【正文】 重要的責(zé)任。（科寧玻璃制造公司） 我們注重的是北美市場(chǎng)，盡管我們也要開(kāi)拓全球市場(chǎng)。（胡佛環(huán)球 公司（Hoover Universal）） 通過(guò)收集、評(píng)價(jià)、生產(chǎn)和營(yíng)銷有價(jià)值的信息而滿足全球需求，同時(shí)使我們的用戶、雇員、作 者、投資人及整個(gè)社會(huì)受益。（玫琳凱化妝品公司） 7．自我認(rèn)知 克朗（道氏化學(xué)公司（Dow Chemical）） 為增強(qiáng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)力量做出貢獻(xiàn)。（電力天然氣公共服務(wù)公司（Public Service Electric and Gas Company）） 通過(guò)以上的介紹，我們將使命陳述的重要性，特點(diǎn)和包含因素做了一個(gè)簡(jiǎn)要的概括。 2．環(huán)境分析 環(huán)境分析包括外部環(huán)境分析和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析兩個(gè)部分，如圖 1－3 的綜合戰(zhàn)略管理模型所示， 當(dāng)企業(yè)確定企業(yè)使命后，就進(jìn)入到內(nèi)外部環(huán)境分析的步驟。關(guān)于環(huán)境分析的具體內(nèi)容可參見(jiàn)第二 講。環(huán)境分析通常只能給戰(zhàn)略 制定者提供若干種可行的方案，而實(shí)際選擇戰(zhàn)略的過(guò)程則要求決策者考慮多方面的因素，進(jìn)行多方面 的均衡。將各種 戰(zhàn)略根據(jù)量化后的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估打分，然后選擇分?jǐn)?shù)最高的戰(zhàn)略，這是一種運(yùn)用比較廣泛的選擇戰(zhàn)略 的方法。那么在這種情況下，應(yīng)該將評(píng)估 結(jié)果交給有權(quán)做出決策的高層管理人員，讓他們利用評(píng)估報(bào)告并結(jié)合公司的實(shí)際情況做出選擇。部分實(shí)施戰(zhàn)略的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是，它通?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)最底層組織的授權(quán)而得以實(shí)現(xiàn)。由于外部機(jī)構(gòu) 的評(píng)估比較客觀，在這種情況下由其來(lái)選擇戰(zhàn)略也是比較合理的。戰(zhàn)略實(shí)施的基本流程見(jiàn)圖 1－3。為了避免或減弱這種危機(jī)的影響，戰(zhàn)略制定者在制定戰(zhàn)略時(shí)就應(yīng)該盡量多地 使部門管理者和雇員參與到戰(zhàn)略制定的過(guò)程中，同樣戰(zhàn)略制定者也應(yīng)該盡量地參與到戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程 中。造成如此低成功率的原因有 很多，例如不能適當(dāng)?shù)丶?xì)分市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)的成本過(guò)高、在研究開(kāi)發(fā)方面落后于競(jìng)爭(zhēng)者、沒(méi)有充分地認(rèn)識(shí) 到先進(jìn)管理技術(shù)的重要性等等。選定目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè) 還應(yīng)該進(jìn)一步確定本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。它 包括運(yùn)用引誘戰(zhàn)略、投資戰(zhàn)略和參與戰(zhàn)略三種方式來(lái)招募、培養(yǎng)和發(fā)展人才，組成一支穩(wěn)定的高素質(zhì) 員工隊(duì)伍。企 業(yè)研究開(kāi)發(fā)的方式通常有內(nèi)部研究開(kāi)發(fā)和委托研究開(kāi)發(fā)兩種，企業(yè)可以根據(jù)自己的特點(diǎn)選擇相應(yīng)的方 式。 7）企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略的匹配 每個(gè)企業(yè)都有自己的文化，文化是企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的獨(dú)特方式。只有企業(yè)文化與企業(yè) 戰(zhàn)略相匹配，戰(zhàn)略的實(shí)施才能得到保證。 2．戰(zhàn)略評(píng)價(jià)的指標(biāo) 在通常情況下，戰(zhàn)略制定者往往會(huì)采用一系列的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的情況，這些標(biāo)準(zhǔn)可以 是定性的，也可以是定量的，但必須與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致，并且通過(guò)它可以反映出戰(zhàn)略實(shí)際的 實(shí)施情況，常用的指標(biāo)有：投資收益率、附加價(jià)值指標(biāo)、股東價(jià)值、高層管理人員評(píng)價(jià)指標(biāo)、關(guān)鍵表 現(xiàn)域指標(biāo)、評(píng)價(jià)戰(zhàn)略實(shí)施環(huán)境變化、實(shí)際效果評(píng)價(jià)等。 5）各種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方案對(duì)企業(yè)資源的要求。 7）各種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方案的內(nèi)部一致性分析，即分析每個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方案對(duì)企業(yè)內(nèi)部的研究開(kāi)發(fā)、生 產(chǎn)發(fā)展、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、財(cái)務(wù)資金等方面要求是否協(xié)調(diào)一致，有無(wú)相互矛盾。 4．戰(zhàn)略評(píng)價(jià)的方法 企業(yè)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)的方法有很多，例如戰(zhàn)略評(píng)價(jià)框架、波士頓矩陣、通用矩陣以及生命周期分析法等， 其中大多數(shù)方法在其他講節(jié)都有詳細(xì)介紹，所以在此我們只介紹一下戰(zhàn)略評(píng)價(jià)框架分析法。 表 1－2 戰(zhàn)略評(píng)價(jià)決策矩陣 企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略地位是 企業(yè)外部戰(zhàn)略地位是 企業(yè)是否已令人滿意 否已發(fā)生重大變化 否 是 是 是 是 否 否 否 否已發(fā)生重大變化 否 是 是 否 否 是 是 否 地朝既定目標(biāo)前進(jìn) 否 是 否 是 否 是 否 是 結(jié)果 采取糾正措施 采取糾正措施 采取糾正措施 采取糾正措施 采取糾正措施 采取糾正措施 采取糾正措施 繼續(xù)目前的戰(zhàn)略進(jìn)度 行動(dòng)一：審視潛在戰(zhàn)略基礎(chǔ) 制定修正的內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣 比較修正的與現(xiàn)行的內(nèi)部因素 評(píng)價(jià)矩陣 制定修正的外部因素評(píng)價(jià)矩陣 比較修正的與現(xiàn)行的外部因素 評(píng)價(jià)矩陣 是否有明顯 的區(qū)別？ 否 是 行動(dòng)三： 采取糾正措施 行動(dòng)二：度量企業(yè)業(yè)績(jī) 比較計(jì)劃進(jìn)度與實(shí)際的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)進(jìn)程 是 是 否 有 明 顯 的 區(qū) 否 繼續(xù)實(shí)施現(xiàn)行計(jì)劃 圖 1－4 戰(zhàn)略評(píng)價(jià)框架 第二講 戰(zhàn)略分析 第一節(jié) 戰(zhàn)略環(huán)境概述 一、戰(zhàn)略環(huán)境的含義 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境是指對(duì)當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)與前途具有戰(zhàn)略性影響的變量，它包括外部戰(zhàn)略環(huán)境和內(nèi)部戰(zhàn) 略環(huán)境。企業(yè)只要處于某一產(chǎn)業(yè)內(nèi)，基本上難以 避免產(chǎn)業(yè)環(huán)境的影響。主要包含以下 幾個(gè)方面： 1）企業(yè)的發(fā)展史 2）產(chǎn)品、市場(chǎng)狀況 3）銷售能力 4）物資采購(gòu)供應(yīng)能力 5）生產(chǎn)能力 6）技術(shù)開(kāi)發(fā)能力 7）資金運(yùn)籌能力 8）組織管理能力 9）人員素質(zhì) 10）獲利能力與經(jīng)濟(jì)效益 二、戰(zhàn)略環(huán)境的特點(diǎn) 戰(zhàn)略管理區(qū)別于日常管理之處就在于它更為關(guān)注環(huán)境變量對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的影響，并試圖通過(guò) 對(duì)環(huán)境變化的觀察來(lái)把握其趨勢(shì)，以發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的新機(jī)會(huì)和避免這些變化所帶來(lái)的威脅。 1．戰(zhàn)略環(huán)境研究涉及兩方面的內(nèi)容：首先是戰(zhàn)略家在混沌、不確定、無(wú)研究指向性的環(huán)境中， 尋找和發(fā)現(xiàn)企業(yè)的生存機(jī)會(huì)，以此建立未來(lái)企業(yè)和未來(lái)環(huán)境的關(guān)系（如下圖 2—1（A）所示）；其次 是根據(jù)企業(yè)目前的現(xiàn)狀，制定出過(guò)渡或發(fā)展到未來(lái)企業(yè)的戰(zhàn)略，并進(jìn)行相應(yīng)的管理（如下圖 2—1（B） 所示）。通過(guò)對(duì)機(jī) 會(huì)和威脅的分析評(píng)價(jià)，再在觀念中或在規(guī)劃中建立未來(lái)的企業(yè)系統(tǒng)，然后據(jù)此再分析、設(shè)計(jì)企 業(yè)同外部環(huán)境的關(guān)系，并充分估計(jì)企業(yè)的未來(lái)目標(biāo)同未來(lái)環(huán)境、未來(lái)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的平衡關(guān)系。 第二節(jié) 宏觀環(huán)境分析 企業(yè)宏觀環(huán)境分析的目的在于可以準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前或者未來(lái)可以使企業(yè)受益的機(jī)會(huì)或者企業(yè) 應(yīng)當(dāng)回避的威脅，從而令管理者及時(shí)采用適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略，利用機(jī)會(huì)獲得收益、回避威脅或者減輕其帶來(lái) 的影響。在國(guó)際貿(mào)易日益密切的今天，對(duì)于那些跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)， 政治分析也是越來(lái)越重要也越來(lái)越復(fù)雜起來(lái)。 （3）政治性團(tuán)體：政治性團(tuán)體是對(duì)國(guó)家政治決策具有很大的影響的團(tuán)體組織，有時(shí)也會(huì)對(duì)企業(yè) 政治環(huán)境起到重大的影響。 （5）政治氣氛：所謂的政治氣氛，一是指各階級(jí)及其政黨的各種政治主張的矛盾和力量對(duì)比在 政權(quán)上的反映所形成的國(guó)家政治局勢(shì)；二是指基層組織和群眾的政治情緒，如政治傾向、政治熱情及 政治思想等。例如，公司法、企業(yè)法、 經(jīng)濟(jì)法等。 （8）企業(yè)的法律意識(shí)：法律意識(shí)是法律觀、法律感和法律思想的總稱，是指企業(yè)對(duì)法律制度的 認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。企業(yè)必須注意搜集關(guān)于這些方面的資訊，才能更好地抓住機(jī)會(huì)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。涉及的范圍從 國(guó)家、社會(huì)、市場(chǎng)一直到企業(yè)。 實(shí)踐證明，當(dāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，會(huì)造成很多企業(yè)甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題，嚴(yán)重的還會(huì)造 成整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的動(dòng)蕩。對(duì)企業(yè)而言，從這些 指標(biāo)中可以認(rèn)識(shí)國(guó)家經(jīng)濟(jì)全局發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)分析全國(guó)、各省市、整個(gè)產(chǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)與企業(yè)自身數(shù)據(jù)的 對(duì)比，以及一定時(shí)間間隔下數(shù)據(jù)變化的分析，企業(yè)可以從中認(rèn)識(shí)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及企業(yè)自身的發(fā) 展是否符合這一形勢(shì)，避免與實(shí)際情況發(fā)生沖突。在經(jīng) 濟(jì)體制改革過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)和重視對(duì)新經(jīng)濟(jì)體制實(shí)質(zhì)、形式及運(yùn)行規(guī)律等方面的了解，把握并建 立起新的體制意識(shí)，改變企業(yè)行為的方式與方法。社會(huì)文化環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響也是不言而喻 的，例如，人口規(guī)模，社會(huì)人口年齡狀況，家庭人口結(jié)構(gòu)，社會(huì)風(fēng)俗對(duì)消費(fèi)者偏好的影響等，這些因 素對(duì)企業(yè)勞動(dòng)力的供給、生產(chǎn)方式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷方式等等方面都起著重要的影響。在環(huán)境污染日益嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，世界各國(guó)政府和 人民對(duì)于可持續(xù)發(fā)展的呼聲愈發(fā)強(qiáng)烈。 六、國(guó)際環(huán)境分析 與國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境相比，國(guó)際經(jīng)營(yíng)環(huán)境更加復(fù)雜。 對(duì)國(guó)際經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析和評(píng)估是企業(yè)制訂國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。 1．國(guó)別環(huán)境分析 國(guó)別環(huán)境的構(gòu)成要素包括兩個(gè)層次： 1）一般環(huán)境因素如政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)、人口、教育、法律、文化、自然資源、地理環(huán)境 等?！銇?lái)說(shuō)企業(yè)要對(duì)全球諸多國(guó)家進(jìn)行層層篩選，最后篩選出若 干國(guó)家按上述因素進(jìn)行具體分析。 企業(yè)對(duì)上述環(huán)境因素的分析可設(shè)計(jì)若干個(gè)衡量指標(biāo)，通過(guò)指標(biāo)的對(duì)比分析可以分析出環(huán)境的變 化；也可發(fā)現(xiàn)與本國(guó)的差異。 第三節(jié) 行業(yè)環(huán)境分析 行業(yè)，是指具有某種同一屬性的企業(yè)的集合，又是國(guó)民經(jīng)濟(jì)以某一標(biāo)準(zhǔn)劃分的部分，例如汽車行 業(yè)、家電行業(yè)，它是介于微觀經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞（企業(yè)）與宏觀經(jīng)濟(jì)單位（國(guó)民經(jīng)濟(jì)）之間的一個(gè)集合概念。 銷量 階段 開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)發(fā)展 緩慢 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 零亂 成長(zhǎng) 迅速 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多 成熟 下降 衰退 虧損 競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)手成為 取決于衰退的性質(zhì) 寡頭 或形成寡頭或出現(xiàn) 壟斷 產(chǎn)品系列 種類繁多，無(wú)標(biāo)準(zhǔn)化 種類減少，標(biāo)準(zhǔn)化程 產(chǎn)品種類大幅度減 產(chǎn)品差異度小 度增加 少 財(cái)務(wù)含義 起動(dòng)成本高，回本無(wú) 增長(zhǎng)帶來(lái)利潤(rùn)，但大 帶來(lái)巨額利潤(rùn)，再投 采取適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略保 保障 部分利潤(rùn)由于再投 資減少，形成現(xiàn)金來(lái) 持現(xiàn)金來(lái)源 資 趨于保本 源 重要現(xiàn)金來(lái)源 現(xiàn)金使用 大量使用現(xiàn)金 或來(lái)源 現(xiàn)金來(lái)源（如果戰(zhàn)略 不適當(dāng)可能使用大 量現(xiàn)金） 產(chǎn)品含義 一次性或批量生產(chǎn)， 經(jīng)驗(yàn)曲線上升，成本 強(qiáng)調(diào)降低成本高效 行業(yè)生產(chǎn)能力下降 未能流水生產(chǎn)或大 下降 量生產(chǎn) 率 研究和開(kāi) 大量的用于產(chǎn)品和 對(duì)產(chǎn)品的研究減少， 很少，只有必要時(shí)才 除非生產(chǎn)過(guò)程或重 發(fā)含義 生產(chǎn)過(guò)程 繼續(xù)生產(chǎn)過(guò)程研究 進(jìn)行 振產(chǎn)品有此需要，否 則無(wú)支出 圖 2－2：行業(yè)壽命對(duì)戰(zhàn)略的影響 如圖 2－2 所示，行業(yè)生命周期可以分為四個(gè)階段：開(kāi)發(fā)期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。 二、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 80 年代初，哈佛商學(xué)院的邁克爾產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)影響著競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則，五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型的綜合作用隨產(chǎn)業(yè)的不同 而不同，其結(jié)果是使不同產(chǎn)業(yè)或同一產(chǎn)業(yè)在不同發(fā)展階段具有不同的利潤(rùn)水平，進(jìn)而影響著公司戰(zhàn)略 的制定。 該理論認(rèn)為，在每一個(gè)產(chǎn)業(yè)中都存在五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量，即潛在進(jìn)入者、購(gòu)買者、供應(yīng)者、替代 者與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的抗衡，見(jiàn)圖 2－3。 1．潛在的新進(jìn)入者的威脅 新進(jìn)入者可能是一個(gè)新辦的企業(yè)或者是一個(gè)多元化企業(yè)開(kāi)展的新業(yè)務(wù)，它給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了新的生產(chǎn) 能力，并力求獲得一定的市場(chǎng)份額。我們通稱這兩種障礙叫做進(jìn)入障礙。所以根據(jù)產(chǎn)業(yè)選擇適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)規(guī)模是潛在進(jìn)入企業(yè)應(yīng)該首要考慮的問(wèn)題；而對(duì) 于原有企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性越小，潛在進(jìn)入者的威脅就越大，那么就應(yīng)當(dāng)采用更為激烈的反 擊措施，以阻礙競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。 3）產(chǎn)品差異壁壘 產(chǎn)品差異壁壘是指，在一個(gè)產(chǎn)品差異性較大的行業(yè)，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)享有品牌認(rèn)知和顧客忠誠(chéng)的 優(yōu)勢(shì)。 4）資源供應(yīng) 當(dāng)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)已與原材料及技術(shù)供應(yīng)渠道建立了良好穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，那么新進(jìn)入者在資源 獲取方面的障礙就非常高，如石油、煤炭、天然氣、有色金屬等自然資源采掘型行業(yè)，當(dāng)現(xiàn)有企業(yè)擁 有這些資源的采掘權(quán)時(shí)，新進(jìn)入者除了采取購(gòu)并原有企業(yè)的方法外，一般很難進(jìn)入。 6）絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì) 由于行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)與新進(jìn)入者相比入行較早，經(jīng)常在除規(guī)模經(jīng)濟(jì)因素以外的方面存在絕對(duì)的成 本優(yōu)勢(shì)，例如掌握較多的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，有豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，專利權(quán)的保護(hù)，獨(dú)占最優(yōu)惠資源等，這都是 新進(jìn)入企業(yè)一時(shí)都難以達(dá)到的。 9）進(jìn)入壁壘的其他因素 其他的因素還有例如長(zhǎng)期合同壁壘、專利和專有技術(shù)壁壘等等就不再一一展開(kāi)了。而當(dāng)行業(yè)中企業(yè)數(shù)量不多，集中度高時(shí)，少數(shù)小企業(yè)無(wú) 法與幾家大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)程度就比較緩和。而 庫(kù)存成本比較高的產(chǎn)業(yè)為了節(jié)約庫(kù)存成本，企業(yè)都急于將產(chǎn)品賣出，從而也造成競(jìng)爭(zhēng)變得激烈。 6）退出行業(yè)的障礙 退出產(chǎn)業(yè)的障礙是指，當(dāng)企業(yè)退出某個(gè)行業(yè)時(shí)要付出的代價(jià)，當(dāng)退出障礙高時(shí)，企業(yè)不敢輕易退 出，勢(shì)必造成競(jìng)爭(zhēng)加劇，退出障礙主要包括以下幾點(diǎn)：（1）具有高度專門化的資產(chǎn)、清算價(jià)值低或轉(zhuǎn) 換成本高；（2）退出費(fèi)用較高，例如高額勞動(dòng)合同、安置費(fèi)、設(shè)備備件費(fèi)；（3）對(duì)企業(yè)協(xié)作的影響， 如果多元化企業(yè)退出某一行業(yè)會(huì)破壞原有業(yè)務(wù)安排，對(duì)業(yè)務(wù)間協(xié)作造成影響；（4）感情障礙，如退出 會(huì)影響企業(yè)員工的忠誠(chéng)，影響企業(yè)形象等；（5）政府和社會(huì)的障礙，例如政府考慮到失業(yè)問(wèn)題，以及 對(duì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的影響，可能會(huì)出面干預(yù)企業(yè)的退出。供應(yīng)者壓力的大小主要取決于以下八個(gè)因素： 1）供應(yīng)者的集中度和行業(yè)集中度 如果供應(yīng)者集中度高，即原材料供應(yīng)掌握在少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商手中，而行業(yè)集中度卻很差，即需要 此原材料的企業(yè)很多，在這種情況下供應(yīng)者通常會(huì)在價(jià)格、質(zhì)量和供應(yīng)條件上對(duì)企業(yè)施加壓力。 5）轉(zhuǎn)換成本 如果企業(yè)轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本較高，則供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力也會(huì)增加，例如集成電路芯片對(duì)于家 電制造廠商，更換芯片常常意味著要重新修改產(chǎn)品設(shè)計(jì)，那么在交易時(shí)，供應(yīng)芯片的這些廠商就會(huì)向 廠商施加一定的壓力 6）供應(yīng)者向前一體化的傾向 向前一體化傾向是指供應(yīng)商本身也有生產(chǎn)本行業(yè)產(chǎn)品的傾向，例如木材供應(yīng)商自己也開(kāi)始生產(chǎn)家 具了，那么在向其他的家具制造廠商提供供應(yīng)品時(shí)，自然會(huì)增加討價(jià)還價(jià)的壓力。他們會(huì)利用同行業(yè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)給企業(yè)施加壓力，盡量壓低價(jià)格。例如電腦整機(jī)生產(chǎn)商對(duì)于核心配件的采購(gòu)向來(lái)是十分慎重和挑剔的。 7）用戶向后一體化的傾向 同樣道理，如果用戶自己開(kāi)始生產(chǎn)原本需要購(gòu)買的原材料，那么用戶對(duì)供應(yīng)商的壓力也會(huì)相對(duì)增