【正文】 不知道,知道,了解,感興趣,渴望得到,計劃購買 熱情,積極,無所謂,消極,敵視資料來源:Philip kOder,Marketing ManagemFU:Amlysb,Plmrzingαrzd Control ,。最低檔次的商 品為Skin Bracer、Brut 33和Aqua Velva, 主要在食品店和藥店銷售,價格在每瓶(3盎司裝)4美元以下。 Old Spice是世界上最暢銷的男用香水,年銷售額在 。協(xié)調(diào)供需還可以減少脫銷及它 所帶來的危害。穆爾(Anne Moore)說:如果不細(xì)分市場就必將在市場中消亡。 ay1984):ω,61. 市場細(xì)分可以使企業(yè)針對特定的用戶群體,下一步便是發(fā)現(xiàn)用戶的需 求和期望,這需要進(jìn)行分析和研究。起決定作用的是用戶認(rèn)為什么是良好的服務(wù),而不是生產(chǎn)者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)提供什么樣的服務(wù)。進(jìn)行產(chǎn)品定位的步驟如下: 。,對公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行恰當(dāng)定位。銀行D 類似的矩陣可以被用于任何類市場、產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分。再高一 層檔次的商品為大批量生產(chǎn)的有聲譽的品牌產(chǎn)品,其價格在10 美元,以上,領(lǐng)先產(chǎn)品為Chaps和Stetson。市場細(xì)分往往揭示這樣一個事實:大的、隨機(jī)需求波動中包含著一 些小的、可預(yù)見的和可應(yīng)付的波動。如果對這三個分市場分別研究,旅館公司便可以更有效地預(yù)測旅館 的整體供給與需求。北卡羅來納國民銀行(NCNB COEporation)最近宣布將開 展一項稱為金融聯(lián)系的新業(yè)務(wù),該項目是面向創(chuàng)辦新企業(yè)的年輕人 的。生產(chǎn)者對服務(wù)的看法也有很大的不同。產(chǎn)品定位(product positioning)被廣泛地用于實現(xiàn)這一目的。 。 由于每個單一的產(chǎn)品定位圖只考查兩項標(biāo)準(zhǔn),因此往往需要建立多個 定位圖以便評價不同的戰(zhàn)略實施方法。銀行E 非個人 高能 公司1公司2。不能將適用于某一分市場 的戰(zhàn)略直接移植于另一個分市場。3有效采用產(chǎn)品定位戰(zhàn)略的一家范例公司是布里斯托爾邁爾斯有效的產(chǎn)品定位戰(zhàn)略應(yīng)能滿足兩條標(biāo)準(zhǔn): (1)以獨具的特征使企業(yè)區(qū) 別于其他競爭者。這對營銷者來說是一種持續(xù)的挑戰(zhàn)。在Internet上進(jìn)行廣告營銷的三種方式 Wide Web站點案例:科羅拉多州的阿斯彭這樣, Web網(wǎng)址就成為向用戶提供連續(xù)更新的信息(數(shù)據(jù)、文字和圖像的)的出色的營銷工具。HBS還可以通過分析用戶在Intemet新聞群組上對本公司的查詢而發(fā)現(xiàn)用戶。 lntemet是接觸千百萬人的途徑,而且有很高的成本效率。這是 由MTS編輯并通過電子郵件向1500位訂戶發(fā)送的一種電子周刊。班斯(Richard 資料來源:Adapted fom Rusty Weston,Five Ways todoBusiness on the lnternet,l配TKchm103 財務(wù)會計問題在本節(jié)中,我們將考察如下對戰(zhàn)略實施十分重要的財務(wù)會計概念:得 到所需資金,制定預(yù)計財務(wù)報表,準(zhǔn)備財務(wù)預(yù)算和評估企業(yè)價值。(IEO)法、先進(jìn)先出計方法。(FEO)法還是市場價值會 獲得實施戰(zhàn)略所需要的資金成功的戰(zhàn)略實施往往需要附加的資金。這一技術(shù)用于分析在各種假設(shè)的利息和稅款前收益條件下,債務(wù)或發(fā)行股票融資對每股收益的影響。發(fā)行股票所帶來的問題包括所有權(quán)的稀釋(dilution of ownership),對股票價格的影響以及新股東對未來收益的分享。占有美國女子胸衣市場 30%的內(nèi)衣制造商沃納科集團(tuán)(Warnaco Group)最近為減少債務(wù)向公眾發(fā)售了600萬股股票。優(yōu)惠貸款利率為10%,公司稅率為50%。 對布朗公司的EPS/EBET分析(單位:100萬)普通股融資債務(wù)融資組合融資蕭條一般景氣蕭條一般景氣蕭條一般景氣EBIT$$$$$$$$$利息a稅前收益(EBT)稅款稅后收益(EAT)已發(fā)行股票數(shù)量b0. 120. 12EPSc%的利率對100萬美元貸款支付的利息總額為10萬美元,對50萬美元貸款為5萬美元。=稅后收益除以已發(fā)行股票總數(shù)。 EPS/EBIT分析是進(jìn)行為戰(zhàn)略實施所需要的融資決策的一種很有價值 的工具,但采用這一技術(shù)時應(yīng)當(dāng)考慮到如下幾點:首先,當(dāng)每股收益水平 更低時,股票或債務(wù)融資的盈利水平可能更高。當(dāng)企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時,其滿足未來資金需求的靈活性也會發(fā)生變化。在當(dāng)今敵意接管和并購盛行的環(huán)境中,這是一個十分嚴(yán)重的問題。當(dāng)斯馬克斯公司收購迪克森家族公司(Dickson Family,Inc.)時,公司基本上是采用借債而不是股票融資, 以使家族對企業(yè)的所有權(quán)不被稀釋。在實際中,如在1993年,盡管利率較低,股票發(fā)行仍十分流行。這種分析可被用于預(yù)測各種戰(zhàn)略實施決策的影響(這類決策如:將促銷支出增加50%以支持市場開發(fā)戰(zhàn)略,將工資提高25%以支持市場滲透戰(zhàn)略, 將研究開發(fā)支出提高70%以支持產(chǎn)品開發(fā),或發(fā)行價值100萬美元的普通股為多種經(jīng)營籌集資金,等等)。(IAten Company)1980年的預(yù)計損益表和預(yù)計資 金平衡表。(4)將在國外建成總值為3000萬美元的三套新設(shè)施。要以盡可能 準(zhǔn)確的銷售預(yù)測開始。以現(xiàn)金賬戶作為銜接數(shù)據(jù),也就 是說,用現(xiàn)金賬戶使總資產(chǎn)等于總負(fù)債。對從前一年到預(yù)計年的任何明顯的變化都 需要做出說明。從根本上說,財務(wù)預(yù)算是詳細(xì)確定為成功實施戰(zhàn)略必須做什么的 一種方法。當(dāng)企業(yè)遇到財務(wù)困難時,預(yù)算 對于指引戰(zhàn)略實施尤為重要。表 (Toddler Toy Company)1998年現(xiàn)金預(yù)算表。第二,財務(wù)預(yù)算可能會替代經(jīng) 營目標(biāo),但要知道預(yù)算只是工具而不是目的o第三,如果僅僅依據(jù)當(dāng)前條 件而不是對環(huán)境和標(biāo)準(zhǔn)的周期性評價,預(yù)算會掩蓋低效率。而諸如收縮和剝離這樣的戰(zhàn) 略,則導(dǎo)致出售企業(yè)的分部或企業(yè)自身。重要的一點是要明白價值評估不是一種很精確的科學(xué)。此外,不同的評估方法將得出不同的企業(yè)總價值,而且對任何特定的場合都不存在一種公認(rèn)的最佳的評估方法。在計算出企業(yè)凈值后,再從中加上或減去商譽值(如高用戶忠誠度)和資產(chǎn)的高估或低估值。一種基于經(jīng)驗的保守的規(guī)則是按照企業(yè)現(xiàn)時年盈利的五倍來確定其價值。但這樣做的潛在問題是,有時難以找到 可比性數(shù)據(jù),盡管在大圖書館中有很多關(guān)于公司買賣的資料。其做法是將已發(fā)行股票數(shù)量直接乘以每股市值,再加上一點溢價,溢價為個人或公司為控制(收購)其他企業(yè)而愿意為每股股票多付的價值。對自己企業(yè)價值的恰當(dāng)了解就意味著良好的企業(yè)經(jīng)營。上市不適合于市值在1000萬美元以下的公司, 因為公司籌集資金的初始費用會很高,這對于小企業(yè)并不合算。在上市之前,企業(yè)必須具有高質(zhì)量的管理系統(tǒng),并有可靠的歷史資料 以證實其以往良好的收益和現(xiàn)金流動o公司還必須擁有對自己產(chǎn)品的日益 增長著的市場。他們通常被賦予為實施戰(zhàn)略而開發(fā)新產(chǎn)品和改進(jìn)老產(chǎn)品的任務(wù)。美國企業(yè)管理者不能再繼續(xù)忽視這一點,或選 擇了長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略卻又將研究開發(fā)資金拿去獲取短期盈利。 列出了1994年在研究開發(fā)方面支出最多的8家美國公司。調(diào)查結(jié)果表明,絕大多數(shù)成功公司采用的戰(zhàn)略都將外部機(jī)會與企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和目標(biāo)聯(lián)系在一起。在實施不同類型的一般性經(jīng)營戰(zhàn)略時,必須使研究開發(fā)部門與其他功 能部門間發(fā)生有效的相互作用。原因在于成功的研究開發(fā)將導(dǎo)致一時的產(chǎn)品或工藝壟斷,公司可以利用這一機(jī)會?？尚械姆椒ㄊ且詫Ｓ谢蚍菍Ｓ械男问綇耐獠抗镜玫窖芯块_發(fā)能力。這是一種有魅力的和令人興奮的戰(zhàn)略,但又是一種危險的戰(zhàn)略。第二種研究開發(fā)戰(zhàn)略為創(chuàng)新性地模仿成功產(chǎn)品,這樣可以將風(fēng)險和初 始費用降至最低。 第三種研究開發(fā)戰(zhàn)略是大規(guī)模地生產(chǎn)與新產(chǎn)品性能類似但更為便宜的 產(chǎn)品,從而做低成本生產(chǎn)者。這一研究開發(fā)戰(zhàn)略要求在廠房和設(shè) 備上進(jìn)行大量的技資,但與前兩種戰(zhàn)略相比只需較少的研究開發(fā)費用。被污染了的空氣和水不受國界限制, 因此西歐及實際上整個地球曾受害并將繼續(xù)受害于東歐及亞洲的環(huán)境污染。請考慮如下有關(guān)東歐和前蘇聯(lián)共和國自然環(huán)境的事實: 在美國,沒有一座城市的這一指標(biāo)超過20。易北河每年向北海傾泄10噸水銀、24噸鋪和142噸鉛。目前各公司正嘗試用各種 方法來改進(jìn)這種溝通,包括對管理者的各種任務(wù)和報告制度的安排,以及用各種方法縮短從研究想法到實際結(jié)果的轉(zhuǎn)變時間6。這 種不幸的情形正發(fā)生于企業(yè)及其競爭者可得信息的質(zhì)量和數(shù)量都呈指數(shù)增 長的環(huán)境之中。美國電話電報公司數(shù)字系統(tǒng)集團(tuán)(Data System Group) 總經(jīng)理羅伯特 據(jù)估計,人類知識的總量以每10年翻一番的速度在增長。用計算機(jī)信息系統(tǒng)促進(jìn)戰(zhàn)略實施的一些準(zhǔn)則如下: 。 。如同庫存和人力資源一樣,信息正在被看作是企業(yè)的可以控制和管理的寶貴資產(chǎn)。很多管理部門用太多的時間思考如何降低信息系統(tǒng)的成本,而不是如何從可得到的信息中獲取更多的價值,以及如何將其同公司的戰(zhàn)略目標(biāo)相聯(lián)系。質(zhì)量和服務(wù)的改善往往來自信息系統(tǒng)的改善。鄧布拉斯公司從這一信息系統(tǒng)中得到了巨大的競爭優(yōu)勢。各國商務(wù)指南一一您最好的海外商務(wù)信息來源您所需要的事實各國商務(wù)指南(CCGB)向您提供在海外成功經(jīng)營所需要的100多個外國市場的實 際情況。經(jīng)濟(jì)狀況 金融NVIDB每月以光盤的形式出版。訂購或問詢可打電話:1資料來源:美國商務(wù)部財務(wù)主管必須設(shè)計出低成本和最小風(fēng)險的戰(zhàn)略 實施方法。19 /