【正文】 、卷煙陳列能力、產(chǎn)品推介能力、溝通能力、合作意愿、經(jīng)營穩(wěn)定性，分別從好、中、差予以界定。具體包括： 長期誠信規(guī)范經(jīng)營，至少連續(xù)12個月無違反煙草專賣法律法規(guī)的經(jīng)營行為，且堅持卷煙零售明碼實價； 具有現(xiàn)代流通的基本特征，以網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算為主要標志；經(jīng)營場所配備電腦、互聯(lián)網(wǎng)、掃碼設(shè)備或零售POS機等信息化設(shè)備，安裝使用終端管理信息系統(tǒng)等； 在平等互利的前提下，自愿利用其營銷資源，與煙草商業(yè)企業(yè)合作共同開展卷煙營銷和品牌培育工作； 具有較強的經(jīng)營素質(zhì)，包括有關(guān)軟件的使用能力、較強的卷煙出樣陳列能力、較高的產(chǎn)品推介以及與消費者的溝通交流能力； 具有較好的店面形象，店面干凈、整潔、有序；陳列設(shè)施條件較好，陳列規(guī)范、美觀；具備醒目、美觀的店招；或店鋪具備改造提升潛力，并自愿提升的； 經(jīng)營穩(wěn)定，非重大節(jié)日期間沒有銷量明顯波動的異常情況。 “陳列設(shè)施”指卷煙零售用柜臺、貨架等。 “店鋪地段”指零售終端所處的地理位置的繁華程度。地市級公司按本地實際，參考工業(yè)企業(yè)建議，設(shè)定功能終端選擇標準，并上報省級公司審批、發(fā)布、實施。守法信息由專賣部門負責采集與維護，縣級局長負責審核；其它信息由營銷部門負責采集與維護，由縣級分公司（營銷部）經(jīng)理負責審核。 零售終端自主申報。 直營終端 數(shù)量規(guī)模 科學規(guī)劃。對已超過規(guī)定標準的單位，不得再擴大建設(shè)規(guī)模，對布局合理或需改造的直營終端，要整體規(guī)劃，統(tǒng)一調(diào)整。直營終端建設(shè)相關(guān)商鋪購買（或租賃）、店鋪裝潢裝飾、軟硬件設(shè)備采購等投入的數(shù)量、規(guī)模、渠道，應結(jié)合實際評估確定，防止盲目投入；原則上，直營終端商鋪投資形式以產(chǎn)權(quán)購買為主，租賃為輔。堅決杜絕直營終端違規(guī)經(jīng)營行為，行業(yè)職工或其他企業(yè)和個人不得入股直營終端建設(shè)，不得以任何形式出租直營終端經(jīng)營場所和經(jīng)營設(shè)施，不得搞承包經(jīng)營。以省為單位統(tǒng)一確定直營店門店標識、裝潢裝飾風格等，為避免資源浪費，目前已建成但未統(tǒng)一形象的，可逐步調(diào)整完善。實行網(wǎng)上配貨，以地市級公司為單位確定商品經(jīng)營范圍，規(guī)范經(jīng)營行為。卷煙、雪茄煙嚴格執(zhí)行統(tǒng)一零售指導價格。 功能終端營銷資源配置 功能終端營銷資源包括終端廣告資源、終端產(chǎn)品推介資源、終端重點陳列資源、終端信息資源、直營終端消費體驗資源等，要面向工業(yè)企業(yè)和卷煙品牌作合理配置；地市級公司要采取措施，確保終端資源配置的公平有序、規(guī)范有度。主要指終端營業(yè)人員對產(chǎn)品的營銷推介，配置到目標品牌后，商業(yè)企業(yè)要指導營業(yè)人員重點學習掌握該品牌知識，主動重點推介該品牌。主要指終端提供的卷煙量價存信息、品牌市場表現(xiàn)信息以及消費者信息，由商業(yè)企業(yè)收集、匯總、整理，與相關(guān)工業(yè)企業(yè)共享；消費體驗資源。 參考因素 地市級公司把功能終端營銷資源分配給各目標品牌時應重點參考以下幾個方面的因素。符合品牌發(fā)展規(guī)劃、列入重點培育目標的品牌，在功能終端資源配置時給予適當傾斜。在考慮以上因素后還應該從公平公正和均衡發(fā)展的角度，適當考慮功能終端資源在各重點品牌間的合理分布，避免部分強勢品牌占有資源的比重過大。 營銷人員資源。 終端培訓資源?；瘖y洗滌用品、食品、藥品、危險品以及其他有可能產(chǎn)生社會誤解、安全隱患、法律糾紛的，應審慎操作，或不作為宣傳促銷品為宜。 (2)各類品牌廣告、宣傳資料、道具等，其形式、要素、布置等操作，均要符合國家或當?shù)毓ど?、專賣、城管或其他有關(guān)行政管理部門的監(jiān)管規(guī)定，規(guī)避有可能產(chǎn)生的法律風險。工業(yè)企業(yè)根據(jù)商業(yè)企業(yè)發(fā)布的信息，申報功能終端營銷資源使用意向、直營終端體驗營銷活動開展意向。商業(yè)企業(yè)負責實施，工業(yè)企業(yè)提供必要的人員、技術(shù)、物料支持，功能終端負責營銷資源的使用維護。 研判市場需求。組織新品試銷。 品牌推廣 組織推廣介紹品牌。 加強終端網(wǎng)上營銷。 落實終端營銷維護。 品牌培育功能發(fā)揮流程（圖略） 宣傳促銷功能工商企業(yè)在深度協(xié)同營銷的過程中，要注重占領(lǐng)功能終端營銷場地，利用終端營銷設(shè)施，提升終端店面形象，廣泛進行產(chǎn)品展示，合理開展廣告宣傳，豐富終端促銷活動，發(fā)揮功能終端對品牌的宣傳促銷功能，取得促進銷售、引導消費的良好效果。商業(yè)企業(yè)在工作中要注重指導功能終端全面提升店面形象，在提升店面經(jīng)營環(huán)境、卷煙陳列設(shè)施等硬件的同時，進步關(guān)注終端營業(yè)人員儀容儀表、服務(wù)水平、專業(yè)素質(zhì)等軟件形象。 陳列展示 統(tǒng)一基本陳列原則。原則上，對功能終端的陳列，可運用如下陳列方法： (1)常規(guī)卷煙零包陳列可根據(jù)陳列面積大小采用單排、品字、雙排、直排等方法。 善用陳列模型道具。工商企業(yè)利用功能終端店鋪的場地投放廣告宣傳，要明確廣告類型特點與受眾之間的關(guān)系，同時根據(jù)當?shù)厥袌鰧嶋H情況，結(jié)合功能終端條件設(shè)施，選擇各類規(guī)范、合適、有效的廣告媒介和載體，使廣告風格與終端風格相協(xié)調(diào)，開展形式新穎、豐富多樣的廣告宣傳。 適度有序廣告宣傳。終端廣告維護的要求可包括： (1)終端宣傳物料完整，無破損、無褶皺、無變色； (2)廣告宣傳媒介保持清潔、無積塵，不缺失、不被覆蓋； (3)臺卡、X展架等活動道具位置固定，活動結(jié)束前不被隨意移動或撤出； (4)視頻機等電子廣告媒介保持運行狀態(tài)，有關(guān)廣告播放的頻次、時長、內(nèi)容等與暨定協(xié)議、方案保持一致； (5)燈箱等光電效應廣告媒介保持運行狀態(tài)。 合理安排促銷品牌。 合理安排促銷范圍。在促銷時間、地點、范圍等方面，應遵循當?shù)毓ど绦姓芾聿块T的規(guī)定；商業(yè)企業(yè)要協(xié)助工業(yè)企業(yè)做好促銷有關(guān)法律協(xié)助和報批報審報備工作。 宣傳促銷功能發(fā)揮流程（圖略）流程說明：終端廣告資源分配。地市級公司營銷中心負責協(xié)助審核、報批后，交由工業(yè)企業(yè)制作并布置到終端。 促銷活動準備。促銷活動的執(zhí)行以商業(yè)企業(yè)為主，工業(yè)企業(yè)營銷人員全程配合，以功能終端為主要實施平臺。商業(yè)企業(yè)制定陳列標準，開展客戶培訓，協(xié)同功能終端迸行陳列展示。 信息采集功能 商業(yè)企業(yè)利用功能終端所裝備的終端管理信息軟件、掃碼槍或POS機等信息化設(shè)施，以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)遠程采集終端卷煙量、價、存等信息，加強分析應用，實現(xiàn)工商共享，輔助營銷決策，提高品牌培育能力。商業(yè)企業(yè)要加強對功能終端操作信息化設(shè)備的技術(shù)培訓，提升其與商業(yè)企業(yè)共享信息的意識，從而提高信息采集的效果；要確保功能終端營業(yè)人員熟練掌握終端管理信息系統(tǒng)軟件的操作技能，提升其處理軟硬件簡單問題的能力；加強培訓，向終端營業(yè)人員傳遞量價存信息準確性對功能終端自身的重要意義，努力使其自覺主動維護信息的真實、準確。通過后臺管理分析系統(tǒng)軟件的開發(fā)完善，對功能終端采集上傳的各項量、價、存信息，盡可能做到技術(shù)校驗和篩選，剔除冗余或垃圾數(shù)據(jù)，實現(xiàn)去偽存真。 (1)市場供需滿足度分析。 (3)貨源配置水平分析。 (5)品牌發(fā)展競爭力分析。功能終端量價存信息的分析報告，可參照中煙銷信(2010) 24號文。商業(yè)企業(yè)指導功能終端開展量價存信息記錄工作，在銷售卷煙過程中，實行條、包掃碼銷售，實時記錄卷煙量價存，并上傳至商業(yè)企業(yè)后臺分析系統(tǒng)。商業(yè)企業(yè)利用后臺管理分析系統(tǒng)軟件，對功能終端采集的信息進行指標校驗，去偽存真。 跟蹤方法 跟蹤對象。 (2)消費者行為信息：消費數(shù)量、消費價格、消費品牌、消費地點、購買頻率、消費時段等?？蛻艚?jīng)理要主動與功能終端協(xié)商，確定10名固定消費者并進行長期跟蹤，如出現(xiàn)消費者信息需要變更的情況，功能終端應及時把更換信息反饋給客戶經(jīng)理，并協(xié)商替換成另一名消費者。商業(yè)企業(yè)通過功能終端跟蹤采集到的消費者信息，要進入后臺數(shù)據(jù)庫開展系統(tǒng)維護管理，在逐步完善信息庫的基礎(chǔ)上，探索開展有關(guān)統(tǒng)計分析和應用。 信息工商共享。消費體驗類型。在消費過程中，影響消費者內(nèi)在感情和情緒，宣傳品牌文化，有機融合消費者的內(nèi)在需求和卷煙品牌的內(nèi)涵，激發(fā)消費者對卷煙品牌的認同。通過贈送促銷禮品等措施影響消費行為，促進購買。主要可包括如下措施： (1)在直營終端裝潢裝飾設(shè)計中突出面向消費者的人性化元素，注重細節(jié)優(yōu)化； (2)結(jié)合品牌宣傳，利用藝術(shù)擺設(shè)、植物景觀、環(huán)境音樂等個性設(shè)置延長消費者留駐時間； (3)以高素質(zhì)的營業(yè)導購人員、現(xiàn)代時尚的營業(yè)著裝等人文元素，渲染富有時代感的消費氛圍； (4)在有條件的直營終端內(nèi)分割相對獨立的營業(yè)空間，以茶歇、閱讀、品吸、導購、推介等手段促進消費者環(huán)境融入。 (l)新品品吸／主題品吸活動。 (3)文化傳播活動。由工商雙方共同組織，邀請行業(yè)內(nèi)專家向消費者講解真假煙識別、卷煙制作工藝等內(nèi)容。發(fā)揮直營終端示范引領(lǐng)作用，組織功能終端開展卷煙品吸、座談，為功能終端提供營銷服務(wù)、品牌推介等方面的培訓，引導功能終端有效開展消費體驗活動。商業(yè)企業(yè)通過培訓，使功能終端掌握利用終端管理信息系統(tǒng)開展消費跟蹤的方法并理解其重要意義。商業(yè)企業(yè)指導功能終端開展消費者信息記錄工作，在固定消費者購買過程中，實時記錄，并上傳至商業(yè)企業(yè)后臺分析系統(tǒng)。消費者信息分析周期分為季度、半年、全年，應當提交具體的分析報告；并與工業(yè)企業(yè)、功能終端共享。工業(yè)企業(yè)每半年一次提出體驗營銷活動計劃，商業(yè)企業(yè)根據(jù)當?shù)仄放瓢l(fā)展規(guī)劃，確定開展體驗營銷活動的卷煙品牌，并及時反饋給工業(yè)企業(yè)。商業(yè)企業(yè)根據(jù)活動計劃，與工業(yè)企業(yè)協(xié)商策劃單次體驗營銷活動方案，方案內(nèi)容包括活動時間、內(nèi)容、形式、活動所需資源及活動期間工商雙方工作分工等。 服務(wù)內(nèi)容 標準化服務(wù) 商業(yè)企業(yè)為零售終端提供的標準化服務(wù)，內(nèi)容主要包括：卷煙訂購、卷煙配送、貨款結(jié)算、客戶抱怨化解、貨源供應、退換貨服務(wù)、信息傳遞、電子商務(wù)服務(wù)、形象提升支持、卷煙陳列服務(wù)、合理庫存建議、組合寬度建議、缺貨品牌替代、經(jīng)營指導等，具體服務(wù)策略實施標準見“135工作法”。 服務(wù)人員。 信息溝通。 客戶培訓。 網(wǎng)上在線咨詢。 開展郵件營銷。 品牌營銷活動。商業(yè)企業(yè)根據(jù)客戶需求開展功能終端服務(wù)需求調(diào)查，全面把握終端在品牌、信息和服務(wù)等方面需求?？蛻艚?jīng)理根據(jù)不同功能終端的特點，按照品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤的功能要求，制定個性化服務(wù)策略。服務(wù)效果良好的按服務(wù)策略持續(xù)開展客戶服務(wù)，效果不好的及時調(diào)整服務(wù)策略，不斷提升客戶服務(wù)水平。 評價指標主要從資源的利用程度和資源的利用效果兩個方面來設(shè)置功能發(fā)揮的具體評價指標。地市級公司負責組織監(jiān)督檢查，并給予具體評價?？蛻艚?jīng)理根據(jù)評價指標，對功能終端進行實地調(diào)查和評分；市場經(jīng)理對評價結(jié)果進行抽查審核。根據(jù)評價分析結(jié)果，撰寫改進方案，并提交公司領(lǐng)導審批后予