)目。43 / 48來電時(shí)間： 年 月 日 上午 下午 時(shí) 分姓 名 性 別 個(gè)人 公司（職務(wù)： ）何種途徑得知雪華招商 《中國建設(shè)報(bào)》 《中國裝飾報(bào)》 DM 其它：單 位 單位性質(zhì)地 址 省 市 縣 街（路） 弄 號 郵編電話（區(qū)號） 傳真手機(jī)或 BP 機(jī) EMAIL何時(shí)、何種方式